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課程背景：

在企業(yè)采購工作中，采購人員幾乎每天都會遇到這樣那樣的談判，有簡單的，也有困難的；有與企業(yè)內(nèi)部其它部門進(jìn)行談判的，也有與外部供應(yīng)商進(jìn)行談判的。當(dāng)然，談判的內(nèi)容有所區(qū)別，內(nèi)部談判最多的是有關(guān)準(zhǔn)確需求、供應(yīng)商開發(fā)與管理、技術(shù)、流程、協(xié)作等；外部與供應(yīng)商之間談判最多的是價格、成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問題。從高效供應(yīng)鏈管理的要求來講，具備卓越的談判技巧是資深采購專業(yè)人士的必備殺技，這將極大地解決采購工作中遇到的諸多困難和問題。

在現(xiàn)代社會，無論是日常生活還是工作，絕大多數(shù)人都需要以合同的形式與他人進(jìn)行交易，現(xiàn)在的交易關(guān)系在很多方面比以往更加復(fù)雜。如果我們不具備合同相關(guān)知識，很容易落入別人精心策劃的陷阱。這使得越來越多的企業(yè)開始重視合同管理，通過嚴(yán)格的審批流程以及法律專業(yè)機(jī)構(gòu)的服務(wù)以便簽訂有助于商業(yè)成功的合同。

在企業(yè)經(jīng)營過程中如何準(zhǔn)備適用的合同，了解買賣雙方的主要義務(wù)，確定明確的合同條款也是企業(yè)相關(guān)職能部門必須具備的能力。而現(xiàn)實(shí)情況是，很多企業(yè)的大多數(shù)企業(yè)非常缺乏談判技巧和合同管理的能力，無法及時、有效地解決采購與供應(yīng)過程中出現(xiàn)的問題和困難，嚴(yán)重影響個人、采購與供應(yīng)部門的績效和公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

課程對象：

企業(yè)分管采購與供應(yīng)鏈的總經(jīng)理、副總經(jīng)理、采購/供應(yīng)鏈總監(jiān)、采購經(jīng)理、供應(yīng)商開發(fā)工程師等專業(yè)人員，物料部門、質(zhì)量部門等參與供應(yīng)商開發(fā)的相關(guān)人員。

課程特色：

本課程結(jié)合企業(yè)采購談判和合同案例，使學(xué)員能夠?qū)W以致用；課程加入角色扮演及互動、學(xué)習(xí)氛圍更活躍；關(guān)鍵講解、經(jīng)驗(yàn)分享。

課程收益：

本課程，可以幫助學(xué)員：

● 學(xué)會談判的重要性。

● 掌握采購談判的策略，作為談判人員如何掌控局勢完成談判。

● 掌握談判中的讓步策略，何時讓步、如何合理讓步。

● 如何打破僵局，改善談判結(jié)果。

● 洞悉談判過程中出現(xiàn)的勢力強(qiáng)弱、控制會談中的情緒。

● 避免一些常見的錯誤，讓談判更有效力，讓結(jié)果更滿意。

● 用好談判技巧，獲得整體談判優(yōu)勢。

● 了解采購合同的特征、功能

● 清晰理解合同的基本條款

● 熟練掌握采購合同的內(nèi)容

● 如何識別和應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)

● 熟悉應(yīng)采購合同的幾種管理方法

● 如何利用合同來避免誤解和爭議

課程大綱

第一講：采購談判

一、采購談判概述

1. 談判意味著什么

2. 談判是一種力量的搏弈

3. 談判要素模型

二、采購談判的準(zhǔn)備工作

1. 了解采購背景

2. 了解供應(yīng)商組織

3. 全面了解自己和他人的談判風(fēng)格

4. 談判風(fēng)格自我評估

5. 識別雙方的談判實(shí)力

6. SWOT分析

7. 確定談判目標(biāo)

8. 設(shè)定可選方案

9. 制定策略

三、采購談判的七大要領(lǐng)

1. 采購談判的時機(jī)

2. 地點(diǎn)的選擇

3. 成功的談判團(tuán)隊(duì)

4. 提問和傾聽

5. 洞悉對方的身體語言

6. 從興趣入手

7. 贊美的威力

四、采購談判之開場布局

1. 重視談判前的鋪墊

2. 精準(zhǔn)數(shù)據(jù)營造談判勢力

3. 出牌技巧

4. 學(xué)會獅子大開口

5. 學(xué)會大吃一驚

6. 找對人，所對話

五、采購談判之中場交鋒

1. 記住立場和利益

2. 投石問路

3. 拖延時間未必壞

4. 讓好每一步

5. 避免爭論

6. 聲東擊西

7. 以情動人

8. 應(yīng)對困境

案例：某公司進(jìn)口設(shè)備的談判案例

六、采購談判之收場

1. 黑白配

2. 不要白不要

3. 離開的時機(jī)

4. 最后的承諾

5. 白紙黑字不能少

談判演練/場景練習(xí)：某三家公司的談判

七、采購談判之總結(jié)

1. 與供應(yīng)商談判的十條經(jīng)驗(yàn)

2. 如何進(jìn)行采購價格談判

3. 采購談判高手的十項(xiàng)素質(zhì)

第二講：采購合同管理

一、合同管理——概念篇

1. 合同的概念與特征

2. 合同的功能

3. 合同的分類

案例：合同陷阱

二、合同管理——內(nèi)容篇

1. 合同的條款

2. 合同的簽訂與效力

3. 合同的履行

4. 合同的違約責(zé)任與索賠

5. 合同的變更、中止和解除

案例：數(shù)量與質(zhì)量條款案例

案例：價格或報(bào)酬條款案例

三、常見采購合同的管理重點(diǎn)

1. 不同重要性物料的合同管理重點(diǎn)

2. 涉外采購合同管理重點(diǎn)

3. 采購?fù)獍贤芾碇攸c(diǎn)

四、合同管理——有效執(zhí)行

1. 合同管理政策與流程

2. 建立采購合同管理團(tuán)隊(duì)

3. 制定合同管理計(jì)劃

實(shí)例：某企業(yè)項(xiàng)目部合同管理辦法

五、合同風(fēng)險(xiǎn)管理

1. 合同履行中的風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)類型及應(yīng)對

2. 避免違約的途徑

3. 制定風(fēng)險(xiǎn)登記表

4. 風(fēng)險(xiǎn)管理戰(zhàn)略

案例：某企業(yè)合同簽訂后因更改造成的風(fēng)險(xiǎn)案例

六、合同績效管理

1. 合同關(guān)鍵績效指標(biāo)

2. 跟蹤與考核體系

3. 變更控制

案例：某公司的合同考核指標(biāo)

董老師

董道軍老師 采購供應(yīng)鏈管理實(shí)戰(zhàn)專家

20年采購供應(yīng)鏈管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

中/英雙語授課

美國西敏大學(xué)/上海東華大學(xué) MBA

西交利物浦大學(xué)MBA國際班校外導(dǎo)師

美國供應(yīng)管理協(xié)會供應(yīng)管理專業(yè)課程培訓(xùn)講師

ITC采購與供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)講師

CIPS英國采購與供應(yīng)管理專業(yè)課程講師

中國物流與采購聯(lián)合會物流職業(yè)培訓(xùn)講師

曾任：美國鐵姆肯（美國最大軸承制造商）TWB工廠丨一級供應(yīng)鏈經(jīng)理

曾任：艾迪森醫(yī)療（數(shù)字化X線領(lǐng)域創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)者）丨戰(zhàn)略采購經(jīng)理

曾任：美國通用電氣醫(yī)療集團(tuán)（世界500強(qiáng)企業(yè)）丨全球產(chǎn)品采購主管

曾任：美國禮恩派汽車部件（美國500強(qiáng)企業(yè))丨采購物流部經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：采購管理、采購談判、采購成本控制、采購合同管理、供應(yīng)商開發(fā)、供應(yīng)鏈管理……

20年采購供應(yīng)鏈管理→精通企業(yè)采購與供應(yīng)鏈運(yùn)營管理業(yè)務(wù)，曾服務(wù)于多家大型跨國企業(yè)，職業(yè)領(lǐng)域涉及醫(yī)療設(shè)備、汽車零部件、工業(yè)電氣、機(jī)械制造等行業(yè)，包括通用電氣等全球500強(qiáng)企業(yè)。

多個權(quán)威認(rèn)證→獲得CPSM認(rèn)證（美國ISM）、CIPS認(rèn)證（英國皇家采購與供應(yīng)協(xié)會）、SCMP認(rèn)證（中國物流與采購聯(lián)合會）等權(quán)威認(rèn)證。其中美國ISM是全球最大、最權(quán)威的采購管理、供應(yīng)管理、物流管理等領(lǐng)域的專業(yè)組織。

10年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)→曾為杭州煙草集團(tuán)、邢臺鋼鐵集團(tuán)等大型企業(yè)講授《采購核心能力提升》、《新時期高效采購管理》、《供應(yīng)鏈管理》等課程。曾在10余個城市開展多場公開課，參訓(xùn)學(xué)員超過10000人次，課程滿意率達(dá)到98%以上。

部分項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

降低成本450萬元→在美國鐵姆肯-帝達(dá)貝任職供應(yīng)鏈高級經(jīng)理期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)通過采購談判、供應(yīng)商整合、技術(shù)創(chuàng)新等手段，并且降低采購成本450萬元，增加凈資產(chǎn)回報(bào)率，促進(jìn)企業(yè)技術(shù)進(jìn)步，提升市場競爭力。

采購周期縮短20%→在美國鐵姆肯-帝達(dá)貝任職期間，曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)改善上下游供應(yīng)鏈關(guān)系，整合和優(yōu)化供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)、流程，成功將采購周期從60天縮短至48天，保證了產(chǎn)品交付期的可靠性，提高了企業(yè)資產(chǎn)利用率。

項(xiàng)目開發(fā)平均時長縮短30%→在艾迪森醫(yī)療任職戰(zhàn)略采購經(jīng)理期間，曾負(fù)責(zé)新項(xiàng)目大部分關(guān)鍵部件的供應(yīng)商開發(fā)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行開發(fā)談判、審核供應(yīng)商資格等工作，順利完成項(xiàng)目各供應(yīng)商開發(fā)，推動了項(xiàng)目提前完成。其中包括整套設(shè)備OEM供應(yīng)商開發(fā)，在6個月內(nèi)完成醫(yī)療設(shè)備的開發(fā)項(xiàng)目，比項(xiàng)目平均開發(fā)時長縮短30%。

新產(chǎn)品開發(fā)平均時長縮短1年→在通用電氣醫(yī)療集團(tuán)任職全球產(chǎn)品采購主管期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)與公司研發(fā)、運(yùn)營部門合作開發(fā)新項(xiàng)目，通過整合優(yōu)化供應(yīng)鏈中的信息流、物流、資金流，實(shí)現(xiàn)企業(yè)年度運(yùn)營成本降低10%，將新產(chǎn)品開發(fā)平均時長從3年縮短至2年。

主講課程：

《高效采購管理》

《采購核心技能提升訓(xùn)練》

《采購成本控制與供應(yīng)商管理》

《采購談判技巧與采購合同管理》

《基于企業(yè)戰(zhàn)略的供應(yīng)鏈管理》

《高效庫存管理與庫存降低技巧》

授課風(fēng)格：

課程結(jié)合采購供應(yīng)管理工作的實(shí)踐，使學(xué)員能夠?qū)W以致用，在實(shí)際工作中應(yīng)用工具和技巧，提高自己的績效，完成部門的考核目標(biāo)，為企業(yè)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。課程加入角色扮演及互動案例、學(xué)習(xí)氛圍更活躍、培訓(xùn)收益更高效。

部分服務(wù)客戶：

工業(yè)制造業(yè)：鐵姆肯-帝達(dá)貝、偉肯電氣、禮恩派汽車部件、聯(lián)想（北京）、邢臺鋼鐵集團(tuán)、中國核工業(yè)集團(tuán)、富士康精密（北京）、肯納金屬（中國）、青島亞通達(dá)、康寧顯示科技、沃爾沃建筑設(shè)備（中國）、羅克韋爾柯林斯海特、江蘇雙良集團(tuán)、海太半導(dǎo)體、順風(fēng)廣電、伊頓工業(yè)、羅斯設(shè)備、蘇州友達(dá)光電、埃斯艾姆泰航電子、蘇州亨通集團(tuán)、歐普照明、斯凱菲爾、蘇州中達(dá)電子、泛達(dá)通訊……

醫(yī)療設(shè)備：通用電氣醫(yī)療集團(tuán)、康泰醫(yī)療（北京）、中德美聯(lián)生物、艾迪森醫(yī)療……

其它行業(yè)：西交利物浦大學(xué)、北京大學(xué)、阿里巴巴、杭州煙草、麥肯錫咨詢、中體彩、家樂福、德爾福……

部分學(xué)員評價：

董老師，感謝您的精彩分享，課程全面剖析了供應(yīng)鏈和采購管理，架構(gòu)清晰，重點(diǎn)突出，尤其是課程中分享的實(shí)用管理工具，對采購管理工作有直接指導(dǎo)意義，期待您帶來更為精彩的分享。

——海康集團(tuán) 鐘琳

通過參加董老師的采購供應(yīng)鏈系統(tǒng)培訓(xùn)，讓我對整個采購供應(yīng)鏈體系有了一個全面的認(rèn)知。參加完培訓(xùn)后，我將所學(xué)的知識、模型、方法運(yùn)用于日常的工作中，處理工作上的問題更加從容。

——泛亞氣體技術(shù)（無錫）有限公司王良昌 高級采購工程師

通過董老師的課程了解了供應(yīng)商的信息獲取、供應(yīng)商的開發(fā)評估、績效評價、供應(yīng)商的退出機(jī)制 及與供應(yīng)商的關(guān)系處理的技巧和方法，以及供應(yīng)商的管理過程的注意事項(xiàng)，實(shí)用性較強(qiáng)。

——雙良節(jié)能系統(tǒng)股份有限公司換熱器事業(yè)部管理部經(jīng)理 戴民鈺

前段時間參加了董老師的《供應(yīng)商開發(fā)評估和管理》培訓(xùn)，收獲頗多。在這里總結(jié)一下本人的心得，同大家一起分享。1.檢查目前供應(yīng)商開發(fā)流程，將個別比較籠統(tǒng)的表單進(jìn)行細(xì)化，使表格更具有可操作性，更有利于采購員對供應(yīng)商的評估選擇。2.檢查目前供應(yīng)商管理流程，設(shè)計(jì)更新了供應(yīng)商月度評估表格，對主要供應(yīng)商進(jìn)行有效管理。3.采用供應(yīng)商定位模型對關(guān)鍵新供應(yīng)商進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估。

——卡塞爾（無錫）科技有限公司 采購經(jīng)理 朱曉云

董老師的課程分享真的非常精彩，非常實(shí)用！如果能早些聽到董老師的分享，那么以前采購時遇到的難題，我肯定能解決得更快、更好。

——杭州煙草集團(tuán)采購主管

以前上課的時候都喜歡開小差，聽起董老師的課卻聽得津津有味。董老師講的內(nèi)容很專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)，而且能用實(shí)在的案例說明理論，非常好理解。

——邢臺鋼鐵集團(tuán) 采購物流部經(jīng)理

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