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課程介紹

注：《升級你的營銷組織》一書是由程紹珊與吳越舟兩位營銷實(shí)戰(zhàn)專家合著，書籍已于2013年3月由中華工商聯(lián)合出版社印刷出版，可作課程教材。

學(xué)員對象：

公司高管、營銷總監(jiān)

授課形式：全程案例講授與啟發(fā)。問題導(dǎo)入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓(xùn)與解答等

課程內(nèi)容：

第一講：管理困境與突破方向

一、常見的問題

前臺；組織管理模式失控

中臺；營銷職能失效、缺位

后臺；協(xié)同失效（產(chǎn)與銷、前后臺矛盾）

基臺；隊(duì)伍組織性差

上臺；戰(zhàn)略視野與思考

二、產(chǎn)生問題的原因

宏觀原因;

中觀原因：競爭激烈、慘烈和技術(shù)發(fā)展

微觀原因：同質(zhì)化、專業(yè)組織不協(xié)同、管理效能低下

三、有機(jī)性營銷組織的概念

戰(zhàn)略上的統(tǒng)一性

策略上的靈活性

執(zhí)行上的標(biāo)準(zhǔn)性

案例1、蘇北鍛壓機(jī)床廠的困惑

案例2、上海網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠的部門“沖突”。

案例3、浙江建筑行車廠的營銷團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)

案例4、美的大區(qū)經(jīng)理的培養(yǎng)成本計(jì)算

案例5、山東維思通醫(yī)藥公司的“流水的營盤”

第二講：有機(jī)性營銷組織的設(shè)計(jì)機(jī)理

一、戰(zhàn)略決定組織，組織決定人事

建立一個自變量和應(yīng)變量的模型

二、營銷組織設(shè)計(jì)應(yīng)考慮的因素

外部客觀因素（自變量因素）

1、企業(yè)發(fā)展周期因素(本質(zhì)是戰(zhàn)略)

2、產(chǎn)品復(fù)雜度因素（從單一到復(fù)雜）

3、客戶群差異度因素（從簡單到復(fù)雜）

組織自身因素（因變量因素）

1、集分權(quán)程度的因素

2、職能設(shè)計(jì)的因素（結(jié)構(gòu)；大政府—小企業(yè)，小政府---大企業(yè)）

3、組織架構(gòu)的因素（蘋果到梨狀；專業(yè)性與綜合性）

企業(yè)發(fā)展周期的系統(tǒng)變化

產(chǎn)品復(fù)雜度的系統(tǒng)變化

客戶群結(jié)構(gòu)的系統(tǒng)變化

案例1、華為公司的新戰(zhàn)略

案例2、米勒啤酒公司的目標(biāo)客戶策略

案例3、中國北車永濟(jì)電機(jī)公司的新品拓展

案例4、杜邦公司的組織結(jié)構(gòu)變革周期

案例5、杭州之江有機(jī)硅公司的“專一”經(jīng)營情結(jié)

第三講：營銷組織的的設(shè)計(jì)步驟與戰(zhàn)略定位

一、營銷中心的定位選擇

利潤、費(fèi)用、成本,以及價值排序,核心要點(diǎn)

利潤中心；經(jīng)營中心,快銷品案例

費(fèi)用中心；職能中心,工業(yè)品

成本中心；服務(wù)支持中心,原料

二、營銷組織設(shè)計(jì)步驟與方法

組織總體定位→層次結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)→基本功能分配→權(quán)力責(zé)任劃分

部門結(jié)構(gòu)設(shè)置→建立流程規(guī)范。

案例1、方太營銷組織的戰(zhàn)略定位]

案例2、江蘇無錫某公司的二十冶部結(jié)構(gòu)

案例3、福建服裝品牌公司的組織調(diào)整

案例4、廣東某電器公司營銷責(zé)權(quán)利的下放

中石化、三一重工與農(nóng)夫山泉營銷組織的差異化定位

第四講：營銷中心的職能設(shè)計(jì)

一、市場部的綜合職能

市場研究

市場規(guī)劃

市場管理

二、銷售部的綜合職能

管理職能

支持職能

基層策劃職能

三、管控部門的支持職能

售前支持

售后服務(wù)

案例1、內(nèi)蒙古康莊酒業(yè)的單品突破后的品牌確立

案例2、河南專業(yè)汽車改裝廠的新命運(yùn)

案例3、六個核桃的3級市場的穩(wěn)健拓展

案例4、寶潔市場管理的三板斧

案例5、珠江啤酒銷售總部的機(jī)構(gòu)調(diào)整

第五講：營銷組織的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與流程設(shè)計(jì)

一、主要設(shè)計(jì)思想與框架

組織結(jié)構(gòu)的要點(diǎn)

職能部門與一線業(yè)務(wù)部門的協(xié)同關(guān)系

總部與分支結(jié)構(gòu)的關(guān)系

二、具體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

崗位設(shè)計(jì)

任職資格

三、業(yè)務(wù)流程工具規(guī)范

案例1、人壽保險營銷系統(tǒng)的績效考評

案例2、東升地毯的組織架構(gòu)

案例3、香港上市公司的營銷運(yùn)營體系實(shí)例

案例4、大型設(shè)備企業(yè)整體營銷體系的崗位設(shè)計(jì)

第六講：營銷組織運(yùn)營和管理體系建設(shè)

一、營銷運(yùn)行體系的構(gòu)建

目標(biāo)管理

計(jì)劃預(yù)算

績效考核

薪酬激勵

二、提升營銷基礎(chǔ)管理

營銷的財(cái)務(wù)管理

營銷信息管理

營銷的業(yè)務(wù)支持

案例1、福建某大型LED顯示屏生產(chǎn)企業(yè)

案例2、IBM的營銷體制中個人業(yè)務(wù)的承諾計(jì)劃

案例3、某中型專業(yè)技術(shù)公司的財(cái)務(wù)管理的情景劇

案例4、某技術(shù)型公司老板年底獎金發(fā)放的煩惱

案例5、規(guī)模性企業(yè)信息管理的常見“亂象”

第七講：駐外營銷機(jī)構(gòu)的管理

一、駐外機(jī)構(gòu)設(shè)立

按區(qū)域劃分

按產(chǎn)品劃分

按客戶群劃分

二、駐外機(jī)構(gòu)的管理要點(diǎn)

剛?cè)岵?jì)方式）

財(cái)務(wù)要點(diǎn)（收支二條）

人事；直接人事----間接人事

不定期的督檢

案例1、廣東歐普照明有限公司

案例2、蘇州匯川科技公司的“新行業(yè)客戶”拓展

案例3、阿爾卡特公司的產(chǎn)品事業(yè)部的新舉動

案例4、爭雄機(jī)械營銷公司的經(jīng)營會議制度

案例5、省區(qū)經(jīng)理的周期性“組織”煩惱

第八講：高績效的營銷隊(duì)伍建設(shè)

一、銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)

縱向結(jié)構(gòu)

橫向結(jié)構(gòu)

二、營銷組織的基礎(chǔ)人力管理

招聘，使用，培育，發(fā)展

三、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

管理，團(tuán)隊(duì)溝通與激勵

機(jī)制

文化的關(guān)系

案例1、廣東大屏幕顯示屏科技公司的“組織經(jīng)歷”

案例2、香港某上市機(jī)械公司華東團(tuán)隊(duì)的“分層培訓(xùn)制”

案例3、華為招聘的營銷總監(jiān)“負(fù)責(zé)制”

案例4、浙江大型機(jī)床公司的營銷經(jīng)理的“批量培養(yǎng)”

案例5、卓有成效的“思維方式”的識別與篩選

吳老師

資深工業(yè)品大客戶營銷專家

曾任：廣東郵電設(shè)備一廠市場總監(jiān)

曾任：廣東天樂通信設(shè)備有限公司市場部經(jīng)理

曾任：震德塑料機(jī)械有限公司北方大區(qū)經(jīng)理

曾任：香港某上市公司中國市場總監(jiān)/兼寧波機(jī)械有限公司總經(jīng)理

工商管理碩士、華東師范大學(xué)哲學(xué)碩士、人大博導(dǎo)包政教授的核心弟子之一

《銷售與市場》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學(xué)/上海交大/山東財(cái)大/寧波大學(xué)等特聘研究生導(dǎo)師

21年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗(yàn),15年上市公司高管經(jīng)歷，培養(yǎng)過銷售經(jīng)營及管理人才超多3000人。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

吳越舟老師有著21年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗(yàn)，曾任廣東郵電設(shè)備一廠營銷經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)湖南、安徽兩省業(yè)務(wù)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業(yè)績，5年累計(jì)銷售業(yè)績達(dá)7000萬，創(chuàng)造公司銷售神話；擔(dān)任廣東天樂通信設(shè)備有限公司市場部經(jīng)理時，負(fù)責(zé)企業(yè)市調(diào)、營銷策劃與管理、新品推廣等系統(tǒng)工作，2年的時間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從0.5億元增至2億元的銷售佳績，創(chuàng)造了公司的銷售奇跡。擔(dān)任震德塑料機(jī)械有限公司市場部副部長兼北方大區(qū)經(jīng)理時，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從業(yè)績0.8億元突破至2億元銷售冠軍；在某香港上市公司集團(tuán)擔(dān)任高管的10年中，負(fù)責(zé)中國大陸的業(yè)務(wù)拓展與管理，業(yè)績從1億元增至10億元，是一位資深的工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)專家！

吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管，20多年的實(shí)戰(zhàn)營銷經(jīng)驗(yàn)，多次獲得集團(tuán)個人業(yè)績銷售冠軍，所帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)曾多次榮獲集團(tuán)公司團(tuán)隊(duì)冠軍，吳老師從做營銷、帶營銷到現(xiàn)在的教營銷。一直致力于研究適用于中國市場的營銷策略和技巧，將自身的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及學(xué)習(xí)總結(jié)他人的成功方法融匯成系統(tǒng)課程，為中國民營企業(yè)打造頂尖高效的營銷團(tuán)隊(duì)！創(chuàng)造過業(yè)績神話的吳老師所講授的營銷課程更具實(shí)戰(zhàn)性！真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家，吳老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。他的課程是“從實(shí)戰(zhàn)中來，到實(shí)戰(zhàn)中去”的歷練，杜絕紙上談兵，嚴(yán)禁夸夸其談，每一課題的初衷、每一場景的設(shè)計(jì)，都旨在幫助學(xué)員解決實(shí)實(shí)在在的問題。

授課風(fēng)格：

課程生動：劉老師注重現(xiàn)場互動，以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動化。讓學(xué)員總能從中找到自己的影子，最大限度的將培訓(xùn)成果在企業(yè)落地生效。

內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)：在講授理論的同時，結(jié)合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個實(shí)戰(zhàn)案例，融匯進(jìn)古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強(qiáng)的啟發(fā)性。

風(fēng)格獨(dú)特：生動幽默、充滿激情、嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力，保證每位學(xué)員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣、行動力。

榮譽(yù)與成就：

2013年初，吳先生與程紹珊（國內(nèi)著名的營銷實(shí)戰(zhàn)咨詢專家，渠道營銷的第一操盤手）先生，合作出版《升級你的營銷組織》一書，已由中國工商聯(lián)出版社出版，發(fā)行量達(dá)到上萬冊，并得到業(yè)界的一致好評。吳先生的代表性論文《市場部進(jìn)入中國企業(yè)》及《直面異地管理的挑戰(zhàn)》均被收錄進(jìn)了《推動中國營銷進(jìn)程的100篇經(jīng)典文章》一書。

吳老師在《銷售與市場》雜志上發(fā)表的代表作有：

1998年第4期《市場部在中國企業(yè)誕生》

2003年第11期《直面異地管理的挑戰(zhàn)》

2010年第2期的《六招“管制”人才流失》

2010年第4期的《分層培訓(xùn)，迎解企業(yè)培訓(xùn)失效難題》

2010年第7期的《大客戶管理策略與實(shí)踐》

2011年第1期的大型情景案點(diǎn)評《為明天而“思”》

2011年第4期的《沙場點(diǎn)將----新市場經(jīng)理人的甄選實(shí)踐》

2012年第3期的大型情景案點(diǎn)評《組織的責(zé)任與使命》

2013年第4期的《“減員現(xiàn)象”折射“轉(zhuǎn)型動態(tài)”》

2013年第6期的《帶你走進(jìn)“層級式”的市場調(diào)研》等十余篇論文，在營銷的策略研究與組織研究領(lǐng)域具有相當(dāng)?shù)挠绊懥Α?/p>

主講課程：

《營銷年度規(guī)劃》《工業(yè)品營銷的九項(xiàng)修煉》《大客戶銷售技能與商務(wù)禮儀》《大客戶管理與銷售》《大客戶管理與銷售》《營銷團(tuán)隊(duì)的培育》《打造高績效的營銷團(tuán)隊(duì)》《卓有成效的管理者》《十招練就談判專家》《雙贏談判策略》《營銷組織體系構(gòu)建與升級（可配書）》《新產(chǎn)品市場策略與管理》《投標(biāo)與奪標(biāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

服務(wù)過的部分企業(yè)：

中國移動北京分公司、廣東省電信公司數(shù)據(jù)通信局、廣東移動通信有限責(zé)任公司廣州分公司、沈陽奧維通信集團(tuán)、中國電信河北省各分公司、中國北車集團(tuán)濟(jì)南同力公司、中國南車集團(tuán)青島四方公司、浙江正泰集團(tuán)、浙江娃哈哈集團(tuán)、上海奔騰電器公司、特工電力集團(tuán)、陜西漢德車橋、德國漢高中國公司、深圳匯川科技有限公司、海南養(yǎng)生堂藥業(yè)、上?？敌箩t(yī)療投資集團(tuán)、煙臺冰輪集團(tuán)，山東龍大集團(tuán)、山東三元集團(tuán)、杭州勝達(dá)集團(tuán)、杭州綠苑集團(tuán)、陜西漢德車橋、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、義烏美能筆業(yè)、山大華天科技、濟(jì)南天辰、北京大津硅藻泥、泰安康平納機(jī)械公司、寧波伊仕通科技、廣東眾志通信、智翔鋪道技術(shù)工程有限公司、瑞祥集團(tuán)有限公司、中榮印刷、吉田拉鏈、湖北長江電氣有限公司、等多家中大型企業(yè)提供咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。

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