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課程大綱：

前言 互聯(lián)網+帶來的銀行新的機遇與挑戰(zhàn)（1H）

1、商機接觸點前置下的“流量價值”

2、傳播去中心化后的“新媒體時代”

3、社交模式改變后的“參與感”

4、大數(shù)據(jù)分析支撐的“客群場景

第一講：消費者洞察

1、社區(qū)居民

生活行為變化

生活路徑推演

消費需求分析

營銷情景創(chuàng)造

案例1：代扣代繳在春季，千元禮贈過大年！

2、商戶客戶

生活行為變化

生活路徑推演

消費需求分析

營銷情景創(chuàng)造

案例2： 旅游公司1000個客戶挖轉案例

3、企業(yè)員工

生活行為變化

生活路徑推演

消費需求分析

營銷情景創(chuàng)造

案例3： 企商銀聯(lián)合給員工購置年貨大禮

第二講：服務價值再創(chuàng)造

1、從產品到賣服務

理財收益背后的故事

銀行賬戶使用說不出的苦楚

資訊泛濫的時代的服務價值

2、從賣服務到鑄情感

從營銷到關愛

從認同到期許

從交易到助力

3、從情感到展專業(yè)

認知的引導

行動力的塑造

財富與幸福的平衡關系

案例4：一位爺爺給孫女購置的保險

第三講賣點升級與傳播力再造

1、親子客群

親子客群的服務與營銷

親子客群傳播力再造

2、老年客群

來年客戶群的服務與營銷

老年客群的傳播力再造

3、企業(yè)主客群

企業(yè)主客戶群的服務與營銷

企業(yè)主客群的傳播力再造

第四講：目標客戶與影響力范圍

1、從互聯(lián)網到現(xiàn)實空間

商戶

社區(qū)

企業(yè)

2、從已有客戶到客戶關系圈

客戶同好者

客戶家庭

客戶轉介紹

第五講：建立傳播網

1、傳播三要素

傳播覆蓋

傳播成本

傳播管理

2、傳播工作組織

渠道管理

內容管理

數(shù)據(jù)管理

第六講：制造傳播熱點

1、時事與熱門關鍵詞

流行力與社群心理

參與感與人群標簽化

關鍵詞與點播率

2、情感與客群價值傳遞

80后的雞湯文化

90后的小時代經濟

財富人士的幸福轉換力

新貴人群的財富管理自律性

第七講：銀行差異化戰(zhàn)略定位

1、差異化定位

產品銷售與客戶利益

服務價值與客戶情感

客戶教育與客戶任職

傳播組織與客戶關注

2、客戶戰(zhàn)略的核心

占據(jù)認知教育

占據(jù)使用習慣

占據(jù)接觸頻率

占據(jù)離開成本

第八講：客戶數(shù)據(jù)運營與營銷管理提升

1、傳播數(shù)據(jù)的四個層次

客戶到達

客戶關注

客戶轉換

客戶持續(xù)使用

2、傳播數(shù)據(jù)的六大要點

傳播設計

互動界面

數(shù)據(jù)采集

數(shù)據(jù)分析

提升策略

定位校正

3、互聯(lián)網傳播與網點管理

潛在客戶擴大化后的銷售漏斗

潛在客戶長線化后的關懷線索

潛在客戶零散化后的活動策劃

潛在客戶成交數(shù)據(jù)價值再現(xiàn)

張老師

張家雙老師 銀行營銷專家

上海海事大學 金融系學士

清華大學研究生院 金融學研修

匯豐銀行外拓營銷經理

某著名銀行機構區(qū)域總監(jiān)

5年大型銀行營銷工作經驗

5年銀行營銷輔導與培訓經驗

實戰(zhàn)經驗：

在匯豐銀行5年的專職客戶外拓營銷工作中，在沒有任何資源的情況下，完全憑借團隊的熱情，從對于目標潛在客戶的尋找、接洽、跟蹤、轉換積累了落地實戰(zhàn)經驗。后期更是掌握了通過整合資源實現(xiàn)批量、低成本獲客的方法。該團隊是銀行界第一支外拓營銷隊伍！其間業(yè)績平均增長為月均2億！ 個人平均產能增長率為100%每年！

在某銀行咨詢機構擔任區(qū)域總監(jiān)過程中，更是主導多項創(chuàng)新項目的研發(fā)工作，在傳導有價值的服務成果上享有盛譽。其管理的銀行服務項目獲得客戶的一致好評！榮獲多家銀行長期服務合作特約顧問。

部分輔導項目：

建設銀行泰州營業(yè)部 網點管理：網點現(xiàn)場管理、產品銷售流程管理、聯(lián)動營銷流程管理、商機管理、市場營銷流程管理、網點精神文化建設

農業(yè)銀行寧波鄞州支行 沙龍營銷：沙龍活動流程、全年沙龍活動規(guī)劃

農業(yè)銀行浙江金華分行永康支行 網點轉型固化：網點轉型六大成果保障因素分析、網點轉型固化１６個關鍵點

中信銀行總行營業(yè)部 客戶增值體系：全年客戶增值規(guī)劃、增值服務管理－－分支行聯(lián)動管理辦法、活動效能６大關鍵點

包商銀行寧波分行 社區(qū)銀行外拓：外拓營銷整體策劃、外拓活動的３種主要方法、互聯(lián)網時代整合營銷創(chuàng)流量思路、外拓效能管理的６大關鍵點

主講課程：

《銀行沙龍策劃》、《全量客戶管理》、《社區(qū)銀行的經營與管理》、《銀行外拓營銷》、《客戶開發(fā)與管理》《廳堂營銷》......

部分服務過的客戶:

建設銀行上海分行、建設銀行泰州營業(yè)部、農業(yè)銀行寧波鄞州支行 、農業(yè)銀行寧波江北支行 、中信銀行上海分行 、中信銀行上海分行、農業(yè)銀行浙江金華分行永康支行、中信銀行總行營業(yè)部、包商銀行寧波分行、包商銀行深圳分行、中國銀行廣州分行、中國建設銀行泰安分行、淮海農商銀行、徽商銀行阜陽分行……

客戶評價：

張老師是一位實戰(zhàn)型的指導老師，所教導的方法簡單、實用、落地。

－－包商銀行社區(qū)銀行行長張老師的營銷精髓的指導，不僅僅是幫助到我的工作，我也非常愿意把它應用到生活中去。

－－信達證券學員

同樣的問題，之前也聽過其他老師的課程，但張老師講得更讓我理解。方便我日后開展工作。

－－ 中信銀行上海分行某零售負責人客戶活動得以順利開展，張老師的理念值得我們借鑒來提升現(xiàn)有活動的質量。

－－中信銀行總行營業(yè)部零售負責人

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