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課程背景：

來自3000位主治醫(yī)生的隨機抽樣調研顯示：當許多同質化的產品同時爭奪一個目標客戶時，通常是客戶關系的好壞決定了客戶采用哪一種產品。因此客戶關系的建立是新時期醫(yī)藥市場營銷的制勝關鍵。要建立良好的客戶關系，就要發(fā)現客戶的需求（顯性需求和隱性需求）并滿足需求。銷售人員如果無法準確了解客戶的需求，就無法把產品很好地銷售出去。心理學家的研究表明：人的內在需求不同，外在行為也會不同。如果銷售人員能夠解讀客戶的行為，就能發(fā)現客戶的真正需求，這樣做銷售就變得無往而不利了。

在激烈的市場競爭當中，醫(yī)藥產品銷售出現了如下新特點：具有差異化優(yōu)勢的產品/銷售人員將主導醫(yī)藥/醫(yī)療產品競爭營銷的戰(zhàn)爭；銷售人員獲勝的關鍵是帶給客戶更多獨特的新產品，或者差異化的營銷服務；因此服務營銷與關系營銷理念越來越盛行，銷售人員獲勝的關鍵是為客戶提供差異化服務，與大客戶建立更為廣泛長遠的合作關系。

課程收益：

● 本課程全程通過錄像觀摩、個性測試與實戰(zhàn)案例演練貫穿，使學員了解自己的社交風格，客觀評估自己的社交優(yōu)勢，揚長補短，不斷提高自己的人際交往能力。

● 學習6種快速診斷客戶社交風格的方法，能夠在2-3分鐘內識別出不同客戶的社交風格，

掌握迅速發(fā)現客戶個性化需求的技能，學會因人而異的高效溝通技巧，使客戶愿意并樂意和你溝通。

● 學會用有限的市場費用，根據客戶個性化的需求，提供個體化的客情服務，快速突破客戶關系瓶頸。制定出所負責區(qū)域30個重點大客戶的《社交風格定位與需求滿足行動計劃書》，采用不同的方式方法與目標客戶建立關系，以利長期發(fā)展。

課程對象：

在大客戶關系建立上有困擾的醫(yī)藥代表，需要幫助代表開發(fā)市場，與大客戶建立關系的主管經理

課程特色：

● 本課程全程通過12段正反對照的情境銷售拜訪錄像觀摩（錄像涉及四大產品領域，分別是消化類產品、腫瘤產品、心腦血管產品和兒科產品），使學員可以更形象直觀的學習掌握相應的技能。

● 國際權威社交行為測試工具《4S社交行為測試表》，使學員了解自己的社交風格，客觀評估自己的社交優(yōu)勢與短板，明確在人際交往能力方面需要提升的地方。

● 配套實戰(zhàn)工具《客戶社交風格定位與需求滿足行動計劃表》，保證課后落地執(zhí)行。

課程大綱

序言：如何突破市場銷量的瓶頸

一、四大醫(yī)藥營銷模式解析

1. 當前醫(yī)藥市場發(fā)展變化趨勢

2. 新醫(yī)改環(huán)境下的一二三級醫(yī)院營銷態(tài)勢分析

3. 醫(yī)藥市場開發(fā)與上量的四種營銷模式介紹

1）產品營銷

2）競爭營銷

3）關系營銷

4）服務營銷

4. 根據什么因素來選擇合適的醫(yī)藥營銷模式

5. 醫(yī)藥市場競爭的變化對銷售人員的啟發(fā)

二、關系營銷成為醫(yī)藥市場新的營銷主題

1. 20%的重點客戶決定了80%的銷售命脈

2. 良好的人際關系促進產品的銷售

3. 20%重點大客戶個性風格及心理需求分析

4. 客戶內在需求與外在行為的關系概述

1）了解性格，發(fā)現需求

2）發(fā)現需求，滿足需求

3）滿足需求，建立關系

4）建立關系，影響行動

第一講：客戶的需求解讀

一、如何解讀目標客戶的需求

二、客戶的產品功能需求

1. 客戶為什么會嘗試使用你的產品

2. 客戶使用產品的習慣是如何形成的

3. 客戶為什么會首選使用你的產品

三、客戶的社交情感需求

1. 客戶對銷售人員的態(tài)度分類

2. 客戶的心理需求定位

3. 客戶的理智與情感表現

四、客戶關系快速突破的銷售法則

1. 辨別社交風格

2. 發(fā)現內在需求

3. 滿足內在需求

4. 影響外在行動

第二講：客戶的社交風格分類

一、冰山概念：內在需求與外在行為的關系

1. 冰山概念——每個人都是一座冰山

2. 人的六大基本個性需求

3. 身份/權力（Status/Power）

4. 成就（Achievement）

5. 認同/合作（Recognition/ Affiliation）

6. 歸屬（Belonging）

7. 安全/秩序（Safety/Order）

8. 責任（Responsibility）

二、客戶的社交風格劃分

1. 客戶社交風格的認知模式

1. 支配行為與順從行為

2. 自制行為與放任行為

2. 四種不同社交風格客戶的劃分

視頻：四種不同社交風格客戶的基本特點（版權課程授權錄像）

第三講：如何快速判斷客戶的社交風格

一、客戶社交行為的細分

1. 支配力的細分：從高到低的行為特點

2. 自制力的細分：從高到低的行為特點

二、如何在2-3分鐘內快速判斷客戶的社交風格

方法1：“喜歡與不喜歡”法——物以類聚，人以群分

方法2：“管窺全豹”——如何從客戶的辦公室判斷客戶心理需求？

方法3：“察顏觀相，聽話聽音”——看人先看臉，聽話先聽聲的玄機

方法4：“開放式，封閉式，想象式”——因人而異的提問法

方法5： 社交風格定位表——60個正反對立行為的選擇題

方法6：“自我測試表”——36個社交行為的判斷問題

視頻：不同社交風格客戶的行為指示劑（版權課程授權錄像）

角色演練：在2-3分鐘內快速判斷客戶的社交風格

第四講：如何滿足不同社交風格客戶的需求

一、因人而異的溝通與拜訪策略

1. 四種不同社交風格客戶的需求和對銷售人員的喜好

1）駕馭型的社交需求，對銷售人員的喜好

2）分析型的社交需求，對銷售人員的喜好

3）親切型的社交需求，對銷售人員的喜好

4）表現型的社交需求，對銷售人員的喜好

2. 不同社交風格客戶的溝通特點

3. 不同社交風格客戶的拜訪流程

視頻：四種不同社交風格客戶的正反對照的拜訪溝通錄像（版權課程授權錄像）

1）消化產品的拜訪溝通

2）腫瘤產品的拜訪溝通

3）心腦血管產品的拜訪溝通

4）兒科產品的拜訪溝通

二、滿足不同社交風格客戶的各種策略

1. 快速獲得客戶良好第一印象的技巧

2. 固化客戶合作選擇的需求滿足技巧

3. 深化客戶關系的長期維護技巧

4. 四種不同社交風格客戶的需求滿足方法

1）滿足駕馭型客戶需求的15種方法

2）滿足分析型客戶需求的15種方法

3）滿足親切型客戶需求的15種方法

4）滿足表現型客戶需求的15種方法

工具：《重點大客戶的社交風格定位與需求滿足行動計劃表》

案例討論：九個重點目標客戶社交風格分析與需求滿足

討論分享：三十六種客戶服務手段

課程總結與實戰(zhàn)演練

個人練習：在自己區(qū)域中選出30個重點大客戶，制定《重點大客戶社交風格定位與需求滿足行動計劃》

張老師

張魯寧老師 實戰(zhàn)工業(yè)品營銷培訓師

【實戰(zhàn)經驗】

18年世界500強大型工程機械跨國企業(yè)工作經驗；歷任銷售代表、區(qū)域經理、銷售經理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗。

在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；

10年的培訓經驗，有效結合多種訓練方式，注重實戰(zhàn)演練，把案例與實戰(zhàn)巧妙融合，

國家認證高級培訓師，中國培訓聯盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強講師，

獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。

【授課特色】

實戰(zhàn)經驗豐富，能給企業(yè)帶來有效的解決方案；

實踐案例深刻，能幫助學員在案例中掌握知識；

學習氛圍輕松，讓學員在快樂狀態(tài)下提升技能；

敢用效果說話，讓學員在培訓結束后獲得提升。

【培訓風格】

培訓風格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領悟，能夠一語中的，內容活潑，啟發(fā)性強，讓學員人員聽得懂、記得住、學得會、最終改變營銷行為，深受學員喜歡。

【授課經歷】

工程機械：斗山工程機械（10期）、斗山機床、斗山裝載機、雷沃工程機械（8期）、三一工程機械、河北廈工機械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫機械、百瑞機械、永弘機械（斗山）、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車

機械制造：濰柴動力、恒天動力、雷沃發(fā)動機、中車集團、SKF、華隆機械、強信機械、史比諾物流設備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、鑫亞集團、海普制蓋、蓬泰集團、夏凱晨電器集團、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達不銹鋼

汽車農機：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（共20期）、、一汽解放、陜汽重卡、濟南重汽、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、現代摩比斯汽車零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農用車、雷沃阿波斯農機（10期）、LS農機、五征農用車、約翰迪爾、時風集團

建材化工：華峰化工（10期）、萬華化工、德邦科技、泰盛精細化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬華建材、順達聚氨酯、河南匯金集團

金融保險類：中國人保財險、太平洋財險、

其他：艾曼凱生物、力源電力、瑪努爾核電、青島港、森達美港、大連港、勝利油田、513航空、中國空間技術研究院、中航集團、習遠咨詢、京魯漁業(yè)、樂天家居、遠傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業(yè)、山東鋁業(yè)、華能電纜、寶世達集團、哈爾濱東聯、鄒平廣電等眾多知名企業(yè)近1000家。

【主講課程】

《大客戶營銷策略與銷售技巧》

《大客戶開發(fā)與銷售策略》

《客戶顧問式銷售實戰(zhàn)技能》

《銷售有”禮“走遍天下》

《服務智勝——大客戶的服務技巧》

《營銷渠道開發(fā)與管控》

《銷售精英公眾表達與呈現技巧》

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