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課程背景：

2020年5月12 日新聞：清華大學(xué)“新聞與傳播學(xué)院”停止從高中畢業(yè)生中招收本科學(xué)生，將新聞與傳播學(xué)院的本科教育轉(zhuǎn)入日新書院，與日新書院共同開展文科課程。此次改革的目的在于擴(kuò)大學(xué)生視野，培養(yǎng)厚基礎(chǔ)、寬口徑的人才，應(yīng)該被理解為清華大學(xué)“通識教育建設(shè)”的強(qiáng)基計(jì)劃中的一部分。其實(shí)復(fù)旦大學(xué)新聞學(xué)院早在2012年，就對本科生采取了“2+2”模式，以培養(yǎng)具有跨學(xué)科視野的復(fù)合型人才。“通識教育”（General Education）一詞誕生于1828年發(fā)布的“耶魯報(bào)告”，哈佛大學(xué)歷任校長一以貫之。通識教育，使得學(xué)生都至少已初步掌握了當(dāng)代作為一個(gè)知識人必備的思維框架和表達(dá)能力，成為專才之前，先成為通才，這是精英大學(xué)通識教育的精髓。

保險(xiǎn)人為什么要學(xué)金融通識課？

● 隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及人均GDP超過1萬美金，中國保險(xiǎn)超越日本成為全球第二大市場，業(yè)務(wù)越做越精，涉獵越來越廣，標(biāo)的越來越大，要求越來越高。但在大數(shù)據(jù)時(shí)代，保險(xiǎn)人能否賺到顧問身份的錢，挑戰(zhàn)來了；

● 2050年中國65歲以上老人人口比例將超過33.9%，中國歷史上尚未有過未富先老的周期經(jīng)歷，這也是繼健康險(xiǎn)以外的又一大市場空間，而養(yǎng)老金領(lǐng)域的銷售需要更多的財(cái)富管理工具的了解；

● 2019年中國高凈值人群已經(jīng)超過220萬人，真正駕馭金錢的強(qiáng)者，擁有的是認(rèn)知、思維格局、魄力等核心競爭力。保險(xiǎn)從業(yè)人員是財(cái)富管理工作者群體組成部分，要想獲得和高端客戶平等對話的機(jī)會、并保持平等對話的思維高度，必須對金融領(lǐng)域要有鳥瞰視角、引領(lǐng)客戶認(rèn)知；

本課程讓保險(xiǎn)人保持業(yè)務(wù)專業(yè)訓(xùn)練和金融通識提升兩條腿走路，讓保險(xiǎn)人真正成為一個(gè)金融人，贏得客戶真正的尊重，讓客戶為專業(yè)買單。

課程收益：

▲ 業(yè)績：促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)理財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品營銷產(chǎn)能提升、助力成交大額保單。

▲ 服務(wù)：宏觀鳥瞰金融市場產(chǎn)品品類，從銷售動作轉(zhuǎn)變?yōu)樨?cái)富管理顧問專業(yè)身份，增加對客戶尤其是大客戶的影響力，降低大額保單成交難度，同時(shí)提高從業(yè)精英的職業(yè)價(jià)值感和尊嚴(yán)感；

▲ 專業(yè)：通過通識教育之實(shí)際運(yùn)用模塊+通識教育之金融工具模塊的詳細(xì)講解，透析投資與生活的關(guān)系，直擊痛點(diǎn)，解決問題；

▲ 工具：“得見于實(shí)踐，融智于創(chuàng)新”。提供大量市場數(shù)據(jù)、模型、案例以及公式等工具賦能銷售終端。

課程對象：

保險(xiǎn)公司銷售精英、銀保渠道銷售骨干

課程大綱

導(dǎo)入：插上翅膀，鳥瞰保險(xiǎn)

幫助學(xué)員都至少初步掌握作為一名當(dāng)代金融人必備的思維框架和表達(dá)能力，無論將來在什么領(lǐng)域開展金融產(chǎn)品營銷，他們都有高屋建瓴的視野和“降維打擊”的機(jī)會。

現(xiàn)狀：在業(yè)績指標(biāo)壓力下，各家保險(xiǎn)公司、銀行銷售渠道的培訓(xùn)還停留在話術(shù)邏輯背誦、銷售情景演練等形式上，“在手里拿著錘子的人來看，每個(gè)問題都像釘子”。銷售人員一旦被榨干存量知識，透支人脈信任值，很難持續(xù)職業(yè)的價(jià)值感和尊嚴(yán)感。

第一模塊：通識教育之實(shí)際應(yīng)用

第一講：通識教育之投資應(yīng)用

一、通識教育的認(rèn)知

二、將同理心制度化——尋找項(xiàng)目價(jià)值增長路徑

案例分析：高瓴資本與騰訊

三、“幸存者偏差”及其應(yīng)用

四、投資回報(bào)率的三大原理

原理一：穩(wěn)健原理

原理二：幾何原理

原理三：時(shí)間原理

五、投資容易犯的4個(gè)錯誤

1. 認(rèn)識你自己

2. 投資不是為了折騰，而是要為了不折騰

3. 國內(nèi)家庭資產(chǎn)組合多元化嚴(yán)重不足

4. 幾乎沒有災(zāi)難準(zhǔn)備

第二講：通識教育之金融市場應(yīng)用

一、金融中最重要的概念：杠桿

二、“TA”負(fù)利率,你怎么辦?

1. 什么是利率

2. 負(fù)利率為什么出現(xiàn)

3. 負(fù)利率對普通人的影響

三、負(fù)債驅(qū)動

導(dǎo)入：從一壇“女兒紅”談起

1. 負(fù)債即責(zé)任

2. 負(fù)債驅(qū)動：根據(jù)可預(yù)期的確定責(zé)任倒推資產(chǎn)選擇

四、韓信“背水一戰(zhàn)”的保險(xiǎn)啟示

第二模塊：通識教育之三大金融工具

故事導(dǎo)入：股、債、信托的前世今生

金融工具一：債券投資

1. 債券市場規(guī)模——當(dāng)你看到債券，就懂了債券的好

1）債券兩大風(fēng)險(xiǎn)——利率風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)

國內(nèi)債券評級常見等級及其說明

2. 什么樣的人更適合投資債券？

3. 三大方式——讓個(gè)人投資者靠近債券

金融工具二：股票投資

1. expost——過去哪些股票漲得好

案例分析：A股累積回報(bào)率最高的25只股票

2. exante——未來哪些股票機(jī)會大

案例分析：2019年全球市值十大公司

案例分析：中美股市過去十年漲幅

3. 股票投資三大邏輯

金融工具三：基金投資

一、基金的五大優(yōu)勢

優(yōu)勢一：信息

優(yōu)勢二：知識

優(yōu)勢三：規(guī)模

優(yōu)勢四：分散

優(yōu)勢五：通道

二、基金分類的三大維度

維度一：投資標(biāo)的

維度二：募資方式

維度三：管理風(fēng)格

三、如何挑選基金——夏普比率、最大回撤

四、怎么避開基金中的坑

1. 基金經(jīng)理的違規(guī)操作

1）抬橋子

案例分析：厲建超案&中郵戰(zhàn)略、中郵核心

2）老鼠倉

案例分析：2008年上投摩根基金經(jīng)理唐建案

3）利益輸送

案例分析：澤熙基金徐翔案

2. 三大辦法——識破違規(guī)操作

1）查底牌

2）識前科

3）破迷信

張老師

張益晨老師 保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家

國際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問師（RFC）

家族資產(chǎn)傳承顧問資格認(rèn)證（中國政法大學(xué)）

美國ACT國際教育規(guī)劃師/FACI健康管理顧問師

恒通國際私人財(cái)富研究院特邀嘉賓/易誠保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)總公司指定講師

曾任：太平人壽丨高級部經(jīng)理

曾任：中國遠(yuǎn)洋海運(yùn)集團(tuán)丨大客戶經(jīng)理

曾任：海爾集團(tuán)丨區(qū)域副總經(jīng)理

★ 持續(xù)四年：入行首年成為美國MDRT百萬圓桌會議成員（全球壽險(xiǎn)精英的最高盛會）

★ 連續(xù)四年：IDA國際龍獎獲得者（世界華人金融保險(xiǎn)業(yè)的最高榮譽(yù)殿堂）

★ 持續(xù)四次：入圍TOP精英論壇和TOP組織發(fā)展論壇

★ 連續(xù)四年：太平人壽-大滿貫“菁英”獲得者、總公司五星最高品質(zhì)獎得主

★ 擅長領(lǐng)域：大額保單、營銷技巧、高客面談、客戶異議處理、產(chǎn)說會、開門紅……

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

張老師曾服務(wù)于3家世界500強(qiáng)企業(yè)，有豐富的一線面談經(jīng)驗(yàn)、熟悉高端客戶常見問題，能針對不同保險(xiǎn)企業(yè)的需求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的保險(xiǎn)行業(yè)遇到的“瓶頸期”難題，是一位懂營銷，懂隊(duì)伍，懂市場又了解不同產(chǎn)品賣點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)派老師。

她是“業(yè)績奇跡”的創(chuàng)造能人——憑借過硬的保險(xiǎn)營銷技能，創(chuàng)造業(yè)內(nèi)多個(gè)銷售奇跡

→曾用短短的35天，從150萬人脫穎而出，登上太平人壽全國銷售TOP2000，累計(jì)產(chǎn)生保費(fèi)3200萬元、管理保障資金2.2億元。

→僅用一年，成為美國百萬圓桌會議成員MDRT（1/10000人），并持續(xù)四年業(yè)內(nèi)百萬精英（每年個(gè)人業(yè)績近300百萬）。

她是“客戶爆單”的金牌輔助——助力20+家企業(yè)業(yè)績暴增

→曾為中國工商銀行開展【營銷力賦能訓(xùn)練】項(xiàng)目，成果：實(shí)現(xiàn)終身期交2864萬。

→曾為建設(shè)銀行吉林分行開展【銷售技能提升】項(xiàng)目，成果：實(shí)現(xiàn)5年交終身壽險(xiǎn)保費(fèi)2721.4萬，全年中收提升43%。

→曾為農(nóng)業(yè)銀行某地市分行開展【大單訓(xùn)練營高客陪談】，成果：僅用5天，實(shí)現(xiàn)12張大單銷售，累計(jì)實(shí)收期交保費(fèi)終身壽700萬。

→曾為郵儲銀行湖南某分行開展【期交快銷】項(xiàng)目，成果：實(shí)現(xiàn)長期期交保費(fèi)1.2億元，提前完成全年目標(biāo)的120%。

→曾為郵儲銀行山東分行開展【營銷力賦能】項(xiàng)目，成果：實(shí)現(xiàn)期交保險(xiǎn)產(chǎn)品總保費(fèi)4844萬，超前完成全年期交保險(xiǎn)目標(biāo)100%。

部分授課案例：

序號企業(yè)主講課程期數(shù)

1大家人壽《一圖讀懂養(yǎng)老金——理財(cái)險(xiǎn)銷售邏輯訓(xùn)練》

《顧問式面談之銷售七步法》13+期

2太平人壽《金融通識課》

《如何透過法律視角構(gòu)建保單架構(gòu)》13+期

3合眾人壽《財(cái)富守恒定律》

《健康風(fēng)險(xiǎn)管理——健康險(xiǎn)銷售邏輯及訓(xùn)練》8+期

4農(nóng)銀人壽《保單銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

《法商——家族傳承的本質(zhì)與法則》5+期

5易誠保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)《顧問式面談之銷售七步法》

《行為經(jīng)濟(jì)學(xué)——客戶異議處理》4+期

6工銀安盛《一圖讀懂養(yǎng)老金——理財(cái)險(xiǎn)銷售邏輯訓(xùn)練》

《健康風(fēng)險(xiǎn)管理——健康險(xiǎn)銷售邏輯及訓(xùn)練》4+期

7農(nóng)業(yè)銀行（新疆）《后疫情時(shí)代的資產(chǎn)重配》

《顧問式面談之銷售七步法》

《銀行渠道——健康險(xiǎn)專用銷售邏輯訓(xùn)練》12+期

8建設(shè)銀行（江蘇）《正向黑天鵝——增持安全資產(chǎn)》

《高客資產(chǎn)保護(hù)與傳承》7+期

9郵儲銀行（新疆）《KYC分析與財(cái)富管理方案》

《行為經(jīng)濟(jì)學(xué)——客戶異議處理》7+期

10工商銀行（安徽）《銀行客群管理與KYC分析》

《大額保單訓(xùn)練營》4+期

主講課程：

《高客面談全流程》

《大額保單訓(xùn)練營》

《KYC分析與財(cái)富管理方案》

《保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)長——四大管理助力業(yè)績完成》

《財(cái)富管理新時(shí)代之2021開門紅實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》

《重塑銷售，價(jià)值賦能——保險(xiǎn)銷售技能提升訓(xùn)練營》

《“插上翅膀、鳥瞰保險(xiǎn)——給保險(xiǎn)人的金融通識課》

《銷售心理學(xué)——數(shù)字解讀，“碼”上成交》（體驗(yàn)式）

《教育.財(cái)富.命運(yùn)》（理財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)說會）

《幸福相伴、百歲有約——健康險(xiǎn)》（產(chǎn)品說明會）

授課風(fēng)格：

■實(shí)踐+創(chuàng)新——理論與實(shí)操相結(jié)合，融入課程當(dāng)中，充分調(diào)動學(xué)員的積極性、主動性，讓學(xué)員自己找到辦法解決問題，“得見于實(shí)踐，融智于創(chuàng)新”。

■真實(shí)案例+落地技巧——融入大量的企業(yè)實(shí)際案例，增強(qiáng)學(xué)員場景感，通過行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)等科學(xué)理論講解，深挖客戶行為背后的動機(jī)，直擊痛點(diǎn)，解決問題。針對性給出技巧并通過演練，將技巧轉(zhuǎn)化為自己的技能。

部分服務(wù)客戶：

保險(xiǎn)行業(yè)：太平人壽重慶分公司、太平人壽青島分公司、太平人壽成都分公司、大家人壽浙江省公司、大家人壽江蘇省公司、合眾人壽新疆分公司、合眾人壽湖南分公司、農(nóng)銀人壽、平安保險(xiǎn)北京分公司、太平洋保險(xiǎn)邯鄲分公司、易誠保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)……

金融銀行：工商銀行安徽分行、農(nóng)業(yè)銀行新疆分行、農(nóng)業(yè)銀行紹興支行、建設(shè)銀行新疆分行、建設(shè)銀行江蘇分行、郵儲銀行浙江分行、郵儲銀行安徽省分行、郵儲銀行山東分行、郵儲銀行新疆分行、郵儲銀行湖南分行、郵政銀行廣東省分行、交通銀行吉林分行、浦發(fā)銀行青島分行、民生銀行杭州分行……

部分客戶評價(jià)：

通過張老師課程的學(xué)習(xí)，讓我學(xué)會從宏觀的視角看向保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，更熱愛保險(xiǎn)產(chǎn)品這個(gè)特殊的金融工具，從現(xiàn)在大的經(jīng)濟(jì)發(fā)張社會變革人們的思想也在發(fā)生翻天覆地的變化，我們自己也必須不斷的學(xué)習(xí)才能趕上社會的腳步，謝謝張老師。

——工商銀行安徽省分行 朱經(jīng)理

再次聽張老師的課程，仍然受益匪淺。如何做一個(gè)合格的顧問式銷售人員，并把這種顧問式銷售方法傳遞給到網(wǎng)點(diǎn)，是需要努力學(xué)習(xí)并實(shí)踐，盡可能多學(xué)習(xí)和掌握相關(guān)知識，提升自己的專業(yè)化程度，熟練運(yùn)用實(shí)操案例，給網(wǎng)點(diǎn)帶去能解決實(shí)際問題的方法，是我們需要加強(qiáng)的。

——合眾人壽烏魯木齊分公司 劉總經(jīng)理

張老師的課程讓我受益匪淺，特別是對客戶理念的激發(fā)，以及對客戶動力的激發(fā)，這個(gè)對于我們談大客戶有很大的幫助。讓我真正把握，如何在與大客戶的交談中去刺激客戶的動機(jī)，找到屬于客戶的鑰匙。

——農(nóng)業(yè)銀行紹興某支行 許行長

學(xué)了張老師的課程，讓我的專業(yè)知識又登上新的一層樓，讓我知道在線下的經(jīng)營中如何更專業(yè)更有效的處理客戶提出的問題，從而增強(qiáng)面談客戶的成交幾率，充分的理解到線下經(jīng)營平時(shí)所遇問題其實(shí)并不是客戶不合適，而是我們在交談中存在偏差。我一定會將我在這堂課中學(xué)到的知識應(yīng)用在我的工作上，非常感謝老師，希望能再次聽老師的課。

——大家人壽浙江分公司 徐總監(jiān)

感謝張老師辛苦分享，今天一天，讓我受益匪淺，深刻的反省自己的銷售的誤區(qū)，重新梳理自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)，重新定義保險(xiǎn)的功能和意義，從更高層面更準(zhǔn)確的詞匯以及方案定位自己的產(chǎn)品，今天才知道原來做一個(gè)好的銷售是需要一個(gè)有思維有邏輯的架構(gòu)，非常感謝。

——工銀安盛安徽分公司 戴總監(jiān)

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