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課程背景：

在商戰(zhàn)中，采購(gòu)、銷(xiāo)售人員的談判能力就是公司的戰(zhàn)斗力，一線團(tuán)隊(duì)的談判能力直接影響公司的獲利能力。從談判中讓價(jià)格上浮或下降一個(gè)百分點(diǎn)，常使利潤(rùn)額增長(zhǎng)數(shù)十個(gè)百分點(diǎn)，這就是談判對(duì)公司利潤(rùn)的杠桿效應(yīng)。久經(jīng)談判的人們深刻地總結(jié)道：你不是得到你應(yīng)該得到的，而是得到你談得到的。談判如此重要，而您該如何應(yīng)對(duì)以下挑戰(zhàn)：

◆價(jià)格已壓無(wú)可壓，供應(yīng)商越來(lái)越不合作，您如何實(shí)現(xiàn)降低成本的要求？

◆軟弱的供應(yīng)商無(wú)能力，有能力的供應(yīng)商不配合，您如何掌握主動(dòng)？

◆談判常進(jìn)入僵局，談崩的結(jié)果將是兩敗俱傷，如何另辟蹊徑解開(kāi)死結(jié)？

◆強(qiáng)硬帶來(lái)破裂的風(fēng)險(xiǎn)，溫和帶來(lái)?yè)p失的風(fēng)險(xiǎn)，您的風(fēng)格應(yīng)該如何根據(jù)形式調(diào)整？

◆不合作會(huì)雙輸，合作又被人算計(jì)，創(chuàng)造價(jià)值與爭(zhēng)利益如何平衡？

對(duì)此，本課程通過(guò)互動(dòng)演練、案例分享、風(fēng)格測(cè)試、小組討論等互動(dòng)教學(xué)方法，基于談判的專(zhuān)業(yè)步驟，幫助學(xué)員掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售談判技巧，輕松搞定客戶(hù)提升業(yè)績(jī)！

課程收益：

● 改變傳統(tǒng)的談判模式，變被動(dòng)等待為主動(dòng)出擊

● 讓談判更加系統(tǒng)化，程序化，使結(jié)案變得順理成章、有序

● 掌握討價(jià)還價(jià)技巧

● 掌握“BATNA”評(píng)估模型

● 掌握銷(xiāo)售談判的思路與謀略布局，不僅是工作、生活中什么都可以通過(guò)談來(lái)解決問(wèn)題；

● 掌握邏輯清晰、實(shí)用易懂的談判架構(gòu)與步驟，根據(jù)步驟去練習(xí)讓學(xué)員從優(yōu)秀到卓越；

● 剖析實(shí)際商務(wù)談判案例，并現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)和點(diǎn)評(píng)您自己的談判問(wèn)題。

課程對(duì)象：

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等

課程大綱

第一講：談判的基本概念

討論：在互聯(lián)網(wǎng)+的今天，客戶(hù)在談判中更占優(yōu)勢(shì)嗎？

一、談判的定義

達(dá)成共同決定溝通的過(guò)程，是“施”與“受”兼而有之的一種互動(dòng)關(guān)系

二、談判的三大階段

1. 談判前：準(zhǔn)備工作

2. 談判中的四大步驟

1）談判時(shí)機(jī)與優(yōu)勢(shì)評(píng)估

2）談判策略

3）談判技巧

4）談判團(tuán)隊(duì)的風(fēng)格與行為管理

3. 談判后：實(shí)施、跟蹤

三、談判步驟

1. 確立目標(biāo)

1）宏觀目標(biāo)：建立（解除）長(zhǎng)期合作關(guān)系

2）微觀目標(biāo)：本次談判想解決的問(wèn)題

2. 建立“得給”清單

1）守住原則底線

2）give&take原則

工具：“得給”清單

第二講：談判時(shí)機(jī)與優(yōu)勢(shì)評(píng)估

一、談判時(shí)機(jī)

1. 你是買(mǎi)家心目中的“最佳供應(yīng)商”嗎？

2. ：痛點(diǎn)和改變的動(dòng)機(jī)

二、優(yōu)勢(shì)評(píng)估

1. 買(mǎi)方采購(gòu)決策鏈的接觸程度

1）采購(gòu)方人際關(guān)系的緊密度

2）管理買(mǎi)方的支持程度

工具：采購(gòu)鏈關(guān)鍵人物接觸程度評(píng)估表

2. 差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與可替代性：分析差異化競(jìng)爭(zhēng)能力，F(xiàn)AB

工具：差異化能力矩陣

3. 買(mǎi)方的需求與能力匹配：原因分析和差異化能力

工具：需求能力匹配表

第三講：雙贏談判策略

一、分析影響談判的六大因素

六大因素：時(shí)間、權(quán)威、選擇性、嚇唬、有利/有害、實(shí)力地位

案例：銷(xiāo)售合同如何續(xù)約

工具：反敗為勝的談判籌碼（單點(diǎn)擊破，優(yōu)勢(shì)掛鉤、利益結(jié)盟、以退為進(jìn)）

二、規(guī)劃雙贏談判準(zhǔn)備路徑規(guī)劃

1. 何謂雙贏：各取所需、長(zhǎng)遠(yuǎn)利益、創(chuàng)新共贏、感覺(jué)共贏

案例：銷(xiāo)售合同漲價(jià)談判

討論：就本次的漲價(jià)談判您該怎么談?如何設(shè)計(jì)談判路徑和話術(shù)?

2. 如何控制談判局面

案例：繼續(xù)漲價(jià)談判

討論：我們應(yīng)該怎么做?如何完成公司任務(wù)目標(biāo)?

3. 談判路徑的切入方法

1）運(yùn)用切入點(diǎn)：找到切入點(diǎn)、利用切入點(diǎn)突破

2）設(shè)計(jì)談判路徑：提出、請(qǐng)示、再出價(jià)、小恩小惠

4. 最佳替代方案BATNA：Best Alternative to a Negotiated Agreement

1）事先準(zhǔn)備多種備案

2）多方位應(yīng)對(duì)

3）不同方案作比較，引導(dǎo)對(duì)方期望值

4）遇到分歧不氣餒，不同方案去嘗試

5）遇到爭(zhēng)端和辯論，替代交換是王道

5. 談判無(wú)法控制原因

1）沒(méi)有設(shè)計(jì)談判路徑

2）沒(méi)有替代方案

3）不懂籌碼的運(yùn)用

6. 談判準(zhǔn)備流程

1）收集談判信息

2）確定談判人選：買(mǎi)方和我方的談判人員水平要對(duì)等

3）確定談判目標(biāo)與底線：參照“得給”清單

4）檢視談判籌碼

5）擬定路徑步驟以及備案

案例：甲方銷(xiāo)售談判準(zhǔn)備方案與流程方法

第四講、雙贏談判步驟

一、開(kāi)具破冰定調(diào)

1. PPP：Purpose（目的），Process（流程），Payoff（收益）

2. 開(kāi)具破冰：利益訴求、對(duì)方顧慮、營(yíng)造氛圍

3. 立場(chǎng)-利益兼顧

案例：透過(guò)“立場(chǎng)”找“利益”;

視頻：羋月傳橋段（個(gè)人利益與感性利益）

4. 引導(dǎo)提案，塑造期望

討論：先出價(jià)，還是后出價(jià)

1）如何提案（開(kāi)價(jià)）：先提案和后提案的利弊

2）提案地基：價(jià)值、性格、人情

3）推進(jìn)四步驟：強(qiáng)勢(shì)高開(kāi)、軟出牌、小利誘導(dǎo)、先抑后揚(yáng)定大局

案例：如何跟老板要求漲工資

二、討價(jià)還價(jià)，最大爭(zhēng)取

討論：客戶(hù)為何要討價(jià)還價(jià)

1. 三種讓步方式

1）逐步遞減，三步搞定

2）高開(kāi)低走，一步到位

3）博爾威爾，鎖定期望

2. 談判的本質(zhì)——博弈

沒(méi)有對(duì)等條件就沒(méi)讓步

案例：羋月傳橋段-張儀和義渠王

三、協(xié)議達(dá)成雙贏

1. 協(xié)議階段——買(mǎi)方可能的威脅

1）強(qiáng)勢(shì)要求

2）回閃躲避

3）分歧異議，局部僵局

2. 談判中的陷阱

3. 談判協(xié)議中的關(guān)鍵點(diǎn)

1）和錢(qián)有關(guān)的事情

2) 項(xiàng)目里程碑與成果確認(rèn)

3) 供貨及交付方式

4) 票據(jù)及單證處理

5) 服務(wù)承諾

4. 談判常用技巧

1）甲方常用談判技巧：誘之以利、甲方氣勢(shì)、威逼利誘、預(yù)算權(quán)限

2）乙方應(yīng)對(duì)原則技巧：不卑不亢，不急不躁、小恩小惠、先肯定后異議

視頻：梅長(zhǎng)蘇橋段

5. 達(dá)成共識(shí)的方法

1）擴(kuò)大重疊

2）增加籌碼

3）切割條件靈活應(yīng)對(duì)

總結(jié)

【課程回顧、結(jié)業(yè)、填寫(xiě)赴崗承諾書(shū)、祝福、合影】

張老師

張路喆老師 實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售管理專(zhuān)家

中、英、日三語(yǔ)授課

日本大阪大學(xué)國(guó)際公共政策碩士

松下集團(tuán)日本關(guān)西總部董事會(huì)特邀講師

LIFO心理測(cè)評(píng)國(guó)際培訓(xùn)師/哈里遜心理測(cè)評(píng)國(guó)際培訓(xùn)師

曾任：美國(guó)通用電氣（世界500強(qiáng)）丨中國(guó)區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：法國(guó)索迪斯（世界500強(qiáng)）丨中國(guó)區(qū)日本企業(yè)業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶(hù)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、銷(xiāo)售談判、銷(xiāo)售禮儀

→成功簽下連續(xù)15年的千萬(wàn)級(jí)戰(zhàn)略性合同，創(chuàng)造索迪斯全球最長(zhǎng)合同記錄，至今無(wú)人打破

→入職半年簽訂建武音響600萬(wàn)、康奈可300多萬(wàn)2個(gè)百萬(wàn)級(jí)別項(xiàng)目，成功打開(kāi)索迪斯集團(tuán)華東、華南區(qū)日企市場(chǎng)，創(chuàng)下索迪斯集團(tuán)銷(xiāo)售傳奇。

→打造索迪斯對(duì)日企銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)第一年實(shí)現(xiàn)3000萬(wàn)業(yè)績(jī)，且第二年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)到4500萬(wàn)，從而使陷入困境5年的日本市場(chǎng)扭虧為盈，企業(yè)利潤(rùn)提升40%。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

? 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理與談判王者：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)連續(xù)2年獲得銷(xiāo)冠，每年業(yè)績(jī)保持在全公司前三

曾為索迪斯（中國(guó)區(qū)）從“0”搭建日企事業(yè)部，積極擴(kuò)大國(guó)內(nèi)日企客戶(hù)群，突破企業(yè)中國(guó)區(qū)5年無(wú)日企客戶(hù)的局面，并將日企簽約年限1年平均升至3.5年，保證運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，降低人才和運(yùn)營(yíng)成本15%。使所帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)連續(xù)2年成為公司銷(xiāo)冠，后續(xù)每年業(yè)績(jī)保持在全公司前三名。

? 課程開(kāi)發(fā)能手：所開(kāi)發(fā)的OJT課程包，成為考核員工去總部OJT的唯一KPI

任職GE通用電氣期間，參與開(kāi)發(fā)SOP制作課程并在全公司范圍內(nèi)普及，累計(jì)主導(dǎo)或參與開(kāi)發(fā)6門(mén)課程，共獲得12項(xiàng)GE全球認(rèn)證的課程授課資質(zhì)，并進(jìn)行30場(chǎng)中英日三語(yǔ)培訓(xùn)。因表現(xiàn)優(yōu)異，獲公司2007年培訓(xùn)之星。

部分成功案例：

?曾為長(zhǎng)谷川香料進(jìn)行《大客戶(hù)銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理》等系列課程，幫助企業(yè)提升目標(biāo)管理、團(tuán)隊(duì)發(fā)展等技能，累計(jì)授課20期。

?曾為豐田汽車(chē)進(jìn)行《大客戶(hù)銷(xiāo)售-高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》等系列課程，課后使2018年企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升5%，累計(jì)授課10期。

?曾為YKK中國(guó)（拉鏈行業(yè)鼻祖）中層管理進(jìn)行《問(wèn)題解決和銷(xiāo)售發(fā)表》課程培訓(xùn)，幫助學(xué)員制定多個(gè)解決問(wèn)題流程，其中旗下大連工廠銷(xiāo)售和采購(gòu)審批流程的問(wèn)題解決流程，被評(píng)為2018年最佳并應(yīng)用到實(shí)際，后連續(xù)返聘3年。

?曾為雅瑪多物流進(jìn)行《職業(yè)形象塑造與銷(xiāo)售禮儀》課程培訓(xùn)。受到企業(yè)管理者高度贊譽(yù)，課后立即返聘老師《高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》課程。

?曾為住友商社（世界500強(qiáng)）進(jìn)行《銷(xiāo)售精英銷(xiāo)售技能》培訓(xùn)，有效幫助學(xué)員提升銷(xiāo)售談判、銷(xiāo)售技巧等技能，獲得學(xué)員一致好評(píng)，返聘3期。

主講課程：

《智奪訂單——大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧》

《出手不凡——步步為營(yíng)搞定銷(xiāo)售談判》

《銷(xiāo)售流程與銷(xiāo)售工具開(kāi)發(fā)工作坊》

《高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》

《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)》

《銷(xiāo)售禮儀與溝通技巧》

授課風(fēng)格：

源于實(shí)戰(zhàn)：課程內(nèi)容來(lái)源于個(gè)人和客戶(hù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效

優(yōu)雅風(fēng)趣：猶如春雨滲入學(xué)生心田，生動(dòng)形象、妙語(yǔ)連珠、引人入勝

邏輯性強(qiáng)：深入淺出，條理清楚，層層剖析，環(huán)環(huán)相扣，論證嚴(yán)密，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)

部分服務(wù)過(guò)的客戶(hù)：

佳能集團(tuán)（4期）、YKK集團(tuán)（10期）、通用電氣、ACCENTURE埃森哲、住友商社（6期）、伊藤忠商事株式會(huì)社（4期）、松下電器（6期）、三菱銀行日本總部、三菱電機(jī)（2期）、王子制紙（世界排名第六位）、中國(guó)南方航空集團(tuán)、阿里巴巴集團(tuán)、金發(fā)科技、豐田汽車(chē)（10期）、IBM國(guó)際商業(yè)機(jī)器公司、日立汽車(chē)（8期）、TDK集團(tuán)（8期）、島津公司（6期）、長(zhǎng)谷川香料（20期）、薩莉亞餐廳（8期）、松下信息（6期）、古川物產(chǎn)（10期）、傳音集團(tuán)、夢(mèng)想加科技、廣州人民印刷廠、尚品宅配、雅瑪多國(guó)際物流、APAC、菱商電子、Brother兄弟（中國(guó)）、川崎精密機(jī)械蘇州、太陽(yáng)電線、長(zhǎng)瀨中國(guó)……

部分客戶(hù)評(píng)價(jià)：

經(jīng)過(guò)幾天培訓(xùn)下來(lái)，發(fā)現(xiàn)張老師不僅只是形象好，氣質(zhì)佳，聲音甜美，更有豐富的管理和銷(xiāo)售工作方面的經(jīng)驗(yàn)。張老師循循善誘，善于誘導(dǎo)。這種行動(dòng)式的啟發(fā)教學(xué)對(duì)我們這些已步入中年的男人來(lái)講，是很有效果的。

——島津中國(guó) 趙思齊

多年以來(lái)一直不敢在眾人面前發(fā)言，這次參加老師的培訓(xùn)，在老師的再三鼓勵(lì)下，發(fā)現(xiàn)自己不僅可以在眾人面前發(fā)言了，而且還可以說(shuō)的有理有據(jù)。通過(guò)這次的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)了自己的潛能，會(huì)在今后的工作中運(yùn)用下去。

——太陽(yáng)電線東莞 朱茵

張老師作為銷(xiāo)售和管理者，實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)豐富，基本功扎實(shí)，教學(xué)思路，邏輯思維清晰。授課時(shí)注意穿插工作中，工作生活中的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)學(xué)員積極參與到課堂中來(lái)。課堂氣氛活躍，擅長(zhǎng)引導(dǎo)學(xué)員間的討論。

——長(zhǎng)瀨中國(guó) Judy

張老師能把復(fù)雜的方法論，由繁入簡(jiǎn)，由淺入深舉的例子即貼近工生活，又容易理解，并且很容易應(yīng)用到工作當(dāng)中。有機(jī)會(huì)還要再做老師的學(xué)生。

——南航華東區(qū) 吳秀麗

張老師優(yōu)雅風(fēng)趣，上課氣氛活躍，平易近人，讓人如沐春風(fēng)。作為一個(gè)剛踏入社會(huì)的銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)來(lái)講，我們從她那里學(xué)到的不僅僅是專(zhuān)業(yè)知識(shí)，更有學(xué)習(xí)到工作的方法和做人的道理。

——長(zhǎng)谷川香料 肖斌

老師的課既有理論依據(jù)，又結(jié)合實(shí)際，不浮夸，很貼切舒服。張老師是既有理論，又有接地氣兒的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，特別擅長(zhǎng)循循善誘。有機(jī)會(huì)還要再參加張老師的系統(tǒng)性銷(xiāo)售培訓(xùn)。

——雅瑪多 趙光

通過(guò)這次銷(xiāo)售流程工作坊，很好地整理了銷(xiāo)售流程體系和銷(xiāo)售的步驟，對(duì)于公司產(chǎn)品的差異化又有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)和提高。這次培訓(xùn)太值了。

——金發(fā)科技 丁先生

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