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課程背景：

網(wǎng)點負責人是銀行的“兵頭將尾”，“上面千條線，下面一根針”，上至總行的方針政策，中到分行的具體措施，下至支行的任務(wù)指標，林林總總、方方面面的工作任務(wù)，都需要由網(wǎng)點負責人來組織實施并貫徹落實?？梢哉f，網(wǎng)點負責人是戰(zhàn)斗在一線的指揮員、教練員與管理員，網(wǎng)點負責人的帶隊能力如何，直接關(guān)系到區(qū)域網(wǎng)點的經(jīng)營業(yè)績，關(guān)系到銀行產(chǎn)品服務(wù)的區(qū)域競爭格局，最終關(guān)系到銀行未來的生存與發(fā)展。

在網(wǎng)點輔導與轉(zhuǎn)型升級工作中，同樣的網(wǎng)點輔導與導入，過一段之后再回訪，有的網(wǎng)點面貌大變，員工士氣高漲，網(wǎng)點績效明顯提升；也有一些網(wǎng)點僅僅在一些表面上有些許改觀，員工士氣低落，網(wǎng)點績效仍然停滯不前甚至出現(xiàn)倒退，網(wǎng)點負責人一臉苦相。進一步調(diào)研發(fā)現(xiàn)，這些在輔導與轉(zhuǎn)型升級之后面貌依舊的網(wǎng)點，關(guān)鍵問題還是網(wǎng)點負責人的問題，他們存在的主要問題表現(xiàn)在：

第一，缺乏危機意識。一些網(wǎng)點負責人對于已經(jīng)到來的激烈的銀行競爭視若無睹、心不在焉，仍然沿用老一套的經(jīng)驗和思路經(jīng)營網(wǎng)點，導致業(yè)績持續(xù)下滑，客戶大量流失。

第二，心態(tài)消極。不能主動開展工作，面對任務(wù)指標，牢騷抱怨一大堆，缺乏積極創(chuàng)造條件、敢于亮劍、勇于競爭的責任感與事業(yè)心，帶頭人的畏難與消極情緒導致團隊士氣低落，績效不佳。

第三，管理能力薄弱。懂業(yè)務(wù)但是不懂管理，陷入瑣碎的事務(wù)當中，率性而為，日常管理沒有章法，中心工作沒有套路，關(guān)鍵工作沒有點子，不知道如何識人用人籠絡(luò)人擺布人，不知道如何打造團隊，不知道如何拓展市場與管理團隊績效，忙忙碌碌，辛辛苦苦，到頭來是績效上不去，任務(wù)難完成，領(lǐng)導批評，員工抱怨。

課程對象：

支行行長、網(wǎng)點負責人、網(wǎng)點副經(jīng)理及儲備人才梯隊

課程收益：

本課程以“實現(xiàn)網(wǎng)點負責人卓越成長”為主線，以提升網(wǎng)點負責人的角色定位能力、日常管理能力、團隊塑造能力、自我管理能力、營銷管理能力為重點，運用理念引導、案例研討、視頻教學、互動練習、測試思考等授課方法，力爭使學員實現(xiàn)以下收獲：

● 清晰角色定位，當好一線的戰(zhàn)斗員、指揮員、教練員

● 抓好全員營銷，結(jié)合線上線下營銷模式帶領(lǐng)全員發(fā)展業(yè)務(wù)

● 落實日常管理，用有效的工作方法使網(wǎng)點運營井井有條

● 提升團隊管理，善于激勵下屬，打造朝氣蓬勃的工作團隊

● 搞好自我管理，提升崗位勝任能力，適應(yīng)競爭需要，做一名高效從容的網(wǎng)點負責人

課程大綱

第一講：新常態(tài)下網(wǎng)點負責人的角色定位

一、一系列的內(nèi)外部變化正在逐一形成新常態(tài)

1. 新一輪的銀行轉(zhuǎn)型熱潮解析

2. 金融客戶的活動軌跡正在變化

3. 銀行網(wǎng)點的新挑戰(zhàn)

二、網(wǎng)點負責人的角色定位

1. 執(zhí)行當勇士

2. 決策當謀士

3. 日常能干事

4. 應(yīng)急善攬事

5. 容易犯的角色錯位：民意領(lǐng)袖（同情者）、越位、山大王

6. 網(wǎng)點負責人的管理定位

1）規(guī)范管理而不是隨性管理

2）綜合管理而不是業(yè)務(wù)管理

3）原則管理而不是好人管理

三、網(wǎng)點負責人的職業(yè)發(fā)展

1. 職業(yè)經(jīng)理人

2. 做事的三種境界

練習：個人職業(yè)成長目標制定

第二講：網(wǎng)點負責人的自我管理

討論：時間都去哪兒了？

一、時間效率管理

1. 亂了頭的網(wǎng)點負責人：找出你忙亂的原因

1）列出你的工作清單：主動性任務(wù)、應(yīng)對性任務(wù)

2）對照你的日常工作：緊急性的任務(wù)、重要性的任務(wù)

2. 學會管理自己

1）把工作分成兩類

2）按照工作的輕重緩急，確定處理的先后次序

a合理安排時間

3. 善于管理他人

1）克服授權(quán)時的心理障礙

2）科學授權(quán)的自我提問

練習：工作精力分配表制作

二、個人修養(yǎng)管理

1.《大學》之道，立身之本

2. 修身養(yǎng)德，厚德載物

3. 建立準則，自我約束

4. 以德服人，魅力領(lǐng)導

三、勝任素質(zhì)管理

勝任素質(zhì)=專業(yè)特殊技能+行業(yè)通用技能+職業(yè)核心技能

網(wǎng)點負責人勝任素質(zhì)要項1：成就導向與影響力

網(wǎng)點負責人勝任素質(zhì)要項2：團隊協(xié)作與分析性思維

網(wǎng)點負責人勝任素質(zhì)要項3：發(fā)展他人、主動性、公關(guān)與溝通

網(wǎng)點負責人勝任素質(zhì)要項4：責任心、進取心與事業(yè)心

網(wǎng)點負責人勝任素質(zhì)要項5：韌性與自我管理

網(wǎng)點負責人勝任素質(zhì)要項6：時間管理與自我教育

第三講：網(wǎng)點負責人的日常管理

一、抓問題：每天進步一點點

1. 問題及其類型

2. 網(wǎng)點負責人的十大問題意識

3. 發(fā)現(xiàn)問題的方法

4. 解決問題“八步法”

5. 突發(fā)事件的應(yīng)急處置方法

二、抓典型：以點帶面促工作

1. 獨具慧眼，發(fā)現(xiàn)典型

2. 多方幫扶，培育典型

3. 廣泛宣傳，推廣典型

4. 以點帶面，推動工作

三、抓流程：日常管理有套路

1. 人力配置合理化

練習：人力優(yōu)化配置練習

2. 日常工作模板化

3. 重復工作標準化

4. 基本工作手冊化

四、勤對標：趕超先進爭上游

1. 立標：尋找標王

2. 對標：找到差距

3. 達標：實施趕超

4. 創(chuàng)標：自當標王

第四講：網(wǎng)點負責人團隊管理

一、如何識人用人

1. 用人的前提是識人，識人的前提是自識

2. 人崗匹配：霍蘭德職業(yè)性向理論

3. 各盡所能：貝爾賓團隊角色理論

4. 優(yōu)化組合：八仙過海各顯神通

5. 礪煉胸懷：用人所長，容人所短

二、網(wǎng)點負責人的員工激勵方法

1. 一沒有錢二沒有權(quán)拿什么激勵員工

2. 員工激勵的兩個經(jīng)典理論

3. 網(wǎng)點負責人實用的激勵策略與方法

三、例會：各類例會如何開

1. 早會為什么成了“雞肋”

2. 學習與例會的結(jié)合

3. 網(wǎng)點的經(jīng)營分析會、策略會

第五講：全員營銷管理

一、客戶經(jīng)營理念：吃著碗里，瞄著鍋里，看著田里

1. 網(wǎng)點輻射區(qū)域的網(wǎng)格化分析

2. 客群分類畫像分析

1）客群核心需求分析

2）客群價值標簽提煉

3）根據(jù)標簽的產(chǎn)品組合匹配

3. 不同客群的營銷策略分析

練習：客群營銷策略圖制作

4. 廳堂營銷

1）基于客戶觸點與動線的營銷布置

2）廳堂微沙開展技巧與意義

二、網(wǎng)點各崗位營銷管理

1. 合理的人力優(yōu)化

1）客戶到網(wǎng)點分析

2）勞動優(yōu)化配置分析與練習

2. 各崗位營銷場景分析

1）柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理

2）產(chǎn)品營銷話術(shù)設(shè)計法則

練習：各崗位產(chǎn)品話術(shù)快速設(shè)計

三、營銷活動開展：批量與定向、線上與線下

1. 普通客戶的批量營銷

1）依托微信的產(chǎn)品批量營銷開展

2）微信批量營銷的典型場景與應(yīng)用

練習：微信名片設(shè)計以及微信產(chǎn)品發(fā)布設(shè)計

3）根據(jù)客群核心需求的營銷活動設(shè)計

2. 高端客戶的定向營銷

1）客戶經(jīng)理的日常營銷管控

2）高端客戶的服務(wù)標準與營銷策略設(shè)計

練習：理財產(chǎn)品針對高端客戶的營銷策略設(shè)計

3）高端客戶的營銷活動開展

4）網(wǎng)點負責人在高端客戶營銷場景應(yīng)用（流程設(shè)計）

第六講：外拓營銷管理

一、產(chǎn)品營銷VS價值營銷

討論：這樣的掃街還應(yīng)該繼續(xù)嗎？

二、基于客戶的營銷方案設(shè)計三要素

1. 共贏

2. 價值

3. 持續(xù)

三、客戶價值維系全流程解析

1. 維系全流程網(wǎng)點資源盤點

2. 常見問題及成功案例解析

案例分析：社區(qū)外拓突破口

四、外拓營銷——完美的績效輔導場景

1. 在崗輔導的技巧與工具

2. 結(jié)合外拓流程的輔導準備

3. 如何開展在崗訓練

4. 在崗訓練的四個步驟

場景模擬：客戶邀約場景的在崗訓練

課程總結(jié)：做一名高效從容的網(wǎng)點負責人

劉老師

劉俊文老師 銀行營銷實戰(zhàn)專家

10年企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗

8年銀行培訓及咨詢經(jīng)歷

曾任：某知名咨詢公司銀行研究中心 | 首席顧問

曾任：深圳農(nóng)商行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型項目 | 項目經(jīng)理

專業(yè)領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點區(qū)域客戶經(jīng)營/網(wǎng)點營銷管理/網(wǎng)點轉(zhuǎn)型/營銷技巧等課程領(lǐng)域

8年以來，累積了100余場銀行項目咨詢經(jīng)驗，并與廣東建行、湖南工行、山東農(nóng)信、陜西信合等50多家銀行保持了密切的課程合作鏈接，累計授課500余場。曾為某大型國企設(shè)計并主導實施為期三年的基層干部勝任力培養(yǎng)項目。2017年主持20余期《網(wǎng)格化精準營銷》項目的輪訓，成功獲得陜西、內(nèi)蒙古、山東、江蘇等地農(nóng)商行體系的認可。劉老師是一位能持續(xù)帶來返聘的銀行營銷實戰(zhàn)專家！擅長將理論和實踐相結(jié)合，講究課程實戰(zhàn)落地，深受銀行與學員的認可。

銀行輔導典型案例：

◆2017年4月起陜西省《網(wǎng)格化精準營銷》

為陜西省榆林市的5家農(nóng)商行以及咸陽市、銅川市的8家農(nóng)商行進行《網(wǎng)格化精準營銷》課程輪訓，共13期，70天。各區(qū)縣銀行在項目內(nèi)均完成存貸業(yè)務(wù)3000W以上,對區(qū)域內(nèi)核心客群均梳理出可落地營銷方案，受到機構(gòu)、銀行、學員的一致好評，實現(xiàn)理念方法、業(yè)績指標、落地方案的三重收獲，且后續(xù)直接返聘2期。

課程也推動了內(nèi)蒙古通遼市農(nóng)商銀行和內(nèi)蒙古農(nóng)信社聯(lián)社2期課程培訓的開展！

◆2017年7月太原市《網(wǎng)點一體化營銷》

項目針對廳堂服務(wù)輸出管理、廳堂現(xiàn)場管理、廳堂聯(lián)動營銷、人員精準營銷、團隊建設(shè)以及支行長管理能力等維度進行了深入培訓輔導。根據(jù)支行實際情況針對性了通過燃星火建標準和漸燎原留工具兩個階段進行導入，網(wǎng)點在6天時間內(nèi)不僅能力、業(yè)績雙提升，后續(xù)持續(xù)固化思路也清晰易落地，難怪客戶上下一致好評，并追加返聘1期。

◆2017年12月張家口市《客群開門紅營銷》

項目進程中遇到競爭對手浮存80%的利率的挑戰(zhàn)，根據(jù)老師豐富的項目經(jīng)驗，及時調(diào)整應(yīng)對方案，并通過競爭輔導、客群研究、客戶聯(lián)盟方案推動等方式最終扭轉(zhuǎn)存款下降頹勢，并在項目結(jié)束前實現(xiàn)大幅增長，獲得客戶一致好評，并追加培訓輔導時長。

◆2017年以前主持8年銀行培訓咨詢項目100余場

①曾主持招商銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)商行等多個國內(nèi)商業(yè)銀行的產(chǎn)品規(guī)劃、客戶營銷、網(wǎng)點管理方面的轉(zhuǎn)型咨詢和人才培養(yǎng)體系設(shè)計。

②曾在廣東省建行、四川省建行等建行體系主持《客戶經(jīng)理營銷能力提升》課程輪訓30余場，學員滿意度95%以上，返聘率極高。

③為建設(shè)銀行體系中廣東分行、深圳分行、山東分行、上海分行、南昌分行、云南分行執(zhí)行《網(wǎng)點轉(zhuǎn)型項目》、《基于STM的流程優(yōu)化設(shè)計項目》、《客戶大數(shù)據(jù)經(jīng)營項目》、《支行長、客戶經(jīng)理的崗位勝任設(shè)計培養(yǎng)項目》大型咨詢服務(wù)項目的開展，其中，廣東與云南部分分行在項目之后陸續(xù)返聘老師《網(wǎng)點負責人卓越成長》、《銀行客戶精準營銷》等課程。

……

部分項目輔導案例：

◆2017年12月張家口農(nóng)商行《開門紅項目》

◆2017年12月臨汾市工行《網(wǎng)格化開門紅營銷項目》

◆2017年11月菏澤農(nóng)商行《網(wǎng)格化開門紅營銷項目》

◆2017年11月邳州市農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準營銷課程》

◆2017年10月萊蕪市農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準營銷課程》

◆2017年9月科左后旗農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準營銷課程》

◆2017年9月秦都農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準營銷課程》

◆2017年9月彬縣農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準營銷課程》

◆2017年8月太原市工行銀行《網(wǎng)點一體化營銷課程》

◆2017年8月楊凌農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準營銷課程》

◆2017年8月長武農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準營銷課程》

◆2017年8月耀州農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準營銷課程》

◆2017年7月興平農(nóng)村信用聯(lián)社《網(wǎng)格化精準營銷課程》

◆2017年7月通遼市農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準營銷課程》

◆2017年5月清澗農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準營銷課程》

◆2017年5月內(nèi)蒙古農(nóng)信社聯(lián)社《網(wǎng)格化精準營銷課程》

◆2017年5月綏德農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準營銷課程》

◆2017年4月米脂農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準營銷課程》

◆2017年4月子洲農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準營銷課程》

◆2017年4月靖邊農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準營銷課程》

◆2016年12月南昌建行《銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型輔導項目》

◆2016年10月上海建行《網(wǎng)點定位項目》

◆2016年9月廣東省建行《銀行網(wǎng)點智慧網(wǎng)點流程再造項目》

◆2016年7月山東建行《智慧網(wǎng)點營銷能力再造項目》

◆2016年6月深圳建行《智慧網(wǎng)點轉(zhuǎn)型項目》

◆2016年5月上海建行《物理網(wǎng)點定位研究項目》

◆2016年4月廣東建行《智慧銀行區(qū)域客戶經(jīng)營項目》

◆2015年12月深圳建行《建行基于STM上線的網(wǎng)點流程打造》

◆2015年10月安徽建行《客戶經(jīng)理千里馬項目》

◆2015年8月南通農(nóng)商行《網(wǎng)點區(qū)域客戶經(jīng)營項目》

◆2015年7月江蘇南通農(nóng)商銀行《網(wǎng)點轉(zhuǎn)型項目》

◆2015年6月湖南建行《網(wǎng)點運營管理項目》

◆2015年5月深圳市建行《網(wǎng)點營銷培養(yǎng)體系》

◆2015年4月湖南郵儲《信貸人員綜合客戶經(jīng)營能力提升項目》

……

主講課程：

課程類

《5A行長—區(qū)域市場精準營銷管理》

《5A行長—網(wǎng)點負責人卓越成長訓練》

《財神有約—策略式微信營銷》

《財神有約—客戶經(jīng)理卓越成長訓練》

《互聯(lián)網(wǎng)時代銀行精準營銷能力提升》

《新零售時代—客群拓展能力提升》

《新零售時代—小微客戶拓展與深耕》

《銀行網(wǎng)格化精準營銷》

培訓項目類

《客群開門紅項目》

《外拓精準營銷項目》

《網(wǎng)格化精準營銷項目》

《主題銀行軟實力建設(shè)》

部分服務(wù)過的客戶：

建行：四川省建行、南昌市建行、云南省建行、安徽省建行、廣東省建行、深圳市建行、山東省建行、上海市建行、廣州市建行……

工行：湖南省工行、益陽市工行、廣東省工行、深圳市工行、南京市工行、河源市工行、婁底市工行……

郵儲：廣東省郵儲銀行、廣西省郵儲銀行、湖南省郵儲銀行、肇慶市郵儲銀行、武漢市郵儲銀行……

農(nóng)商行：東莞農(nóng)商銀行、深圳農(nóng)商銀行、天津農(nóng)商銀行、廣州農(nóng)商銀行、南通市農(nóng)商銀行、清澗農(nóng)商銀行、綏德農(nóng)商銀行、米脂農(nóng)商銀行、萊蕪農(nóng)商行、咸陽農(nóng)商行、子洲農(nóng)商銀行、靖邊農(nóng)商銀行、通遼農(nóng)商銀行、湖南省聯(lián)社、張家口農(nóng)商行、內(nèi)蒙古農(nóng)信社聯(lián)社……

其他銀行：招商總行、招商銀行昆明分行、招行銀行西安分行、深圳市發(fā)展銀行、中國光大銀行蘇州市分行、中信銀行信用卡中心、長沙銀行……

部分客戶評價：

劉老師的授課現(xiàn)場氛圍非常不錯，能夠在互動中讓學員都更好地實實在在地結(jié)合實際情況，套用老師的每一個工具，讓學員更好地體會課程知識要點。課程效果學員反饋很好，也能夠讓學員學有所得。

——江西建行網(wǎng)點負責人

太妙了！此次培訓對劉老師的課程非常滿意，收獲頗多，課程不但運用了精彩豐富的真實案例，模擬網(wǎng)點現(xiàn)場的情況，深深地吸引了學員的“感同身受”，調(diào)動了學員的積極性。換個思維想辦法解決事情原來可以達到如此完美的成效，印象太深刻了！以后再創(chuàng)造業(yè)績這塊要多維度去想辦法，把工作做好。

——靖邊農(nóng)商行學員

課程讓我對管理有了更深刻的認識，課后一定會在全行里確定一個良好的文化范圍，這次學習是一次很好的機會。……

——湖北建行行長

劉老師為我們培訓《銀行客戶經(jīng)理四力提升訓練》通過溝通力，銷售力，關(guān)系力，策劃力，四個方向為我們講授，讓我明白建立團隊合作工作氣氛，培養(yǎng)良好工作文化與默契，進而建立高績效的工作團隊。

——咸陽農(nóng)商行學員

讓我明白加強對廳堂內(nèi)資源的統(tǒng)籌管理，營業(yè)場所物品、設(shè)施、工具及憑證設(shè)計等要注重細節(jié)，關(guān)注客戶的視覺體驗和心理感受，“以客戶服務(wù)”為中心，以“提高作業(yè)效率”為目的，收獲頗多。

——四川農(nóng)行學員

劉老師的課程讓我明白了，營銷講究的是一種方法和思路，精準營銷讓我認識到如何能快速有效的抓住客戶的痛點，從而達到營銷的核心目的，非常落地與實戰(zhàn)的方式，腦洞大開。

——米脂農(nóng)商銀行學員

經(jīng)過6天的培訓，提高了我們銀專業(yè)知識、客戶溝通技巧和貸款產(chǎn)品營銷能力，通過按照定網(wǎng)格、選客群、挖痛點、推方案、巧執(zhí)行、強復盤、傳模式七步流程進行項目實施，可以讓營銷變得簡單，大大提高了我行工作效率。

——子洲農(nóng)商銀行某行長

通過這幾天的學習，增長了知識，解除了工作中的疑惑，聽了劉老師的課讓我如同在黑夜中找到了一條明亮的道理，指明了方向，更清新的明白了再今后的工作中，如何將營銷最大化。

——廣東省建行學員

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