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課程背景：

各家銀行競爭越來越激烈，資產(chǎn)業(yè)務(wù)更是同業(yè)競爭的關(guān)鍵，其中，如何拓展和營銷零售信貸客戶，已成為幫助零售信貸客戶經(jīng)理工作的重中之中，進(jìn)一步來說，以個貸客戶為零售客群的軸心，如何激發(fā)存量客戶需求，深挖潛力，以及如何充分利用產(chǎn)品和關(guān)系等手段和營銷技巧，更成為了提升零貸客戶經(jīng)理素養(yǎng)的關(guān)鍵。同時，由于零售貸款具有個人客戶復(fù)雜多變、擔(dān)保資產(chǎn)散、貸款時間長等特征，以及當(dāng)前客戶經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)不足、后期如何做好零售信貸日常管理，有效防范風(fēng)險，已成為眾多銀行當(dāng)務(wù)之急。為此，本課程將從營銷和風(fēng)險兩個方面，通過區(qū)分不同的貸款種類，從貸前調(diào)查、貸時審查和貸后三個環(huán)節(jié)入手，幫助銀行零售信貸從業(yè)人員掌握營銷和防范風(fēng)險的技巧。

課程收益：

通過本課程的學(xué)習(xí)和演練，可以讓培訓(xùn)對象：

● 明確客戶的真正定義，了解、分析和熟悉零售信貸客戶的特點(diǎn)、優(yōu)勢，以及分析其來源和需求；

● 通過案例分析，讓學(xué)員掌握與客戶交流溝通的營銷技巧，制定具體的營銷實(shí)施方案；

● 讓學(xué)員充分認(rèn)識發(fā)現(xiàn)貸款風(fēng)險的重要性，重點(diǎn)掌握在貸前調(diào)查中發(fā)現(xiàn)風(fēng)險的技巧，并通過覺察可能會影響到貸款質(zhì)量的線索，及早采取措施，化解風(fēng)險。

課程對象：

零售信貸客戶經(jīng)理

課程方式：講授、演練、互動、解疑、實(shí)戰(zhàn)案例分析等

課程大綱

第一講：認(rèn)識產(chǎn)品、找到營銷突破

一、熟悉本銀行的零售信貸產(chǎn)品的基本分類（如住房類、消費(fèi)類等）

1. 個人住房按揭貸款（一手房、二手房）

1）貸款特點(diǎn)

2）準(zhǔn)入條件

2. 個人消費(fèi)貸款（裝修貸款、大額消費(fèi)品貸款、車位貸款等）

1）貸款特點(diǎn)

2）準(zhǔn)入條件

3. 個人經(jīng)營貸款

1）貸款特點(diǎn)

2）準(zhǔn)入條件

小組討論：過去客戶經(jīng)理為客戶辦理業(yè)務(wù)前主要溝通哪些內(nèi)容

二、分析同業(yè)市場同類產(chǎn)品的優(yōu)劣勢

1. 客戶準(zhǔn)入條件

2. 利率期限

3. 提供綜合服務(wù)

4. 操作便利等性

第二講：零售信貸“市場”營銷技巧分析

一、盤點(diǎn)合作伙伴盤點(diǎn)

1. 各大樓盤

1）準(zhǔn)入條件

2）營銷技巧分析

案例分享：我們是如何贏得合作機(jī)會的

2. 二手房中介

1）準(zhǔn)入條件

2）營銷技巧分析

案例分享：與二手房中介談判的關(guān)鍵點(diǎn)

3. 商會、商圈企業(yè)

1）選擇條件

2）營銷技巧分析

案例分享：我是這樣打進(jìn)商會的

以上授課采用SWOFT分析法與經(jīng)驗(yàn)講授為主

第三講：零貸客戶的營銷技巧

一、增量客戶

運(yùn)用以往經(jīng)驗(yàn)分享及世界咖啡模式找到拓展方向、營銷渠道、關(guān)鍵區(qū)域、關(guān)鍵伙伴等。

1. 基本營銷步驟及溝通技巧：

1）識別客戶

2）交流客戶

3）挑選客戶

4）引導(dǎo)客戶

2. 客戶來源分析

1）異業(yè)聯(lián)盟合作，確定客戶的來源渠道

2）存量客群延伸，擴(kuò)大客戶的輻射區(qū)域

3）增值服務(wù)深度分析，吸引客戶的周邊群體

4）巧用貸后管理分析，順藤找到新合作伙伴

案例分析：如何通過收單業(yè)務(wù)批量獲得消費(fèi)貸款客戶

二、存量客戶

通過現(xiàn)場調(diào)研方式，了解存量客戶現(xiàn)狀，采用互動交流，力爭主要運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)講解方式幫助其在實(shí)施過程中找到有效的經(jīng)營模式

1. 存量客戶來源及個性特征分析

2. 存量客戶溝通及產(chǎn)品覆蓋提升

3. 存量客戶維護(hù)活動方案策劃

案例分享：全程化與按揭樓盤交流

第四講：零售信貸主要風(fēng)險點(diǎn)示貸前調(diào)查階段

分組研討：按不同貸款品種，研討在業(yè)務(wù)受理時有哪些容易出現(xiàn)的風(fēng)險

故事講述：每組人員選擇一個風(fēng)險點(diǎn)，講述實(shí)際發(fā)生過的風(fēng)險故事

一、剖析貸前調(diào)查環(huán)節(jié)的風(fēng)險特征及控制措施

1. 借款人

1）常見風(fēng)險：提供虛假資料身份證件、收入證明等）、員工參與造假

案例分享：這借款人就是我們要的

2）控制措施：雙人面談、核驗(yàn)資料、實(shí)地調(diào)查等

2. 借款用途

1）常見風(fēng)險：移花接木、假借虛構(gòu)、有意回避、用途不合規(guī)

案例分享：虛假交易說來就來

2）控制措施：查看歷史交易、核實(shí)對手等

3. 還款來源

1）常見風(fēng)險：實(shí)力不足、交易不實(shí)等

案例分享：頻繁多次更換工作單位、奇怪的流水

2）控制措施：多渠道核實(shí)（社保APP、電話企業(yè)）、數(shù)據(jù)交叉核實(shí)等

4. 擔(dān)保（擔(dān)保人、抵押物）

1）常見風(fēng)險：抵押物不足、借款人與擔(dān)保人實(shí)際為一人控制、抵押物狀態(tài)等

案例分享：按揭貸款的房屋抵押就安全嗎？

2）控制措施：實(shí)地調(diào)查、系統(tǒng)查詢等

5. 文本填寫

1）常見風(fēng)險：錯寫、漏寫、代簽等

2）控制措施：三親原則、雙人核對等

綜合案例演練：王先生申請30萬信用貸款

朱老師

朱琪老師 銀行網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營管理專家

27年銀行管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

金融理財(cái)師（AFP）

曾為興業(yè)銀行總行特聘講師/總行金牌講師

曾任：中國銀行無錫分行 風(fēng)險管理部綜合科長

曾任：中國銀行無錫分行 資金計(jì)劃處資金科長

曾任：興業(yè)銀行無錫分行 零售事業(yè)部/營業(yè)部總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：網(wǎng)點(diǎn)管理、網(wǎng)點(diǎn)活動策劃、社區(qū)銀行管理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人能力提升、柜員服務(wù)技能

近百家城商行、農(nóng)商行進(jìn)行銀行網(wǎng)點(diǎn)活動營銷、標(biāo)桿服務(wù)打造等系列課程培訓(xùn)，累計(jì)授課近300場，學(xué)員近3000人次。其中《開門紅營銷策劃》、《銀行網(wǎng)點(diǎn)活動策劃與落實(shí)》課程，多次應(yīng)邀為四川、江蘇、山東等省城商行、農(nóng)商行進(jìn)行培訓(xùn)，課程滿意度均在90%以上，并被樂山犍為農(nóng)商行、撫州農(nóng)商行、德陽廣漢農(nóng)商行、丹陽農(nóng)商行、營口沿海銀行等返聘10期以上。

朱琪老師在27年銀行管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，歷經(jīng)銀行公司信貸、風(fēng)險管理、資金計(jì)劃、外匯交易、零售業(yè)務(wù)等崗位，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，熟悉業(yè)務(wù)流程，善于從全局把控網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營。

■14年興業(yè)銀行，自2009年起，全面負(fù)責(zé)零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)、零售負(fù)債業(yè)務(wù)、財(cái)富業(yè)務(wù)、銀行卡及渠道業(yè)務(wù)和廳堂服務(wù)等，并著力網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營建設(shè)，親自經(jīng)營貴賓理財(cái)中心，以私人財(cái)富為業(yè)務(wù)核心，曾兩年增長100多戶高凈值客戶、實(shí)現(xiàn)日均2億綜合金融資產(chǎn)的提升；用心輔導(dǎo)同城網(wǎng)點(diǎn)，一家支行獲評“中國銀行業(yè)文明規(guī)范服務(wù)千佳示范單位”；一年內(nèi)籌建成立5家社區(qū)銀行，其中兩家社區(qū)銀行業(yè)績在全省近百家中列前二十位。

●至2016年末，分行個人貸款余額73億，不良貸款率保持在0.05%以下，在同類股份制銀行中最低；零售客戶數(shù)超過28萬（其中100萬資產(chǎn)客戶超過3000戶）；信用卡客戶數(shù)超過16萬。

●2017年起，新建分行營業(yè)部企金團(tuán)隊(duì)和零售團(tuán)隊(duì)，年末團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)考評分獲轄內(nèi)第一和第四。

■13年中國銀行，任職期間，前期從事公司業(yè)務(wù)及風(fēng)險管理，負(fù)責(zé)企業(yè)外匯信貸業(yè)務(wù)和“三貸“項(xiàng)目，分管電子、輕工等行業(yè)；后期以零售業(yè)務(wù)和個人外匯交易為主，每日在當(dāng)?shù)孛襟w中點(diǎn)評外匯行情，客戶月交易量超過1億美元。并為當(dāng)?shù)仉娨暸_特約財(cái)經(jīng)評論員，在電視、廣播、報紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體中設(shè)個人專欄。

主講課程：

《旺季營銷策劃與營銷》《社區(qū)銀行之管理經(jīng)營》

《零售信貸基礎(chǔ)及流程管理》《零售信貸合規(guī)管理及風(fēng)險防范》

《零售信貸營銷及客戶拓展培訓(xùn)》《銀行網(wǎng)點(diǎn)拓展?fàn)I銷與存量客戶挖掘》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶活動策劃和落地》《零售支行長管理經(jīng)營能力提升》

授課風(fēng)格：

▲ 親和風(fēng)趣、互動性強(qiáng)，善于營造良好的課堂氛圍；

▲ 輔導(dǎo)嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)膩、系統(tǒng)、連貫，極具實(shí)操性與實(shí)用性，為企業(yè)發(fā)展提供源動力；

▲ 課程結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，有案例、有研討、有點(diǎn)評、有工具。

部分服務(wù)過的客戶：

國有銀行：工商銀行南寧分行、工商銀行崇左分行、工商銀行四川成都分行柜臺營銷（3期）、工商銀行玉林分行、工商銀行綿陽分行（2期）、工商銀行廣西分行、工商銀行浙江臺州分行、中國銀行青島分行、中國銀行東川支行、中國銀行東山支行、建設(shè)銀行柳州分行、建設(shè)銀行南京分行、交通銀行南寧分行……

農(nóng)商行：張家口農(nóng)商行、榆林府谷農(nóng)商行、文登農(nóng)商行、洪澤農(nóng)商行、樂山犍為聯(lián)社、威海農(nóng)商行、荊門農(nóng)商行先、張農(nóng)港農(nóng)商行、茅臺農(nóng)商行、贛州農(nóng)商行、丹陽農(nóng)商行、陜西興平農(nóng)商行……

興業(yè)銀行：興業(yè)銀行廣州分行、興業(yè)銀行南京分行、興業(yè)銀行深圳分行、興業(yè)銀行福州分行、興業(yè)銀行石家莊分行、興業(yè)銀行蘇州分行、興業(yè)銀行龍巖分行、興業(yè)銀行無錫分行……

其他：中信銀行杭州分行、中信銀行廣州分行、中信銀行南寧分行、寧波稠州銀行、綿陽商業(yè)銀行、光大銀行、民生銀行、平安銀行、上海大地時貸……

部分客戶評價：

此次培訓(xùn)對朱老師的課程非常滿意，收獲頗多，課程運(yùn)用了精彩的案例，模擬網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場情況深深吸引了學(xué)員的注意力，調(diào)動了學(xué)員的積極性。經(jīng)過老師的授課，我明白了換個思維想辦法解決事情原來可以達(dá)到更好的效果，印象太深刻了。

——威海農(nóng)商行梁主管

聽了朱老師的課程，增長了知識，解除了工作中的疑惑，讓我如同在黑夜中找到了一條明亮的道理，指明了方向，更清晰的明白了在今后的工作中，如何將營銷最大化。

——興業(yè)銀行蘇州分行林升

經(jīng)過朱老師的培訓(xùn)，提高了我行員工的專業(yè)知識、相關(guān)產(chǎn)品的營銷能力，按照老師所傳授的方法，可以讓營銷變得簡單、實(shí)用，大大提高了我行的工作效率。

——陜西興平農(nóng)商行張經(jīng)理

朱老師的課程讓我明白了，營銷講究的是一種方法和思路，精準(zhǔn)營銷讓我認(rèn)識到如何能快速有效的抓住客戶的需求點(diǎn)，從而達(dá)到營銷的核心目的。非常落地的實(shí)戰(zhàn)方式，腦洞大開，更大范圍的拓寬了我的思路，在實(shí)際工作中很受用，非常 感謝老師。

——洪澤農(nóng)商行黃經(jīng)理

朱老師的培訓(xùn)來的太及時了，對我們來說就是一場“及時雨”，老師將自己過去的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享給我們，真的非常好，使我們對零售銀行未來的趨勢發(fā)展和如何做好客戶關(guān)系都有了切實(shí)的認(rèn)識，感謝朱老師這位良師。

——榆林府谷農(nóng)商行楊主管

朱老師講課特別接地氣，他講的東西就是我們工作中遇到的問題，而且能層層剖析，提出解決的辦法，很實(shí)用。

——廣漢農(nóng)商行 王總

我特別喜歡老師的現(xiàn)場演練環(huán)節(jié)，學(xué)員演得精彩，老師點(diǎn)評得更精彩，思路清晰，總結(jié)到位，真希望還能聽到他的課。

——綿陽游仙區(qū)農(nóng)商行李總

上了兩天的網(wǎng)點(diǎn)活動策劃課，太有意思了，沒想到每個活動設(shè)計(jì)還能這樣有趣，有些方案可以原樣COPY，太有收獲了。

——威海農(nóng)商行劉經(jīng)理

聽過朱老師一次課后，我覺得我們太需要他來我們這里多講講，所以我們返聘朱老師來內(nèi)訓(xùn)，他講的內(nèi)容跟業(yè)務(wù)特別貼切，而且還在我們網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行實(shí)地輔導(dǎo)，支行行長都表示很有啟發(fā)。

——營口沿海銀行沈行長

朱老師是一個能真正解決實(shí)際問題的老師，內(nèi)容很實(shí)用，案例穿插的很到位，特別是老師的授課風(fēng)格與眾不同，能充分調(diào)動授課現(xiàn)場氛圍，提高授課效果。

——石家莊分行陳經(jīng)理

朱老師講述了網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人應(yīng)具備的素質(zhì)和平時作為網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)容易進(jìn)入的一些誤區(qū)以及容易犯的一些毛病，給出有效的自我管理方案與團(tuán)隊(duì)管理方案，結(jié)合現(xiàn)在的一些社會現(xiàn)象，講的形象、生動，使我頗有心得。

——荊門農(nóng)商行王總

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