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課程背景：

隨著中國銀行業(yè)改革轉型不斷深入，銀行之間的競爭日趨白熱化，國內銀行經營所面臨的市場環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，“危”與“機”并存。國內銀行要把握發(fā)展機遇，就必須具備前瞻性的視野和不斷進取的膽略，秉承“藍海戰(zhàn)略”思想，積極實施變革與轉型，從而提高核心競爭力。

在此背景下，各大銀行也開始積極實施變革與轉型，提高核心競爭力。在銀行的整體布局規(guī)劃中，網點是最重要的環(huán)節(jié)之一，是銀行與客戶直接交流的第一平臺，是銀行參與市場競爭的重要資源，各家銀行紛紛提出贏在廳堂提升產能的轉型口號，如何利用好網點現有資源，產生引爆廳堂的效能，請跟我走進本課程。

課程收益：

● 網點氛圍打造篇

● 崗位技能提升篇

● 片區(qū)外拓獲客篇

● 主題活動效能篇

課程對象：

銀行網點負責人、理財經理、客戶經理、大堂經理、柜員等

課程大綱

第一講：網點氛圍打造篇

一、廳堂氛圍營造的目的是什么？聚焦、導流、轉化！

1. 用氛圍激發(fā)客戶

2. 給客戶一個理由

3. 讓客戶愿意來

4. 讓客戶愿意留

5. 讓客戶愿意轉

二、廳堂氛圍營造的形式

1. 靜態(tài)形式（視覺、聽覺、觸覺、感覺）

2. 動態(tài)形式

三、廳堂氛圍如何營造？

1. 靜態(tài)氛圍營造重點

1）臨街展示：讓客戶愿意來！

櫥窗布置、LED跑馬屏、燈箱、公告欄、單透膜

a廳堂享尊貴——貴賓特色服務

b積分享好禮——兌換禮品（櫥窗）

c購物享優(yōu)惠——優(yōu)惠商品（櫥窗）

d活動享快樂——近期活動安排

e生活享品質——權益展示

f產品銷售——跑馬屏

g促銷活動——促銷活動海報

2）入口展示：讓客戶愿意買！

3）廳堂展示：讓客戶愿意轉！

4）柜面展示：臨門一腳見奇效！

5）貴賓區(qū)展示：讓客戶貴起來！

2. 動態(tài)氛圍營造重點

1）網點員工根據營銷節(jié)慶或客群特色，設計形象的亮點

如：圣誕節(jié)每位員工帶上圣誕帽、春節(jié)佩戴大紅的領結或領花、妝容喜慶等

2）網點員工熱情的笑容，周到的服務，開口營銷的頻繁

3）網點員工互相聯動營銷，齊心協(xié)力達成目標的氛圍，做到周周有活動、日日有驚喜！

第二講：崗位技能提升篇

一、柜員服務營銷技能提升

1. 柜面服務“七步曲”

案例：A小建議引發(fā)大作用

案例：B細節(jié)詢問帶出業(yè)務效應

案例：C積極開口獲客戶信任

2. 針對渠道類產品：一句話營銷四步曲、三多營銷

3. 針對投資類產品：聯動營銷

4. 客戶識別的方法與技巧

5. FABE話術、SPIN話術輔導

6. 營銷異議處理及促成技巧

二、大堂經理服務營銷技能提升

1. 大堂服務“七步曲”

案例：A銀客關系要上升到感情營銷

案例：B識別客戶深挖需求

案例：C收獲往往來自前期的耕耘

2. 觸點營銷

3. 聯動營銷

4. 等候營銷

5. 高峰沙龍營銷

四、存量客戶分層分級管理

1. 存量客戶四級管控和服務

2. 存量客戶盤活183231原則

3. 存量客戶升V計劃

4. 五大抓手、五大步驟

5. 理財服務“七大忌”

案例：A及時提醒及時幫助及時解決

案例：B用心關懷是最長期的存款

案例：C服務中的細節(jié)建立的信賴

五、理財經理電話邀約技巧

1. 電話營銷話術演練

2. 異議解答話術演練

六、理財經理商機管理機制

1. 潛在客戶商機跟進表

2. 商機過程跟蹤六步曲

第三講：片區(qū)外拓獲客篇

一、外拓營銷的分類

1. 社區(qū)營銷

2. 商圈營銷

3. 企業(yè)營銷

4. 沙龍營銷

二、外拓營銷的流程

1. 片區(qū)開發(fā)

1）區(qū)域劃分

2）信息收集

3）客戶分析

4）策略研討

2. 前期準備

1）人員分工

2）物料準備

3）電話預約

4）設計工具

3. 客戶拜訪

1）建立信任

2）需求挖掘

3）產品推薦

4）異議處理

5）交易促成

4. 后續(xù)跟蹤

1）檔案整理

2）總結改進

3）客戶回訪

4）再次拜訪

案例：A校園外拓，及時響應贏客戶

案例：B異業(yè)聯盟，商貿獲客

案例：C儲蓄存款就該這樣拉

第四講：主題活動效能篇

一、沙龍組織概述

1. 沙龍定義

2. 沙龍組織的意義

3. 沙龍組織的形式

情感交流類：客戶答謝會、品酒茗茶等

客戶教育類：親子教育、理財沙龍等

二、沙龍組織流程

1. 會前準備

1）網點溝通

2）場地選擇

3）客戶篩選及邀約

4）會前分工會議

5）會前培訓

2. 會中操作

1）氣氛調動

2）里應外合

3）現場促成

4）確認購買意向

3. 會后跟蹤

1）簽單客戶追蹤

2）意向客戶追蹤

3）網點總結會議

案例：A聯手企業(yè)打造的客戶體驗

案例：B節(jié)假日理財小沙龍

案例：C親子活動走進客戶內心

課程結束、總結、頒獎、領導發(fā)言

周老師

周云飛老師 銀行效能提升專家

12年銀行服務管理經驗

10年銀行培訓經驗

ACI國際認證職業(yè)培訓師

星級千百佳網點輔導專家

500多期銀行培訓咨詢經驗

500多家銀行網點實戰(zhàn)輔導經驗

12年郵儲在職管理及培訓經驗：曾榮獲江西郵政儲蓄全省技術標兵，后主要從事大客戶關系管理及內訓工作，是當地最年輕的高管。在管理過程中，將自己做客戶服務的親身經歷及對銀行服務營銷的深刻理解，理論聯系實際，開發(fā)出一系列課程，展開培訓工作，使受訓學員在職業(yè)形象、行為規(guī)范、服務與營銷技巧等多方面提升，大大提升銀行員工的服務與營銷標準。

數百場授課經驗，受訓學員上萬人

金融銀行咨詢項目若干個：主導了廣東某郵儲銀行開門紅項目咨詢方案，建設銀行服務營銷咨詢，江西、云南、甘肅等農商行長期營銷咨詢項目，山東某國有銀行季度咨詢方案，江蘇某農信社服務營銷、長沙郵儲旺季營銷項目等……

主要成果：

1. 曾擔任山東農商行、甘肅銀行、山西農商行、內蒙農行、湖南郵政儲蓄銀行等20多個縣市及州府的《銀行開門紅旺季營銷項目》主講老師和主導顧問，負責網點服務技能提升，獲得培訓機構及銀行領導的高度評價與認可，為網點負責人、大堂經理培訓，到全員輪訓，培訓共計2000多人。

2. 云南省、江西省農信社“廳堂營銷引爆產能”項目主導顧問，成立項目工程領導小組，負責多個縣市營業(yè)網點的營銷輔導；按照服務營銷的管理和提升營銷與策劃能力的要求進行全方位培訓，連續(xù)為農信社培訓了1000多位員工。

3. 主導建設銀行的《標桿網點金融服務營銷能力提升》項目，作為首席咨詢師，對網點管理人員及崗位服務流程系列培訓。完成揚州、蘇州2個營業(yè)部及網點的建設，4家試點網點的推廣，獲得客戶高度評價。

4. 多年主導星級千百佳項目輔導經驗，通過率98%以上，成功驗收的網點有廣東工行、云南農信、廣州建行、浦發(fā)銀行、福建招行等。

5. 返聘項目：農行30期、中行20期、建行15期、交行15期、工行20期、招行12期

民生銀行15期、農商行50期、城商行20期、郵儲銀行50期等。

6. 湖南、湖北、四川、甘肅等地農商行、工行、中行網點營銷項目負責人。

主講課程：

營銷類：

《銀行網點客戶維護與營銷技巧》

《開門紅創(chuàng)值營銷與活動策劃》

《卓越銀行客戶經理營銷七步曲》

《銀行旺季營銷提升訓練營》

《“八策四術”助您存款提升》

項目類：

《銀行網點轉型綜合效能提升》

《銀行開門紅營銷輔導》

《銀行外拓營銷提升項目》

《銀行千佳百佳星級網點打造》

服務類：

《銀行員工服務禮儀與溝通技巧》

《金牌大堂經理綜合能力提升》

《銀行廳堂服務與投訴處理技巧》

管理類：

《打造網點高績效運營管理》

《網點負責人如何應對轉型》

《讓”舵手”揚起網點之帆》

部分服務客戶：

銀行、金融業(yè)：

四大行：重慶農行、寧波農行、內蒙農行、昆明農行、連城農行、東莞農行、龍巖農行、江門農行、連城農業(yè)銀行、湖州建行、深圳建行、廣州建行、長沙建行、武漢建行、揚州建行、蘇州建行、惠州建行、江蘇建行、寧波工行、工商銀行南平分行、云南中行、呼和浩特中行、鎮(zhèn)海中行、成都中行、南昌交行、廣西交通銀行……

農商行、農信社、郵儲、郵政：楚雄農商行、德清農商行、晉中農商行、許昌農商行、湘西永順農商行、孝義農商行、酒泉農商行、新鄭農商行、邢臺農商行、婁底農商行、天水農商行、揭陽農商行、武威農商行、張掖農商行、南充農商行、重慶農商行、定西農商行、昆明農商行、德州農商行、鉛山農商行、浙江農商行、邢臺農商行、嘉興農聯社、撫州農信社、宜春農信社、金溪農信社、萍鄉(xiāng)農信社、景泰農信社、撫州郵政儲蓄銀行、梅州郵政局、江西郵儲南昌分行、河北郵政公司、四川郵政、河南郵政、廣東梅州郵儲集團……

股份制銀行：?？谡行?、開封村鎮(zhèn)銀行、青海銀行、招商銀行南昌分行、興業(yè)銀行重慶分行、北京銀行、上海銀行、江蘇銀行、鼎業(yè)村鎮(zhèn)銀行、包頭市包商銀行、貴州銀行、南寧興業(yè)銀行、南京銀行、廈門光大銀行、蕪湖銀行協(xié)會、大連中國銀行、黃河銀行、中國民生銀行、廣發(fā)銀行江門分行……

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