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培訓對象：

營業(yè)廳銷售及服務人員

培訓時間：

培訓手法：立體互動式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。

培訓收益：

1、 深刻理解通信營業(yè)廳全業(yè)務營銷的必要性；

2、 掌握通信行業(yè)全業(yè)務營銷下的市場細分方式及策略；

3、 掌握通信行業(yè)全業(yè)務營銷七步曲及相應技巧，提升營銷績效。

培訓大綱：

一、通信行業(yè)全業(yè)務營銷是大勢所趨

1、運營商全業(yè)務營銷的7個必然趨勢

2、通信用戶在全業(yè)務營銷下的5個好處

3、通信營銷人員在全業(yè)務營銷下的3個好處

二、通信行業(yè)全業(yè)務營銷下的市場細分

1、用戶需求演變與分析

2、不同合作狀態(tài)用戶的營銷思路

3、不同需求狀態(tài)用戶的營銷思路

三、通信行業(yè)全業(yè)務營銷七步曲

1、銷售準備

自身準備

營業(yè)廳環(huán)境準備

2、接近客戶

營業(yè)廳接近客戶的時機

良好的第一印象

合宜的肢體動作

開場白的五個要素

好的開場白效果

容易引發(fā)興趣的開場白

實務演練：開場話術設計與演練

3、挖掘需求

有需求才會有動機

觀察的技巧

詢問的技巧

5W2H的應用

討論：提問的設計

發(fā)展收集客戶需求的技巧

銷售過程催眠與暗示的五步驟

步驟一：吸引注意

步驟二：尋找問題

步驟三：刺激需求

步驟四：確認需求

步驟五：提供證據(jù)

演練：催眠暗示技巧演練

4、 推介體驗

討論：客戶想聽什么？

客戶的需求與產(chǎn)品特性、利益

發(fā)展利益說明的意義

案例：A營業(yè)廳的營業(yè)員

FAB技巧的說明

演練：產(chǎn)品FAB分析

提供體驗或示范

5、 異議處理

一般客戶異議的類型及原因

全業(yè)務客戶容易產(chǎn)生的異議分析

有能力處理的異議

無能力處理的異議

解除疑慮和反對意見的技巧

討論：常見的客戶異議

處理異議的原則與程序

體驗活動：YES 和 NO

發(fā)展拒絕處理的技巧

討論：全業(yè)務異議問題處理演練

6、 購買促成

成交締結的時機

獲取承諾階段的戰(zhàn)術應用

發(fā)展引導式締結成交技巧

附加銷售技巧

客戶不成交的處理技巧

演練：締結成交話術演練

7、跟進維護

客戶關系演進的階段

服務后期的回訪

榜樣客戶的宣傳

推動客戶間的推薦

四、總結、問答與行動改善計劃

楊老師

實戰(zhàn)營銷導師，水性領導力研究專家，出版著作《水性領導——中國式領導力的8大終極法則》；

北京大學特聘教授，北航在職研究生班特聘專家，被中國銀行遼寧省分行學員尊為“最受歡迎講師”，中國銀行、光大銀行、北京銀行、河南移動、北京聯(lián)通、河北郵政、三星通信、三九藥業(yè)、紅星美凱龍等知名企業(yè)常年輪訓講師；

12年一線營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗，大學畢業(yè)由技術轉(zhuǎn)型業(yè)務，1年內(nèi)從基層業(yè)務做到銷售部經(jīng)理、從站柜臺促銷到拿下過百萬項目，2年內(nèi)從銷售高手到公司副總，1年內(nèi)將團隊打造成集團銷售冠軍團隊；

先后就職國內(nèi)某知名上市軟件集團公司業(yè)務員、銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、副總經(jīng)理，國內(nèi)某知名通信集團北京公司總經(jīng)理、華北大區(qū)經(jīng)理，同時常年兼任多家企業(yè)內(nèi)部首席銷售導師；

橫跨教育學、心理學、市場營銷學多個專業(yè)，崇尚“從戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭”，對銷售、電話銷售、大客戶銷售、會議營銷、銷售團隊建設和管理、服務營銷與客戶關系管理客戶等有著系統(tǒng)和深刻的理解和體會，進而自成一派，有著鮮明的個人風格與實戰(zhàn)特性。

培訓風格

楊老師推崇“務實與嚴謹、激情與幽默”的授課風格，其理論功底深厚，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，觀點新穎睿智，語言風趣幽默；分析問題一針見血，解決問題高瞻遠矚，輔導實施注重實效；

在培訓中通過提問、探詢、配合案例教學、小組討論、行動學習和實戰(zhàn)演練等參與性、互動性非常強的方式，積極引導學員全身心投入緊張的思考與感受；

其高度實戰(zhàn)的培訓內(nèi)容、生動流暢、妙趣橫生而又穿透力極強的授課風格，深受學員的歡迎。

主講課程

一、金融行業(yè)系列

《銀行對公客戶拓展與深度維護》

《銀行對私客戶經(jīng)理營銷技能提升》

《銀行主動服務營銷》

《銀行網(wǎng)點攬客接觸式營銷》

《銀行大堂經(jīng)理綜合能力提升》

《銀行網(wǎng)點主任管理及營銷能力提升》

二、通信行業(yè)系列

《通信運營商集團客戶銷售技巧》

《通信行業(yè)VIP客戶維系與挽留技巧》

《通信行業(yè)異網(wǎng)客戶挖掘與策反技巧》

《通信營業(yè)廳全業(yè)務營銷技巧》

《通信營業(yè)廳攬客接觸式營銷》

《通信營業(yè)廳經(jīng)理管理及營銷能力提升》

《通信行業(yè)3G體驗式營銷》

《通信運營商流量經(jīng)營與提升》

三、經(jīng)典通用系列

《國學領導智慧——水性領導力8項修煉》

《MTP中層干部管理技能綜合提升》

《高效能班組長管理技能7項修煉》

《高績效團隊建設與管理5項修煉》

《擁抱新生代——8590后員工管理》

《8590后員工職業(yè)化》

《大客戶銷售》

《金牌銷售團隊建設與管理》

《客戶消費心理與行為分析》

《客戶關系深度維護與管理》

《客戶投訴高效處理連環(huán)四步》

備注：以上為主要課程體系，各體系下子模塊課程因篇幅所限暫不列出，可根據(jù)具體需求隨時定制。

咨詢領域

銷售團隊管理

會議營銷策劃運做

分公司設立與運營管控

親子教育咨詢與輔導

典型案例

中國銀行遼寧分行，管理培訓班，多期輪訓

大連農(nóng)行，客戶關系深度維護與管理，多期輪訓

蕪湖農(nóng)行，從技術到管理，多期輪訓

北京銀行，服務營銷，多期集訓

成都移動，互聯(lián)網(wǎng)智能終端銷售，多期輪訓

南陽移動，網(wǎng)格經(jīng)理客戶營銷能力提升，多期輪訓

漯河移動，鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部經(jīng)理營銷管理能力提升，多期輪訓

北京聯(lián)通，班組管理及營業(yè)廳銷售服務，多期集訓

河北郵政局，營銷團隊建設與管理，多地分局輪訓

三星通信，職業(yè)化成長及職業(yè)生涯規(guī)劃，多期輪訓

三九藥業(yè)，消費心理學，多期輪訓

紅星美凱龍，消費心理與行為分析，多期輪訓

金銀島，管理素質(zhì)與技能提升，多期集訓

中油瑞飛，時間管理與職業(yè)生涯，多期輪訓

思學通教育集團管理體系建設及管理團隊培養(yǎng)

主要客戶

金融行業(yè)：

中國銀行遼寧省分行 中國銀行湖州分行 農(nóng)業(yè)銀行大連分行

農(nóng)業(yè)銀行連云港分行 農(nóng)業(yè)銀行蕪湖分行 杭州人民銀行

工商銀行電子銀行 工商銀行六盤水分行 工商銀行貴陽分行

建設銀行電子銀行中心 建設銀行浙江分行

光大銀行北京分行 光大銀行昆明分行 民生銀行鄭州分行

北京銀行 華夏銀行 徽商銀行

大連三菱東京日聯(lián)銀行 中國人保東北后援服務中心 中國人壽

華泰保險 慕尼黑再保險

通信行業(yè)：

中國移動通信研究院 北京移動 山西移動

成都移動 連云港移動 南陽移動

洛陽移動 漯河移動 平頂山移動

北京聯(lián)通研究院 北京聯(lián)通 山西聯(lián)通

長沙聯(lián)通 晉城聯(lián)通 新疆昌吉聯(lián)通

黑龍江鐵通 吉林電信 長沙電信

山東郵政 廊坊郵政局 保定郵政局

三星通信

其他行業(yè)：

北京大學營銷管理與創(chuàng)新實戰(zhàn)精品課程班 北航在職研究生班

中油瑞飛 道達爾石油 北京電力

中國航天科工四院十七所 華商儲備商品管理中心 中鐵三局

中建一局 寶鋼集團 中糧置地

中化集團 北方通用動力集團 一汽集團

北汽集團 廣汽集團 華晨寶馬

海之沃（沃爾沃4S店） 日石潤滑油

海航資本 新華聯(lián)集團 金山軟件

金銀島（北京）網(wǎng)絡科技股份 上海巨人網(wǎng)游 央廣購物

紅星美凱龍 華潤三九藥業(yè) 合肥煙草

雙匯集團 絲寶集團 永佳集團

北京歌華有線 風神物流 筑森國際

河北海暢通信 河北千誠電子 廣州迪森家用鍋爐

科利華教育集團 思學通教育集團 深圳卓越文化

正元包裝集團 雅礱江水電開發(fā)公司 青島康地恩生物

中國縫制機械協(xié)會 北京石景山游樂園 江蘇金通靈流體機械

客戶見證

中國銀行遼寧分行學員：楊老師講的太好了，你是這期培訓班里講的最好的老師，我們都給你滿分，非常實用，很貼近我們目前員工狀態(tài)，對我們今后工作很有啟發(fā)和幫助。

浙江建行學員：楊老師你今天讓我們都充滿了正能量啊，課還沒結束，我們微信群里就傳開了。

北京聯(lián)通學員：楊老師你今天的講授對我們今后營業(yè)廳工作很有幫助，讓我們更加清楚該如何接觸客戶，如何快速找到客戶需求，提供服務，對我們提高業(yè)績很有幫助和啟發(fā)。

海暢通信楊總：楊老師，這次培訓很成功，你講的非常精彩，大家都感覺很受啟發(fā)，很多人現(xiàn)場就已經(jīng)開始行動改變了，非常感謝，今后有機會還請你給我們培訓。

千誠電子張總：楊老師你講的太生動太實用了，和我們遇到的基本差不多，大家感受很深啊，對我們的管理隊伍管理能力提升，打造執(zhí)行力團隊確實很有幫助，希望以后還有機會請你給我們指導。

海之沃銷售總監(jiān)：楊老師你確實很有實踐經(jīng)驗，講的很貼近我們的需要，對中基層管理者的啟發(fā)很大，非常實用，讓我們的管理人員清楚自己該如何去做，怎么做的更好更有效，這兩天我們都很有收獲。

中油瑞飛培訓部主任：楊老師你今天講的很精彩，我們學員都反映非常好，對他們今后的實際工作和生活都有很大幫助和啟發(fā)，希望以后有更多機會請你來給我們學員培訓。

黃山永佳集團人力總監(jiān)：楊老師的課程非常好，受到我們這么多學員好評，對我們永佳管理層很有啟發(fā)，對今后管理工作很有幫助，我代表永佳感謝楊老師精彩的授課，希望下次還能邀請你來給我們永佳做其他相關培訓。

風神物流學員：楊老師講課對我們啟發(fā)很大，非常實用，對我們今后職業(yè)生涯發(fā)展非常有幫助，清楚自己如何在單位更好發(fā)揮自己，提高自己，與企業(yè)一起發(fā)展壯大。

巨人網(wǎng)絡學員：楊老師這兩天的講課對我們?nèi)绾闻c8090后同事相處很有啟發(fā)和幫助，謝謝楊老師精彩的授課。

紅星美凱龍學員：楊老師你講得很實用，很貼切我們，我自己平時就是這種表現(xiàn)，這讓我自己對自己平時的行為就更了解了，對客戶也更清楚要怎么對待和處理，讓客戶滿意，提高工作績效。

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