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【課程背景】

在新零售的C端背景下！工業(yè)文明不斷顛覆，行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)無孔不入，水銀瀉地。變化的商業(yè)模式，不變的是客戶的購買動機和演進過程，掌握客戶的心理活動和購買動機演進，就能從長周期、決策復(fù)雜中認知我們的客戶心理活動軌跡、掌握客戶的性格特征和決策習(xí)慣從而讓我們的行動有的放矢。

本次課程通過客戶購買決策的形成分析，解讀客戶性格和氣質(zhì)類型對于購買決策的影響，賦能于學(xué)員如何通過有效的拜訪動作，實現(xiàn)對客戶的購買行為的影響、干預(yù)和幫助。

【課程收益】

洞悉客戶購買需求產(chǎn)生背后的心理復(fù)雜的演進過程；

從客戶購買決策的氣質(zhì)類型，剖析購買行為類型；

培養(yǎng)關(guān)鍵的客戶拜訪人際交往能力；

運用正確的人際交往能力，提升大客戶銷售成功的幾率

【課程特色】

戰(zhàn)略落地、目標分解、實戰(zhàn)、可執(zhí)行、高效

【課程對象】

銷售管理者，大客戶銷售經(jīng)理、銷售人員

【課程大綱】

一、課程導(dǎo)入

【案例教學(xué)】幸福來敲門

啟示：真誠只是你的習(xí)慣，成功需要不斷地訓(xùn)練

二、讀心術(shù)是個硬功夫

1、客戶認知過程

感覺和知覺

記憶和思維

想象和注意

2、客戶的情感過程

客戶情感過程的含義

影響客戶情感變化的因素

3、客戶的決定過程

客戶決定過程的含義

客戶決定過程的基本特征

客戶的意志過程的階段

客戶心理活動過程的統(tǒng)一性

三、見招拆招是軟實力

1、客戶個性概述及構(gòu)成誘因

2、四種氣質(zhì)類型的關(guān)鍵技能

四、望聞問切的“硬核”能力打造

1、“慧眼”識需求

我們?yōu)槭裁从^察

觀察的動作

觀察的養(yǎng)成

首因與暈輪

2、“刨根問底”是需求發(fā)現(xiàn)的最佳路徑

買家是否有問題要問或是否有提問的機會？

買家是否有問題要解決？

買家是否對目前的承諾或改進明顯不滿？

買家信任你并相信你就是他們想要的最佳人選嗎？

五個超越提問的技能

初次拜訪的24個筆記

3、傾聽是拉近關(guān)系的催化劑

準備

培養(yǎng)興趣

傾聽主要觀點

集中注意力

提供語言反饋

留心肢體語言

學(xué)會克制自己

4、用心說服才有效

提高說服者信譽

了解說服對象

把握說服時機

營造說服氛圍

“硬核”說服五招

五、戰(zhàn)課程總結(jié)與回顧

王老師

王珂 老師（上海）

——戰(zhàn)略定價與企業(yè)營銷實戰(zhàn)派專家

?歷任500強企業(yè)，亞太區(qū)市場戰(zhàn)略總監(jiān)

中國區(qū)戰(zhàn)略定價經(jīng)理，中國區(qū)銷售經(jīng)理

-斯凱孚（中國）有限公司

-漢高（中國）有限公司

-諾馬（中國）有限公司

-派克漢尼汾流體傳動（上海）有限公司

?13年+外企銷售團隊管理，市場拓展與開發(fā)，

產(chǎn)品路徑規(guī)劃和戰(zhàn)略定價的工作經(jīng)驗

?主要服務(wù)行業(yè)：消費品、制造業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)

?培訓(xùn)并指導(dǎo)過多家外企和民企的產(chǎn)品上市，市場

規(guī)劃與定價戰(zhàn)略的制定和戰(zhàn)術(shù)實施

?華東理工大學(xué)碩士研究生，復(fù)旦大學(xué)MBA

?國際注冊高級培訓(xùn)師證書，注冊高級咨詢師證書

?國家發(fā)改委中國價格協(xié)會委員

【個人簡介】

王老師結(jié)合其13年的企業(yè)管理與實戰(zhàn)經(jīng)驗，為企業(yè)提供一條鏈的培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。從企業(yè)上層的產(chǎn)品線布局，市場定位與規(guī)劃；到中臺的產(chǎn)品開發(fā)，市場分析與定價策略；再到一線銷售與客戶的價值傳遞和價格談判，以及營銷組合策略，促銷工具和手段的運用，幫助企業(yè)將管理層的戰(zhàn)略意圖和方向，落地到具體的產(chǎn)品與市場營銷管理中，最終傳遞給一線的業(yè)務(wù)人員，以確保其領(lǐng)會并精準的予以實施。在整個流程中還會涉及到系統(tǒng)的搭建與對接，流程的重組與優(yōu)化，數(shù)據(jù)的分析與加工，潛在業(yè)務(wù)機會的挖掘等，這方面王老師也有很深的理解和實戰(zhàn)經(jīng)驗的總結(jié)，并摸索出一套適合企業(yè)在不同發(fā)展階段的成長路徑規(guī)劃書。

【培訓(xùn)與輔導(dǎo)項目】

-帶領(lǐng)派克漢尼汾中國區(qū)銷售團隊，成功開發(fā)了濰柴、東風(fēng)商用車、山推、臨工等知名柴油機、重卡以及工程機械客戶。2年內(nèi)實現(xiàn)總銷售額從860萬美金，增漲到1270萬美金。年增幅達22%，并保持后續(xù)持續(xù)的增長。2010-2011年度，分別獲得最佳銷售獎，中國區(qū)總裁特殊嘉獎

-2017年通過產(chǎn)品線重新規(guī)劃與市場定位，產(chǎn)品價值主張的重建與價格調(diào)整，幫助諾馬（中國）分銷商管理團隊實現(xiàn)銷售額2000萬歐元，同比毛利率提升了10.86%

-2018年輔導(dǎo)斯凱孚（中國）銷售公司，搭建了企業(yè)詢報價系統(tǒng)和Social CRM系統(tǒng)，并將其與傳統(tǒng)CRM系統(tǒng)和ERP系統(tǒng)相打通，實現(xiàn)信息流與數(shù)據(jù)流的對接。通過大數(shù)據(jù)庫的建立，利用Power BI從各維度呈現(xiàn)數(shù)據(jù)，支撐企業(yè)業(yè)務(wù)的拓展。

-主導(dǎo)公司與主流電商平臺的對接（京東，天貓，1688），網(wǎng)站運營與廣告位的推廣，以及產(chǎn)品在電商平臺定價策略的制定

-2018年培訓(xùn)羅萊家紡產(chǎn)品部，重新定位其客戶群體，重建產(chǎn)品價值主張和價格策略

-2019年培訓(xùn)并輔導(dǎo)格屋貿(mào)易(上海)有限公司，制定新的牌價體系和內(nèi)部價格管控流程

-2020年培訓(xùn)并輔導(dǎo)依圖科技（上海）有限公司，重新規(guī)劃其產(chǎn)品線布局并制定有針對性、多樣的的市場推廣策略

【主講課程】

“產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級，實現(xiàn)量價齊升“--《產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃與價值變現(xiàn)》

“產(chǎn)品價值變現(xiàn)，獲取高額利潤”--《企業(yè)定價戰(zhàn)略的制定與戰(zhàn)術(shù)實施》

“企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)翻倍增長”--《系統(tǒng)、組織的建立與流程再造》

“金牌銷售不為人知的銷售奧秘”--《大客戶開發(fā)與價值銷售全流程》

“如何打贏看不見硝煙的“戰(zhàn)爭”--《產(chǎn)品價值溝通、傳遞與商務(wù)談判策略》

【課程特色】

四維一體：從市場定位與需求挖掘，到產(chǎn)品價值創(chuàng)建，再到價格策略制定，最后落地到一線

業(yè)務(wù)如何與客戶進行價值溝通與傳遞

課堂培訓(xùn)：注重實戰(zhàn)，讓學(xué)員帶著問題來，現(xiàn)場就地解決，并帶著工具、模型和方法論走

案例豐富：結(jié)合大量的商業(yè)案例，將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化，加深學(xué)員理解

課后輔導(dǎo)：對于需大量數(shù)據(jù)分析和較為復(fù)雜的企業(yè)問題，可以深入企業(yè)，開展專題輔導(dǎo)

【學(xué)員評價】

王老師的課程內(nèi)容系統(tǒng)而全面，從戰(zhàn)略定價的起源、對企業(yè)的價值，不同類型產(chǎn)品所適用的定價策略，以及定價流程的落地與監(jiān)控，全面而詳盡，讓學(xué)員受益匪淺。

——格屋大中國區(qū)總裁 蕭雯

王老師的課程非常實戰(zhàn)，理論的系統(tǒng)性也很強，對于企業(yè)的產(chǎn)品規(guī)劃有很強的指導(dǎo)性。

——羅萊家紡培訓(xùn)總監(jiān) 蔣偉

王老師的課程從實戰(zhàn)的角度，針對企業(yè)存在的問題與痛點，給出了具體并行之有效的落地解決方案。對于企業(yè)定價部門的組織搭建，流程管控，以及產(chǎn)品地位和價值定價起到了很大的幫助。

—— 北京聞道名師學(xué)院院長 李青剛

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