我要預(yù)訂

咨詢(xún)電話(huà)：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

各家銀行競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，資產(chǎn)業(yè)務(wù)更是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，其中，如何拓展和營(yíng)銷(xiāo)零售信貸客戶(hù)，已成為幫助零售信貸客戶(hù)經(jīng)理工作的重中之中，進(jìn)一步來(lái)說(shuō)，以個(gè)貸客戶(hù)為零售客群的軸心，如何激發(fā)存量客戶(hù)需求，深挖潛力，以及如何充分利用產(chǎn)品和關(guān)系等手段和營(yíng)銷(xiāo)技巧，更成為了提升零貸客戶(hù)經(jīng)理素養(yǎng)的關(guān)鍵。同時(shí)，由于零售貸款具有個(gè)人客戶(hù)復(fù)雜多變、擔(dān)保資產(chǎn)散、貸款時(shí)間長(zhǎng)等特征，以及當(dāng)前客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)不足、后期如何做好零售信貸日常管理，有效防范風(fēng)險(xiǎn)，已成為眾多銀行當(dāng)務(wù)之急。為此，本課程將從營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)險(xiǎn)兩個(gè)方面，通過(guò)區(qū)分不同的貸款種類(lèi)，從貸前調(diào)查、貸時(shí)審查和貸后三個(gè)環(huán)節(jié)入手，幫助銀行零售信貸從業(yè)人員掌握營(yíng)銷(xiāo)和防范風(fēng)險(xiǎn)的技巧。

課程收益：

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)和演練，可以讓培訓(xùn)對(duì)象：

● 明確客戶(hù)的真正定義，了解、分析和熟悉零售信貸客戶(hù)的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)，以及分析其來(lái)源和需求；

● 通過(guò)案例分析，讓學(xué)員掌握與客戶(hù)交流溝通的營(yíng)銷(xiāo)技巧，制定具體的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案；

● 讓學(xué)員充分認(rèn)識(shí)發(fā)現(xiàn)貸款風(fēng)險(xiǎn)的重要性，重點(diǎn)掌握在貸前調(diào)查中發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的技巧，并通過(guò)覺(jué)察可能會(huì)影響到貸款質(zhì)量的線(xiàn)索，及早采取措施，化解風(fēng)險(xiǎn)。

課程對(duì)象：

零售信貸客戶(hù)經(jīng)理

課程方式：講授、演練、互動(dòng)、解疑、實(shí)戰(zhàn)案例分析等

課程大綱

第一講：認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、找到營(yíng)銷(xiāo)突破

一、熟悉本銀行的零售信貸產(chǎn)品的基本分類(lèi)（如住房類(lèi)、消費(fèi)類(lèi)等）

1. 個(gè)人住房按揭貸款（一手房、二手房）

1）貸款特點(diǎn)

2）準(zhǔn)入條件

2. 個(gè)人消費(fèi)貸款（裝修貸款、大額消費(fèi)品貸款、車(chē)位貸款等）

1）貸款特點(diǎn)

2）準(zhǔn)入條件

3. 個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款

1）貸款特點(diǎn)

2）準(zhǔn)入條件

小組討論：過(guò)去客戶(hù)經(jīng)理為客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)前主要溝通哪些內(nèi)容

二、分析同業(yè)市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)

1. 客戶(hù)準(zhǔn)入條件

2. 利率期限

3. 提供綜合服務(wù)

4. 操作便利等性

第二講：零售信貸“市場(chǎng)”營(yíng)銷(xiāo)技巧分析

一、盤(pán)點(diǎn)合作伙伴盤(pán)點(diǎn)

1. 各大樓盤(pán)

1）準(zhǔn)入條件

2）營(yíng)銷(xiāo)技巧分析

案例分享：我們是如何贏(yíng)得合作機(jī)會(huì)的

2. 二手房中介

1）準(zhǔn)入條件

2）營(yíng)銷(xiāo)技巧分析

案例分享：與二手房中介談判的關(guān)鍵點(diǎn)

3. 商會(huì)、商圈企業(yè)

1）選擇條件

2）營(yíng)銷(xiāo)技巧分析

案例分享：我是這樣打進(jìn)商會(huì)的

以上授課采用SWOFT分析法與經(jīng)驗(yàn)講授為主

第三講：零貸客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)技巧

一、增量客戶(hù)

運(yùn)用以往經(jīng)驗(yàn)分享及世界咖啡模式找到拓展方向、營(yíng)銷(xiāo)渠道、關(guān)鍵區(qū)域、關(guān)鍵伙伴等。

1. 基本營(yíng)銷(xiāo)步驟及溝通技巧：

1）識(shí)別客戶(hù)

2）交流客戶(hù)

3）挑選客戶(hù)

4）引導(dǎo)客戶(hù)

2. 客戶(hù)來(lái)源分析

1）異業(yè)聯(lián)盟合作，確定客戶(hù)的來(lái)源渠道

2）存量客群延伸，擴(kuò)大客戶(hù)的輻射區(qū)域

3）增值服務(wù)深度分析，吸引客戶(hù)的周邊群體

4）巧用貸后管理分析，順藤找到新合作伙伴

案例分析：如何通過(guò)收單業(yè)務(wù)批量獲得消費(fèi)貸款客戶(hù)

二、存量客戶(hù)

通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研方式，了解存量客戶(hù)現(xiàn)狀，采用互動(dòng)交流，力爭(zhēng)主要運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)講解方式幫助其在實(shí)施過(guò)程中找到有效的經(jīng)營(yíng)模式

1. 存量客戶(hù)來(lái)源及個(gè)性特征分析

2. 存量客戶(hù)溝通及產(chǎn)品覆蓋提升

3. 存量客戶(hù)維護(hù)活動(dòng)方案策劃

案例分享：全程化與按揭樓盤(pán)交流

第四講：零售信貸主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)示貸前調(diào)查階段

分組研討：按不同貸款品種，研討在業(yè)務(wù)受理時(shí)有哪些容易出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)

故事講述：每組人員選擇一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，講述實(shí)際發(fā)生過(guò)的風(fēng)險(xiǎn)故事

一、剖析貸前調(diào)查環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)特征及控制措施

1. 借款人

1）常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)：提供虛假資料身份證件、收入證明等）、員工參與造假

案例分享：這借款人就是我們要的

2）控制措施：雙人面談、核驗(yàn)資料、實(shí)地調(diào)查等

2. 借款用途

1）常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)：移花接木、假借虛構(gòu)、有意回避、用途不合規(guī)

案例分享：虛假交易說(shuō)來(lái)就來(lái)

2）控制措施：查看歷史交易、核實(shí)對(duì)手等

3. 還款來(lái)源

1）常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)：實(shí)力不足、交易不實(shí)等

案例分享：頻繁多次更換工作單位、奇怪的流水

2）控制措施：多渠道核實(shí)（社保APP、電話(huà)企業(yè)）、數(shù)據(jù)交叉核實(shí)等

4. 擔(dān)保（擔(dān)保人、抵押物）

1）常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)：抵押物不足、借款人與擔(dān)保人實(shí)際為一人控制、抵押物狀態(tài)等

案例分享：按揭貸款的房屋抵押就安全嗎？

2）控制措施：實(shí)地調(diào)查、系統(tǒng)查詢(xún)等

5. 文本填寫(xiě)

1）常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)：錯(cuò)寫(xiě)、漏寫(xiě)、代簽等

2）控制措施：三親原則、雙人核對(duì)等

綜合案例演練：王先生申請(qǐng)30萬(wàn)信用貸款

朱老師

朱琪老師 銀行網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家

27年銀行管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

金融理財(cái)師（AFP）

曾為興業(yè)銀行總行特聘講師/總行金牌講師

曾任：中國(guó)銀行無(wú)錫分行 風(fēng)險(xiǎn)管理部綜合科長(zhǎng)

曾任：中國(guó)銀行無(wú)錫分行 資金計(jì)劃處資金科長(zhǎng)

曾任：興業(yè)銀行無(wú)錫分行 零售事業(yè)部/營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：網(wǎng)點(diǎn)管理、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)策劃、社區(qū)銀行管理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人能力提升、柜員服務(wù)技能

近百家城商行、農(nóng)商行進(jìn)行銀行網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、標(biāo)桿服務(wù)打造等系列課程培訓(xùn)，累計(jì)授課近300場(chǎng)，學(xué)員近3000人次。其中《開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)策劃》、《銀行網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)策劃與落實(shí)》課程，多次應(yīng)邀為四川、江蘇、山東等省城商行、農(nóng)商行進(jìn)行培訓(xùn)，課程滿(mǎn)意度均在90%以上，并被樂(lè)山犍為農(nóng)商行、撫州農(nóng)商行、德陽(yáng)廣漢農(nóng)商行、丹陽(yáng)農(nóng)商行、營(yíng)口沿海銀行等返聘10期以上。

朱琪老師在27年銀行管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，歷經(jīng)銀行公司信貸、風(fēng)險(xiǎn)管理、資金計(jì)劃、外匯交易、零售業(yè)務(wù)等崗位，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，熟悉業(yè)務(wù)流程，善于從全局把控網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)。

■14年興業(yè)銀行，自2009年起，全面負(fù)責(zé)零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)、零售負(fù)債業(yè)務(wù)、財(cái)富業(yè)務(wù)、銀行卡及渠道業(yè)務(wù)和廳堂服務(wù)等，并著力網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)建設(shè)，親自經(jīng)營(yíng)貴賓理財(cái)中心，以私人財(cái)富為業(yè)務(wù)核心，曾兩年增長(zhǎng)100多戶(hù)高凈值客戶(hù)、實(shí)現(xiàn)日均2億綜合金融資產(chǎn)的提升；用心輔導(dǎo)同城網(wǎng)點(diǎn)，一家支行獲評(píng)“中國(guó)銀行業(yè)文明規(guī)范服務(wù)千佳示范單位”；一年內(nèi)籌建成立5家社區(qū)銀行，其中兩家社區(qū)銀行業(yè)績(jī)?cè)谌〗偌抑辛星岸弧?/p>

●至2016年末，分行個(gè)人貸款余額73億，不良貸款率保持在0.05%以下，在同類(lèi)股份制銀行中最低；零售客戶(hù)數(shù)超過(guò)28萬(wàn)（其中100萬(wàn)資產(chǎn)客戶(hù)超過(guò)3000戶(hù)）；信用卡客戶(hù)數(shù)超過(guò)16萬(wàn)。

●2017年起，新建分行營(yíng)業(yè)部企金團(tuán)隊(duì)和零售團(tuán)隊(duì)，年末團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)考評(píng)分獲轄內(nèi)第一和第四。

■13年中國(guó)銀行，任職期間，前期從事公司業(yè)務(wù)及風(fēng)險(xiǎn)管理，負(fù)責(zé)企業(yè)外匯信貸業(yè)務(wù)和“三貸“項(xiàng)目，分管電子、輕工等行業(yè)；后期以零售業(yè)務(wù)和個(gè)人外匯交易為主，每日在當(dāng)?shù)孛襟w中點(diǎn)評(píng)外匯行情，客戶(hù)月交易量超過(guò)1億美元。并為當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)特約財(cái)經(jīng)評(píng)論員，在電視、廣播、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體中設(shè)個(gè)人專(zhuān)欄。

主講課程：

《旺季營(yíng)銷(xiāo)策劃與營(yíng)銷(xiāo)》《社區(qū)銀行之管理經(jīng)營(yíng)》

《零售信貸基礎(chǔ)及流程管理》《零售信貸合規(guī)管理及風(fēng)險(xiǎn)防范》

《零售信貸營(yíng)銷(xiāo)及客戶(hù)拓展培訓(xùn)》《銀行網(wǎng)點(diǎn)拓展?fàn)I銷(xiāo)與存量客戶(hù)挖掘》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)活動(dòng)策劃和落地》《零售支行長(zhǎng)管理經(jīng)營(yíng)能力提升》

授課風(fēng)格：

▲ 親和風(fēng)趣、互動(dòng)性強(qiáng)，善于營(yíng)造良好的課堂氛圍；

▲ 輔導(dǎo)嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)膩、系統(tǒng)、連貫，極具實(shí)操性與實(shí)用性，為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力；

▲ 課程結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，有案例、有研討、有點(diǎn)評(píng)、有工具。

部分服務(wù)過(guò)的客戶(hù)：

國(guó)有銀行：工商銀行南寧分行、工商銀行崇左分行、工商銀行四川成都分行柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)（3期）、工商銀行玉林分行、工商銀行綿陽(yáng)分行（2期）、工商銀行廣西分行、工商銀行浙江臺(tái)州分行、中國(guó)銀行青島分行、中國(guó)銀行東川支行、中國(guó)銀行東山支行、建設(shè)銀行柳州分行、建設(shè)銀行南京分行、交通銀行南寧分行……

農(nóng)商行：張家口農(nóng)商行、榆林府谷農(nóng)商行、文登農(nóng)商行、洪澤農(nóng)商行、樂(lè)山犍為聯(lián)社、威海農(nóng)商行、荊門(mén)農(nóng)商行先、張農(nóng)港農(nóng)商行、茅臺(tái)農(nóng)商行、贛州農(nóng)商行、丹陽(yáng)農(nóng)商行、陜西興平農(nóng)商行……

興業(yè)銀行：興業(yè)銀行廣州分行、興業(yè)銀行南京分行、興業(yè)銀行深圳分行、興業(yè)銀行福州分行、興業(yè)銀行石家莊分行、興業(yè)銀行蘇州分行、興業(yè)銀行龍巖分行、興業(yè)銀行無(wú)錫分行……

其他：中信銀行杭州分行、中信銀行廣州分行、中信銀行南寧分行、寧波稠州銀行、綿陽(yáng)商業(yè)銀行、光大銀行、民生銀行、平安銀行、上海大地時(shí)貸……

部分客戶(hù)評(píng)價(jià)：

此次培訓(xùn)對(duì)朱老師的課程非常滿(mǎn)意，收獲頗多，課程運(yùn)用了精彩的案例，模擬網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)情況深深吸引了學(xué)員的注意力，調(diào)動(dòng)了學(xué)員的積極性。經(jīng)過(guò)老師的授課，我明白了換個(gè)思維想辦法解決事情原來(lái)可以達(dá)到更好的效果，印象太深刻了。

——威海農(nóng)商行梁主管

聽(tīng)了朱老師的課程，增長(zhǎng)了知識(shí)，解除了工作中的疑惑，讓我如同在黑夜中找到了一條明亮的道理，指明了方向，更清晰的明白了在今后的工作中，如何將營(yíng)銷(xiāo)最大化。

——興業(yè)銀行蘇州分行林升

經(jīng)過(guò)朱老師的培訓(xùn)，提高了我行員工的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、相關(guān)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)能力，按照老師所傳授的方法，可以讓營(yíng)銷(xiāo)變得簡(jiǎn)單、實(shí)用，大大提高了我行的工作效率。

——陜西興平農(nóng)商行張經(jīng)理

朱老師的課程讓我明白了，營(yíng)銷(xiāo)講究的是一種方法和思路，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)讓我認(rèn)識(shí)到如何能快速有效的抓住客戶(hù)的需求點(diǎn)，從而達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的核心目的。非常落地的實(shí)戰(zhàn)方式，腦洞大開(kāi)，更大范圍的拓寬了我的思路，在實(shí)際工作中很受用，非常 感謝老師。

——洪澤農(nóng)商行黃經(jīng)理

朱老師的培訓(xùn)來(lái)的太及時(shí)了，對(duì)我們來(lái)說(shuō)就是一場(chǎng)“及時(shí)雨”，老師將自己過(guò)去的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享給我們，真的非常好，使我們對(duì)零售銀行未來(lái)的趨勢(shì)發(fā)展和如何做好客戶(hù)關(guān)系都有了切實(shí)的認(rèn)識(shí)，感謝朱老師這位良師。

——榆林府谷農(nóng)商行楊主管

朱老師講課特別接地氣，他講的東西就是我們工作中遇到的問(wèn)題，而且能層層剖析，提出解決的辦法，很實(shí)用。

——廣漢農(nóng)商行 王總

我特別喜歡老師的現(xiàn)場(chǎng)演練環(huán)節(jié)，學(xué)員演得精彩，老師點(diǎn)評(píng)得更精彩，思路清晰，總結(jié)到位，真希望還能聽(tīng)到他的課。

——綿陽(yáng)游仙區(qū)農(nóng)商行李總

上了兩天的網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)策劃課，太有意思了，沒(méi)想到每個(gè)活動(dòng)設(shè)計(jì)還能這樣有趣，有些方案可以原樣COPY，太有收獲了。

——威海農(nóng)商行劉經(jīng)理

聽(tīng)過(guò)朱老師一次課后，我覺(jué)得我們太需要他來(lái)我們這里多講講，所以我們返聘朱老師來(lái)內(nèi)訓(xùn)，他講的內(nèi)容跟業(yè)務(wù)特別貼切，而且還在我們網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行實(shí)地輔導(dǎo)，支行行長(zhǎng)都表示很有啟發(fā)。

——營(yíng)口沿海銀行沈行長(zhǎng)

朱老師是一個(gè)能真正解決實(shí)際問(wèn)題的老師，內(nèi)容很實(shí)用，案例穿插的很到位，特別是老師的授課風(fēng)格與眾不同，能充分調(diào)動(dòng)授課現(xiàn)場(chǎng)氛圍，提高授課效果。

——石家莊分行陳經(jīng)理

朱老師講述了網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人應(yīng)具備的素質(zhì)和平時(shí)作為網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)容易進(jìn)入的一些誤區(qū)以及容易犯的一些毛病，給出有效的自我管理方案與團(tuán)隊(duì)管理方案，結(jié)合現(xiàn)在的一些社會(huì)現(xiàn)象，講的形象、生動(dòng)，使我頗有心得。

——荊門(mén)農(nóng)商行王總

我要預(yù)訂

咨詢(xún)電話(huà)：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com