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課程背景：

大客戶采購具有周期長(zhǎng)、參與人員多、關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜、各種套路深等特征，本課程是老師對(duì)自己親手操盤的200多個(gè)案例進(jìn)行深度剖析，凝練、總結(jié)出一套系統(tǒng)的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略與打法，策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到，本課程幫助大客戶銷售人員解決以下核心問題：

● 深度解析大客戶銷售的規(guī)律性與關(guān)鍵成功邏輯。

● 深度破解大客戶關(guān)鍵里程碑與每一里程碑之關(guān)鍵成功要素。

● 建立大客戶銷售前期布局，中期博弈，后期補(bǔ)位等核心思維。

● 系統(tǒng)掌握大客戶銷售中的核心策略、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、技巧和打法。

● 準(zhǔn)確進(jìn)行銷售過程與節(jié)奏把控，大副提升大客戶銷售贏單率。

● 快速培養(yǎng)大客戶銷售精英，成建制的提升團(tuán)隊(duì)整體銷售業(yè)績(jī)。

課程特色：

三位一體咨詢式培訓(xùn)模

課前：通過問卷調(diào)研、需求溝通，深度挖掘企業(yè)問題，一對(duì)一定制內(nèi)訓(xùn)方案

課中：以學(xué)員問題為中心，以業(yè)績(jī)突破為主線，真正突破學(xué)員的困惑與障礙，并輔以策略 、工具為落地執(zhí)行計(jì)劃 ，真正幫助學(xué)員突破瓶頸，提升業(yè)績(jī)

課后：定期為學(xué)員答疑解惑，持續(xù)推動(dòng)學(xué)員業(yè)績(jī)改善

效果：杜絕課堂很激動(dòng)，回去不會(huì)用，確保真正促進(jìn)業(yè)績(jī)提升

課程對(duì)象：

營銷系統(tǒng)兵、將、帥：總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等

適用范圍：適合于采購周期長(zhǎng)、采購金額大、決策角色多、內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜等特征的B2B大客戶銷售企業(yè)

課程大綱

開篇：

1. 大客戶采購之五大特征

2. 大客戶銷售的常見困惑與障礙

3. 正本清源，困惑與障礙的本質(zhì)根源解析

第一講：大客戶銷售贏單關(guān)鍵要素解讀

一、大客戶銷售常見失敗原因解讀

典型案例：一個(gè)失敗的大客戶銷售案例深度剖析

二、大客戶銷售成功的系統(tǒng)方法論解讀

1. 大客戶銷售的規(guī)律性和關(guān)鍵成功邏輯

2. 大客戶銷售里程碑與關(guān)鍵成功要素

3. 大客戶銷售過程與結(jié)果的關(guān)系

小節(jié)目標(biāo)：認(rèn)識(shí)大客戶銷售贏單的系統(tǒng)方法論

第二講：大客戶銷售八大核心攻殺利器

一、360°解讀大客戶

1. 大客戶運(yùn)營環(huán)境與戰(zhàn)略解讀

2. 大客戶采購需求與采購動(dòng)機(jī)解碼

3. 關(guān)鍵職位壓力與“痛苦鏈”解讀

4. 與現(xiàn)有供應(yīng)商關(guān)系解碼

5. 大客戶銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)分析

二、關(guān)鍵決策角色解碼與巧妙破局

1. 大客戶關(guān)鍵決策角色識(shí)別

1）大客戶采購中的“車、馬、炮、士、帥”

2）局里還有潛伏的“狐貍精”嗎

2. 先入為主時(shí)，巧妙布局，制造障礙

1）布局情報(bào)內(nèi)線，構(gòu)建情報(bào)網(wǎng)絡(luò)

2）培養(yǎng)“內(nèi)應(yīng)”，棒殺對(duì)手

3）發(fā)展“教練”，出謀劃策

案例解析：偽裝的嚴(yán)絲合縫的老江湖

3. 關(guān)鍵人與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是一腿，如何破局

1）別在一棵樹上吊死

2）巧妙破局的關(guān)鍵路徑和核心打法

案例解析：小鬼也能拆散到手的大單

4. 建立布局與破局的系統(tǒng)思維和指導(dǎo)戰(zhàn)法

三、突破前哨與初步關(guān)系建立

1. 客戶內(nèi)部相互踢皮球，該怎么辦

2. 找對(duì)人，按對(duì)弦

1）關(guān)鍵決策人職能角色解碼

2）關(guān)鍵人權(quán)力與影響力解碼

3）不同角色之間派系解碼

a對(duì)立

b聯(lián)盟

c裙帶

落地工具：客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖

3. 關(guān)鍵人信任突破“鐵三角”

4. 關(guān)鍵人情感升級(jí)“三步走”

案例分享：女攻關(guān)如何拿下刀槍不入的吳處長(zhǎng)

5. 強(qiáng)力支持者是如何煉成的

四、需求挖掘與籌碼重構(gòu)

1.“亮點(diǎn)”不“亮”，客戶興趣不大，該怎么辦

2. 需求深度決定客戶愛你程度

1）客戶需求的七個(gè)緯度

2）客戶需求的“冰山模型”

3）客戶需求的三個(gè)領(lǐng)域

a盈利

b競(jìng)爭(zhēng)

c效率

案例解析：三個(gè)小販銷售法新解

3.“深挖洞、廣積糧”找到需求背后之需求

4. 以問題為中心的SPIN需求開發(fā)循環(huán)

案例分析：老周為什么比別人價(jià)格高20%拿走定單

5. 別一切聽從客戶安排——不忘初心，重塑構(gòu)想

五、競(jìng)爭(zhēng)分析與競(jìng)爭(zhēng)博弈

1. 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集NEC法

2. 競(jìng)爭(zhēng)分析的三個(gè)層次

1）競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣分析

2）SWOT敵我主要優(yōu)劣勢(shì)分析

3. 敵強(qiáng)我弱，基于優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)的SO競(jìng)爭(zhēng)路線制定

1）揚(yáng)長(zhǎng)避短——我的戰(zhàn)場(chǎng)我布置

2）匹配機(jī)會(huì)——我的優(yōu)勢(shì)我做主

4. 亮劍出削，殺人于無形中的“殺手锏”

1）“利器–軟肋”模型分析

2）尋找“阿其利斯的腳后跟”

案例解讀：三線品牌如何將一線大姥拉下馬

5. 建立“以弱勝強(qiáng)”的系統(tǒng)博弈思維和核心打法

六、技術(shù)交流與價(jià)值突圍

1. 高質(zhì)難高價(jià)，該怎么辦？

2. 差異化價(jià)值創(chuàng)造的兩個(gè)層次

1）客戶價(jià)值“全景圖“

2）“人有我優(yōu)、人無我有”獨(dú)特業(yè)務(wù)價(jià)值

案例解析：三個(gè)賣狗人

3. 技術(shù)交流的“種樹、埋雷，打基樁”策略

4. “亮點(diǎn)”凸顯的價(jià)值呈現(xiàn)策略

1）問題——價(jià)值——案例證實(shí)

2）痛苦的力量，快樂的滋潤

3）攻心洗腦，三人成虎

5. “你行也不行，我不行也行”之反轉(zhuǎn)

6. 建立“將一樣的東西賣出不一樣，且賣上價(jià)“的邏輯思維

七、高層突破與組織建交

1. 難以獲得高層的鼎力支持，該怎么辦

2. 搶占制高點(diǎn)，打蛇打七寸

1）尋找高層最真實(shí)的決策動(dòng)力

2）洞察高層的“難言之隱”

案例解析：為什么他獲得了董事長(zhǎng)的鼎力支持

3. 高層攻關(guān)的“御用術(shù)”

4. “兵、將、帥”立體化組織聯(lián)盟建設(shè)

1）組織聯(lián)盟策略的最佳實(shí)踐

2）雙方團(tuán)隊(duì)偏好建立的四個(gè)關(guān)鍵

案例解析：徒弟亂拳打師傅

5. “層高，面廣，關(guān)系深”組織關(guān)鍵建設(shè)

6. 建立“大客戶全場(chǎng)景、立體式博弈”思維

八、雙贏談判，你贏我也贏

1. 雙贏談判八大焦點(diǎn)要素

2. 雙贏談判底牌評(píng)估與籌碼評(píng)估

3. 突破價(jià)格上的單一博弈思維

案例分析：價(jià)格不降有可能嗎？

4. 雙贏談判的博弈策略制定

1）談判前期的籌碼準(zhǔn)備

2）談判中期的籌碼博弈

3）談判后期之資源交換與完美收?qǐng)?/p>

5. 建立“你贏我也贏”的大客戶雙贏談判思維

第三講：大客戶銷售進(jìn)程管理與過程把控

一、大客戶報(bào)備與目標(biāo)制定

二、策劃制定《大客戶作戰(zhàn)計(jì)劃書》

三、召開《項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)》

1. 明確責(zé)任，便于監(jiān)控

2. 申請(qǐng)資源，分工合作

工具示例：兵、將、帥組織分工圖

四、大客戶銷售進(jìn)度計(jì)劃——甘特圖

練習(xí)：根據(jù)WBS制定大客戶項(xiàng)目管控計(jì)劃

五、大客戶項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控重要手段—項(xiàng)目分析會(huì)

1. 把握大客戶推進(jìn)步伐與節(jié)奏

2. 大客戶銷售里程碑建立

工具示例：大客戶八步法

3. 量化評(píng)估里程碑工作任務(wù)與標(biāo)準(zhǔn)

案例分享：華為的項(xiàng)目分析會(huì)如何召開

六、如何分步驟推進(jìn)大客戶項(xiàng)目管理

實(shí)戰(zhàn)演練：用大客戶項(xiàng)目分析法分析學(xué)員跟進(jìn)客戶狀況

課程總結(jié)

——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——

包老師

包賢宗老師 大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)專家

工業(yè)品銷售專家

關(guān)鍵客戶關(guān)系管理教練

國際ATA認(rèn)證班營銷導(dǎo)師

國際自動(dòng)化聯(lián)盟首席營銷教練

環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練

曾任：西安楊森（中國最大的合資制藥企業(yè)） 省區(qū)總經(jīng)理

曾任：艾默生電氣（世界500強(qiáng)企業(yè)） 中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)

曾任：青山工業(yè)（中國武器裝備集團(tuán)） 營銷總經(jīng)理

包老師專注于大客戶銷售與工業(yè)品營銷、關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷領(lǐng)域，擁有20年工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)營銷與管理經(jīng)驗(yàn)，曾在國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長(zhǎng)為中國大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎(jiǎng)”、“杰出案例獎(jiǎng)”，憑借良好的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)與卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降中國武器裝備集團(tuán)【青山工業(yè)】擔(dān)任營銷總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)3年時(shí)間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無人超越的銷售記錄。

投身營銷培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計(jì)超過5萬人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績(jī)； 先后操刀為卓寶科技、華工激光、雅致集團(tuán)等30多家企業(yè)進(jìn)行全面營銷診斷與系統(tǒng)輔導(dǎo)，效果顯著而持續(xù)；被金晶科技、泛海三江、華士精誠等國內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷顧問，成為這些企業(yè)幕后最強(qiáng)有力的營銷推手。

專著與榮譽(yù)：

● 《銷售與市場(chǎng)》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網(wǎng)”、“職業(yè)經(jīng)理人”等國內(nèi)主流營銷媒介轉(zhuǎn)載；

● 23萬字營銷專著《工業(yè)品精益營銷6.0》與27萬字《顛覆競(jìng)爭(zhēng)——解決方案式營銷》由鳳凰出版社出版（待發(fā)行）；

● 2013年，被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出大客戶營銷培訓(xùn)師”、“實(shí)效培訓(xùn)代表人物”；

● 被浙江大學(xué)、南京大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年?duì)I銷講師

主講課程：

課程篇：

《工業(yè)品狼性銷售》

《顧問式強(qiáng)化銷售訓(xùn)練》

《產(chǎn)品價(jià)值挖掘與高效溝通》

《大客戶銷售進(jìn)程管理》

《顛覆營銷-解決方案式銷售》

《新常態(tài)下卓越政企關(guān)系營銷》

《催款策略與應(yīng)收帳款管理》

《關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷》

《銷售人員的職業(yè)化修煉與客戶關(guān)系管理》

項(xiàng)目篇：

《銷售精英“天龍八步”訓(xùn)練營》（3天）

《大客戶高手訓(xùn)練營》（5天）

《項(xiàng)目型銷售精英成長(zhǎng)特訓(xùn)營》（9天）

課程特色：

內(nèi)容實(shí)效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來自于親身一線實(shí)操經(jīng)歷，并對(duì)上百個(gè)實(shí)操案例進(jìn)行凝練、總結(jié)與升華，提煉出一系列大客戶戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與實(shí)戰(zhàn)打法，戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到。

形式獨(dú)特：采用“咨詢式培訓(xùn)”方式，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并將“系統(tǒng)營銷理論、經(jīng)典案例解析、高超戰(zhàn)術(shù)打法、實(shí)戰(zhàn)銷售工具”等融會(huì)貫通，讓學(xué)員拿來就能用，用了就見效。

授課風(fēng)趣：授課生動(dòng)形象、幽默詼諧，一針見血，用場(chǎng)景模擬對(duì)抗、拋問題引導(dǎo)討論、據(jù)演繹隨時(shí)點(diǎn)評(píng)，讓學(xué)員深度參與、學(xué)在其中、樂在其中，每一次培訓(xùn)都能成為學(xué)員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

部分服務(wù)過的客戶：

工業(yè)設(shè)備及工業(yè)配套企業(yè)：深圳市華工激光設(shè)備有限公司、大族激光科技產(chǎn)業(yè)集團(tuán)股份有限公司、廣州金升陽科技有限公司、TCL集團(tuán)照明事業(yè)部、美的中央空調(diào)事業(yè)部、青島大牧人機(jī)械股份有限公司、韓國現(xiàn)代重工集團(tuán)、山東工程機(jī)械集團(tuán)有限公司、江蘇金通靈流體機(jī)械科技股份有限公司、廣州市華安達(dá)實(shí)業(yè)有限公司、上海豪曼制冷空調(diào)服務(wù)有限公司、重慶智得熱工工業(yè)有限公司、青島荏塬環(huán)境設(shè)備有限公司、意大利德斯曼、重慶科勒銀翔有限公司、人本軸承……

工程項(xiàng)目型銷售企業(yè)：中國南玻集團(tuán)股份有限公司、南京水務(wù)集團(tuán)有限公司、佛山市匯源通企業(yè)管理有限公司、山東金晶科技股份有限公司、廣東建華管樁有限公司、深圳市卓寶科技股份有限公司、雅致股份有限公司、廣東永高塑業(yè)發(fā)展有限公司、中山市奧鉑金屬制品有限公司、湖北江山重工有限責(zé)任公司、中國兵器集團(tuán)警備處、楊凌天工實(shí)業(yè)股份有限公司、深圳中建集團(tuán)有限公司，兵工集團(tuán)第六大隊(duì)……

醫(yī)療器械與生物工程：深圳邁瑞生物醫(yī)療電子股份有限公司、廣東凱普生物科技股份有限公司、中國醫(yī)藥集團(tuán)有限公司、中山市中山醫(yī)醫(yī)藥有限公司、深圳華大基因科技有限公司、深圳紫光積陽科技有限公司、上海微創(chuàng)醫(yī)療器械(集團(tuán))有限公司、山東新華醫(yī)療器械股份有限公司、上海西門子醫(yī)療器械有限公司、歐姆龍醫(yī)療器械(北京)有限公司、廣州金域醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)集團(tuán)股份有限公司……

科技企業(yè)與智能安防：中國華錄集團(tuán)有限公司、北京易華錄信息技術(shù)股份有限公司、深圳市宏電技術(shù)股份有限公司、深圳市泛海三江電子股份有限公司、武漢中科通達(dá)高新技術(shù)有限公司、深圳兆日科技股份有限公司、深信服科技股份有限公司、安華智能股份公司、深圳市諾龍技術(shù)股份有限公司、深圳市道爾智控科技有限公司、深圳市易達(dá)智能科技有限公司、安徽科豪智能檢測(cè)設(shè)備有限公司、固高科技(深圳)有限公司、韓國SECUB技術(shù)、公安部第三研究所、深圳物聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)、深圳大數(shù)據(jù)協(xié)會(huì)，深圳機(jī)器人協(xié)會(huì)、深圳高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)……

電力及電氣自動(dòng)化：廈門ABB高壓開關(guān)有限公司、丹佛斯自動(dòng)控制管理(上海)有限公司、廣州白云電器設(shè)備股份有限公司、艾默生（中國）環(huán)境控制系統(tǒng)、深圳市康元電氣技術(shù)有限公司、山東萊恩光電科技股份有限公司、深圳市華士精成科技有限公司、重慶明珠機(jī)電有限公司、南京科遠(yuǎn)自動(dòng)化集團(tuán)股份有限公司、鎮(zhèn)江西門子母線有限公司、國際自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟……

能源與新材料企業(yè)：中化石油有限公司、新奧能源控股有限公司、陜西咸陽化學(xué)工業(yè)有限公司、東莞市大倫紙業(yè)有限公司、重慶建峰工業(yè)集團(tuán)有限公司、重慶天原化工有限公司、青州市至誠化工有限公司、青島光源綠化建設(shè)有限公司、中南橡膠集團(tuán)有限責(zé)任公司、中國鋁業(yè)廣西分公司、烯旺新材料科技股份有限公司、廣東溫氏食品集團(tuán)股份有限公司、清華大學(xué)深圳研究院石墨烯項(xiàng)目組……

部分客戶評(píng)價(jià)：

包老師可謂是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師，打法、工具、方法非常到位、非常有效，對(duì)我們大客戶攻單幫助非常大，上了包老師兩天課程，我們就決定預(yù)定了包老師12天課程，讓公司400多銷售人員全部接受包老師的訓(xùn)練。

——泛海三江營銷副總 王公元

國內(nèi)真正懂工業(yè)品大客戶銷售的老師鳳毛麟角，包老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平深厚，給我們大客戶規(guī)劃和區(qū)域市場(chǎng)拓展帶來了全新的思維，我們聘請(qǐng)包老師為我們的常年?duì)I銷顧問，指導(dǎo)我們?nèi)珖罂蛻羰袌?chǎng)的規(guī)劃與推進(jìn)。

——江山重工集團(tuán)營銷總監(jiān) 何毅

包老師的培訓(xùn)正應(yīng)了一句話，培訓(xùn)行業(yè)的真正大龍是潛伏在水下的，我們慶幸認(rèn)識(shí)了包老師，但我們遺憾認(rèn)識(shí)太晚，如果早一天結(jié)緣包老師，我們就能早一天拿下更多的項(xiàng)目，我們就能迎來更多的鮮花和掌聲。

——TCL集團(tuán)照明事業(yè)部總經(jīng)理 邱海發(fā)

原來我們?cè)诖罂蛻繇?xiàng)目推進(jìn)中，總有些事情舉棋不定，抓不住方向，包老師不僅給了我們明確的方向，清晰的思路，而且給了我們非常有效的方法，讓我們?cè)谝院箐N售推進(jìn)中方向明確，態(tài)度堅(jiān)決，照包老師的思路和方法打下去，我敢說沒有拿不下的訂單，沒有搞不定的客戶。

——ABB工業(yè)與公用事業(yè)部總經(jīng)理 崔大龍

包老師課程系統(tǒng)完整、結(jié)構(gòu)清晰，真正幫助我們解決了大客戶開拓過程中一些難題，尤其是將看似一些不可能的客戶變成可能，我們決定聘請(qǐng)包老師為我們的營銷顧問，我相信有了包老師的指導(dǎo)，我們的業(yè)績(jī)會(huì)突飛猛進(jìn)。

——華工激光總經(jīng)理 劉學(xué)軍

這兩年我們丟的大單越來越多，我們請(qǐng)了很多老師，但總感覺隔靴撓癢，包老師的兩天課，讓我們頓時(shí)開了竅，幫助我們找到了問題的根本，點(diǎn)明了問題的根本癥結(jié)，相信有老師的輔導(dǎo)，我們會(huì)越走越好。

——天一實(shí)業(yè)總經(jīng)理 張育民

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