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課程背景：

-您是否經(jīng)過(guò)多年的千錘百煉后梳理過(guò)大客戶銷售的流程？

-您是否在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中有足夠的“武器”- 銷售每個(gè)步驟配有適當(dāng)?shù)墓ぞ撸?/p>

-您是否擁有贏得大客戶的策略和方法？

在充滿挑戰(zhàn)的銷售環(huán)境里，您也許無(wú)法再用哪些傳統(tǒng)的推銷方法去開(kāi)拓客戶。您的銷售方式是否有效，完全看您能否和政府客戶建立起一種互惠互利的關(guān)系。如何在銷售和項(xiàng)目開(kāi)展過(guò)程中，隨著推銷活動(dòng)的延續(xù)，透過(guò)客戶的各個(gè)層面，與不同部門和決策者進(jìn)行溝通，建立良好的印象和好感，弄清客戶的真實(shí)需求（理性和感性、公心和私心），與政府大客戶搞好并保持長(zhǎng)期友好的關(guān)系，弄清客戶內(nèi)部人員之間的關(guān)系和不同決策人對(duì)項(xiàng)目的影響，根據(jù)具體的銷售情況和態(tài)勢(shì)，制訂可行的行動(dòng)方案，取得理想的效果，對(duì)每個(gè)一線銷售人員來(lái)說(shuō)，是至關(guān)重要的大事。

參加對(duì)象：

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶銷售代表等相關(guān)人員

培訓(xùn)收益：

能夠?qū)φ罂蛻?a href="http://www.tradingcrm.net/zh/word1237.html" title="銷售流程培訓(xùn)">銷售流程有一個(gè)非常清晰的脈絡(luò)

了解和學(xué)習(xí)公關(guān)過(guò)程中需要具備的各種工具

使用工具讓客戶感到你更加專業(yè)、更加可信

學(xué)習(xí)和使用技巧達(dá)到知己知彼、百戰(zhàn)不殆

通過(guò)充分的溝通，達(dá)到信息對(duì)稱，以便可以對(duì)癥下藥

熟悉自己產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)，取得先手

通過(guò)心理分析工具，掌握和處理人脈關(guān)系的方法

成功處理客戶提出各種的異議并達(dá)成雙贏交易

提供良好服務(wù)，努力留存客戶

課程大綱：

政府大客戶銷售的流程和重要步驟

大客戶銷售的概念和特點(diǎn)

解析大客戶銷售流程的的九大部分

展現(xiàn)為爭(zhēng)取達(dá)成銷售成功的十大“利器”- 銷售工具

-流程介紹、梳理和工具的介紹

銷售工具（一） 客戶篩選的準(zhǔn)則

不是所有的人都是你的客戶

為什么要有針對(duì)性的篩選

尋找和篩選客戶的準(zhǔn)則

篩選和分析準(zhǔn)客戶的方法

-工具表格，與客戶實(shí)際情況結(jié)合做客戶篩選練習(xí)

銷售工具（二） 拜訪準(zhǔn)備

拜訪準(zhǔn)備成功與失敗的重要因素

準(zhǔn)備重要注意事情

拜訪前的準(zhǔn)備清單和工具

-拜訪案例分析

銷售工具（三） 建立信任

有效接近客戶的步驟要領(lǐng)

銷售訪談開(kāi)場(chǎng)的內(nèi)容設(shè)計(jì)

十種引起客戶注意的開(kāi)場(chǎng)

建立信任的三大內(nèi)容和層面

1)案例和模擬扮演 2)工具介紹

銷售工具（四） 客戶需求了解

信息的重要性與搜集方法

調(diào)查四步 – 望、聞、問(wèn)、切

提問(wèn)的二種類型 – 開(kāi)放式、封閉式

客戶主要信息表格和工具

信息問(wèn)題庫(kù)

1)案例分析和經(jīng)驗(yàn)分享 2)問(wèn)題庫(kù)的建立練習(xí)

銷售工具（五） 客戶需求深度分析

解釋“冰山”原理在銷售中的作用

分析客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)

客戶的“公心”和“私心”是什么

分析客戶把門者的需求和心理，保證入圍

搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理、影響因素

弄清使用者的需求和心理，引導(dǎo)溝通

1)案例分析與練習(xí) 2）工具導(dǎo)入與練習(xí)

銷售工具（六） 引導(dǎo)客戶需求

客戶需求的四種狀態(tài)

客戶不買賬怎么辦

客戶拖延如何處理

怎樣引導(dǎo)客戶認(rèn)同你的想法，取得一個(gè)較快的決定

1)案例分析與演練 2）工具導(dǎo)入與練習(xí)

銷售工具（七） 產(chǎn)品或方案特優(yōu)例證

介紹如何了解自己產(chǎn)品的特征以及客戶利益的關(guān)系

掌握自己產(chǎn)品與客戶需求，客戶利益之間的關(guān)系及分析

學(xué)會(huì)如何呈現(xiàn)能使客戶接受的“方案”和“報(bào)價(jià)”

掌握呈現(xiàn)的技巧

學(xué)習(xí)專業(yè)化呈現(xiàn)的指導(dǎo)方針及小組作業(yè)

結(jié)合客戶內(nèi)部產(chǎn)品情況工具練習(xí)

銷售工具（八） 客戶異議處理

客戶異議的真相和原因分析

客戶異議的種類

處理客戶異議的4大方法

1）異議練習(xí) 2）異議問(wèn)題庫(kù)的建立和解決方案

銷售工具（九） 銷售態(tài)勢(shì)分析

怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系

有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)

分析影響銷售的重要要素

分析現(xiàn)狀的工具和策略

如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評(píng)估，揚(yáng)長(zhǎng)避短、因勢(shì)利導(dǎo)

建立達(dá)到銷售目的的總體策略和手段

1)案例分析與討論 2）分析工具練習(xí)

銷售工具（十） 留存客戶

銷售與挽留的重大意義

挽留客戶的方法

維系客戶的重要準(zhǔn)則和事項(xiàng)

工具介紹與練習(xí)

韓老師

韓金鋼老師（北京）

市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)實(shí)戰(zhàn)派管理專家???

理論+工具+教練三位一體創(chuàng)人

年齡和沉淀，決定他是中國(guó)第一代資深頂尖營(yíng)銷培訓(xùn)大師。具有教育學(xué)、心理學(xué)和行為學(xué)的理論基礎(chǔ)和豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。5年的職業(yè)教學(xué)背景、10年著名中外大型企業(yè)的銷售經(jīng)歷、8年的管理經(jīng)驗(yàn)。16年的專業(yè)培訓(xùn)歷程，33年的工作歷程，走遍大江南北，接近1000場(chǎng)的培訓(xùn)經(jīng)歷，使他面對(duì)不同性質(zhì)和類別客戶的培訓(xùn)達(dá)到游刃有余，爐火純青的地步。

韓老師推崇低調(diào)做人，為人謙虛，因?yàn)椴幌矚g炒作而忽略了出書(shū)、光盤(pán)錄制和電視講座，把絕大部分部門時(shí)間放在潛心研究大（單）客戶銷售以及銷售過(guò)程管控的原理和工具，重點(diǎn)研究不同決策者的采購(gòu)心理、動(dòng)機(jī)及需求以及如何讓銷售管理者對(duì)一線員工進(jìn)行有效管理。

銷售課程體系及學(xué)習(xí)臺(tái)階

高端課程

（高端）高效大客戶拜訪與成交秘訣

（高端）業(yè)績(jī)倍增及過(guò)程管控

（高端）贏在大客戶之十大工具

（高端）中國(guó)政企合作與溝通

（高端）專業(yè)銷售教練與輔導(dǎo)

普通課程

產(chǎn)品呈現(xiàn)及表達(dá)技巧

高效協(xié)作與溝通技巧

顧問(wèn)式銷售流程及技巧

雙贏談判策略和技巧

韓老師認(rèn)為培訓(xùn)只是第一步，他更加注重為企業(yè)提供培訓(xùn)解決方案，關(guān)注如何協(xié)助企業(yè)將培訓(xùn)落地，更加具有實(shí)操型，倡導(dǎo)培訓(xùn)+工具咨詢+教練三步走，通過(guò)以下三步走實(shí)施改變，使培訓(xùn)真正的價(jià)值得以體現(xiàn)：

課 程：與眾不同的定制化行業(yè)案例，以理論為基礎(chǔ)，配合案例分析、實(shí)戰(zhàn)模擬與角色扮演，啟發(fā)式教學(xué)，強(qiáng)調(diào)輔導(dǎo)和教練功能。

個(gè) 人：注重與學(xué)員的高度互動(dòng)，機(jī)智詼諧，風(fēng)趣幽默，銷售和管理工具的先驅(qū)和奠基人。

高校合作：北大、清華、浙大、上海交大、西安交大等多所大學(xué)的EMBA班、總裁班的特聘講師。

電信及通訊：黑龍江移動(dòng)、河南移動(dòng)、廣東移動(dòng)、佛山移動(dòng)、網(wǎng)通集團(tuán)北京市通信公司、巨龍集團(tuán)、中國(guó)吉通、中國(guó)鐵通集團(tuán)、鐵通廣東、廣西、湖南分公司、中國(guó)電信、東莞移動(dòng)

IT行業(yè)： HP、浪潮集團(tuán)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書(shū)店、神州數(shù)碼、中關(guān)村數(shù)據(jù)、東方集成、、用友軟件、首鋼環(huán)星、艾默生電氣、金士頓、交大銘泰、MENTOR、東軟集團(tuán)、北大方正、中國(guó)華虹集團(tuán)、聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)科技有限公司、奇虎網(wǎng)絡(luò)、博威、YAHOO、國(guó)電數(shù)源、NOKIA

制造業(yè)：法國(guó)AREVA、特變電工、德國(guó)安瑞吉 德國(guó)DEMAG，北方氣體、OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好麗友食品有限公司、兆君集團(tuán)、北京豹馳技術(shù)發(fā)展有限公司、蘇泊爾、美的空調(diào)、西門子、奧的斯、艾科泰、浙江天圣控股集團(tuán)、湖南威勝、東風(fēng)集團(tuán)、清江電機(jī)、海信、四方車輛、科漢森、上汽五菱、大發(fā)正大、上海貝爾、三星、蓋茨優(yōu)尼塔傳動(dòng)、華德液壓、意大利達(dá)涅力、二汽、伊萊克斯電器、上汽集團(tuán)、宇通集團(tuán)、松下電器

醫(yī)藥和化工行業(yè)：中海油、中石化、杭州北大農(nóng)、河南耐火材料研究院、北京利爾耐火材料，正大集團(tuán)、阿克蘇化工、太諾化工、華中正大集團(tuán)、中化集團(tuán)、東芝三廣、上海三維藥業(yè)、BD、華南藥業(yè)集團(tuán)、天津健龍、瑞生藥業(yè)、殼牌、美孚

金融保險(xiǎn)：招商銀行、友邦保險(xiǎn)、泰康人壽、新華人壽、中國(guó)工商銀行、建設(shè)銀行、北京市商業(yè)銀行、廣發(fā)銀行、瑞泰保險(xiǎn)、北京農(nóng)業(yè)商業(yè)銀行、格林集團(tuán)、海通證券、光大銀行、深圳發(fā)展銀行、農(nóng)行、中行、財(cái)富證券、中信

房地產(chǎn)：幸福置業(yè)、中原顧問(wèn)、中遠(yuǎn)房地產(chǎn)公司、天鴻房地產(chǎn)集團(tuán)、宏泰房地產(chǎn)、京都房地產(chǎn)

其他行業(yè)：中華英才、科文劍橋、中國(guó)圖書(shū)進(jìn)出口集團(tuán)、南方都市報(bào)、中國(guó)出國(guó)人員服務(wù)總公司、中國(guó)航天科工集團(tuán)、時(shí)尚雜志、中國(guó)出版對(duì)外貿(mào)易總公司、武漢鋼鐵研究院、中國(guó)福彩中心、山東三聯(lián)電子、凱撒旅游集團(tuán)、港澳中心酒店、上文廣

培訓(xùn)公司：由于年齡和閱歷的緣故，請(qǐng)韓老師上課總會(huì)讓我們很放心，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)把握恰如其分，駕馭自由，對(duì)需求把握準(zhǔn)確，精于變通。

學(xué)員評(píng)語(yǔ)：行家一出手，便知有沒(méi)有。內(nèi)容到位，信息量大，深入淺出，有厚度，有深度。方法得當(dāng)，是讓人最不能睡覺(jué)、不犯困的講師；全套的管理和銷售工具使工作更加順利。超值、享受！

殼牌石油：“每年公司都安排不少的課程，但韓老師的課程是我唯一不能忘記的，太精彩了！期待他的課程”

德國(guó)德馬格：過(guò)去參加過(guò)公司組織的很多培訓(xùn)，但唯獨(dú)上韓老師的課程從來(lái)不想睡覺(jué)，

信息量大， 邏輯性強(qiáng)，沒(méi)有花架子，實(shí)戰(zhàn)型強(qiáng)。

黑龍江完達(dá)山乳業(yè)：韓老師講課很幽默，我很喜歡聽(tīng)。老師用圖文和視頻說(shuō)明問(wèn)題，使

學(xué)員更容易接受。

金龍客車: 很有啟發(fā)和收獲，內(nèi)容豐富、實(shí)用。風(fēng)趣、幽默，富有哲理、課程實(shí)戰(zhàn)，

特別是案例的設(shè)計(jì)獨(dú)特，引人入勝。

山東萬(wàn)國(guó)紙業(yè)：講師氣氛帶動(dòng)性強(qiáng)，分析透徹，貼近現(xiàn)實(shí)工作需要，案例實(shí)用、清晰、

易懂。

寶鋼集團(tuán)：影響今后工作思路的課程，明確了未來(lái)的工作重點(diǎn)。具有啟發(fā)性，可立即應(yīng)

用于實(shí)踐。

上海生物博奧：收益很多，案例分析和系統(tǒng)的工具收集很全，極強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。

新東方：韓老師的課很專業(yè)，使我團(tuán)隊(duì)管理工作有了全新的認(rèn)識(shí)，尤其是專業(yè)化的管理工具。我們還會(huì)請(qǐng)韓老師再次給我們培訓(xùn)，讓我們更上一層樓。”

江西泰豪電源：“很有啟發(fā)性，尤其是貼近我們行業(yè)的營(yíng)銷案例分析和模擬扮演，對(duì)員工技能、表現(xiàn)的提高有很大的幫助，使我們大開(kāi)眼界。

工行蘇州分行：老師知識(shí)廣博，使我在較短時(shí)間內(nèi)初步掌握了團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵要素和重要的工具，收獲很多，對(duì)工作有很大的幫助。”

大唐科技：很有深度，很實(shí)用，循序漸進(jìn)，深入淺出，形象生動(dòng)，課堂氣氛非?；钴S。大家愛(ài)聽(tīng)。”

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