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課程介紹

眾所周知，深圳土地資源緊缺，價格昂貴。但即便如此，在寸金寸土的深圳，也阻擋不了購物中心突飛猛進(jìn)式的發(fā)展。根據(jù)贏商網(wǎng)不完全統(tǒng)計，深圳 2018—2019 年預(yù)計將有 26 個購物中心（3 萬㎡以上）跑步入市，其中南山區(qū)、龍崗區(qū)較為凸顯。

如果說商業(yè)開業(yè)時的火爆是招商招出來的，那么開業(yè)后的持續(xù)精彩就是運營“贏”出來的，招商和運營是商業(yè)物業(yè)建設(shè)及使用的最終價值實現(xiàn)，以價值設(shè)計、價值運營的理念進(jìn)行統(tǒng)籌安排，具體需要在招商過程中進(jìn)行資源的精細(xì)化配置，租售預(yù)留安排符合市場需求，也符合項目資產(chǎn)管理戰(zhàn)略目標(biāo)，達(dá)到穩(wěn)場旺場，可持續(xù)經(jīng)營的目的。通過對本次課程的學(xué)習(xí)，全面熟悉與掌握商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與管理、商業(yè)運營部分的配合協(xié)作方式。

課程收益

1、了解商業(yè)地產(chǎn)的策劃定位與前期規(guī)劃建議

2、如何制定營銷戰(zhàn)略和招商運營策略

3、重點講述商業(yè)地產(chǎn)項目的招商管理及執(zhí)行細(xì)節(jié)

4、重點講述項目開業(yè)統(tǒng)籌及不同運營周期的運營管理體系

適合人群

房地產(chǎn)企業(yè)董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等公司決策層領(lǐng)導(dǎo)，房地產(chǎn)企業(yè)招商總監(jiān)、運營總監(jiān)、招商經(jīng)理、運營經(jīng)理、策劃經(jīng)理等

課程大綱

一、商業(yè)地產(chǎn)的策劃定位（簡述）

1 、商業(yè)地產(chǎn)的基本知識

1 ）商業(yè)地產(chǎn)的概念、范疇及業(yè)態(tài)類型

2 ）不同商業(yè)地產(chǎn)業(yè)態(tài)產(chǎn)品的開發(fā)運營和營利模式

3 ）商業(yè)地產(chǎn)的策劃定位與招商運營管理的關(guān)系

二、項目市場調(diào)研（簡述）

1 ）宏觀經(jīng)濟(jì)狀況調(diào)查與分析

2 ）目標(biāo)市場調(diào)查與分析

3 ）競爭者分析

4 ）項目所在商圈分析與研究

三、商業(yè)定位建議（簡述）

1 ）經(jīng)營業(yè)態(tài)定位

2 ）經(jīng)營品牌定位

3 ）經(jīng)營特色與服務(wù)專長定位

4 ）價格定位

5) 目標(biāo)客戶定位

四、建筑規(guī)劃建議（簡述）

1 ）整體項目開發(fā)思想及建筑規(guī)劃建議

2 ）產(chǎn)品定位及業(yè)態(tài)布局規(guī)劃（總體布局、建筑結(jié)構(gòu)、建筑平面、步行街）

3 ）建筑物整體形態(tài)、風(fēng)格及外立面風(fēng)格建議

4 ）項目營業(yè)空間經(jīng)營規(guī)劃布局、商鋪分割及功能配套

5 ）項目物業(yè)的業(yè)態(tài)技術(shù)規(guī)范、商用設(shè)施設(shè)備配置建議

6 ）項目交通組織規(guī)劃及動線規(guī)劃

7 ）項目空間營造、景觀及環(huán)境建議

8 ）建筑方案設(shè)計及施工圖設(shè)計階段的溝通和評審

五、 制定營銷戰(zhàn)略和招商運營策略

1 ）制定本項目整體發(fā)展戰(zhàn)略

2 ）項目主題定位及功能定位

3 ）項目業(yè)態(tài)組合及品牌組合深化

4) 項目市場推廣組合策略

5 ）主力店招商政策和策略

6 ）制定有利于實現(xiàn)最大盈利目標(biāo)的整體招商策劃方案

六、項目投資測算及財務(wù)評價分析

1 ）項目整體可行性財務(wù)分析、投資估算

2 ）對項目產(chǎn)品租售留進(jìn)行財務(wù)評價，導(dǎo)出總收益匡算結(jié)果及敏感性分析

3 ）項目資金計劃、總收益及風(fēng)險評估

4 ）項目業(yè)態(tài)落位及租售留損益對項目本體資金安全的影響

核心要點：項目整體定位及建筑設(shè)計與后期業(yè)態(tài)匹配及

商戶落位的一體化策劃，貫穿投資分析及商業(yè)運營風(fēng)險

預(yù)測，合理配置資源計劃，制定應(yīng)對措施，執(zhí)行事前控

制前端控制。

七、商業(yè)地產(chǎn)項目的招商管理及執(zhí)行

1 ）招商團(tuán)隊組建及培訓(xùn)

2 ）招商定位復(fù)核、經(jīng)濟(jì)效益分析及商戶落位圖調(diào)整

3 ）制定租金價格體系，確定相關(guān)租賃條件及費用標(biāo)準(zhǔn)

4 ）制定招商計劃、品牌策略及針對不同商戶資源的招商策略

5 ）建立招商標(biāo)準(zhǔn)流程，制作招商整體租務(wù)文件

6 ）項目招商及營銷平面制作及推廣活動

7 ）商裝設(shè)計、營業(yè)設(shè)施配套及一次裝修方案

8 ）招商工作的合同管理及客戶資料管理、招商工作動態(tài)調(diào)整

9 ）項目不同功能物業(yè)經(jīng)營模式建立

10 ）不同功能物業(yè)分支管理團(tuán)隊組建及績效考核

11 ）商戶二次裝修、空間營造規(guī)范及物業(yè)管理方案

八、項目開業(yè)統(tǒng)籌及不同運營周期的運營管理體系（重點講述）

第一講：持有型商業(yè)開發(fā)階段的營運管理

本次課開發(fā)階段的營運管理，需要應(yīng)對的問題有商業(yè)資金壓

力大、收益培育期長、專業(yè)團(tuán)隊培養(yǎng)、客戶資源儲備、實際運營曲折五大難題。

1 、開業(yè)前營運管理文件的編制及報批

2 、招商營運部：《籌備期營運工作倒計時計劃表》、《工作銷項清單》、《物料準(zhǔn)備清單》《裝修守冊》、《統(tǒng)一經(jīng)營管理守冊》、《租戶手冊》、《營業(yè)員手冊》、《營運管理工作操作指引》

3 、營運管理資料的檔案建立

4 、商戶進(jìn)場裝修及現(xiàn)場管控初審商戶裝修資料、工程對接、手續(xù)辦理、制定手則，租戶進(jìn)場現(xiàn)場管控及驗收 5 、建立營運服務(wù)窗口建立總服務(wù)臺、確定標(biāo)準(zhǔn)流程、物料采購與調(diào)試、收費項目的對接工作

6 、、團(tuán)隊組建與培訓(xùn)招商人員崗位轉(zhuǎn)調(diào)的設(shè)定、招商轉(zhuǎn)營運人員安排、人員培訓(xùn)

7 、開業(yè)前的準(zhǔn)備工作開業(yè)前的檢查和整改工作、服務(wù)管控（營業(yè)服務(wù)管理、投訴、各種表單）正常營運演練、開業(yè)慶典活

動、其它注意事項

第二講：持有型商業(yè)培育期營運管理重點

持有型商業(yè)開發(fā)最大的不同就在于需要考慮商業(yè)營運。

營運管理應(yīng)不斷主動、適時地調(diào)整經(jīng)營布局、優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)、形成經(jīng)營優(yōu)勢。

1 、開業(yè)評估及品質(zhì)管理

總結(jié)和評估、經(jīng)營數(shù)據(jù)、客流分析、商戶配合、企劃活動等

2 、營運信息管理營運基礎(chǔ)信息、營運狀況信息、品牌資源信息、各類

3 、市場調(diào)研管理同行業(yè)競爭對手調(diào)研、消費者調(diào)研、商戶調(diào)研

4 、業(yè)態(tài)調(diào)整及品牌調(diào)整管理分析與評估、關(guān)注商戶經(jīng)營狀況、控制空鋪率、經(jīng)營過程中品牌調(diào)整

5 、經(jīng)營規(guī)范及環(huán)境管理巡場管理與制度、營運標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范的管理、環(huán)境管理

6 、推廣管理

第三講：持有型商業(yè)成熟期營運管理重點

在持 有型 商 業(yè)運 作方 面 ，營 運管 理是 商 業(yè)項 目持 續(xù)發(fā)

展的 內(nèi)在 動 力， 做好 商 業(yè)項 目后 期的 物 業(yè)管 理與 營運

管理 ，才 能 使商 業(yè)項 目 逐漸 步入 持續(xù) 穩(wěn) 定從 而得 到市場的認(rèn)可。

1 、信息化管理完善

2 、重大營運事件管理

3 、商戶資質(zhì)管理

4 、建立標(biāo)準(zhǔn)收費流程

5 、實行預(yù)警管理

6 、經(jīng)營期業(yè)態(tài)調(diào)整及品牌調(diào)整

7 、商業(yè)運營數(shù)據(jù)的分析的手段

8 、租賃管理及調(diào)整

9 、完善客戶關(guān)系及客訴管理

10 、品牌危機(jī)管理

11 、多種經(jīng)營管理

12 、團(tuán)隊綜合素質(zhì)的培訓(xùn)與培養(yǎng)

營運信息數(shù)據(jù)報表

張老師

張志東老師

曾任中糧凱萊副總經(jīng)理 ;

住建部 中國房地產(chǎn)研究會 主任專家委員 ;

全國知名實戰(zhàn)商業(yè)地產(chǎn)操盤手;

中國房地產(chǎn)策劃師聯(lián)誼會 首席培訓(xùn)專家;

上海復(fù)旦大學(xué)商業(yè)地產(chǎn)研究所研究員;

房地產(chǎn)、物業(yè)管理領(lǐng)域客戶服務(wù)專家;

清華、北大、復(fù)旦、交大等房地產(chǎn)總裁班、MBA\EMBA班特邀教授;

實戰(zhàn)經(jīng)驗

曾任中糧置業(yè)凱萊高管參與《大悅城》城市綜合體運營工作。并參與過、《君隆廣場》、《星耀五洲》《中遠(yuǎn)萬和城》等大型項目的顧問工作。從1999年開始從事企業(yè)培訓(xùn)工作，富而又精深的知識結(jié)構(gòu)，形成了張老師深入淺出、間隔變換、疏密相間、融洽統(tǒng)一的授課風(fēng)格。有上千小時的授課經(jīng)驗。善于利用成人學(xué)習(xí)的特點，針對中國學(xué)員在工作中的培訓(xùn)需求設(shè)計、實施有效的培訓(xùn)計劃。他的授課風(fēng)格獨特，擅長在最短的時間內(nèi)創(chuàng)建理想的學(xué)習(xí)環(huán)境和氛圍，培養(yǎng)學(xué)員自信心，激勵他們有效而獨立地工作。

作為奧運會服務(wù)支持單位成員張志東先生為水立方的會務(wù)服務(wù)提供了專業(yè)的指導(dǎo)贏得了美譽。

教育經(jīng)歷：

2001 -2002：中澳MBA-La-torba大學(xué)，主修MBA課程

1986-1989 ：北京藝術(shù)設(shè)計院，主修工藝雕塑專業(yè)

2002-2003 ：國際房地產(chǎn)協(xié)會，獲得國際注冊物業(yè)管理經(jīng)理

參與編制出版著作：《房地產(chǎn)策劃師》勞動和社會保障部國家職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)及教材、主講教師

職業(yè)生涯：

現(xiàn)為清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力《房地產(chǎn)總裁班》客座講師

曾任中糧凱萊副總經(jīng)理

主管大悅城（HOPSCA）中國項目物業(yè)運營、城市綜合體

2008年6月-2009年5月：戴德梁行（天津）總物業(yè)經(jīng)理，主管項目星耀五洲城市綜合體；君龍廣場駐場經(jīng)理。

2007年12月-2008年6月：北京達(dá)文中澳有限公司總經(jīng)理助理

2004年-2007年4月：興達(dá)集團(tuán)東方夏威夷別墅項目、富達(dá)購物中心項目管理顧問

2002年3 月-2004年11 月：雨林房地產(chǎn)公司 總經(jīng)理助理

1999年12 月-2002年2 月：北京萬通鼎安國際公司（中國） ；總裁助理、萬通大廈執(zhí)行總經(jīng)理。

主要操盤的項目：

天津星耀五洲 11000畝 綜合業(yè)態(tài) 旅游休閑高爾夫、酒店、大型商業(yè)廣場、別墅等高端樓盤 中糧大悅城系：天津大悅城、上海大悅城、西單大悅城 中遠(yuǎn)遠(yuǎn)洋國際城 君隆廣場 城市綜合體 （威斯丁酒店、公寓） 富達(dá)購物中心、凱博風(fēng)尚購物廣場 匯豐廣場等大型商業(yè)項目

出版作品：

作為《中國房地產(chǎn)策劃師》專家編寫了教材及認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)。

主講課程：

《房地產(chǎn)客戶心理分析與客戶關(guān)系管理》

《招商致勝策略》

《二三線城市商業(yè)地產(chǎn)盈利模式》

《購物中心的招商策略及談判》

《購物中心服務(wù)品質(zhì)提升》

《購物中心管理經(jīng)營管理實務(wù)》

《購物中心精細(xì)化管理實操》

《商業(yè)地產(chǎn)（城市綜合體）項目定位與推廣及招商策略》

《商業(yè)地產(chǎn)定位規(guī)劃、招商策略與租務(wù)管理》，

《商業(yè)地產(chǎn)項目策劃與招商運營》

《商業(yè)地產(chǎn)運營全價值鏈模式》

《商業(yè)地產(chǎn) 中心開業(yè)前，開業(yè)后的運營管理》

主要服務(wù)的客戶：

保利、國貿(mào)、中遠(yuǎn)、神化集團(tuán)、中國鋼鐵科技集團(tuán)、凱萊、中糧、首鋼、萬科物業(yè)、仲量聯(lián)行、戴德梁行、達(dá)文中澳、奧運水立方、星耀集團(tuán)、興達(dá)集團(tuán)、香港新世界《武漢》物業(yè)公司、萬通鼎安國際物業(yè)、方城物業(yè)、中關(guān)村玉淵潭商務(wù)科技園區(qū)等多家知名企業(yè)提供技術(shù)支持。

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