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課程收益

許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓，來直接獲取能幫助自己企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個企業(yè)自身的特點與所面臨的問題千差萬別， 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用？ 法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學習，你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析，對自身特點與優(yōu)勢經(jīng)行判斷，通過談判實現(xiàn)雙贏，使我們企業(yè)自身的利益最大化；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”。

課程大綱

前言，思考一些最基本的問題

1.除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？

2.在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點與優(yōu)勢?

3.我們?nèi)绾卫眠@些特點與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？

4.在客戶與市場開發(fā)過程中，最大的的障礙時什么?

★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓

第一單元：自我分析，樹立優(yōu)勢

前言：主動地引導用戶，避免被動地滿足：

一、競爭的三個不同層次：

1.價格的競爭：

2.技術(shù)的競爭：

3.標準的競爭：

★ 案例分析：通用電氣公司在中國市場的選擇

二、客戶談判與開發(fā)中最大的風險：

1.我們的客戶是有選擇的：

2.我們的市場是有選擇的

3.對于某些客戶的丟失毫無遺憾?。?/p>

4.對于某些客戶的丟失十分可惜??？

★ 問題思考：大勝靠的是什么？

為何我國的百年老店如此之少？

三、發(fā)現(xiàn)不同， 差異化競爭

1. 產(chǎn)品的差異

2. 品牌的差異

3. 服務的差異

4. 政策的差異

四、對手及市場信息的來源與作用：

1. 內(nèi)部信息的整理

2. 外部信息的收集

3. 信息的作用與貢獻：方向，方法，技巧

第二單元 內(nèi)部協(xié)商，整合資源：

一．內(nèi)部客戶的特征;

1. 自主性

2. 思考性

3. 協(xié)作性

二.內(nèi)部客戶的角色認知;

1. 作為下屬，如何與領(lǐng)導溝通

2. 作為領(lǐng)導，如何與下屬溝通

3. 作為同事，如何與其他部門溝通

4. 如何達成共識：制度 + 溝通 + 協(xié)助 + 全面合作

三. 良好協(xié)商與合作的意義：

1. 對內(nèi)的意義

2. 對外的意義

四．內(nèi)部溝通應注意的問題：

1. 多數(shù)人的意見不一定正確

2. 偏移現(xiàn)象

3. 共振現(xiàn)象

4. 妥協(xié)性

★ 小組討論：對方談判常用的計謀，對內(nèi)協(xié)商常用的辦法

第三單元 業(yè)務精英的溝通技能

一、如何聽出話外之音：

1. 對方的重點

2. 會前的準備

3. 過程的細節(jié)

4. 態(tài)度的重要性

★ 案例分析：大學時代上課的課堂經(jīng)歷

二、如何講的有條有理：

1. 講之前的信息收集

2. 演講與報告的區(qū)別

3. 成功與失敗的演講

4. 意外情況的處理

★ 視頻學習：失敗演講的分析，成功演講的總結(jié)

三.讀出文字間的言外之意

★ 練習與思考：古文新解

★ 游戲互動：你擅長提問嗎？

第四單元 商務談判技巧

一、商務談判中的四項基本原則

實事求是

求同存異

互惠互利

靈活務實

二、談判前的準備：

目標的選擇

計劃的制定

替代方案

底線確立

三、談判策略的選擇：

明確目標，步步為營

創(chuàng)造條件，樹立優(yōu)勢

幾種不同的談判策略：回避，競爭，和解，折，合作策略

四 僵局的處理

形成的原因

成功談判的關(guān)鍵

一般僵局的直接與間接處理方式

嚴重僵局的處理方式

處理僵局的最佳時機

五 談判的規(guī)則與技巧

談判過程中的六原則

談判過程中的十種技巧

判過程中的注意事項

談判過程中應回避的話題

談判過程中不應出現(xiàn)的動作

最后的忠告

★ 小組討論：該產(chǎn)品在三種不同客戶的面前應如何更“聰明”地銷售？

鮑老師

鮑英凱老師 營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。

北京大學經(jīng)濟系研究生；美國南加州大學（USC）工商管理碩士；

美國通用電氣公司亞太區(qū)渠道與市場總監(jiān)

法國施耐德電氣公司市場總監(jiān)

德國西門子公司渠道銷售經(jīng)理

荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理

一個從基層員工成長為營銷總監(jiān)的銷售精英，20多年的各大知名企業(yè)銷售管理工作，歷任亞太區(qū)市場營銷總監(jiān)，兼具多年行業(yè)高層管理的實戰(zhàn)經(jīng)驗使其對國內(nèi)外市場態(tài)勢具有獨特的研究。

10多年的管理咨詢與培訓經(jīng)驗，對客戶進行營銷整改策劃、策略組合，同步實施和培訓服務，實現(xiàn)各部門銷售業(yè)績提升，在一些大企業(yè)的銷售過程中創(chuàng)造年均銷售額三十億～五十億元的優(yōu)秀業(yè)績。

主講課程：

《營銷團隊建設(shè)中的“法”與“道》

《大客戶及渠道開發(fā)中的“診”與“治”》

《營銷策略與經(jīng)銷商管理》

《雙贏商務談判技巧》

《目標與計劃管理》

《高效能人士的七個習慣》

《從專業(yè)人才走向管理高手》

課程特色：

鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風嚴謹務實又不失輕松快樂。他將自身的學術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓實踐中，使技能培訓效果得到增強，從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注重激發(fā)學員互動提問的授課方式，深得學員和客戶愛戴及各個培訓機構(gòu)的信任。對于講師職業(yè)的熱愛、對于業(yè)務的嚴謹務實、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓講師。

部分客戶：

西門子電氣公司、ABB集團、德國博世，松下電氣，科勒衛(wèi)浴、東風汽車，三一重工，三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪，青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。開原旅游集團、國旅聯(lián)合、西安旅游、神州國旅、 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會計師事務所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網(wǎng)通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司、中儲糧油脂有限公司、佛山市尚怡家具有限公司、南航貨運、成都中鐵二院、重慶保健酒業(yè)、光明乳業(yè)公司、廣州華亙朗博藥業(yè)有限公司 廣州市健友藥業(yè)有限公司 等

客戶評價：

1. 通過鮑老師的課程了解到一些新的理念及銷售方面的管理方法，理論更清晰且比較精煉；

-----常熟泓材電線電纜有限公司 支麗國

2. 工作過程中考慮問題的方式和方法；

-----廣西河池市煙草公司 李愛群

3. 了解了營銷策略的制定及團隊建設(shè)與管理等精辟內(nèi)容；

-----西安歐亞學院 劉一冰

4. 提高了團隊管理細則與方向，充實了創(chuàng)新模式思維；

-----深圳中霸精密配件有限公司 陶靜

5. 許多新觀念、新思路、新方法，回去還會不斷領(lǐng)悟；

-----天津天保人力資源有限公司 祝煒

6. 樹立自信心，做到換位思考、善于思考，通過觀察和思考提高溝通效率；

------天津天保人力資源有限公司

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