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課程背景：

自2010年銀監(jiān)會批準(zhǔn)成立首批四家試點(diǎn)消費(fèi)金融公司以來，已經(jīng)陸續(xù)有23家消費(fèi)金融公司獲批，其中20家都有銀行參股，而中小銀行更是占據(jù)了絕對主流。銀行系布局消費(fèi)金融，旨在通過細(xì)分市場瓜分萬億級消費(fèi)金融這塊蛋糕，但隨之而來的卻是獲客和風(fēng)控帶來的種種尷尬。中小銀行成立的消費(fèi)金融公司為了短期把規(guī)模做大不得不和互金平臺合作，而其缺乏風(fēng)控能力，只能淪為互金平臺的資金提供方，其合作模式也就是目前很火的“助貸模式”。銀行系消費(fèi)金融業(yè)務(wù)開展不到八年，從校園貸引發(fā)的黑天鵝事件到人頭貸引發(fā)的灰犀牛風(fēng)險，對以風(fēng)控嚴(yán)格著稱的銀行系消費(fèi)金融來說，市場給予的挑戰(zhàn)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些。本課程主要從以下三個問題解讀銀行系消費(fèi)金融風(fēng)險：

銀行系消費(fèi)金融業(yè)務(wù)目前到底面臨哪些風(fēng)險點(diǎn)？

銀行系消費(fèi)金融業(yè)務(wù)在規(guī)避風(fēng)險方面應(yīng)該怎么做？

銀行系消費(fèi)金融未來的發(fā)展方向是什么？

課程收益：

● 充分了解銀行系消費(fèi)金融面臨的風(fēng)險點(diǎn)；

● 規(guī)避政策風(fēng)險帶來的“泰山壓頂”；

● 學(xué)會應(yīng)對獲客渠道帶來的“中介風(fēng)險”；

● 面對日益復(fù)雜的消費(fèi)金融市場風(fēng)險，我們可以做些什么？

● 了解未來消費(fèi)金融發(fā)展的前景。

課程對象：

金融機(jī)構(gòu)零售業(yè)務(wù)主管、客戶經(jīng)理/個人信貸從業(yè)人員、風(fēng)控專員等

課程大綱

引導(dǎo)：什么是黑天鵝與灰犀牛?

案例：各行業(yè)案例展示

第一講：消費(fèi)金融的風(fēng)險表現(xiàn)

一、國內(nèi)研究觀點(diǎn)

1. 目前消費(fèi)金融存在的問題

1）信用機(jī)制不完善

2）產(chǎn)品需求風(fēng)險

3）缺乏技術(shù)和人才

4）缺乏法律制度

2. 國外消費(fèi)金融管理經(jīng)驗(yàn)

1）個人征信系統(tǒng)發(fā)達(dá)

2）風(fēng)險管理有法可依

3）強(qiáng)大的科技力量

4）自動化決策

5）強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫

6）催收升級

3. 我國消費(fèi)金融風(fēng)險管理對策

1）個人征信系統(tǒng)建設(shè)

2）配套法律法規(guī)

3）提高管理水平和人才培養(yǎng)

4）宣傳和引導(dǎo)

互動提問：你認(rèn)為消費(fèi)金融當(dāng)前面臨哪些風(fēng)險?

二、銀行系消費(fèi)金融面臨的風(fēng)險點(diǎn)揭示

1. 政策風(fēng)險

1）宏觀調(diào)整

2）金融監(jiān)管

案例：持牌消費(fèi)金融公司的處罰

2. 市場風(fēng)險

1）宏觀經(jīng)濟(jì)

2）銀行業(yè)市場變動

3）消費(fèi)金融市場變化

案例：現(xiàn)金貸、校園貸、首付貸——消金領(lǐng)域的“黑天鵝事件”

4）互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊

案例：螞蟻金服、微眾銀行

5）多種融資渠道沖擊

案例：車貸公司、分期公司、抵押專營公司

3. 產(chǎn)品風(fēng)險

1）產(chǎn)品設(shè)計不足

案例：套取審批規(guī)則/分期項目依賴性

2）模仿帶來的苦果

案例：視頻貸款機(jī)與日本的居酒屋消費(fèi)借款

3）監(jiān)管規(guī)定限制

4. 獲客渠道風(fēng)險

1）現(xiàn)金貸渠道的無底線

案例：包裝材料/多級代理

2）分期渠道的非專業(yè)性

案例：中介勾結(jié)/人頭貸——“灰犀牛”的風(fēng)險凸顯

3）互聯(lián)網(wǎng)金融與消費(fèi)金融的關(guān)系

案例：大數(shù)金融的經(jīng)營模式/長銀58股東結(jié)構(gòu)

4）異業(yè)聯(lián)盟

5. 客戶風(fēng)險

1）客戶準(zhǔn)入

案例：騙貸/套取審批規(guī)則/首付貸

2）區(qū)域風(fēng)險

案例：風(fēng)險客戶區(qū)域化區(qū)別

3）用途合規(guī)性

6. 員工風(fēng)險

1）內(nèi)外勾結(jié)

案例：無間道的臥底

2）利益驅(qū)動

案例：視頻資料展示

3）業(yè)績壓力

第二講：我們可以做什么

一、依法合規(guī)經(jīng)營

1. 企業(yè)文化和信貸文化的建立與傳播

2. 風(fēng)險理念與風(fēng)控技能的培訓(xùn)與普及

3. 流程建立與風(fēng)控體系的建設(shè)與完善

二、合理設(shè)計產(chǎn)品

1. 分期業(yè)務(wù)(受托業(yè)務(wù)）

2. 房相關(guān)業(yè)務(wù)

3. 線上獲客關(guān)聯(lián)

4. 大數(shù)據(jù)信息流/現(xiàn)金流

5. 農(nóng)業(yè)相關(guān)

三、精準(zhǔn)定位客群

1. 分層管理

案例：桑坦德消費(fèi)金融模式

2. 線上或線下獲客目標(biāo)

案例：招聯(lián)消費(fèi)/捷信

3. 大數(shù)據(jù)建模能力提升

互動游戲：畫像游戲

四、謹(jǐn)慎選擇渠道

1. 獲客渠道的定位

案例：目前主流銀行系消費(fèi)金融公司的渠道管理模式

2. 受托渠道的選擇

案例：3C分期渠道/教育類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)/房屋衍生品渠道/汽車衍生品渠道

3. 渠道的管理

案例：中銀消費(fèi)的管理模式

五、嚴(yán)格團(tuán)隊管理

1. 員工職業(yè)道德

案例：其身正不令而行

2. 員工薪酬體系

3. 營銷推廣模式

4. 配套規(guī)章制度

5. 頭狼的重要性

案例：1+N?. ∞

第三講：未來的發(fā)展趨勢

一、消費(fèi)金融的廣闊前景

1. 更多的機(jī)構(gòu)設(shè)立

2. 萬億藍(lán)海的機(jī)遇

3. 專業(yè)人才的井噴

二、市場規(guī)范化程度提升

1. 校園貸/現(xiàn)金貸的規(guī)范

2. 金融工作會議精神

3. 監(jiān)管力度的加強(qiáng)

三、模式確立至關(guān)重要

1. 純線上?

2. 純線下?

3. 互聯(lián)網(wǎng)+?

萬老師

萬里老師 消費(fèi)金融與互聯(lián)網(wǎng)金融專家

零售信貸業(yè)務(wù)專家

金融機(jī)構(gòu)營銷與管理資深顧問

二十年金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

曾任：國有銀行省分行銀行卡部丨信用卡風(fēng)險審查

曾任：招商銀行分行個貸部丨小微團(tuán)隊團(tuán)隊長

曾任：廣發(fā)銀行分行個金部丨總經(jīng)理/個貸業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人

現(xiàn)任：某全國性互聯(lián)網(wǎng)金融公司丨華中區(qū)域總經(jīng)理

個人主要執(zhí)案經(jīng)歷 ：

-2002 年，“金融超市”項目，地市主要執(zhí)行人；

-2004 年，全國“操作風(fēng)險”風(fēng)險大排查，優(yōu)秀合規(guī)審查專員；

-2006 年，準(zhǔn)貸記卡及信用卡評分模型設(shè)計，核心成員；

-2008 年，全國貴賓理財經(jīng)理排名TOP50，內(nèi)訓(xùn)師；

-2009 年，全國“理財公益行”執(zhí)行人；

-2012 年，全國優(yōu)秀小微團(tuán)隊，全國優(yōu)秀小微團(tuán)隊長；

-2013 年，“廣貸會”營銷品牌創(chuàng)建人；

-2014 年，“八大工程”項目發(fā)起人、總負(fù)責(zé)人；

-2016 年，省消費(fèi)金融及互聯(lián)網(wǎng)金融聯(lián)盟發(fā)起人，

-2017年，多家全國性互聯(lián)網(wǎng)金融公司顧問。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

※ 二十年的金融工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉銀行業(yè)整體工作流程；從事過銀行一線各崗位基礎(chǔ)業(yè)務(wù)；擔(dān)任過支行零售部負(fù)責(zé)人、個貸中心主任、團(tuán)隊長、分行個銀部總經(jīng)理助理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理。任職期間，所帶領(lǐng)的團(tuán)隊被任職銀行總行評為“全國小微優(yōu)秀團(tuán)隊”、其個人被評為“總行優(yōu)秀個貸團(tuán)隊長”。曾分管儲蓄、理財、個貸、?堂、私人銀行五大專職團(tuán)隊，大力推行“八大工程”，從規(guī)模、營收、客群等方面全面開花，超額完成任職銀行零售業(yè)務(wù)各項指標(biāo)，屢次得到分行、總行嘉獎。創(chuàng)建個貸營銷品牌——“廣貸會”，通過一年近百場的產(chǎn)說會模式，實(shí)現(xiàn)個貸業(yè)務(wù)營收占比達(dá)零售銀行總收入的60%，開創(chuàng)任職銀行“個貸統(tǒng)領(lǐng)個金”新局面。

※ 熟悉消費(fèi)金融公司及互聯(lián)網(wǎng)金融公司的運(yùn)作流程，具有很強(qiáng)的市場開拓、風(fēng)險控制及新產(chǎn)品設(shè)計能力。在短短一個月時間內(nèi)，成功開拓多個北上廣深合作渠道，包括小牛資本、大數(shù)金融、大道金服、投哪金融、樂融金融、微云金服等合作伙伴；設(shè)計并研發(fā)“家電一卡通項目”、“省高速ETC 分期項目”。牽頭成立省級消費(fèi)金融及互聯(lián)網(wǎng)金融聯(lián)盟，任秘書長。

項目案例：

★2002年8月，參與輔導(dǎo)農(nóng)業(yè)銀行某分行《金融超市營銷策略方案制定》，根據(jù)選址、客群分析、營銷活動策劃、品牌宣傳、服務(wù)流程梳理、主營產(chǎn)品規(guī)劃、銷售促成、售后回訪機(jī)制的整體推進(jìn)流程進(jìn)行項目實(shí)施。在近一個月的持續(xù)跟進(jìn)輔導(dǎo)和參與下，成功打造湘潭分行首家汽車金融超市、首家房產(chǎn)金融超市。短短一個月的項目設(shè)計和推進(jìn)，兩家金融超市共計攬存1.5億元，拓展電子銀行業(yè)務(wù)1450戶，簽訂個人消費(fèi)貸款3586萬元，攻克拆遷項目2個，攬存865萬元。

項目輔導(dǎo)及實(shí)施期為期一個月。

★2004年6月，參與輔導(dǎo)工商銀行某分行《銀行卡推廣項目實(shí)施方案》，通過對營銷團(tuán)隊流程化梳理，目標(biāo)客群定位分析，機(jī)構(gòu)客戶批量營銷方案制定及實(shí)施、項目跟蹤反饋機(jī)制建立等流程，共計營銷“牡丹卡（借記卡）”855戶，存款沉淀1350萬元，準(zhǔn)貸記卡240戶，當(dāng)期透支余額480萬元。此輔導(dǎo)項目開創(chuàng)湘潭工行階段性營銷之最。

項目整體推進(jìn)期14天。

★2007年4月，參與并輔導(dǎo)農(nóng)業(yè)銀行某分行《貸記卡評分模型設(shè)計及制作》，根據(jù)借鑒經(jīng)驗(yàn)、確定框架、定義客群、細(xì)化評分、模擬測試、完善模型的項目實(shí)施流程，參與并輔導(dǎo)開展信用卡評分模型設(shè)計。該方案的落地實(shí)施，開啟了最初形態(tài)的大數(shù)據(jù)風(fēng)控模式建立和第三方數(shù)據(jù)融合，在一定程度上有效防范了前端欺詐、中端審查定額、后端實(shí)時監(jiān)控及二次營銷，成為多家金融機(jī)構(gòu)借鑒及推廣的標(biāo)桿。

項目實(shí)施為期一個月。

★2008年9月，參與輔導(dǎo)招商銀行長沙分行某支行《個人貸款營銷推廣實(shí)施方案》。通過定位產(chǎn)品、客群，擬定目標(biāo)客戶（機(jī)構(gòu)）、制定一戶一策營銷計劃、確定營銷方式、實(shí)施營銷步驟、落地簽約方案、建立后續(xù)跟蹤機(jī)制等項目流程設(shè)計，完成該支行個人信貸業(yè)務(wù)營銷推廣目標(biāo)。整個項目推進(jìn)實(shí)施期內(nèi)，成功營銷和記黃埔、恒基地產(chǎn)、湘核佳苑、東塘瑞府等八個住房按揭樓盤，并成功營銷福特汽車貼息車貸項目,為該支行提前半年完成年度目標(biāo)任務(wù)奠定堅實(shí)基礎(chǔ)。

項目實(shí)施業(yè)績：按揭樓盤8個，個人住房按揭貸款投放2.8億元，個人汽車消費(fèi)貸款投放3200萬元，零售客戶新增3865戶，信用卡2800戶，儲蓄存款沉淀1.6億元，支行當(dāng)年零售業(yè)務(wù)排名全轄第一；

項目輔導(dǎo)期：12天；

項目實(shí)施期：三個月。

★2013年6月，參與并輔導(dǎo)廣發(fā)銀行某分行《個貸品牌建立與產(chǎn)說會模式在個貸營銷中的應(yīng)用》。通過品牌意識建立、品牌設(shè)計、品牌推廣方式、產(chǎn)說會流程、產(chǎn)說會實(shí)操等授課流程，建立并推廣該行個貸品牌，通過產(chǎn)說會模式營銷推廣個貸產(chǎn)品，課程及項目均取得了圓滿的結(jié)果。

項目實(shí)施業(yè)績：成功建立并推廣了“廣貸會”品牌，營銷生意人卡3600戶，自信卡1200戶，投放小微業(yè)主個人經(jīng)營性貸款4.5億元，個人消費(fèi)信貸1.3億元，儲蓄存款沉淀3.8億元。

課程時間：2天 ;

項目輔導(dǎo)期：7天；

項目實(shí)施期：半年。

★2017年3月，授課某消費(fèi)金融公司長沙分中心《誰能撬動萬億藍(lán)海——全面解讀消費(fèi)金融》。通過全面解讀消費(fèi)金融、認(rèn)識我國消費(fèi)金融公司、認(rèn)識我國互聯(lián)網(wǎng)金融、銀行系消費(fèi)金融公司風(fēng)險點(diǎn)、大數(shù)據(jù)風(fēng)控在消費(fèi)金融中的應(yīng)用、我國消費(fèi)金融發(fā)展前景等授課流程，全面系統(tǒng)地對從業(yè)人員進(jìn)行了一次消費(fèi)金融的頭腦風(fēng)暴，提升了該公司員工的風(fēng)險控制能力，促進(jìn)后續(xù)營銷及風(fēng)控的各方面提升。通過該課程，華融消費(fèi)長沙分中心半年完成全年工作目標(biāo)，投放消費(fèi)信貸4.3億元，新增客戶5375戶，不良率控制在0.3%。

課程時間：2天

項目輔導(dǎo)期：14天。

主講課程：

《銀行系消費(fèi)金融風(fēng)險管控》

《贏在新常態(tài)下的互聯(lián)網(wǎng)金融》

《小額個人信貸的營銷與風(fēng)控》

《傳統(tǒng)銀行應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊的轉(zhuǎn)型路》

《誰能撬動萬億藍(lán)海——全面解讀消費(fèi)金融》

部分服務(wù)客戶：

中國銀行：中國銀行湘潭分行、廣東中山分行、包頭分行、衡陽分行……

農(nóng)業(yè)銀行：農(nóng)行湖南省分行、湘潭分行、常德分行、張家界分行、株洲分行、衡陽分行、邵陽分行……

工商銀行：宣武支行、山東工行、棗莊分行、德州分行、煙臺分行、惠州分行、江蘇省分行、江蘇宿遷分行、浙江杭州分行、溫州分行、寧波分行……

建設(shè)銀行： 長沙分行、天津分行、邵陽分行、廣西自治區(qū)建行、江蘇分行、山西分行……

招商銀行：招行長沙分行、招行昆明分行、南通分行

廣發(fā)銀行：廣發(fā)長沙分行、廣發(fā)武漢分行、廣發(fā)常德分行、廣發(fā)衡陽分行、廣發(fā)邵陽分行……

農(nóng)商行：東莞農(nóng)商銀行、深圳農(nóng)商銀行、天津農(nóng)商銀行 、廣州農(nóng)商銀行、南通市農(nóng)商銀行、清澗農(nóng)商銀行、綏德農(nóng)商銀行、米脂農(nóng)商銀行、子洲農(nóng)商銀行、靖邊農(nóng)商銀行、通遼農(nóng)商銀行、湖南省聯(lián)社、湘潭農(nóng)商銀行、益陽農(nóng)商銀行、內(nèi)蒙古農(nóng)信社聯(lián)社、內(nèi)蒙古農(nóng)信社、赤峰農(nóng)信社……

其他銀行：深圳市發(fā)展銀行、中國光大銀行蘇州分行、中信銀行信用卡中心、長沙銀行、內(nèi)蒙古農(nóng)信社北京培訓(xùn)中心、合肥徽商銀行、貴陽銀行……

持牌消費(fèi)金融公司：湖南中銀消費(fèi)、湖南中郵消費(fèi)、湖南華融消費(fèi)、湖南長銀五八消費(fèi)、湖南興業(yè)消費(fèi)……

互聯(lián)網(wǎng)金融公司：投哪網(wǎng)、大數(shù)金融、小牛資本、樂融金融、泛華金服長沙分公司……

持牌小貸公司及P2P平臺：平安普惠金融長沙分公司、宜信普惠金融長沙分公司、久融金融總部……

證券公司：太平洋證券深圳深南大道營業(yè)部、中泰證券湖南萬家麗營業(yè)部、財富證券總部、申萬宏源證券長沙營業(yè)部……

保險公司：大地保險湖南分公司、新華保險湖南分公司、平安保險湖南分公司、中國人壽湖南分公司、中國人壽財險湖南分公司、泰康人壽湖南分公司……

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