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課程背景

◆在商戰(zhàn)中，采購(gòu)、銷售人員的談判能力就是公司的戰(zhàn)斗力，一線團(tuán)隊(duì)的談判能力直接影響公司的獲利能力。從談判中讓價(jià)格上浮或下降一個(gè)百分點(diǎn)，常使利潤(rùn)額增長(zhǎng)數(shù)十個(gè)百分點(diǎn)，這就是談判對(duì)公司利潤(rùn)的杠桿效應(yīng)。

◆久經(jīng)談判的人們深刻地總結(jié)道：你不是得到你應(yīng)該得到的，而是得到你談得到的。

◆談判如此重要，而您該如何應(yīng)對(duì)以下挑戰(zhàn)？

◆價(jià)格已壓無可壓，供應(yīng)商越來越不合作，您如何實(shí)現(xiàn)降低成本的要求？

◆軟弱的供應(yīng)商無能力，有能力的供應(yīng)商不配合，您如何掌握主動(dòng)？

◆談判常進(jìn)入僵局，談崩的結(jié)果將是兩敗俱傷，如何另辟蹊徑解開死結(jié)？

◆強(qiáng)硬帶來破裂的風(fēng)險(xiǎn)，溫和帶來?yè)p失的風(fēng)險(xiǎn)，您的風(fēng)格應(yīng)該如何根據(jù)形勢(shì)調(diào)整？

◆公說公有理，婆說婆有理，如何才能有效率地引導(dǎo)雙方形成共識(shí)？

◆不合作會(huì)雙輸，合作又被人算計(jì)，創(chuàng)造價(jià)值與爭(zhēng)取利益如何平衡？

課程收益

◆根據(jù)買賣關(guān)系構(gòu)建有效的談判策略。

◆如何分析談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)。

◆財(cái)務(wù)工具在采購(gòu)/銷售談判中的運(yùn)用。

◆掌握五種說服方法。

◆掌握開價(jià)與還價(jià)技術(shù)。

◆提升談判認(rèn)同度－了解市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性。

◆用“解構(gòu)法”估算對(duì)方底價(jià)。

◆運(yùn)用博弈論進(jìn)行策略分析。

◆“決策樹”和“沉錨效應(yīng)”。

◆談判收尾技術(shù)。

課程對(duì)象

采購(gòu)和銷售部門相關(guān)人員。

課程形式

講授法，演練法，討論法，案例分析和視頻等。

課程大綱

一、如何了解談判的背景與策略及其對(duì)供需雙方的意義

1、談判的定義及其特征

2、如何運(yùn)用談判中的資源分配

3、談判會(huì)經(jīng)歷哪些階段？

4、談判的影響因素有哪些？

5、如何選擇談判的戰(zhàn)略？

6、什么是談判戰(zhàn)略里面最重要的因素

7、談判的風(fēng)險(xiǎn)

8、交易交換和關(guān)系交換在談判中作用

9、案例分析：某全球５００強(qiáng)企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇

二、如何分析談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)

1、專業(yè)人員面對(duì)的挑戰(zhàn)有哪些？

2、如何在談判中實(shí)現(xiàn)增值？

3、EPC & PEPC

4、波特五力模型在談判中的作用

5、供應(yīng)商面對(duì)的三大戰(zhàn)略

6、PESTEL框架

7、ＳＰＭ模型

8、如何用ＳＰＭ來為談判進(jìn)行充分準(zhǔn)備？

三、財(cái)務(wù)工具在采購(gòu)/銷售談判中的運(yùn)用

1、如何區(qū)分固定成本與可變成本？

2、可變成本的計(jì)算及對(duì)采購(gòu)談判的意義

3、供應(yīng)商定價(jià)的三種基本方法

4、如何在采購(gòu)談判中發(fā)揮采購(gòu)的杠桿作用

5、制造組織的成本構(gòu)成方法

6、供應(yīng)商的價(jià)格戰(zhàn)略及其在采購(gòu)談判中的運(yùn)用

7、ＪＩＴ是如何產(chǎn)出企業(yè)的財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)的？

8、如何在采購(gòu)談判中運(yùn)用價(jià)格彈性？

9、討論：采購(gòu)談判在企業(yè)成本降低里面的貢獻(xiàn)有哪些？

四、如何更好的進(jìn)行談判的過程處理

1、三種不同談判戰(zhàn)略的特點(diǎn)

2、如何評(píng)估環(huán)境對(duì)談判的影響

3、為什么采購(gòu)方與供應(yīng)方的談判可以達(dá)成？

4、可能影響供需雙方（采購(gòu)與銷售）談判的范圍

5、如何管理談判的利益相關(guān)者？

6、如何在談判中運(yùn)用說服技巧？

7、討論：談判的過程處理的影響因素

五、如何為談判的各階段分配資源

1、不同談判戰(zhàn)略的典型階段

2、銷售人員對(duì)談判氣氛的影響因素有哪些？

3、如何看待團(tuán)隊(duì)談判與個(gè)體談判的利弊？

4、銷售人員和采購(gòu)人員在談判中有哪些權(quán)力可以運(yùn)用？

5、權(quán)力的分類及其五種影響因素

6、如何在談判中進(jìn)行沖突處理？

7、博奕論在銷售與采購(gòu)談判中的運(yùn)用

8、案例分析：采購(gòu)價(jià)格的談判是必要的嗎

六、采購(gòu)談判中的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用與談判結(jié)束

1、馬斯諾需求理論在談判中的運(yùn)用

2、獲得承諾與結(jié)束交易的方法談判的目標(biāo)及范圍

3、其它在談判中的一些戰(zhàn)術(shù)

4、為什么談判需要進(jìn)行批準(zhǔn)？

5、如何評(píng)估談判者的責(zé)任？

6、個(gè)性和風(fēng)格特點(diǎn)在談判中的作用？

7、如何進(jìn)行談判的績(jī)效評(píng)估？

8、實(shí)戰(zhàn)：如何平衡談判的道德困境？

七、提升談判認(rèn)同度－了解市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性

1、市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念

2、市場(chǎng)營(yíng)銷的４Ｐ

3、企業(yè)對(duì)待市場(chǎng)的導(dǎo)向如何決定銷售人員的談判定位？

4、認(rèn)識(shí)關(guān)系和交易銷售中談判的不同點(diǎn)是很重要的

5、客戶忠誠(chéng)度階梯對(duì)銷售人員在談判中的啟示

6、如何通過調(diào)研來幫助銷售人員進(jìn)行談判？

7、案例分析：談判一對(duì)一

八、談判的其它要點(diǎn)

1、成功談判者的特征

2、成功談判者有哪些基本能力？

3、如何看待談判的學(xué)習(xí)周期？

4、談判團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)是成功的要點(diǎn)之一

5、信任在談判中的作用

6、跨文化談判的因素和影響

九、談判收尾技術(shù)

1、談判收尾的模型

2、單議題變多議題

3、多議題變單議題

4、談判收尾時(shí)可以引進(jìn)議題嗎？

5、談判收尾時(shí)怎樣夾帶議題？

6、整批交易策略在談判收尾時(shí)的應(yīng)用

7、應(yīng)用“搭配戰(zhàn)術(shù)”在談判收尾時(shí)引進(jìn)新議題

8、未達(dá)成協(xié)議的與已達(dá)成協(xié)議的議題怎樣掛鉤？

9、關(guān)門讓步策略

10、最后通牒策略

11、重新制造僵局策略

12、談判成功的標(biāo)準(zhǔn)

劉老師

國(guó)際注冊(cè)高級(jí)經(jīng)理

國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

國(guó)際注冊(cè)高級(jí)采購(gòu)師

中國(guó)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)派講師

中山大學(xué) 客座教授

清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院客座教授

華南理工大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特聘講師

QMS/EMS/OHSAS國(guó)家注冊(cè)高級(jí)審核員

中國(guó)質(zhì)量管理協(xié)會(huì)授予質(zhì)量管理講師

【工作背景】

企業(yè)管理博士，工商管理碩士。十多年中高層企業(yè)實(shí)戰(zhàn)管理工作經(jīng)驗(yàn)，先后在拓璞電器集團(tuán)、美的集團(tuán)、中國(guó)超人集團(tuán)擔(dān)任生產(chǎn)/質(zhì)量經(jīng)理，生產(chǎn)/質(zhì)量總監(jiān)，副總經(jīng)理兼管理者代表等職務(wù)，同時(shí)兼職在認(rèn)證公司對(duì)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化管理體系審核數(shù)年。擅長(zhǎng)企業(yè)生產(chǎn)、質(zhì)量和采購(gòu)物流管理課程培訓(xùn)。領(lǐng)域涉及食品、電子、機(jī)械、汽車、通訊、電氣、家具、家電、注塑、生物制藥、五金、服裝等行業(yè)。

【授課風(fēng)格】

劉老師授課注重理論與實(shí)際相結(jié)合，對(duì)學(xué)員工作技能、良好習(xí)慣的培養(yǎng)，追求改變學(xué)員心態(tài)與觀念。近6年豐富的專業(yè)企業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)，外加擔(dān)任多家企業(yè)常年管理顧問，使本人對(duì)教育與培訓(xùn)十分熟悉及了解。

——關(guān)注顧客需求，為顧客提供有針對(duì)性的解決方案；

——注重與各層管理人員的溝通，為管理者提供全新的管理思維和模式；

——注重實(shí)效，以結(jié)果為導(dǎo)向?yàn)樵瓌t；

——關(guān)注過程，以過程為實(shí)現(xiàn)績(jī)效的手段。

講課風(fēng)格生動(dòng)、幽默及深入淺出。不僅案例豐富，且提供多種實(shí)用的解決問題之工具及技巧，把管理當(dāng)故事講。對(duì)參訓(xùn)者具有極大的吸引力、感染力和意想不到的效果。

【服務(wù)客戶】

一、制造行業(yè)：

電子：廈門龍僑、聯(lián)想集團(tuán)、中興電子、旭日電子、深圳華陽(yáng)、蘇泊爾、萬達(dá)

機(jī)械：三一重工、廣東農(nóng)機(jī)、沈陽(yáng)機(jī)床、西安舍森、臺(tái)富機(jī)械、廣進(jìn)、大連液力

食品：蒙古酒業(yè)、河套酒業(yè)、蒙牛、統(tǒng)一、可口可樂、徐福記、億源食品、雨潤(rùn)

電器：日本松下、TCL電器、新飛電器、萬寶、利仁電器、艾美特、鴻雁、正泰

家電：美的、華凌、萬寶、新寶、龍的、海信、TCL、創(chuàng)維、長(zhǎng)虹、康佳、格蘭仕、飛科、帥康、格力、志高、奔騰、九陽(yáng)、安吉爾、龍的、方太

通訊：偉易達(dá)、偉創(chuàng)力、聯(lián)想、金立、鎢珍電子、HTL、德賽、三星、索尼、庫(kù)柏、酷派、國(guó)人通信

家具：連天紅、森寶、穗寶床墊、廣東鴻業(yè)、正美、索菲亞、皇朝家具、廣東聯(lián)邦、曲美

塑膠：東莞山富、南通強(qiáng)力、珠海三大、深圳旺鑫、深圳恒益達(dá)、深圳沐陽(yáng)

五金：廣東文華、深圳高飛、廣東振鴻、廣州現(xiàn)代、廣東五榮、三環(huán)鎖業(yè)、雅潔五金、匯泰龍、頂固、廣州大力、廈門凱立

服裝：維珍妮、康華林、豐隆服飾、正華、以純、金利來、老爺車、奧康集團(tuán)

生物制藥：三金集團(tuán)、三九制藥、白云制藥、升華集團(tuán)、山東山松、遼寧諾康

汽車：中國(guó)北車、中國(guó)南車、福田汽車、宇通客車、比亞迪、東風(fēng)日產(chǎn)、廣州本田、廣西通用五菱、奇瑞汽車、金龍客車、三菱

煙草：長(zhǎng)春卷煙廠、韶關(guān)煙廠、梅州卷煙廠、云南卷煙廠

二、電力行業(yè)：

韶關(guān)電力、廣東電網(wǎng)、廣西電網(wǎng)、云南電網(wǎng)、茂名電力、廣西電力、貴州電網(wǎng)、海南電網(wǎng)、佛山電力、南海電網(wǎng)欽州供電局、韶關(guān)供電局、桂林供電局、佛山供電局、華潤(rùn)電力控股、廣東粵電集團(tuán)、霍州煤電

三、通信行業(yè)：

廣州移動(dòng)、清遠(yuǎn)移動(dòng)、清遠(yuǎn)聯(lián)通、深圳移動(dòng)、南京移動(dòng)、福建移動(dòng)、惠州移動(dòng)、廣州電信、西安聯(lián)通、韶關(guān)移動(dòng)、寧夏移動(dòng)、韶關(guān)電信、中興通訊、貴州移動(dòng)

四、物業(yè)管理：

深圳基金、中奧物業(yè)、廣東公誠(chéng)、廣東金宇、珠港物業(yè)

五、高校合作：

清華大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)、廣東工業(yè)大學(xué)、廣東外語(yǔ)外貿(mào)、韶關(guān)大學(xué)、廣東郵電學(xué)院、廣東金融學(xué)院、廣州大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)、肇慶大學(xué)、五邑大學(xué)、深圳大學(xué)、南京理工大學(xué)

【講授課程】

生產(chǎn)管理類：

《5S/6S/7S/8S》《ESD靜電知識(shí)》《精益生產(chǎn)管理》《從技術(shù)走向管理》《8090后員工管理》《生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制》《MTP中層管理技能提升》《從優(yōu)秀到卓越班組建設(shè)》《TWI一線主管技能提升》

質(zhì)量管理類：

《檢驗(yàn)員培訓(xùn)》《QC七大手法》《全面質(zhì)量管理》《PDCA管理培訓(xùn)》《供應(yīng)商質(zhì)量管理》《質(zhì)量意識(shí)與責(zé)任》《問題分析與解決》《零缺陷質(zhì)量管理》《客戶抱怨與處理技巧》

采購(gòu)管理類：

《供應(yīng)商管理》《采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理》《采購(gòu)談判技巧與策略》《采購(gòu)合同管理與規(guī)范》《倉(cāng)儲(chǔ)管理與物流配送》《成本降低與供應(yīng)商優(yōu)化》《采購(gòu)人員綜合技能提升》《項(xiàng)目采購(gòu)與招投標(biāo)管理》《供應(yīng)商開發(fā)、選擇和評(píng)估》

【客戶評(píng)價(jià)】

◆“劉小明老師是我所遇到的國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的企業(yè)管理培訓(xùn)師之一！”

——日本兄弟公司珠海分公司人力資源部 賴經(jīng)理

◆“劉小明老師是中國(guó)最成功的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師之一，他的課程深受廣大學(xué)員歡迎！”

——尚德（中國(guó)）培訓(xùn)集團(tuán)副總裁 陳總裁

◆“劉小明老師具有十多年大型企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，他的培訓(xùn)課程最容易讓員工理解接受。”

——中國(guó)南車人力資源部部長(zhǎng) 謝部長(zhǎng)

◆“聽朋友說，劉小明的課很好，一聽，果然是好。一聽就知道是管理企業(yè)的人，有血有肉，有情有理，聽了確實(shí)受益。”

——內(nèi)蒙古河套酒業(yè)集團(tuán) 謝部長(zhǎng)

◆“劉小明老師講課聲情并茂，內(nèi)涵豐富，我受到了很大的啟發(fā)。”

——東風(fēng)日產(chǎn)人力資源部 范專員

◆“我曾經(jīng)聽過北京一些教授的課，感覺不錯(cuò)?，F(xiàn)在聽了劉老師的課，感覺也很好，而且是那種不僅好聽，而且好用的好。”

——清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院 林教授

◆“劉老師的演講特別流暢，特別有激情，邏輯非常好，很有鼓動(dòng)性！”

——東莞市鎢珍電子公司 陳先生

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