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課程背景：

隨著我國經(jīng)濟(jì)新常態(tài)和互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，保險行業(yè)迎來了“鉆石十年”。尤其是十九大會議要求，“加強(qiáng)社會保障體系建設(shè)。按照兜底線、織密網(wǎng)、建機(jī)制的要求，全面建成覆蓋全民、城鄉(xiāng)統(tǒng)籌、權(quán)責(zé)清晰、保障適度、可持續(xù)的多層次社會保障體系。全面實(shí)施全民參保計劃。”大數(shù)據(jù)互聯(lián)網(wǎng)時代最值錢的不是人才，而是團(tuán)隊，借助全民創(chuàng)業(yè)的浪潮，把握市場發(fā)展的優(yōu)勢，引爆增員時節(jié)，快速組建一支強(qiáng)大的壽險隊伍，以團(tuán)體的集體智慧去搶占市場，才能成為真正的贏家。

《大數(shù)據(jù)引爆增員季》旨在：主管重新定義自己的未來，自主經(jīng)營意識和能力提升；精準(zhǔn)的增員話術(shù)落地和增員系統(tǒng)構(gòu)造，有效人力規(guī)模的快速提升；成為大平臺創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家，確定夢想是為了實(shí)現(xiàn)壽險業(yè)的財富自由。

課程目標(biāo)：

● 思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認(rèn)知組織發(fā)展

● 知識強(qiáng)化：針對性的進(jìn)行技能講授提煉

● 技能夯實(shí)：強(qiáng)化夯實(shí)小創(chuàng)會的呈現(xiàn)方法

● 發(fā)掘規(guī)律：掌握不同準(zhǔn)增員定增員策略

● 持續(xù)服務(wù)：收獲增員話術(shù)后續(xù)落地執(zhí)行

課程對象：

總監(jiān)、經(jīng)理、主管、準(zhǔn)主管

課程目標(biāo)：

● 思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認(rèn)知財富傳承

● 知識強(qiáng)化：針對性進(jìn)行知識講授和提煉

● 技能夯實(shí)：強(qiáng)化并夯實(shí)財富管理的方法

● 發(fā)掘規(guī)律：掌握有效運(yùn)用保全傳承技能

● 持續(xù)服務(wù)：利用知識回饋客戶增加業(yè)績

課程大綱

第一講：建立總監(jiān)的夢想

一、這是最好的時代

1. 行業(yè)分析

小組研討：保險行業(yè)的下一個“鉆石十年”

2. 從業(yè)人員現(xiàn)狀分析

1）留存不好的源頭思考

2）服務(wù)心態(tài)的小富即安

3）總監(jiān)之路的雄心壯志

路徑分析：總監(jiān)之路，目標(biāo)導(dǎo)向的思維方式

二、看清增員的本質(zhì)

1. 增員與組織發(fā)展

現(xiàn)場互動：真正的增員與組織發(fā)展的關(guān)系

2. 認(rèn)識真正的自己

小組研討：增員的SWOT分析

案例分析：增員劣勢的策略導(dǎo)圖

第二講：梳理增員的邏輯

一、增員準(zhǔn)備中

1. 為什么做保險

1）360度增員渠道解析

A 傳統(tǒng)增員三大渠道：人才市場、網(wǎng)絡(luò)、路演

b 優(yōu)質(zhì)增員三大渠道：客戶、轉(zhuǎn)介紹、影響力中心

c 特色增員三大渠道：社群、活動、商圈

2）增員魔方運(yùn)用

a 寶媽的增員魔方

b 90后的增員魔方

c 活用增員魔方策略

3）八大鉆石增員精準(zhǔn)分析

世界咖啡：八大鉆石增員畫像

2. 存在什么異議

1）增員異議處理的邏輯

2）異議處理的典型問題

3. 為什么跟我干

1）偶像增員的策略

2）領(lǐng)導(dǎo)增員的策略

3）高手增員的策略

現(xiàn)場互動：企業(yè)高管的增員切入

二、增員進(jìn)行時

1. 邀約的話術(shù)

場景演練：轉(zhuǎn)介紹增員電話話術(shù)藍(lán)本

2. 接觸的話術(shù)

1）建立信任

現(xiàn)場互動：不同人群的贊美話術(shù)

2）收集信息

a 一句話了解對方的內(nèi)心

現(xiàn)場互動：增員訴說者與聆聽者的思考

b 從不同時態(tài)了解準(zhǔn)增員

小組研討：不同人群事業(yè)信息收集方法

3. 激發(fā)的話術(shù)

1）邀約參會的邏輯

案例分析：兩千人創(chuàng)說會與滴滴增員的故事

2）四大人群邀約參會的話術(shù)

全員訓(xùn)練：接觸面談的一對一演練

4. 促成的話術(shù)

1）促成面談必要性

2）促成面談的話術(shù)

工具運(yùn)用：利用職業(yè)生涯規(guī)劃表的溝通

通關(guān)演練：分人群的全流程面談通關(guān)

第三講：人人能講創(chuàng)說會

一、小創(chuàng)會的設(shè)計

1. 目前面臨的問題

1）邀約難

2）低效能

3）低留存

2. 活動話術(shù)

1）微信文案

2）陌拜話術(shù)

3. 活動組織

1）人員安排

2）會場布置

3）會務(wù)流程

4）后續(xù)追蹤

效果總結(jié)：創(chuàng)說會的腦圖分析

二、創(chuàng)說會的主講

1. 小創(chuàng)會的類型

案例分析：四大版本的精準(zhǔn)小創(chuàng)會

2. 小創(chuàng)會的演繹

1）邏輯梳理

小組討論：關(guān)注痛苦產(chǎn)生快樂

2）關(guān)注開啟

小組演練：有效開啟三種方法

3）內(nèi)容打磨

小組討論：小創(chuàng)會的骨、肉、精、神

4）控場力量

小組討論：消除緊張唯我獨(dú)尊

3. 小創(chuàng)會的通關(guān)

小組作業(yè)：老師點(diǎn)評分享互動

張老師

張軼老師 財富管理專家

19年金融營銷管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

武漢理工大學(xué)國際投資學(xué)碩士

西班牙納瓦拉公立大學(xué)法學(xué)博士（在讀）

國家高級理財規(guī)劃師（CHFP）

中國注冊理財規(guī)劃師（CFP）

中國金融理財師（AFP）

國家理財規(guī)劃師高級考評員

高級財富管理師

曾任：中國平安保險 營銷一線 組訓(xùn)

曾任：深圳寶盈資本集團(tuán) 高級合伙人

現(xiàn)任：加拿大國際董事研究院 副院長

金融理財師、國家理財規(guī)劃師、中國注冊理財規(guī)劃師、注冊財務(wù)策劃師等課程特聘講師；國家理財規(guī)劃師、中國注冊理財規(guī)劃師、金融理財師、郵政儲蓄銀行理財師等理財大賽評委。

曾先后為中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國郵政儲蓄銀行、中國民生銀行、中國光大銀行、中國交通銀行、深圳農(nóng)商銀行等多家銀行進(jìn)行了500多場的宏觀經(jīng)濟(jì)、金融產(chǎn)品管理、稅收籌劃、風(fēng)險管理等方向的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，其《理財經(jīng)理顧問式銷售》系列課程為銀行、保險、證券等金融行業(yè)培訓(xùn)近萬名的金融人員。

曾為中國平安保險公司、中國太平保險公司、中國太平洋保險公司、中國陽光保險公司、中國泰康人壽保險公司等進(jìn)行了150多場的高端客戶產(chǎn)品說明會，產(chǎn)說會累計簽單4.5億人民幣，服務(wù)高端客戶累計6000人。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

張軼老師具有19年金融工作管理和金融理財培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。對金融理財、風(fēng)險管理、企業(yè)投融資管理等方面有較深的理論研究和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)以及輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

曾主導(dǎo)及參與了五家企業(yè)定向融資項目，累計融資4.8億人民幣。為富裕貴賓客戶進(jìn)行了300多場財富管理方面的講座，為金融行業(yè)的理財經(jīng)理500多場《理財經(jīng)理專業(yè)營銷》的授課與輔導(dǎo)，幫助理財經(jīng)理提升金融理財產(chǎn)品的營銷能力。

曾參與籌建某大學(xué)MIB中心，并擔(dān)任創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)獎學(xué)金評委，從綜合影響力方面做到了全國排名前列。每月定期為中山大學(xué)、廣東外語外貿(mào)大學(xué)等講授《風(fēng)險管理與財富增值》，學(xué)員評價一直名列前茅。

經(jīng)典案例：

● 為中國太平保險山東分公司、四川分公司、江蘇分公司等講授大型產(chǎn)說會服務(wù)10000多位高端客戶，合計課程場次達(dá)80多期，簽單累計4億。

● 為中國平安保險深圳分公司、東莞分公司等講授大型產(chǎn)說會服務(wù)10000多位高端客戶，合計課程場次達(dá)50多期，簽單累計5億。

●為中國人壽保險廣東分公司、江西分公司、湖北分公司等講授大型產(chǎn)說會服務(wù)5000多位高端客戶，合計課程場次達(dá)40多期，簽單累計2億。

●為中國平安保險廣東分公司、浙江分公司、寧夏分公司等，講授《組織發(fā)展》系列課程，服務(wù)累計110場，達(dá)成團(tuán)隊快速發(fā)展。

●為中國太平保險山東分公司、江蘇分公司、黑龍江分公司等，講授《組織發(fā)展》系列課程，服務(wù)累計50場，達(dá)成團(tuán)隊快速發(fā)展。

● 為中國銀行廣東省分行培訓(xùn)400多位理財經(jīng)理，合計課程場次達(dá)30多期。

● 為中國農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行、福建省分行等，《金融專業(yè)營銷》、《資產(chǎn)配置》、《稅收籌劃》等課程合計課程場次達(dá)20多期。

● 為中國工商銀行云南省分行200多位理財經(jīng)理，講授《理財經(jīng)理專業(yè)銷售》系列課程合計課程場次達(dá)24期。

● 為湖北建設(shè)銀行，《專業(yè)營銷與客戶服務(wù)》課程，累計輔導(dǎo)理財經(jīng)理400多位

● 為中信銀行福州分行、西安分行等，《理財經(jīng)理大賽輔導(dǎo)》課程，累計場次達(dá)8期

主講課程：

《財富管理之法律視野》

《財富管理之稅收籌劃》

《財富管理之資產(chǎn)配置》

《客戶沙龍之法商視角》

《專業(yè)銷售之百萬精英》

《專業(yè)銷售之財產(chǎn)保險》

《組織發(fā)展之大數(shù)據(jù)引爆增員季》

部分服務(wù)客戶：

中國銀行：中國銀行廣州分行、中國銀行珠海分行、中國銀行南寧分行、中國銀行北海分行、中國銀行佛山分行、中國銀行潮州分行、中國銀行深圳分行、中國銀行東莞分行……

中國農(nóng)業(yè)銀行：中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行、中國農(nóng)業(yè)銀行佛山分行、中國農(nóng)業(yè)銀行泉州分行、中國農(nóng)業(yè)銀行天津分行、中國農(nóng)業(yè)銀行深圳分行、中國農(nóng)業(yè)銀行東莞分行……

中國工商銀行：中國工商銀行廣州分行、中國工商銀行云南分行、中國工商銀行肇慶分行、中國工商銀行佛山分行、中國工商銀行深圳分行、中國工商銀行東莞分行……

中國建設(shè)銀行：中國建設(shè)銀行廣州分行、中國建設(shè)銀行東莞分行、中國建設(shè)銀行佛山分行、中國建設(shè)銀行深圳分行、中國建設(shè)銀行肇慶分行……

中國交通銀行：中國交通銀行廣州分行、中國交通銀行東莞分行、中國交通銀行惠州分行……

中國郵政儲蓄銀行：中國郵政儲蓄銀行廣州分行、中國郵政儲蓄銀行肇慶分行、中國郵政儲蓄銀行佛山分行、中國郵政儲蓄銀行深圳分行、中國郵政儲蓄銀行東莞分行……

農(nóng)村商業(yè)銀行：廣州農(nóng)商行、深圳農(nóng)商行、佛山農(nóng)商行、肇慶農(nóng)商行、順德農(nóng)商行、珠海農(nóng)商行……

其他商業(yè)銀行：廣州銀行、中國民生銀行、中國光大銀行、平安銀行、興業(yè)銀行、東莞銀行、漢口銀行、黑龍江郵政、重慶郵政、河南郵政……

中國平安保險公司：中國平安廣州分公司、中國平安深圳分公司、中國平安東莞分公司、中國平安浙江分公司、中國平安寧夏分公司……

中國太平保險公司：中國太平保險山東分公司、中國太平保險福建分公司、中國太平保險四川分公司、中國太平保險湖北分公司……

其他保險公司：中國太平洋保險北京分公司、中國泰康保險深圳分公司、中融保險四川分公司、中國陽光保險江西分公司、工銀安盛山西分公司、大童保險經(jīng)紀(jì)公司河南分公司……

協(xié)會：中國金融標(biāo)準(zhǔn)委員會、中國國家理財規(guī)劃師協(xié)會、美國RFP注冊財務(wù)策劃師協(xié)會

其它企業(yè)：廣州證券、廣發(fā)證券、湖北醫(yī)藥集團(tuán)、碧桂園控股……

部分授課照片：

中國太平洋洛陽分公司

《高端客戶沙龍》中國人壽荊州分公司

《高端客戶沙龍》

泰康人壽深圳分公司

《客戶儲備1+100》中國太平河北分公司

《2018經(jīng)濟(jì)預(yù)測與資產(chǎn)配置》

中國人民保險公司總公司

《保險行業(yè)分析與數(shù)據(jù)解讀》中國農(nóng)業(yè)銀行天津分行

《資管新規(guī)下的資產(chǎn)配置》

中國平安廣州分公司

《大數(shù)據(jù)引爆增員季》中國太平襄陽支公司

《大數(shù)據(jù)引爆增員季》

中信銀行福建分行

《專業(yè)銷售與客戶維護(hù)》郵儲銀行吉林分行

《客戶關(guān)系管理與精準(zhǔn)營銷》

中國銀行廣州分行

《基金保險全方位營銷技巧提升》中國太平湖南分公司

《高凈值客戶的營銷技巧》

中國太平洋北京分公司

《打造壽險企業(yè)家》中英人壽河北分公司

《高端客戶財富保全傳承策略》

中國平安廣州分公司

《高端客戶沙龍之稅改新政》清華大學(xué)總裁班

《女神的幸福經(jīng)濟(jì)學(xué)》

廣發(fā)銀行廣東分行

《法眼看財富》中國農(nóng)業(yè)銀行河北分行

《資產(chǎn)配置》

中國人民財產(chǎn)保險合肥分公司

《財產(chǎn)險銷售技巧》中山大學(xué)總裁班

《高端客戶經(jīng)營與財富管理實(shí)務(wù)》

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