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課程背景

項目型大客戶具有采購周期長、采購金額大、決策角色多、內(nèi)部關(guān)系錯綜復雜等特征，大量銷售人員在項目推進過程中存在以下重重障礙：

1、接觸前期，障礙重重，難以突破對方的嚴防死守！

2、絞盡腦汁試圖接近核心決策人，卻常常無緣相見！

3、搞不清楚競爭對手的動向，面對對手的步步緊逼束手無策！

4、不懂深度解讀關(guān)鍵人物需求，關(guān)系運作成本居高不下！

5、本已勝券在握的項目，半路卻殺出了程咬金，丟了單子！

6、項目周期長，變數(shù)大，難以控制項目局面…….

本課程結(jié)合老師親歷的300多個項目案例提煉升華，針對項目型客戶進行系統(tǒng)剖析，徹底幫助項目型銷售人員打破銷售障礙，從而高效、智慧的贏取更多大單。

培訓特色

三位一體咨詢式培訓模式

課前—— 通過問卷調(diào)研、需求溝通，深度挖掘企業(yè)問題，一對一定制內(nèi)訓方案

課中—— 以學員問題為中心，以業(yè)績突破為主線，真正突破學員的困惑與障礙，并輔以策略 、工具 為落地執(zhí)行計劃 ，真正幫助學員突破瓶頸，提升業(yè)績

課后—— 定期為學員答疑解惑，持續(xù)推動學員業(yè)績改善

效果—— 杜絕課堂很激動，回去不會用，確保真正促進業(yè)績提升

適用范圍

項目型大客戶營銷企業(yè)

例如：工業(yè)自動化、電線電纜、安防工程、電力設(shè)備、大型設(shè)備、建筑工程與建材、工程機械與機械制造、醫(yī)療器械、大型設(shè)備、中央空調(diào)、鋼架結(jié)構(gòu)、通信設(shè)備、高新技術(shù)等企業(yè)

學習對象

營銷體系兵、將、帥

總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等

課程大綱

【開篇】

一、項目型銷售特征

二、項目型銷售的常見困惑

三、項目型銷售的規(guī)律性

第一講、項目型銷售贏單的五個層次

一、項目常見失敗原因解讀

【典型案例】一個失敗的IT項目型銷售深度剖析

二、項目型銷售成功的系統(tǒng)方法解讀

1、項目型銷售采購流程分析

2、基于采購流程的銷售推進步驟

3、項目型銷售過程與結(jié)果的關(guān)系

4、建立項目型銷售里程碑

5、項目型精益化營銷的成果

小節(jié)目標：認識項目型銷售贏單的系統(tǒng)方法

第二講、項目型銷售進程推進技巧

第一節(jié)、信息收集，商機評估

一、信息收集

發(fā)現(xiàn)商機的渠道和路徑MECE

二、商機評估

1、商機驗證的五個緯度

2、商機評估的三級漏斗法則

案例：錯失良機的客戶經(jīng)理

小節(jié)目標：明確商機獲取步驟，精準找到黃金商機

第二節(jié)、銷售規(guī)劃，策略布局

一、銷售規(guī)劃

1、如何接觸目標客戶

模擬練習：接觸客戶黃金話題引入

2、如何把握不同時機下的迅速切入

情景案例：在拜訪的過程中把握銷售時機，迅速切入

3、探討式開場的要領(lǐng)和話術(shù)提煉

情景案例：在服務的過程中把握銷售時機，迅速切入

小節(jié)目標：挑動客戶興趣，切入客戶采購流程

二、策略布局

1、采購組織與決策鏈分析

工具：組織權(quán)利地圖

2、如何布局內(nèi)線，巧妙“潛伏”

3、尋找“教練”的三大能源則

4、“教練”培養(yǎng)與同盟的策略

案例分享：偽裝的嚴絲合縫的老江湖

小節(jié)目標：布好局，打好樁，先勝而后求戰(zhàn)

第三節(jié)、需求識別，方案制定

一、潛在需求挖掘

1、組織需求的三個領(lǐng)域 – 贏利、競爭與效率

2、個人需求的五個層次 - 從生理到自我實現(xiàn)

案例：三個街邊小販銷售法詳解

3、SPIN需求挖掘技術(shù)與應用策略

小節(jié)目標：深度挖掘客戶需求，識別客戶購買欲望

二、差異化方案設(shè)計

1、差異化目標：三項價值 + 兩項成本

2、客戶價值全景圖

3、差異化戰(zhàn)術(shù)的五要素

案例：三個賣狗人

落地工具：《差異化賣點提煉方格圖》、《差異化方案制定一覽表》

小節(jié)目標：制定既能打動客戶又能夠區(qū)隔對手的優(yōu)秀方案

第四節(jié)、標書制作，項目投標

一、招投標階段的工作任務與重要原則

二、商務與技術(shù)壁壘設(shè)置的八大雷區(qū)

三、成功標書制作九步驟

案例：經(jīng)典投標案例解讀

小節(jié)目標：亮劍出削，殺人于無形之中

第五節(jié)、關(guān)系突破，組織建交

一、信任建立

1、快速建立信任的“信任樹”法則

2、客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線

小節(jié)目標：快速贏得不同決策角色的信任

二、不同人物的攻關(guān)策略制定

案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴肅的吳處長

三、尋找最真實的決策動力

案例分享：刀槍不入的局長如何拜在“他”的石榴裙下

四、高層關(guān)系階梯推進，屏蔽競爭對手

案例分享：給處長搽了一個月桌子的大傻如何抱得大單歸

五、立體式關(guān)系模型建立

第六節(jié)、商務談判，合同簽訂

一、商務談判八大焦點要素

二、雙贏談判之雙贏策略

1、商務談判的博弈競爭與底牌評估

2、談判競爭策略制定

3、商務談判的交換策略

4、雙贏談判之資源交換與完美收場

小節(jié)目標： 在談判中掌握主動權(quán)，達到預訂的談判目標

第七節(jié) 應收賬款事前、事中與事后管理

一、應收賬款事前、事中與事后管理

1、事前：客戶風險識別之“九招”

2、事中：事中七大籌碼建立

3、事后：事后應收賬款的三級管理

小節(jié)目標：系統(tǒng)認識欠款成因與防范措施

第三講、項目分析與過程管理

一、項目立項與目標制定

二、 策劃制作《項目任務書》

三、 召開《項目啟動會》

1、明確責任，便于監(jiān)控

2、申請資源，分工合作

工具示例：大客戶銷售項目組織機構(gòu)圖

四、項目進度計劃---甘特圖

練習：根據(jù)WBS制定大客戶項目管控計劃

五、項目實施與監(jiān)控重要手段—項目分析會

1、大客戶項目分析四要素

2、大客戶項目分析物理樹狀圖法

工具示例：銷售項目統(tǒng)計表一覽

3、如何量化評測項目關(guān)鍵點

案例分享：華為的項目會如何召開

六、如何分步驟推進大客戶項目管理

實戰(zhàn)演練：用大客戶項目分析法分析學員跟進客戶狀況

課程總結(jié)

——互動問答環(huán)節(jié)——

包老師

包老師專注于工業(yè)品大客戶營銷，專注于企業(yè)業(yè)績提升！

包老師擁有19年工業(yè)品、大客戶實戰(zhàn)營銷和管理經(jīng)驗，在國內(nèi)最大的合資制藥企業(yè)—西安楊森從事院線大客戶銷售，在世界500強企業(yè)—艾默生任大區(qū)總監(jiān)，也在國家武器裝備集團青山工業(yè)擔任操盤手，從營銷一線到管理高層，既有豐富的外資企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)歷，又有非常實戰(zhàn)的本土企業(yè)管理經(jīng)歷。

咨詢輔導國內(nèi)大型企業(yè)30余家，與企業(yè)綁定業(yè)績，效果顯著而持續(xù)；內(nèi)訓企業(yè)超過300家，被學員評為“最實戰(zhàn)落地”培訓教練。被功能玻璃第一品牌[金晶集團]、激光行業(yè)上市企業(yè)[華工激光]、安防行業(yè)前三甲[泛海三江]等10余家國內(nèi)知名企業(yè)聘請為常年營銷顧問。

培訓特色：咨詢式定制化訓練模式

課前：有針對銷售一線《銷售人員調(diào)研問卷》及針對銷售管理層《銷售經(jīng)理調(diào)研問卷》專業(yè)調(diào)研問卷，可以幫助我們精準找到客戶企業(yè)痛點，有效定制更有針對性的培訓方案。

課中：包老師課堂上的案例都是老師自己親身經(jīng)歷和實戰(zhàn)升華而來，具有非常強的實操性，現(xiàn)場解剖學員典型案例，并給于解決方案和工具套路，繼而輔導學員制定有效執(zhí)行計劃。

課后：包老師有系統(tǒng)的《督導落地工具》，課后都會與企業(yè)管理者溝通，交代他們?nèi)绾螌⒄n堂上的工具、套路有效落地，并告訴他們?nèi)绾螌⒙涞氐某晒M行匯總分析，包老師承諾對所有服務的企業(yè)客戶進行兩次遠程輔導和疑難解答。

包老師課程邏輯嚴密，為企業(yè)提供一站式營銷提升訓練服務。包含【大客戶戰(zhàn)略規(guī)劃】、【客戶深度開發(fā)】、【客情關(guān)系管理】、【營銷系統(tǒng)管理】4大模塊咨詢式特訓，以及企業(yè)全面診斷并提供有效解決方案。

主講課程

《工業(yè)品狼性營銷》 —— 銷售勵志與戰(zhàn)法系統(tǒng)訓練

《大客戶“贏”銷王道》 —— 策劃大客戶，贏取大訂單

《營銷博弈與客戶深度開發(fā)》 ——智取高價值客戶

《新形勢下卓越關(guān)系營銷》 ——快速提升關(guān)系把控力，大幅降低關(guān)系營銷費

《大客戶項目管理》 ——提升大客戶掌控力與贏單率

《B2B關(guān)鍵客戶管理》 ——業(yè)績與利潤倍增

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