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課程背景：

本課程不僅是一把可以令到銷售人員銷售業(yè)績突飛猛進的“金鑰匙”，也是一把令到銷售管理人員輕松掌控銷售行為的指南針。

課程收益：

通過本課程，學員將學會

1.迅速洞察顧客的購買心理

2.準確把握顧客所處的購買環(huán)節(jié)

3.有效實施和管理銷售行為

4.搶占競爭優(yōu)勢

5.大幅提升銷售業(yè)績

課程對象：

銷售及銷售管理人員

授課模式：

講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

課程大綱：

第一講：購買的心路歷程——客戶的價值形成和交換過程

第一節(jié)、客戶、產(chǎn)品購買和使用的多樣化

組織客戶

個人客戶

第二節(jié)、PPP模型——一般概念化的購買流程

對購買過程的認識

購買過程中的實例分析

第三節(jié)、對購買過程的再認識

公司PPP和關鍵人PPP

購買過程不對稱的可逆性

第四節(jié)、購買中的“缺席付值”行為

第二講：關鍵人與關鍵意見領袖——客戶人的價值角色

第一節(jié)、關鍵人與關鍵意見領袖

關鍵人

關鍵意見領袖（COL:CoreOpinionLeader）

影響力——一個可靠的定義

尋找、確認銷售機會的著力點

第二節(jié)、尋找關鍵人和關鍵意見領袖

誰是購買過程中的關鍵人？

尋找關鍵人的方法

尋找關鍵意見領袖（COL）

第三節(jié)、銷售實例分析

“讓預算見鬼去吧”

“寶來”貴點，但它貴不過關鍵意見領袖的“意見”

第三講：選擇標準看法——購買的價值依據(jù)

第一節(jié)、關鍵人的價值依據(jù)

關鍵人購買行為的價值依據(jù)

選擇標準看法（VOC）

VOC的其他意義

第二節(jié)、VOC與產(chǎn)品分類、購買過程和銷售方法

VOC基礎上的產(chǎn)品分類和購買過程的關系

對“缺席付值”行為主導的VOC的銷售

對“缺席付值”行為不占主導地位的VOC的銷售

對“缺席付值”行為很少影響的VOC的銷售

第三節(jié)、VOC的理論基礎

第四講：買點和賣點——購買價值的體現(xiàn)

第一節(jié)、關鍵人的買點

買點與行為的合理性

買點與注意力

買點與愿意表現(xiàn)的影響力

第二節(jié)、關鍵人的賣點

賣點與行為傾向的合理性

賣點與注意力

賣點與愿意表現(xiàn)的影響力

第三節(jié)、買點與賣點的關系

第四節(jié)、買點與賣點的識別

買點的識別

賣點的識別

第五講：兌現(xiàn)性與集成產(chǎn)品——交換的價值

第一節(jié)、產(chǎn)品是什么

購買過程中的兌現(xiàn)性問題

有關產(chǎn)品的一般性認識

產(chǎn)品的傳統(tǒng)分類方法

傳統(tǒng)產(chǎn)品知識的局限性

第二節(jié)、集成產(chǎn)品

集成產(chǎn)品的定義

銷售中的價值集成

構成集成產(chǎn)品的主要因素

買點、賣點與集成三要素之間的關系

第三節(jié)、購買與銷售

一個過程、兩個視角

集成產(chǎn)品與銷售過程

集成過程

第六講：合適溝通者與關聯(lián)資源——價值交換的協(xié)助者

第一節(jié)、溝通始于溝通意愿

溝通意愿

決定溝通意愿的因素

銷售人員的角色問題

第二節(jié)、合適溝通者

掌握關鍵人想要的“東西”的人

具有專業(yè)知識的人

具有良好溝通技能的人

具有良好關聯(lián)關系或較高地位的人

五具有情景意識的人

第三節(jié)、關聯(lián)資源

關聯(lián)網(wǎng)絡和關聯(lián)資源

關聯(lián)資源的管理

第七講：銷售狀態(tài)指標

第一節(jié)、關聯(lián)狀態(tài)指標

關聯(lián)狀態(tài)指標的操作含義

關聯(lián)狀態(tài)指標與關系

關聯(lián)狀態(tài)指標與信任

關聯(lián)狀態(tài)指標與溝通場合

五關聯(lián)狀態(tài)指標與關聯(lián)網(wǎng)絡

第二節(jié)、態(tài)度指標

態(tài)度指標的含義

態(tài)度指標和關聯(lián)狀態(tài)指標

態(tài)度指標與場合的關系

第三節(jié)、信心指標

信心指標的含義

信心指標的影響因素

信心指標與其他銷售狀態(tài)指標

第八講：競爭地位與有效競爭

第一節(jié)、競爭概念與理論

競爭的概念

關于競爭的理論

第二節(jié)、銷售活動中的競爭

競爭地位

競爭策略

競爭戰(zhàn)術

人際關聯(lián)

第三節(jié)、產(chǎn)品的市場競爭力

產(chǎn)品競爭力的管理圖像

不惜代價的代價

第九講：銷售的流程與管理

第一節(jié)、銷售支持系統(tǒng)

銷售工作系統(tǒng)與銷售事件

相關信息與行動意義

行動計劃

銷售支持系統(tǒng)的應用

第二節(jié)、銷售機會的分類

感知和判斷銷售機會

傳統(tǒng)的機會分類

銷售行為學的機會分類

第三節(jié)、銷售管理支持系統(tǒng)

不同狀態(tài)的機會與銷售管理

銷售管理支持系統(tǒng)

第十講：銷售技能

第一節(jié)、常見的銷售技能

接近客戶

開發(fā)需求的技能

處理客戶異議的技能

第二節(jié)、關聯(lián)技能

關聯(lián)技能和關聯(lián)資源的關系

關聯(lián)技能的使用目的

關聯(lián)技能和關聯(lián)資源的測量標準

關聯(lián)技能

第三節(jié)、溝通技能

態(tài)度偵察技能

態(tài)度標測技能

溝通節(jié)奏技能

“心理成熟”技能

第四節(jié)、前瞻技能

“前瞻技能”的定義

“前瞻技能”的重要作用

總結回顧

黎老師

名課堂著名工業(yè)品大客戶營銷專家

曾任中國農(nóng)資集團湛江公司總經(jīng)理

曾任深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理

美國國際訓練協(xié)會PTT認證培訓師

現(xiàn)任福生生珠寶公司常年營銷顧問

現(xiàn)任上市公司國聯(lián)水產(chǎn)常年營銷顧問

被業(yè)界譽為農(nóng)資化工工業(yè)品營銷王，金牌營銷團隊教練。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

黎老師，于1989年起供職于年銷售額達5個億的區(qū)域性大公司——中國農(nóng)資集團湛江公司，從業(yè)務員、部門經(jīng)理、營銷總監(jiān)一直做到公司總經(jīng)理，當中曾經(jīng)在一年的時間內(nèi)帶領一個3人營銷團隊在湛江市將一個新品牌產(chǎn)品做到了3千萬的業(yè)績，并且連續(xù)3年獲得全國第一名。黎老師從企業(yè)基層干起，歷經(jīng)普通業(yè)務員、中堅層、高層、決策層的實踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓，累積了二十三年市場營銷的摸爬滾打經(jīng)驗和理論沉淀，是一名實戰(zhàn)與理論高度結合型營銷講師。黎老師自2006年起擔任職業(yè)培訓師以來，為眾多企業(yè)提供了專業(yè)和“落地式”的營銷培訓課程，幫助數(shù)百家客戶打造了上千名既肯干又會干的銷售骨干。

課程特點：

黎老師23年的營銷管理和培訓生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實戰(zhàn)和顧問經(jīng)驗，授課方式新穎獨特，重視與學員間的互動、交流來啟發(fā)學員，使學員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗；并將理論與實戰(zhàn)、認知與實踐相結合，重視激發(fā)學員思維內(nèi)在視角，啟迪團隊靈性及感悟智慧，其博取眾長，形象生動的授課風格，幽默和極富感染的表達力，營造了一個個活潑有趣的培訓課堂，充分激發(fā)了學員的潛能，使參訓者的專業(yè)知識和技能在較短的培訓時間內(nèi)得到了升華，深受客戶的歡迎和好評。

擅長課程：

《銷售團隊建設與管理》、《大客戶銷售的致勝策略》、《顧問式銷售技術》、《贏銷大客戶的策略和技巧》、《影響式銷售》、《銷售行為學》、《以顧客為中心的銷售》、《銷售人員心態(tài)激勵》、《優(yōu)勢銷售談判》、《突破困境-成功銷售的八大步驟》等。

培訓及輔導過的企業(yè)：

銀行業(yè)：江蘇農(nóng)行鹽城支行、中國銀行宿遷分行、馬鞍山分行，貴州省農(nóng)村信用社；江門農(nóng)村信用社；寶雞渭濱信用、中國建設銀行金華分行、郵政儲蓄銀行杭州分行、高州農(nóng)信社、茂名農(nóng)信社、中國農(nóng)業(yè)銀行梅州分行、中國農(nóng)業(yè)銀行徐州分行、湛江農(nóng)業(yè)銀行，湛江農(nóng)村商業(yè)銀行

電器行業(yè)：上市（英威騰電器股份有限公司）、美的集團、格力電器、蘇寧電器、盛陸電子股份、廈華電子大宇重工、國美電器、天貓電器、深圳特爾佳

珠寶行業(yè)：香港福生生珠寶、金六福珠寶、周大福珠寶、深圳景瑞珠寶首飾、戴歐妮珠寶、比爾戴斯珠寶

房地產(chǎn)行業(yè)：威凱房地產(chǎn)、家家順房產(chǎn)、世聯(lián)地產(chǎn)、廣東銀地建設集團、綿陽時代房地產(chǎn)、綿陽安康房地產(chǎn)、成都置信房地產(chǎn)、鼎深房地產(chǎn)、泰康房地產(chǎn)

家居建材：貴州藍圖工程材料有限公司、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業(yè)、宜木構思、愛格菲家具、武漢澳華裝飾、長潤發(fā)涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業(yè)發(fā)展、圓方園集團、廣東榮基集團

鞋服行業(yè)：銀座女人時裝世界、福建安踏、七匹狼、勁霸男裝、雷迪波爾、堡尼服飾、必利服飾、密絲羅妮、重慶智翔鋪道、花花公子、紅蜻蜓、鱷魚、老爺車

化工行業(yè)：華遠化工、廣鹿山化工材料、嘉寶日化、藍月亮、廣州市白云化工、喜威燃氣、湛江鴻泰昌油料、湛江國聯(lián)飼料、廣東恒興飼料

快消品：藍帶啤酒、金威啤酒、柏星龍印刷包裝設計、務樂印刷技術有限公司、小森林文具廠有限公司、和順昌精品包裝有限公司、佳靈電子科技有限公司、龜老板連鎖

化妝品：雅芳公司、使你美美容院、上海湘美集團

旅游行業(yè)：衢州百泰集團、湛江廣之旅

糧油行業(yè)：廣東富虹油品（現(xiàn)更名為中紡糧油）

通信行業(yè)：中國移動廣東公司湛江分公司、中國聯(lián)通

醫(yī)藥行業(yè)：江西康地恩派尼生物藥業(yè)，湖南爾康藥業(yè)

其他行業(yè)：株洲時代新材料科技股份有限公司、烽火科技集團、珠海中豐田光電科技有限公司、武漢虹翼信息科技有限公司、寧波人才中心市場、創(chuàng)新科存儲技術、博源集團、湛江市春秋教育文化傳播、中海船務湛江公司、湛江中海集裝箱運輸公司、寶隆和信數(shù)碼科技、湛江嘉信茂廣場、天馬大藥房連鎖企業(yè)、今生寶貝母嬰連鎖、百業(yè)廣告、珠海宏馬貿(mào)易公司、桂林福達集團、佛山三湘液壓、廣州世達、安泰科技、滿市喀秋莎實業(yè)等眾多企業(yè)。

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