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【課程背景】

銀行業(yè)的競爭進入了多元立體式的競爭，利率市場化、存款保險制度、互聯(lián)金融、民營銀行、社區(qū)銀行、P2P等國家制度的不斷推出，加之新型競爭對手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗要求越來越高，傳統(tǒng)的銀行服務(wù)營銷方式已經(jīng)不能適應(yīng)銀行的今后發(fā)展，銀行不同崗位人員對于適應(yīng)客戶為中心的變化而變化，銀行服務(wù)每年都在提升，客戶的不滿意度反而在不斷增加，產(chǎn)品銷售難度越來越大，究其原因，還是沒有能很好的走到客戶的前面去引導客戶，而是一味的跟在客戶的后面不斷去應(yīng)對。改善客戶的體驗以及專業(yè)的顧問式營銷成立銀行當務(wù)之急。

今天，多數(shù)銀行在營銷環(huán)節(jié)重點是不斷去開發(fā)新客戶，但困難大，時間長，且成功率不高。本課程將解決三個問題：

1.老客戶正在不斷的流失，如何將老客戶行內(nèi)的資金維護住，不流失；

2.將他行資金吸引到我行;將存量客戶更好的開發(fā)從而達到行內(nèi)吸金、保金；

3.網(wǎng)點營銷是一個鏈式循環(huán)，大堂要服務(wù)理財經(jīng)理、理財要服務(wù)客戶經(jīng)理，銀行的營銷已經(jīng)進入團隊協(xié)作時代，如何建設(shè)一支優(yōu)秀的銷售型團隊。

課程借鑒國內(nèi)銀行先進服務(wù)營銷理念及服務(wù)營銷方法，以實際案例及話術(shù)為導向來研發(fā)而成，本課程最大亮點是實戰(zhàn)性強，可操作性強，效果提升明顯。

【課程收益】

1.掌握新競爭環(huán)境下客戶購買的核心要素

2.掌握打造銷售型團隊的基本方法

3.掌握新競爭環(huán)境下客戶經(jīng)理獲客的流程

4.掌握銀行產(chǎn)能提升的三大方法

5.掌握客戶的類型及性格特質(zhì)，從而更有效的與其溝通

6.掌握客戶面對面營銷的六大技巧

7.掌握具體理財產(chǎn)品銷售話術(shù)

8.掌握新媒體工具在營銷中的運用

【培訓對象】：

支行行長/網(wǎng)點主任/客戶經(jīng)理等

【授課方式】

課程講授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分組討論—GD

游戲體驗—Game 情景測驗—Test 影音資料—Video 教練提問—Question

【課程大綱】

第一單元：新經(jīng)濟時代網(wǎng)點產(chǎn)能提升－心智模式的改變

1.新常態(tài)下銀行網(wǎng)點營銷轉(zhuǎn)型

（1）金融本質(zhì)：是產(chǎn)品還是服務(wù)

?案例分享：**月銀行理財產(chǎn)品分析

（2）金融發(fā)展：是分業(yè)還是混業(yè)

?案例分享：中國旗袍銀行－茶館、書吧、咖啡廳；美國安快銀行

（3）營銷界定：是科學還是藝術(shù)

（4）營銷趨勢：是被動還是主動

?案例分享：某銀行的營銷“辦不辦都可以”

2.新經(jīng)濟時代（互聯(lián)網(wǎng)4.0）營銷的前提是要轉(zhuǎn)變－思維

?案例分享：思維的重要性

3.什么是互聯(lián)網(wǎng)時代營銷思維？

?案例分享：“興業(yè)銀行的用戶思維”及“建設(shè)銀行和光大銀行的客戶思維”

4.客戶經(jīng)理工作中應(yīng)有的思維

客戶經(jīng)理：“客戶思維”+“設(shè)計思維”+“產(chǎn)品思維”

第二單元：新經(jīng)濟時代網(wǎng)點產(chǎn)能提升－互聯(lián)網(wǎng)4.0的思考

1.互聯(lián)網(wǎng)的4個時代變遷

2.進入4.0時代，世界各國的銀行發(fā)展趨勢

?案例分享：米蘭直銷銀行、巴西布拉德斯科等銀行

3.新經(jīng)濟時代銀行業(yè)現(xiàn)狀及競爭的大背景分析

（1）銀行競爭趨勢

（2）優(yōu)質(zhì)客戶資源競爭

?案例分享：民生銀行、招商銀行的“私人銀行”

4.互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)象的思考

?案例分享：阿里巴巴“余額寶”的誕生－“互聯(lián)網(wǎng)+長尾模式”

?案例分享：微信“理財通”的“追趕”

?案例分享：從匯豐銀行關(guān)閉半數(shù)印度網(wǎng)點看全球銀行業(yè)“Uber時刻”來臨

第三單元：新經(jīng)濟時代網(wǎng)點產(chǎn)能提升－網(wǎng)點團隊建設(shè)與管理

1.銷售型團隊人員角色定位

?討論分享：什么是銷售型人才？

?DISC測試：

2.銷售人才的心態(tài)調(diào)整：態(tài)度決定一切！

◆銷售人才：狼性心態(tài)

3.網(wǎng)點團隊成員的目標思維

（1）團隊成員要有清晰的共同目標

?案例分享：為了生存而奔跑

（2）正確決策源自4個前提

（3）正確決策克服四個心理障礙

（4）目標思維

?自測：穿過九個點的啟示

4.網(wǎng)點團隊如何協(xié)作

◆廳堂流量客戶的崗位協(xié)作

第四單元：新經(jīng)濟時代網(wǎng)點產(chǎn)能提升－行外吸金能力提升

3.銀行網(wǎng)點經(jīng)歷的幾代轉(zhuǎn)型

（1）第一代：硬件－普通網(wǎng)點轉(zhuǎn)成標準化網(wǎng)點

?案例分享：某銀行的一代轉(zhuǎn)型

（2）第二代：理念－差異化競爭、客戶分流

（3）第三代：客戶－當前競爭的核心要素

?案例分享：中信銀行首推的“智慧賬戶”

2.客戶維護的四大要素

3.網(wǎng)點經(jīng)營“三個方向”

（1）行外客戶：批量外拓客戶、廳堂流量客戶－獲客，營銷

（2）行內(nèi)客戶：廳堂流量客戶、系統(tǒng)存量客戶－吸金、營銷

4.網(wǎng)點產(chǎn)能提升兩步基石：

第一步：找出我們的競爭優(yōu)勢：優(yōu)勢分析

（1）產(chǎn)品種類與品種豐富

?案例分享：某銀行產(chǎn)品競爭分析，從而找出我行的產(chǎn)品

?話術(shù)分享：某銀行營銷話術(shù)

（2）理財專業(yè)知識與技能

◊新考核方式下網(wǎng)點要如何做好服務(wù)營銷－“雙百方針”與“要留少回”

◊網(wǎng)點吸金保金成功的關(guān)鍵因素

①人員（心態(tài)/信心/專業(yè)知識）

◆合適的人做合適的事－什么是營銷型人才

◆態(tài)度決定一切：營銷人員必備的心態(tài)

②客戶需求細分：按年齡結(jié)構(gòu)細分、按收入結(jié)構(gòu)細分、按風險類型細分、按投資時間細分

③資金存放安全穩(wěn)健

?案例分享：

第二步：網(wǎng)點吸金保金精準管理的經(jīng)營策略

（1）行外吸金－小額活期客戶、換卡客戶、理財?shù)狡诳蛻?hellip;…

?案例分享：7個目標客戶情境及話術(shù)分享

（2）行內(nèi)保金－定期資金承接、大額資金流失

?案例分享：2個目標客戶情境及話術(shù)分享

（2）行外增客：社區(qū)營銷、客戶推薦、客戶沙龍、聯(lián)合拓展

?案例分享：中信銀行與萬達集團聯(lián)合活動

?案例分享：招商銀行與黃埔名緩會俱樂部

第五單元：新經(jīng)濟時代網(wǎng)點產(chǎn)能提升－存量客戶精準營銷

◆精準營銷的四個關(guān)鍵維度

1.如何做好系統(tǒng)客戶細分工作

（1）按資金和需求維度細分

（2）存量客戶開發(fā)和維護的目標

?案例分享：一次存量客戶開發(fā)帶來的行外資金800萬

（3）存量客戶開發(fā)的步驟

2.從哪些方面和信息知道客戶行外有錢

（1）客戶識別三要素“MAN”

（2）識別/探尋客戶需求的關(guān)鍵思路是？

（3）“望、聞、問、切”法

◆如何看外表識別

◆如何看飾品識別

◆如何看身份識別

3.不同客戶下：找到合適的接觸點

（1）尋找共同話題

?案例分享：某行業(yè)的老板

（2）巧用贊美技巧

（3）了解人性

4.客戶開發(fā)成功的必備能力－與客戶高效溝通的六步法

（1）事前準備－SWOT分析與行動計劃制定

◆客戶是什么類型的？如何與他/她溝通更有效

（2）了解需求－三步：有效提問、積極聆聽與提問、確定理解

◆學會換位思考：他行VIP如何變成我行VIP

?案例分享：一次句話聽出來的40萬理財客戶

（3）表達觀點－銷售黃金法則：FABE運用

（4）處理障礙－五種情況如何處理

（5）達成協(xié)議－學會感謝與贊美

（6）共同實施－發(fā)現(xiàn)變化及時溝通

?案例分享：一次存量客戶開發(fā)帶來的行外資金800萬

第六單元：新經(jīng)濟時代網(wǎng)點產(chǎn)能提升－網(wǎng)點經(jīng)營與管理

1.網(wǎng)點績效穩(wěn)定增長成功的關(guān)鍵因素

（1）數(shù)字管理

（2）活動管理

（3）三會經(jīng)營

2.精細化經(jīng)營：客戶細分、動作分解

3.網(wǎng)點客戶營銷的現(xiàn)狀

4.營銷工具的實施要點：簡潔明了+提高效率

（1）客戶看得明白

（2）員工講的清楚

（3）優(yōu)勢明確、內(nèi)容合規(guī)

5.通過“三會”打通七經(jīng)八脈

6.網(wǎng)點營銷人員學會用數(shù)據(jù)說話與分析

?案例分享：某銀行的營銷管理

韓老師

講師背景

?中國人民大學碩士研究生

?國內(nèi)知名營銷與管理實戰(zhàn)專家

?多年知名大型企業(yè)實戰(zhàn)管理背景

?職業(yè)經(jīng)理研究中心資質(zhì)評價項目特約顧問

?北大、清華、人大、浙大、上海交大、廈大、哈工大等MBA班特聘講師

?現(xiàn)任多家企業(yè)營銷管理顧問

工作經(jīng)歷

曾任職于郵儲銀行哈爾濱分行、世界500強沃爾瑪、O&B城市總經(jīng)理，代領(lǐng)團隊創(chuàng)造連續(xù)三年全國前三名的銷售業(yè)績。曾任職鑫方盛集團、新麗華集團人力資源總監(jiān)高管職務(wù)，擁有10多年中外企業(yè)實戰(zhàn)營銷及管理經(jīng)驗。后進入管理咨詢培訓行業(yè)，專注于MTP、團隊建設(shè)管理、營銷服務(wù)等領(lǐng)域，授課風格以見解獨到、講解生動、案例豐富、工具實用著稱，其課程實效性和落地性很強，深得客戶推崇。韓老師擅長中層管理、服務(wù)營銷等課程，目前已給工、農(nóng)、中、建、交國有五大行，招商、興業(yè)、中信、民生等股份制銀行，以及城商行等金融單位完成累積超過3000小時的授課及一線輔導經(jīng)驗，先后為數(shù)百家知名企業(yè)進行培訓和管理咨詢，得到企業(yè)的高度認可。

主講課程

《管理攻心術(shù)-如何與90后共舞》

《人生成功之道人際關(guān)系與溝通》

《銷售心理學之攻心術(shù)》

《領(lǐng)導藝術(shù)提升與自我修煉》

《變革重生－高效團隊建設(shè)與管理》

《企業(yè)戰(zhàn)略致勝關(guān)鍵之贏在執(zhí)行》

《時間管理-重塑習慣升級人生》

《資產(chǎn)配置-顧問式營銷技巧提升》

《精準營銷－存量客戶開發(fā)與交叉銷售》

《新經(jīng)濟時代網(wǎng)點團隊建設(shè)既銀行產(chǎn)能提升》

《深化價值-網(wǎng)點客戶經(jīng)理綜合能力提升》

《深化價值-2020年銀行多元化營銷策略與營銷技巧提升》

授課特點

?內(nèi)容實效：基于營銷和管理的實際問題設(shè)置課程內(nèi)容，提供可操作的思路、方法、工具。

?課堂高效：授課風格以“輕松活潑、幽默風趣”著稱，尤其擅長現(xiàn)場引導學員思維方式。

?形式豐富：擅常多種授課形式，會跟據(jù)學員特點設(shè)置授課形式，有講授、有研討、有練習。

?方案落地：大量企業(yè)實際案例，以事實支持觀點，既具備外資企業(yè)管理的嚴謹性，又融合了中

國企業(yè)的靈活性。因此課程中所提供的解決方案落地性很強，往往直指問題核心，

深得企業(yè)認可。

服務(wù)客戶

?金融行業(yè)：中國銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、民生銀行、交通銀行、招商銀行、郵政儲蓄銀行、中信銀行、光大銀行、華夏銀行、興業(yè)銀行、北京銀行、渤海銀行、天津銀行、浙商銀行、內(nèi)蒙古銀行、平頂山銀行、寧夏銀行、黃河銀行、德州銀行、北京農(nóng)商行、天津農(nóng)商行、四川廣元農(nóng)村信用合作社、石家莊農(nóng)村信用合作社、內(nèi)蒙農(nóng)村信用合作社、長沙農(nóng)村信用合作社、中國人壽、陽光保險、光大永明人壽保險、太平洋保險、中信證券、國泰君安證券、招商證券、廣發(fā)證券、齊魯證券、銀河證券、海通證券、上海申彤集團。

?通信IT/電力行業(yè)：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、京信通信、長城寬帶、網(wǎng)易、京東商城、順風速運、中國華電、南方電網(wǎng)、大唐托電。

?能源/航空行業(yè)：中國石油、中國石化、中國海油、中國水泥協(xié)會、中電投、中儲集團、神華集團、中國煤炭科工集團、南方航空、東方航空、中航信、中地海外漢盛。

?煙草行業(yè)：郴州煙草、石家莊煙草、長春煙草、泉州煙草、武漢煙草、太原煙草。

?酒店行業(yè)：海航酒店集團、北京開元名都大酒店、浙江溫嶺國際大酒店、南京狀元樓大酒店、

北京香格里拉酒店、哈爾濱萬達索菲特酒店、杭州凱悅酒店。

?其它行業(yè)：中國南車、中國航天207研究所、中國航天技術(shù)研究院、中國拍賣協(xié)會、中國輕工業(yè)進出口總公司、中國建筑研究院、華潤集團、長春一汽、北京首發(fā)、北京現(xiàn)代、北京住總集團、北京首農(nóng)、貴州茅臺、合肥蜀山開發(fā)區(qū)、紅星美凱龍、南京金陵國際家居、嘉豐木業(yè)、北京茗視光眼科醫(yī)院、盾安機電、錦湖輪胎、北京市均豪物業(yè)、輝瑞制藥、雙鶴藥業(yè)、吉林天泰藥業(yè)、石家莊制藥、吉林修正藥業(yè)、河南張仲景大藥房、濟南漱玉平民大藥房。

客戶反饋

韓老師的整個課程現(xiàn)場互動性非常強，案例恰當而豐富，語言幽默，講課內(nèi)容非常實用并且實戰(zhàn)性很強,。

——北京大學MBA班某企業(yè)總經(jīng)理孫總

韓老師的課程風趣、幽默，而且開放式教學，她可以根據(jù)學員在課程開始前提出的問題靈活調(diào)整課程的內(nèi)容，讓學員受益匪淺。課程互動性、操作性、實踐性均很強。開發(fā)人的潛能，突破瓶頸，改變管理的思想，提升企業(yè)的效率！

——上海交大培訓中心 劉主任

韓老師的課程可操作性非常強，在潛移默化中將經(jīng)驗和方法傳授的很到位。今天的課程給我很大啟發(fā)，在輕松的氛圍中提高了自己的能力。

——中國石油人力資源部徐經(jīng)理

韓老師的課分析透徹、通俗易懂，解決了我們許多困惑，道理很深刻，方法很實用，給我一種茅塞頓開感覺。

——國家電網(wǎng)培訓部郭經(jīng)理

幾年來我們每年都做客戶經(jīng)理培訓，而韓老師這一次課程我們覺得非常好。

——招商銀行太原分行 王經(jīng)理

精彩瞬間

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