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課程介紹

銷(xiāo)售難！豪宅銷(xiāo)售更難！

房地產(chǎn)結(jié)束“黃金十年”，已然進(jìn)入新常態(tài)。

行業(yè)面臨調(diào)整，市場(chǎng)正在理性回歸。銷(xiāo)售越來(lái)越困難，客戶(hù)越來(lái)越難伺候……。是困守危局，還是“強(qiáng)身健體”，提升技能？房地產(chǎn)資深講師涂山青老師《地產(chǎn)豪宅銷(xiāo)售溝通實(shí)戰(zhàn)技能提升》課程，教您正確認(rèn)識(shí)目前房地產(chǎn)銷(xiāo)售形勢(shì)與高端產(chǎn)品銷(xiāo)售特征，準(zhǔn)確把握高端客戶(hù)的消費(fèi)特點(diǎn)與心理習(xí)慣，有針對(duì)性地運(yùn)用直指人心的客戶(hù)溝通技巧，助您在豪宅銷(xiāo)售中實(shí)現(xiàn)游刃有余，一擊中的，順利奪單。

課程通過(guò)對(duì)高端客戶(hù)銷(xiāo)售技巧的步驟分解、動(dòng)作設(shè)計(jì)和要領(lǐng)歸納及情景演練，全面提升地產(chǎn)高端客戶(hù)銷(xiāo)售技巧及成交技能，打造企業(yè)不敗金身……

課程對(duì)象

地產(chǎn)企業(yè)總經(jīng)理∕副總經(jīng)理∕銷(xiāo)售總監(jiān)∕銷(xiāo)售經(jīng)理∕銷(xiāo)售人員∕客服人員∕管理人員∕

課程收益

1．認(rèn)識(shí)新常態(tài)下豪宅銷(xiāo)售的特點(diǎn)

2．了解高端客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理與購(gòu)買(mǎi)行為習(xí)慣

3．快速洞察客戶(hù)心理，通過(guò)察言觀色分析客戶(hù)真實(shí)需求

4．有效掌握豪宅銷(xiāo)售溝通的各項(xiàng)技巧，包括客戶(hù)接近技巧、項(xiàng)目介紹技巧、話術(shù)技巧、報(bào)價(jià)與守價(jià)技巧、逼定成交技巧等

課程內(nèi)容

【問(wèn)題導(dǎo)入】豪宅賣(mài)什么：豪宅賣(mài)的是房子嗎？

一、豪宅市場(chǎng)分析

1．當(dāng)前豪宅市場(chǎng)狀況分析

2．宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)豪宅市場(chǎng)的影響分析

3．豪宅市場(chǎng)趨勢(shì)分析

4．豪宅的產(chǎn)品特質(zhì)分析：豪宅“豪”在哪里

【資料】某標(biāo)桿企業(yè)高端住宅產(chǎn)品品質(zhì)指標(biāo)

5．豪宅怎么賣(mài)：豪宅成功銷(xiāo)售的要素分析

（1）環(huán)境因素

（2）物的因素

（3）人的因素

二、攻心為上：豪宅客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理與購(gòu)買(mǎi)行為分析

1．豪宅客戶(hù)的心理分析（8種典型心理）

【提示】豪宅客戶(hù)的思維模式

【案例】

2．高端客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為特點(diǎn)

（1）生活態(tài)度

（2）消費(fèi)取向

（3）興趣偏好

（4）生活習(xí)慣

（5）社交活動(dòng)

【案例】

三、豪宅拓客與銷(xiāo)售技巧

【提醒】傳統(tǒng)拓客方式，對(duì)頂級(jí)人群不一定有效

1．豪宅客戶(hù)的需求分析

2．豪宅客戶(hù)的拓客特點(diǎn)

3．豪宅拓客的十大途徑

（1）圈層活動(dòng)拓客

【案例】標(biāo)桿房企豪宅之圈層活動(dòng)拓客

……

4．豪宅銷(xiāo)售溝通技巧

（1）豪宅銷(xiāo)售溝通站位

（2）豪宅銷(xiāo)售溝通提問(wèn)技巧

（3）豪宅銷(xiāo)售溝通應(yīng)答技巧

（4）豪宅銷(xiāo)售說(shuō)服技巧

5．豪宅銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧

（1）豪宅銷(xiāo)售接待技巧

（2）豪宅銷(xiāo)售介紹技巧

（3）豪宅銷(xiāo)售帶看技巧

（4）豪宅銷(xiāo)售成交技巧

四、綜合案例解析

【綜合案例1】融創(chuàng)豪宅銷(xiāo)售技巧解析

【綜合案例2】綠城豪宅銷(xiāo)售技巧解析

【綜合案例3】中海豪宅銷(xiāo)售技巧解析

【綜合案例4】星河灣豪宅銷(xiāo)售的得與失

五、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)交流：10～20分鐘

課程結(jié)束。謝謝參與！

涂老師

涂山青老師

涂山青，一個(gè)致力于把先進(jìn)觀念植入到企業(yè)“骨髓”的培訓(xùn)師；

涂山青，一個(gè)不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓(xùn)師；

涂山青，一個(gè)把客戶(hù)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)視為最大回報(bào)的培訓(xùn)師！

城市舊改專(zhuān)家。

北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、重慶大學(xué)、西南財(cái)大總裁班教練。

住建部中房協(xié)《城市開(kāi)發(fā)》雜志特邀撰稿人。

中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)協(xié)會(huì)高級(jí)顧問(wèn)，中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)顧問(wèn)。

中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)中心專(zhuān)家團(tuán)成員。

全國(guó)高企委職業(yè)教育專(zhuān)業(yè)委員會(huì)（NCZY）特聘專(zhuān)家。

總裁網(wǎng)金牌講師∕全球500強(qiáng)華人講師∕中國(guó)品牌講師∕中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師。

中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)網(wǎng)、中國(guó)房地產(chǎn)人才網(wǎng)、總裁培訓(xùn)網(wǎng)、中國(guó)管理培訓(xùn)網(wǎng)、中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)、培訓(xùn)在線、聚成股份等多家機(jī)構(gòu)高級(jí)顧問(wèn)∕培訓(xùn)專(zhuān)家。

1996年進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)，歷任房地產(chǎn)廣告公司、策劃公司經(jīng)理∕總監(jiān)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)總監(jiān)∕顧問(wèn)∕總裁特別助理等。二十多年來(lái)，主持策劃、咨詢(xún)、顧問(wèn)和輔導(dǎo)過(guò)的房企數(shù)十家、項(xiàng)目上百個(gè)。

十多年培訓(xùn)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，煉就了睿智、獨(dú)到的營(yíng)銷(xiāo)觀念，精準(zhǔn)、實(shí)效的方法策略，被稱(chēng)為中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)領(lǐng)域從觀念到方法、從策略到手段全面價(jià)值創(chuàng)新的引領(lǐng)者。培訓(xùn)大中小房企數(shù)百家，學(xué)員數(shù)萬(wàn)人。效果普遍受到學(xué)員和客戶(hù)企業(yè)好評(píng)。

【曾服務(wù)的客戶(hù)】

北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、浙江大學(xué)總裁班、重慶大學(xué)總裁班、西南財(cái)大總裁班，中房集團(tuán)、金地集團(tuán)、魯能地產(chǎn)、中國(guó)電建集團(tuán)電建地產(chǎn)、北京英泰格瑞、新世界地產(chǎn)、香港新鴻基、上海竹勝園、中國(guó)交建集團(tuán)中交地產(chǎn)、廣州珠光投資、華泰嘉德、新城控股、廣州僑鑫、佳兆業(yè)地產(chǎn)、寶安地產(chǎn)、北京華夏幸福、招商地產(chǎn)、中海、綠地、華潤(rùn)、上海三湘、和泓置地、安徽江海置業(yè)、南京僑鴻、香港路勁、和富黃埔、北京中鐵、江蘇榮盛、福建正榮、東莞光大、立白富凱地產(chǎn)、京煤金泰、濱江置業(yè)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、廣州越匯、江蘇虹橋、保利地產(chǎn)、寶龍房產(chǎn)、深圳鴻潤(rùn)、東莞鴻景、重慶渝葉、中航地產(chǎn)、南京青和、浙江德信、蘇州中信、萊茵達(dá)置業(yè)、山西銘基、嘉凱城、寶鋼地產(chǎn)、巨龍實(shí)業(yè)、世紀(jì)宏圖、北京領(lǐng)先時(shí)代、中房鎮(zhèn)江鴻都、北京佳辰、紅星美凱龍、成都國(guó)宏騰、內(nèi)蒙古大偉、河北華宇、湖南創(chuàng)發(fā)、江蘇澤園、浙江聚亨、遼寧鑫城、河南利峰、池州城房、大漢隆成、中天置業(yè)、山東林奇、內(nèi)蒙古榮勝、青島隆海、龍城地產(chǎn)、廣東行信投資、天龍房地產(chǎn)、百年嘉業(yè)代理、嘉納國(guó)際、博達(dá)置業(yè)、北京國(guó)信嘉業(yè)、河北高遠(yuǎn)、紅豆置業(yè)、江西新華廈、長(zhǎng)城地產(chǎn)、深藍(lán)地產(chǎn)、隆盛國(guó)際、新景祥、仁和集團(tuán)、拓維地產(chǎn)、長(zhǎng)春北方、北京創(chuàng)意盛行、廣開(kāi)城投、拓普投資、威達(dá)置業(yè)、浙江亙盛、湖南華聯(lián)、山東泰山、河南鴻源、長(zhǎng)春北方、貴州恒力、成都三鼎、山東天發(fā)、三盛實(shí)業(yè)、福建潯興、江蘇永泰、珠海華業(yè)、南昌洪都、山西昌浩、萬(wàn)豐置業(yè)、河北德源、云南泰興、廈門(mén)頂創(chuàng)、北京創(chuàng)想、大華地產(chǎn)、美橋顧問(wèn)、紅豆置業(yè)、鄭煤地產(chǎn)、蘇州永創(chuàng)、新大地實(shí)業(yè)、北京尚伯智典、北京萬(wàn)年置業(yè)、浙江中南建設(shè)、四川大陸集團(tuán)、鹽城華世、云南獨(dú)秀、山水置業(yè)、張江創(chuàng)新、江蘇嘉新、大華集團(tuán)、北京新奧特、湖南健明、湖北銀海、浙江宏鑫、江都房產(chǎn)、昆明城開(kāi)、山東華安、鹽城名都、湖南新都、徐州鼎曄、眾形天下、浙江紫光、海南筑州、中國(guó)交建、三豐鼎盛、沐陽(yáng)三建、聚銀時(shí)代、東方航空（武漢）、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、金華日?qǐng)?bào)、中國(guó)移動(dòng)、長(zhǎng)江廣場(chǎng)、萍鄉(xiāng)城開(kāi)、北京誠(chéng)通、藍(lán)天科技、澳華裝飾、武鋼集團(tuán)、華中電力、匯通策劃、銀馬廣告、正大傳媒、三環(huán)集團(tuán)、東墾集團(tuán)、武漢東湖創(chuàng)業(yè)、億童教育、浙江一點(diǎn)紅等

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

①涂老師的課，理論聯(lián)系實(shí)際，講解深入淺出，貼近客戶(hù)需求；

②涂老師課程觀念先進(jìn)，觀點(diǎn)獨(dú)到，剖析精辟，信息量大，能給人啟迪；

③涂老師的課，能使人觀念更新，方法創(chuàng)新；

④涂老師語(yǔ)言幽默生動(dòng)，富有感染力；

⑤涂老師善于駕馭現(xiàn)場(chǎng)和調(diào)動(dòng)學(xué)員氣氛；

⑥涂老師始終做到案例與互動(dòng)貫穿始終，注重經(jīng)驗(yàn)與心得分享，培訓(xùn)效果實(shí)在。

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