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課程背景：

客戶是銀行的命脈，但多數(shù)銀行卻對存量客戶缺少行之有效的關(guān)系維護(hù)和價(jià)值深挖體系。存量客戶經(jīng)營的缺失，就如同漏桶蓄水，再多的獲客手段最后都無功而返?；诖耍擁?xiàng)目正基于此難題而誕生。此項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)版本為3周時(shí)間，包括了知識講授、實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)、階段復(fù)盤等環(huán)節(jié)，會學(xué)習(xí)到：客戶分析；營銷策略；微信營銷；電話營銷；顧問營銷；沙龍營銷；等候營銷等營銷手法。在多家銀行推行，VIP客戶增長顯著，曾創(chuàng)下一月內(nèi)新增VIP700名以上的效果。為方便更多銀行的學(xué)習(xí)，休眠升V此項(xiàng)目濃縮版為二天。

基于客群的營銷方向分類：

1. 休眠升級：休眠客戶升級為高價(jià)值客戶，比如存量客戶中金融資產(chǎn)1-9萬的課程升級為10萬的客戶。

2. 大客升值：高價(jià)值客戶的深耕升級，如黃金客戶升級為白金客戶，黑金客戶升級為鉆石客戶等。

基于學(xué)員的項(xiàng)目設(shè)計(jì)：

由于本次項(xiàng)目的學(xué)員是新成立的團(tuán)隊(duì)，建議采用循序漸進(jìn)的方式開展，先用休眠升級模式試水，待技能成熟后再開展大客升值模式。基于此，故建議首先學(xué)習(xí)休眠升級營銷模式

項(xiàng)目啟動(dòng)前的準(zhǔn)備：

由于項(xiàng)目中會有針對客戶的實(shí)戰(zhàn)營銷環(huán)節(jié)，為保障電話營銷得開展，需要銀行提前做好準(zhǔn)備，主要準(zhǔn)備如下

存量客戶：根據(jù)老師要求篩選存量客戶，將目標(biāo)客戶打印出來，分配到學(xué)員帶入教室，實(shí)戰(zhàn)營銷。

升V禮品：客戶升級到VIP客戶后可以獲得的禮品，如生日報(bào)、簽名筆、定制水杯、紀(jì)念銀幣等

相關(guān)權(quán)益：明確VIP可享受的權(quán)益，包括服務(wù)、活動(dòng)、專屬產(chǎn)品等。

培訓(xùn)場地：教室有足夠的空間，適當(dāng)拉開距離，避免學(xué)員打電話彼此干擾。

項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)：

第一天：培訓(xùn)；課題為《休眠客戶激活全流程解讀》

第二天：實(shí)戰(zhàn)；上午為電話營銷模擬，同學(xué)之間模擬，老師點(diǎn)評。

下午為電話營銷實(shí)戰(zhàn)，打給真實(shí)客戶，邀約客戶升級。

課程大綱

休眠客戶激活全流程解讀

第一講：底層邏輯講

一、存量激活的路徑與案例

1. 存量經(jīng)營在外資銀行的演進(jìn)路徑

2. 匯豐銀行的存量經(jīng)營模式

3. 國內(nèi)銀行成功案例介紹

二、休眠客戶升級的三大吸引點(diǎn)

1. 專屬定制的禮品

2. 稀缺實(shí)效的沙龍

3. 渴望得到的權(quán)益

三、存量盤活五步曲

1. 資源儲備

2. 客戶清分

3. 策略定向

4. 營銷實(shí)施

5. 建檔維護(hù)

第二講：營銷實(shí)戰(zhàn)講

一、電話營銷的五大步驟

1. 資料解讀

2. 短信預(yù)熱

3. 敲門電話

4. 營銷電話

5. 當(dāng)面營銷

二、沙龍營銷

布場技巧：沙龍現(xiàn)場管理的八大區(qū)域

流程步驟：營銷植入式沙龍的八大流程

營銷技巧：沙龍現(xiàn)場的踢單營銷技巧

第二天：模擬+實(shí)戰(zhàn)的電話營銷輔導(dǎo)

一、項(xiàng)目要點(diǎn)

1. 半天電話營銷模擬，半天電話營銷實(shí)戰(zhàn)

2. 為保證每人均有演練及獲得老師點(diǎn)評的機(jī)會，請每班人數(shù)不超過20人

3. 每人演練5分鐘，老師點(diǎn)評5分鐘，20人共計(jì)200分鐘，折合3. 5小時(shí)

4. 每人攜帶手機(jī)并保證電量充足

5. 每人攜帶100名左右存量客戶名單

6. 教室空間要足夠，避免彼此電話干擾

二、情景模擬方式

1. 每組4人，共計(jì)5組

2. A組1案例營銷，與B組1案例客戶進(jìn)行對演

3. 時(shí)間達(dá)到5分鐘時(shí)會被叫停

4. 老師對學(xué)員的營銷表現(xiàn)給予點(diǎn)評

5. 特別落后學(xué)員老師將進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練

三、實(shí)戰(zhàn)營銷方式

1. 從存量客戶中篩選出有潛力的目標(biāo)客戶

2. 解讀目標(biāo)客戶資料，設(shè)計(jì)合理地接近策略

3. 采用適合的聯(lián)系方式，首次接觸客戶，并提出誘餌性問題

4. 結(jié)合客戶資料與接觸表現(xiàn)，設(shè)計(jì)適合的升級策略

5. 采用電話營銷方式邀約客戶用存款、理財(cái)?shù)榷喾N方式達(dá)到VIP級別，實(shí)現(xiàn)客戶升級

殷老師

殷國輝老師 銀行行長經(jīng)營管理專家

國內(nèi)金融生態(tài)圈銀行實(shí)踐專家

中國社科院研究生學(xué)院金融系 客座講師

三年于任職于中興通訊學(xué)院

三年于政府機(jī)關(guān)從事金融與稅務(wù)等工作

銀行業(yè)創(chuàng)新項(xiàng)目《縱橫銀行+》項(xiàng)目首席研發(fā)人

書籍《銀行理財(cái)產(chǎn)品這樣賣》作者

深圳市傳統(tǒng)文化研究會藝術(shù)文藝專業(yè)委員會 副秘書長

清華大學(xué)蘇州教學(xué)點(diǎn)；中山大學(xué)EDP中心；浙江大學(xué)；湖南大學(xué)銀行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)與發(fā)展中心；上海金融學(xué)院等特聘講師

受到湖北十堰電視臺；東風(fēng)電視臺；江西永修電視臺；河南靈寶電視臺；盧氏電視臺等多家媒體采訪與播出授課。

中行總行、浦發(fā)總行、光大總行、工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中信銀行、興業(yè)銀行、平安銀行、昆侖銀行、寧夏銀行、漢口銀行、鄭州銀行、成都銀行等多家銀行特聘講師

曾創(chuàng)下單天定投53筆；信用卡110張；保險(xiǎn)22筆；網(wǎng)銀62個(gè)的業(yè)績。曾為深圳交行、深圳中行、深圳建行等策劃高端客戶沙龍，營銷成功率達(dá)到40%以上。

金融行業(yè)工作與培訓(xùn)經(jīng)歷：

2010年3月，受聘于建設(shè)銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶投資論壇》，并擔(dān)任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營銷，至后期的二次營銷等，取得了不凡的效果。

2010年5月，受聘于中國銀行深圳分行，為觀瀾支行、公明支行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔(dān)任主講老師。

2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導(dǎo)策劃《高端客戶沙龍》，并擔(dān)任主講老師。

2011年3月，參與中國農(nóng)業(yè)銀行金華市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷技能提升項(xiàng)目》，主導(dǎo)蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級支行的營銷導(dǎo)入項(xiàng)目，并擔(dān)任主講講師。

2011年5月，主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行臺州市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷提升項(xiàng)目》，完成臺州市分行、天臺支行、海門支行、臨海支行、三門支行、黃巖支行、路橋支行等21家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的營銷導(dǎo)入項(xiàng)目，并擔(dān)任首席講師。

2011年7月，主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷提升項(xiàng)目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)與咨詢。

2011年8月，主導(dǎo)中國銀行吉安市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷提升項(xiàng)目》，完成市分行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢。

2011年9月，主導(dǎo)中國銀行內(nèi)蒙古省分行《公司網(wǎng)點(diǎn)金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型調(diào)研項(xiàng)目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網(wǎng)店的調(diào)研及報(bào)告撰寫。

2011年11月，主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷提升項(xiàng)目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢。

2012年2月，主導(dǎo)中國銀行江蘇省分行《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》，為其編制《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)服務(wù)營銷手冊》，并完成4家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，6家試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的推廣。

2012年5月，福建省中行《獵豹行動(dòng)》主講老師；輔導(dǎo)教練 資深評委，效果較好，推薦至中行總行。

擅長課程：

營銷管理：

《中國傳統(tǒng)文化與行長管理智慧》；

《縱橫銀行+—銀行跨界整合營銷全系統(tǒng)訓(xùn)練》

《網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績倍增六步法訓(xùn)練》

營銷心理學(xué)：

《不銷而售—銀行私行客戶的攻心營銷藍(lán)圖》

客戶管理：s

《升V行動(dòng)—銀行存量客戶盤活與經(jīng)營技巧》

銷售模式：

《三區(qū)六式—銀行業(yè)績倍增的六大營銷模式》

《銀行開門紅產(chǎn)能提升特訓(xùn)營》

《銀行沙龍業(yè)績倍增的3步24流程》

授課風(fēng)格：

殷老師依托多年的培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用社會心理學(xué)，銷售行為學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)等學(xué)科知識，對銷售技術(shù)進(jìn)行了深入研究，形成了實(shí)效性的培訓(xùn)風(fēng)格—“案例式教學(xué)”，不僅教“如何做”，同時(shí)將每一個(gè)銷售技術(shù)背后的心理學(xué)原理融合到課程中，令學(xué)員明白為什么這樣做。

堅(jiān)信學(xué)員自身擁有解決問題的智慧，常以案例的方式來引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)自身的銷售黑洞，找尋解決問題的思路方法，身體力行的實(shí)踐“少教”學(xué)員才能“多學(xué)”的教學(xué)理念。

培訓(xùn)過的銀行：

中國銀行：中國銀行福建分行（9期）、中國銀行廈門分行、江蘇省中行（16期）、中國銀行廣東省分行（12期）、中行江西省分行(3期) 、中國銀行安微省分行、中國銀行濟(jì)寧分行、中國銀行濟(jì)南分行、中國銀行旬陽農(nóng)商分行、中國銀行南川支行、中國銀行連云港分行（2期）、中國銀行?？诜中?、中國銀行深圳市分行、中國銀行吉安市分行、中國銀行南通分行、中國銀行河源分行、中國銀行廣州分行、中國銀行梅州分行、中國銀行湛江分行、中國銀行茂名分行、汕尾中行、山東中行、山西太原中國銀行……

農(nóng)業(yè)銀行：農(nóng)業(yè)銀行東莞分行(2期)、農(nóng)業(yè)銀行蘭溪支行、農(nóng)業(yè)銀行浦江支行、農(nóng)業(yè)銀行武義支行、農(nóng)業(yè)銀行紹興市分行、農(nóng)業(yè)銀行溫州市分行、農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行、農(nóng)業(yè)銀行海寧支行、農(nóng)業(yè)銀行嘉善支行、農(nóng)業(yè)銀行平湖支行、農(nóng)業(yè)銀行南湖支行、農(nóng)業(yè)銀行臺州市分行、農(nóng)業(yè)銀行天臺支行、農(nóng)業(yè)銀行三門支行、農(nóng)業(yè)銀行黃巖支行、農(nóng)業(yè)銀行椒江支行、農(nóng)業(yè)銀行海門支行、農(nóng)業(yè)銀行臨海支行、農(nóng)業(yè)銀行路橋支行、農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行、農(nóng)業(yè)銀行岱山支行、農(nóng)業(yè)銀行普陀支行、農(nóng)業(yè)銀行普陀山支行、農(nóng)業(yè)銀行南珍支行、農(nóng)業(yè)銀行定海支行、農(nóng)業(yè)銀行嵊泗支行、東芝農(nóng)商行、東陽農(nóng)行、貴陽農(nóng)行、梧州農(nóng)行、重慶農(nóng)行（7期）、江蘇農(nóng)行、農(nóng)行廣東省分行、臨沂農(nóng)行、茂名農(nóng)行、武漢農(nóng)行、農(nóng)業(yè)銀行珠海分行、農(nóng)行南海分行、安徽池州農(nóng)行、重慶涪陵農(nóng)行、常德農(nóng)行、臨沂農(nóng)行、番禺農(nóng)行、蘇州農(nóng)行、湖北農(nóng)行、珠海農(nóng)行……

建設(shè)銀行：寧波建行、長沙建行(6期)、建設(shè)銀行深圳市分行、建設(shè)銀行番禺分行、大連建行、山東建行、廣西建行、江西建行、廣東建行(6期)、寧波建行......

工商銀行：江蘇省工行（8期）、工行廣州分行（2期）、杭州工行、北京工行（3期）、四川工行、湖北工行......

交通銀行：交通銀行深圳市分行、山東交行、江蘇交行、孝感交行......

郵政儲蓄銀行/農(nóng)信系統(tǒng)：新疆郵儲、河南省郵儲（8期）、長沙郵儲（2期）、廣州郵儲（11期）、浙江郵儲、成都郵儲（2期）、河南農(nóng)信社、東莞郵政（2期）、福建農(nóng)商行、肇慶郵政（3期）、德州農(nóng)信社、鹽城農(nóng)信社、郵政甘肅省分行......

商業(yè)銀行：浦發(fā)銀行上?？傂校?期）、貴陽浦發(fā)銀行（2期）、重慶光大銀行、榆林農(nóng)商行（2期）、大邊浦發(fā)（4期）、民生銀行蘇州分行（3期）、廣東省農(nóng)商行封開聯(lián)社、廣州興業(yè)銀行（2期）、昆倫銀行、中信銀行成都分行、民生銀行廣州分行、光大成都分行、民生銀行肇慶分行、浦發(fā)銀行無錫分行、浦發(fā)銀行哈爾濱分行、山西民生銀行、廣州銀行、寧夏銀行(2期)、三明興業(yè)、山東民生銀行、東莞銀行、石家莊中信銀行、南充商業(yè)銀行、福建農(nóng)商行（6期）......

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