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【課程背景】

產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃對于企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要，它將企業(yè)的整體經(jīng)營戰(zhàn)略與產(chǎn)品開發(fā)決策緊密的聯(lián)系在一起。企業(yè)的產(chǎn)品規(guī)劃既受之于市場的影響，也與企業(yè)的自身能力與資源配置有關(guān)。如何通過戰(zhàn)略分析一步步發(fā)現(xiàn)潛在的市場機(jī)會(huì)，依據(jù)客戶的需求去挖掘產(chǎn)品的突破口，并基于價(jià)值定價(jià)的方法去量化產(chǎn)品給客戶帶來的收益，最終制定出量價(jià)齊升的市場營銷策略。已成為每一個(gè)企業(yè)管理者所共同關(guān)心的課題，也是本課程所要解決的核心問題。

有別于傳統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)類課程，本課程從客戶角度出發(fā)，圍繞產(chǎn)品的價(jià)值變現(xiàn)來設(shè)計(jì)整個(gè)產(chǎn)品的開發(fā)流程。在確定細(xì)分市場與目標(biāo)客戶后，從最終價(jià)值變現(xiàn)的角度去挖掘客戶的需求與痛點(diǎn)，并篩選出對客戶滿意度影響較高的那些需求，通過價(jià)值定價(jià)的模型和方法論，去量化這些價(jià)值給客戶帶來的收益。結(jié)合各種營銷策略與促銷工具的使用，提升產(chǎn)品的銷量與市場占有率。同時(shí)分析了如何構(gòu)建企業(yè)的競爭優(yōu)勢，應(yīng)對對手發(fā)起的價(jià)格戰(zhàn)，從而使企業(yè)在激烈的競爭中立于不敗之地。

【課程收益】

?了解產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃的層次與階段，掌握產(chǎn)品規(guī)劃的目標(biāo)選擇與設(shè)定

?了解市場細(xì)分的作用與價(jià)值，能從多個(gè)維度對市場進(jìn)行細(xì)分

?掌握從宏觀市場到產(chǎn)品線逐層細(xì)化分析的步驟，學(xué)會(huì)如何測算市場規(guī)模

?掌握客戶需求的挖掘方法與重要度排序，運(yùn)用價(jià)值定價(jià)模型加以量化

?掌握正確的成本核算方法，學(xué)會(huì)如何計(jì)算產(chǎn)品的邊際收益與盈虧平衡

?理解產(chǎn)品在不同發(fā)展階段特點(diǎn)，基于不同競爭環(huán)境，制定相應(yīng)的應(yīng)對策略

?學(xué)會(huì)用不同的營銷組合與促銷工具去提升產(chǎn)品的市場份額

?了解企業(yè)競爭優(yōu)勢的來源以及如何應(yīng)對對手發(fā)起的價(jià)格戰(zhàn)

【課程特色】

課堂培訓(xùn)：注重實(shí)戰(zhàn)，讓學(xué)員帶著問題來，現(xiàn)場就地解決，并帶著工具、模型和方法論走

案例豐富：結(jié)合大量的商業(yè)案例，將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化，加深學(xué)員理解

課后輔導(dǎo)：對于需大量數(shù)據(jù)分析和較為復(fù)雜的企業(yè)問題，可以深入企業(yè)，開展專題輔導(dǎo)

【課程對象】

企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)部、市場營銷部，負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計(jì)、產(chǎn)品拓展與規(guī)劃的高層管理者；市場總監(jiān)、技術(shù)總監(jiān)、研發(fā)部門經(jīng)理、產(chǎn)品企劃經(jīng)理、產(chǎn)品項(xiàng)目經(jīng)理等從事產(chǎn)品開發(fā)與規(guī)劃制定的相關(guān)人員。

【課程大綱】

1.企業(yè)研發(fā)、銷售產(chǎn)品的最終目的是什么？(1課時(shí))

?產(chǎn)品如何才能量價(jià)齊升

?兩種不同的研發(fā)模式

?四種失敗的創(chuàng)新變現(xiàn)

?價(jià)格真的決定一切嗎？

案例與練習(xí)：谷歌眼鏡的兩次市場定位

保時(shí)捷卡宴熱賣背后的原因

法雷奧助力大眾車型的成功

柯達(dá)公司跌下神壇的原因

2.企業(yè)為何要推行產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃？(1課時(shí))

?產(chǎn)品規(guī)劃對企業(yè)有何價(jià)值？

?產(chǎn)品規(guī)劃遇到的問題與挑戰(zhàn)

?產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃的目標(biāo)選擇

?產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃的4個(gè)層次

?產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃的3個(gè)階段

案例與練習(xí)：某美資公司的發(fā)動(dòng)機(jī)零件開發(fā)

Quibi與字節(jié)跳動(dòng)的PK戰(zhàn)

3.為什么市場細(xì)分和定位如此重要？ (2課時(shí))

?何為市場細(xì)分與產(chǎn)品定位？

?市場細(xì)分的5大作用

?市場細(xì)分的6大前提

?市場細(xì)分的4個(gè)維度

?產(chǎn)品定位的6個(gè)步驟

?產(chǎn)品定位的7大策略

案例與練習(xí)：寶潔與聯(lián)合利華的細(xì)分市場定位

羅門哈斯工業(yè)塑模粉的市場區(qū)隔

共享單車品牌--摩拜的成功之道

蒙牛如何借力伊利而一飛沖天

IBM如何成功實(shí)現(xiàn)商業(yè)轉(zhuǎn)型

4.如何開展市場分析與風(fēng)險(xiǎn)管理？ (3課時(shí))

?4步漏斗式市場分析法

?MICP工具的特點(diǎn)及運(yùn)用

?產(chǎn)品競爭力分析（$APPEALS）

?潛在市場規(guī)模評估與測算

?市場風(fēng)險(xiǎn)評估與應(yīng)對策略

案例與練習(xí)：雷克薩斯如何成功打入歐美市場

轎車輪胎維修后市場的規(guī)模測算

小練習(xí)1-SPAN工具的實(shí)戰(zhàn)演練

小練習(xí)2-高端男士襯衣的市場細(xì)分與測算

5.客戶到底需要什么樣的產(chǎn)品？（3課時(shí)）

?客戶需求的3大來源

?客戶需求的6種分類

?客戶的需求該如何挖掘

?如何評判哪些是重要需求

?如何測量客戶的滿意度

案例與練習(xí)：同樣的“橙子”，不一樣的價(jià)格

如何定義“好的”餐飲服務(wù)

大夫是如何來“看病”的

什么手機(jī)才是客戶眼中的“好手機(jī)”

小練習(xí)1-SPIN的話術(shù)詢問練習(xí)

小練習(xí)2-利用優(yōu)序圖法對重要性進(jìn)行排序

6.財(cái)務(wù)角度如何預(yù)測分析與成本核算？（2課時(shí)）

?財(cái)務(wù)分析的5大指標(biāo)

?8大成本類型的識別

?正確的成本核算方法

?落袋價(jià)格模型與解析

?邊際收益與盈虧平衡

案例與練習(xí)：一瓶水該賣多少錢？

小練習(xí)1-是否應(yīng)該接單？

小練習(xí)2-演唱會(huì)的排期問題

小練習(xí)3-盈虧平衡的計(jì)算

7.產(chǎn)品價(jià)值應(yīng)如何量化并實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)？ （2課時(shí)）

?價(jià)值分類與價(jià)值分析模型

?經(jīng)濟(jì)價(jià)值的5步分析法

?價(jià)值點(diǎn)量化與價(jià)值分析工具

?2種支付意愿的溝通方法

?3種定價(jià)策略的使用原則

案例與練習(xí)：一瓶水的價(jià)值該如何確定？

履帶中鏈軌節(jié)密封的案例

Iphone手機(jī)的定價(jià)策略

雷克薩斯如何成功打入歐美市場

小練習(xí)-利用FABVE將產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)加以量化

8.不同生命周期該如何規(guī)劃？（2課時(shí)）

?產(chǎn)品導(dǎo)入期策略

?產(chǎn)品成長期策略

?產(chǎn)品成熟期策略

?產(chǎn)品衰退期策略

案例與練習(xí)：“雅閣”的銷售傳奇

9.產(chǎn)品的營銷策略該如何實(shí)施 （2課時(shí)）

?6種與客戶建立連接的方法

?5種產(chǎn)品組合的營銷策略

?6種心理定價(jià)策略的使用

?5種促銷工具的特點(diǎn)與使用

案例與練習(xí)：瑪氏巧克力棒火爆的原因

Hotmail是如何做廣告宣傳

吉列剃須刀的價(jià)格秘密

施樂打印機(jī)的收費(fèi)模式

中國移動(dòng)的手機(jī)是白送的嗎？

奢侈品的高端定價(jià)策略

超市商品的推廣與定價(jià)策略

10.如何構(gòu)建產(chǎn)品優(yōu)勢以應(yīng)對價(jià)格戰(zhàn)？ （2課時(shí)）

?企業(yè)競爭性優(yōu)勢的來源

?價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)對決策流程圖

?4種價(jià)格戰(zhàn)特點(diǎn)及應(yīng)對策略

?價(jià)格戰(zhàn)發(fā)起時(shí)機(jī)與考慮因素

?漲價(jià)與降價(jià)方案的呈現(xiàn)

案例與練習(xí)：流傳一個(gè)世紀(jì)的鉆石營銷“騙局”

拼多多為什么這么便宜？

豐田“精益”生產(chǎn)背后的真實(shí)目的

加油站里為什么都有便利店？

11.課程總結(jié) （1課時(shí)）

王老師

王珂 老師（上海）

——戰(zhàn)略定價(jià)與企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)派專家

?歷任500強(qiáng)企業(yè)，亞太區(qū)市場戰(zhàn)略總監(jiān)

中國區(qū)戰(zhàn)略定價(jià)經(jīng)理，中國區(qū)銷售經(jīng)理

-斯凱孚（中國）有限公司

-漢高（中國）有限公司

-諾馬（中國）有限公司

-派克漢尼汾流體傳動(dòng)（上海）有限公司

?13年+外企銷售團(tuán)隊(duì)管理，市場拓展與開發(fā)，

產(chǎn)品路徑規(guī)劃和戰(zhàn)略定價(jià)的工作經(jīng)驗(yàn)

?主要服務(wù)行業(yè)：消費(fèi)品、制造業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)

?培訓(xùn)并指導(dǎo)過多家外企和民企的產(chǎn)品上市，市場

規(guī)劃與定價(jià)戰(zhàn)略的制定和戰(zhàn)術(shù)實(shí)施

?華東理工大學(xué)碩士研究生，復(fù)旦大學(xué)MBA

?國際注冊高級培訓(xùn)師證書，注冊高級咨詢師證書

?國家發(fā)改委中國價(jià)格協(xié)會(huì)委員

【個(gè)人簡介】

王老師結(jié)合其13年的企業(yè)管理與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)提供一條鏈的培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。從企業(yè)上層的產(chǎn)品線布局，市場定位與規(guī)劃；到中臺(tái)的產(chǎn)品開發(fā)，市場分析與定價(jià)策略；再到一線銷售與客戶的價(jià)值傳遞和價(jià)格談判，以及營銷組合策略，促銷工具和手段的運(yùn)用，幫助企業(yè)將管理層的戰(zhàn)略意圖和方向，落地到具體的產(chǎn)品與市場營銷管理中，最終傳遞給一線的業(yè)務(wù)人員，以確保其領(lǐng)會(huì)并精準(zhǔn)的予以實(shí)施。在整個(gè)流程中還會(huì)涉及到系統(tǒng)的搭建與對接，流程的重組與優(yōu)化，數(shù)據(jù)的分析與加工，潛在業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的挖掘等，這方面王老師也有很深的理解和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，并摸索出一套適合企業(yè)在不同發(fā)展階段的成長路徑規(guī)劃書。

【培訓(xùn)與輔導(dǎo)項(xiàng)目】

-帶領(lǐng)派克漢尼汾中國區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)，成功開發(fā)了濰柴、東風(fēng)商用車、山推、臨工等知名柴油機(jī)、重卡以及工程機(jī)械客戶。2年內(nèi)實(shí)現(xiàn)總銷售額從860萬美金，增漲到1270萬美金。年增幅達(dá)22%，并保持后續(xù)持續(xù)的增長。2010-2011年度，分別獲得最佳銷售獎(jiǎng)，中國區(qū)總裁特殊嘉獎(jiǎng)

-2017年通過產(chǎn)品線重新規(guī)劃與市場定位，產(chǎn)品價(jià)值主張的重建與價(jià)格調(diào)整，幫助諾馬（中國）分銷商管理團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)銷售額2000萬歐元，同比毛利率提升了10.86%

-2018年輔導(dǎo)斯凱孚（中國）銷售公司，搭建了企業(yè)詢報(bào)價(jià)系統(tǒng)和Social CRM系統(tǒng)，并將其與傳統(tǒng)CRM系統(tǒng)和ERP系統(tǒng)相打通，實(shí)現(xiàn)信息流與數(shù)據(jù)流的對接。通過大數(shù)據(jù)庫的建立，利用Power BI從各維度呈現(xiàn)數(shù)據(jù)，支撐企業(yè)業(yè)務(wù)的拓展。

-主導(dǎo)公司與主流電商平臺(tái)的對接（京東，天貓，1688），網(wǎng)站運(yùn)營與廣告位的推廣，以及產(chǎn)品在電商平臺(tái)定價(jià)策略的制定

-2018年培訓(xùn)羅萊家紡產(chǎn)品部，重新定位其客戶群體，重建產(chǎn)品價(jià)值主張和價(jià)格策略

-2019年培訓(xùn)并輔導(dǎo)格屋貿(mào)易(上海)有限公司，制定新的牌價(jià)體系和內(nèi)部價(jià)格管控流程

-2020年培訓(xùn)并輔導(dǎo)依圖科技（上海）有限公司，重新規(guī)劃其產(chǎn)品線布局并制定有針對性、多樣的的市場推廣策略

【主講課程】

“產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級，實(shí)現(xiàn)量價(jià)齊升“--《產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃與價(jià)值變現(xiàn)》

“產(chǎn)品價(jià)值變現(xiàn)，獲取高額利潤”--《企業(yè)定價(jià)戰(zhàn)略的制定與戰(zhàn)術(shù)實(shí)施》

“企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)翻倍增長”--《系統(tǒng)、組織的建立與流程再造》

“金牌銷售不為人知的銷售奧秘”--《大客戶開發(fā)與價(jià)值銷售全流程》

“如何打贏看不見硝煙的“戰(zhàn)爭”--《產(chǎn)品價(jià)值溝通、傳遞與商務(wù)談判策略》

【課程特色】

四維一體：從市場定位與需求挖掘，到產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)建，再到價(jià)格策略制定，最后落地到一線

業(yè)務(wù)如何與客戶進(jìn)行價(jià)值溝通與傳遞

課堂培訓(xùn)：注重實(shí)戰(zhàn)，讓學(xué)員帶著問題來，現(xiàn)場就地解決，并帶著工具、模型和方法論走

案例豐富：結(jié)合大量的商業(yè)案例，將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化，加深學(xué)員理解

課后輔導(dǎo)：對于需大量數(shù)據(jù)分析和較為復(fù)雜的企業(yè)問題，可以深入企業(yè)，開展專題輔導(dǎo)

【學(xué)員評價(jià)】

王老師的課程內(nèi)容系統(tǒng)而全面，從戰(zhàn)略定價(jià)的起源、對企業(yè)的價(jià)值，不同類型產(chǎn)品所適用的定價(jià)策略，以及定價(jià)流程的落地與監(jiān)控，全面而詳盡，讓學(xué)員受益匪淺。

——格屋大中國區(qū)總裁 蕭雯

王老師的課程非常實(shí)戰(zhàn)，理論的系統(tǒng)性也很強(qiáng)，對于企業(yè)的產(chǎn)品規(guī)劃有很強(qiáng)的指導(dǎo)性。

——羅萊家紡培訓(xùn)總監(jiān) 蔣偉

王老師的課程從實(shí)戰(zhàn)的角度，針對企業(yè)存在的問題與痛點(diǎn)，給出了具體并行之有效的落地解決方案。對于企業(yè)定價(jià)部門的組織搭建，流程管控，以及產(chǎn)品地位和價(jià)值定價(jià)起到了很大的幫助。

—— 北京聞道名師學(xué)院院長 李青剛

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