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【課程背景】

銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶(hù)體驗(yàn)要求越來(lái)越高，傳統(tǒng)的銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)不能適應(yīng)銀行的今后發(fā)展，銀行不同崗位人員對(duì)于適應(yīng)客戶(hù)為中心的變化而變化，銀行服務(wù)每年都在提升，客戶(hù)的不滿(mǎn)意度反而在不斷增加，產(chǎn)品銷(xiāo)售難度越來(lái)越大，究其原因，還是沒(méi)有能很好的走到客戶(hù)的前面去引導(dǎo)客戶(hù)，而是一味的跟在客戶(hù)的后面不斷去應(yīng)對(duì)。改善客戶(hù)的體驗(yàn)以及專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)成立銀行當(dāng)務(wù)之急。

今天，多數(shù)銀行在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)重點(diǎn)是不斷去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，但困難大，時(shí)間長(zhǎng)，且成功率不高。本課程將解決三個(gè)問(wèn)題：

1.老客戶(hù)正在不斷的流失，如何將老客戶(hù)行內(nèi)的資金維護(hù)住，不流失；

2.將他行資金吸引到我行;將存量客戶(hù)更好的開(kāi)發(fā)從而達(dá)到行內(nèi)吸金、保金；

3.網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)鏈?zhǔn)窖h(huán)，大堂要服務(wù)理財(cái)經(jīng)理、理財(cái)要服務(wù)客戶(hù)經(jīng)理，銀行的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)進(jìn)入團(tuán)隊(duì)協(xié)作時(shí)代，如何建設(shè)一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售型團(tuán)隊(duì)。

課程借鑒國(guó)內(nèi)銀行先進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念及服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方法，以實(shí)際案例及話(huà)術(shù)為導(dǎo)向來(lái)研發(fā)而成，本課程最大亮點(diǎn)是實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，可操作性強(qiáng)，效果提升明顯。

【課程收益】

1.掌握新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的核心要素

2.掌握打造銷(xiāo)售型團(tuán)隊(duì)的基本方法

3.掌握新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下客戶(hù)經(jīng)理獲客的流程

4.掌握銀行產(chǎn)能提升的三大方法

5.掌握客戶(hù)的類(lèi)型及性格特質(zhì)，從而更有效的與其溝通

6.掌握客戶(hù)面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)的六大技巧

7.掌握具體理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

8.掌握新媒體工具在營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用

【培訓(xùn)對(duì)象】：

支行行長(zhǎng)/網(wǎng)點(diǎn)主任/客戶(hù)經(jīng)理等

【授課方式】

課程講授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分組討論—GD

游戲體驗(yàn)—Game 情景測(cè)驗(yàn)—Test 影音資料—Video 教練提問(wèn)—Question

【課程大綱】

第一單元：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升－心智模式的改變

1.新常態(tài)下銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型

（1）金融本質(zhì)：是產(chǎn)品還是服務(wù)

?案例分享：**月銀行理財(cái)產(chǎn)品分析

（2）金融發(fā)展：是分業(yè)還是混業(yè)

?案例分享：中國(guó)旗袍銀行－茶館、書(shū)吧、咖啡廳；美國(guó)安快銀行

（3）營(yíng)銷(xiāo)界定：是科學(xué)還是藝術(shù)

（4）營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)：是被動(dòng)還是主動(dòng)

?案例分享：某銀行的營(yíng)銷(xiāo)“辦不辦都可以”

2.新經(jīng)濟(jì)時(shí)代（互聯(lián)網(wǎng)4.0）營(yíng)銷(xiāo)的前提是要轉(zhuǎn)變－思維

?案例分享：思維的重要性

3.什么是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)思維？

?案例分享：“興業(yè)銀行的用戶(hù)思維”及“建設(shè)銀行和光大銀行的客戶(hù)思維”

4.客戶(hù)經(jīng)理工作中應(yīng)有的思維

客戶(hù)經(jīng)理：“客戶(hù)思維”+“設(shè)計(jì)思維”+“產(chǎn)品思維”

第二單元：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升－互聯(lián)網(wǎng)4.0的思考

1.互聯(lián)網(wǎng)的4個(gè)時(shí)代變遷

2.進(jìn)入4.0時(shí)代，世界各國(guó)的銀行發(fā)展趨勢(shì)

?案例分享：米蘭直銷(xiāo)銀行、巴西布拉德斯科等銀行

3.新經(jīng)濟(jì)時(shí)代銀行業(yè)現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)的大背景分析

（1）銀行競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)

（2）優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源競(jìng)爭(zhēng)

?案例分享：民生銀行、招商銀行的“私人銀行”

4.互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)象的思考

?案例分享：阿里巴巴“余額寶”的誕生－“互聯(lián)網(wǎng)+長(zhǎng)尾模式”

?案例分享：微信“理財(cái)通”的“追趕”

?案例分享：從匯豐銀行關(guān)閉半數(shù)印度網(wǎng)點(diǎn)看全球銀行業(yè)“Uber時(shí)刻”來(lái)臨

第三單元：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升－網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

1.銷(xiāo)售型團(tuán)隊(duì)人員角色定位

?討論分享：什么是銷(xiāo)售型人才？

?DISC測(cè)試：

2.銷(xiāo)售人才的心態(tài)調(diào)整：態(tài)度決定一切！

◆銷(xiāo)售人才：狼性心態(tài)

3.網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)成員的目標(biāo)思維

（1）團(tuán)隊(duì)成員要有清晰的共同目標(biāo)

?案例分享：為了生存而奔跑

（2）正確決策源自4個(gè)前提

（3）正確決策克服四個(gè)心理障礙

（4）目標(biāo)思維

?自測(cè)：穿過(guò)九個(gè)點(diǎn)的啟示

4.網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)如何協(xié)作

◆廳堂流量客戶(hù)的崗位協(xié)作

第四單元：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升－行外吸金能力提升

3.銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)歷的幾代轉(zhuǎn)型

（1）第一代：硬件－普通網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)成標(biāo)準(zhǔn)化網(wǎng)點(diǎn)

?案例分享：某銀行的一代轉(zhuǎn)型

（2）第二代：理念－差異化競(jìng)爭(zhēng)、客戶(hù)分流

（3）第三代：客戶(hù)－當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)的核心要素

?案例分享：中信銀行首推的“智慧賬戶(hù)”

2.客戶(hù)維護(hù)的四大要素

3.網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)“三個(gè)方向”

（1）行外客戶(hù)：批量外拓客戶(hù)、廳堂流量客戶(hù)－獲客，營(yíng)銷(xiāo)

（2）行內(nèi)客戶(hù)：廳堂流量客戶(hù)、系統(tǒng)存量客戶(hù)－吸金、營(yíng)銷(xiāo)

4.網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升兩步基石：

第一步：找出我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)分析

（1）產(chǎn)品種類(lèi)與品種豐富

?案例分享：某銀行產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析，從而找出我行的產(chǎn)品

?話(huà)術(shù)分享：某銀行營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

（2）理財(cái)專(zhuān)業(yè)知識(shí)與技能

◊新考核方式下網(wǎng)點(diǎn)要如何做好服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)－“雙百方針”與“要留少回”

◊網(wǎng)點(diǎn)吸金保金成功的關(guān)鍵因素

①人員（心態(tài)/信心/專(zhuān)業(yè)知識(shí)）

◆合適的人做合適的事－什么是營(yíng)銷(xiāo)型人才

◆態(tài)度決定一切：營(yíng)銷(xiāo)人員必備的心態(tài)

②客戶(hù)需求細(xì)分：按年齡結(jié)構(gòu)細(xì)分、按收入結(jié)構(gòu)細(xì)分、按風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)型細(xì)分、按投資時(shí)間細(xì)分

③資金存放安全穩(wěn)健

?案例分享：

第二步：網(wǎng)點(diǎn)吸金保金精準(zhǔn)管理的經(jīng)營(yíng)策略

（1）行外吸金－小額活期客戶(hù)、換卡客戶(hù)、理財(cái)?shù)狡诳蛻?hù)……

?案例分享：7個(gè)目標(biāo)客戶(hù)情境及話(huà)術(shù)分享

（2）行內(nèi)保金－定期資金承接、大額資金流失

?案例分享：2個(gè)目標(biāo)客戶(hù)情境及話(huà)術(shù)分享

（2）行外增客：社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)推薦、客戶(hù)沙龍、聯(lián)合拓展

?案例分享：中信銀行與萬(wàn)達(dá)集團(tuán)聯(lián)合活動(dòng)

?案例分享：招商銀行與黃埔名緩會(huì)俱樂(lè)部

第五單元：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升－存量客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

◆精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)關(guān)鍵維度

1.如何做好系統(tǒng)客戶(hù)細(xì)分工作

（1）按資金和需求維度細(xì)分

（2）存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護(hù)的目標(biāo)

?案例分享：一次存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)帶來(lái)的行外資金800萬(wàn)

（3）存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)的步驟

2.從哪些方面和信息知道客戶(hù)行外有錢(qián)

（1）客戶(hù)識(shí)別三要素“MAN”

（2）識(shí)別/探尋客戶(hù)需求的關(guān)鍵思路是？

（3）“望、聞、問(wèn)、切”法

◆如何看外表識(shí)別

◆如何看飾品識(shí)別

◆如何看身份識(shí)別

3.不同客戶(hù)下：找到合適的接觸點(diǎn)

（1）尋找共同話(huà)題

?案例分享：某行業(yè)的老板

（2）巧用贊美技巧

（3）了解人性

4.客戶(hù)開(kāi)發(fā)成功的必備能力－與客戶(hù)高效溝通的六步法

（1）事前準(zhǔn)備－SWOT分析與行動(dòng)計(jì)劃制定

◆客戶(hù)是什么類(lèi)型的？如何與他/她溝通更有效

（2）了解需求－三步：有效提問(wèn)、積極聆聽(tīng)與提問(wèn)、確定理解

◆學(xué)會(huì)換位思考：他行VIP如何變成我行VIP

?案例分享：一次句話(huà)聽(tīng)出來(lái)的40萬(wàn)理財(cái)客戶(hù)

（3）表達(dá)觀點(diǎn)－銷(xiāo)售黃金法則：FABE運(yùn)用

（4）處理障礙－五種情況如何處理

（5）達(dá)成協(xié)議－學(xué)會(huì)感謝與贊美

（6）共同實(shí)施－發(fā)現(xiàn)變化及時(shí)溝通

?案例分享：一次存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)帶來(lái)的行外資金800萬(wàn)

第六單元：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升－網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)與管理

1.網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效穩(wěn)定增長(zhǎng)成功的關(guān)鍵因素

（1）數(shù)字管理

（2）活動(dòng)管理

（3）三會(huì)經(jīng)營(yíng)

2.精細(xì)化經(jīng)營(yíng)：客戶(hù)細(xì)分、動(dòng)作分解

3.網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀

4.營(yíng)銷(xiāo)工具的實(shí)施要點(diǎn)：簡(jiǎn)潔明了+提高效率

（1）客戶(hù)看得明白

（2）員工講的清楚

（3）優(yōu)勢(shì)明確、內(nèi)容合規(guī)

5.通過(guò)“三會(huì)”打通七經(jīng)八脈

6.網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)與分析

?案例分享：某銀行的營(yíng)銷(xiāo)管理

韓老師

講師背景

?中國(guó)人民大學(xué)碩士研究生

?國(guó)內(nèi)知名營(yíng)銷(xiāo)與管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

?多年知名大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)管理背景

?職業(yè)經(jīng)理研究中心資質(zhì)評(píng)價(jià)項(xiàng)目特約顧問(wèn)

?北大、清華、人大、浙大、上海交大、廈大、哈工大等MBA班特聘講師

?現(xiàn)任多家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)

工作經(jīng)歷

曾任職于郵儲(chǔ)銀行哈爾濱分行、世界500強(qiáng)沃爾瑪、O&B城市總經(jīng)理，代領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造連續(xù)三年全國(guó)前三名的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。曾任職鑫方盛集團(tuán)、新麗華集團(tuán)人力資源總監(jiān)高管職務(wù)，擁有10多年中外企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)及管理經(jīng)驗(yàn)。后進(jìn)入管理咨詢(xún)培訓(xùn)行業(yè)，專(zhuān)注于MTP、團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)等領(lǐng)域，授課風(fēng)格以見(jiàn)解獨(dú)到、講解生動(dòng)、案例豐富、工具實(shí)用著稱(chēng)，其課程實(shí)效性和落地性很強(qiáng)，深得客戶(hù)推崇。韓老師擅長(zhǎng)中層管理、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)等課程，目前已給工、農(nóng)、中、建、交國(guó)有五大行，招商、興業(yè)、中信、民生等股份制銀行，以及城商行等金融單位完成累積超過(guò)3000小時(shí)的授課及一線輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，先后為數(shù)百家知名企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)和管理咨詢(xún)，得到企業(yè)的高度認(rèn)可。

主講課程

《管理攻心術(shù)-如何與90后共舞》

《人生成功之道人際關(guān)系與溝通》

《銷(xiāo)售心理學(xué)之攻心術(shù)》

《領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)提升與自我修煉》

《變革重生－高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

《企業(yè)戰(zhàn)略致勝關(guān)鍵之贏在執(zhí)行》

《時(shí)間管理-重塑習(xí)慣升級(jí)人生》

《資產(chǎn)配置-顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》

《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)－存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)與交叉銷(xiāo)售》

《新經(jīng)濟(jì)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)既銀行產(chǎn)能提升》

《深化價(jià)值-網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理綜合能力提升》

《深化價(jià)值-2020年銀行多元化營(yíng)銷(xiāo)策略與營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》

授課特點(diǎn)

?內(nèi)容實(shí)效：基于營(yíng)銷(xiāo)和管理的實(shí)際問(wèn)題設(shè)置課程內(nèi)容，提供可操作的思路、方法、工具。

?課堂高效：授課風(fēng)格以“輕松活潑、幽默風(fēng)趣”著稱(chēng)，尤其擅長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)學(xué)員思維方式。

?形式豐富：擅常多種授課形式，會(huì)跟據(jù)學(xué)員特點(diǎn)設(shè)置授課形式，有講授、有研討、有練習(xí)。

?方案落地：大量企業(yè)實(shí)際案例，以事實(shí)支持觀點(diǎn)，既具備外資企業(yè)管理的嚴(yán)謹(jǐn)性，又融合了中

國(guó)企業(yè)的靈活性。因此課程中所提供的解決方案落地性很強(qiáng)，往往直指問(wèn)題核心，

深得企業(yè)認(rèn)可。

服務(wù)客戶(hù)

?金融行業(yè)：中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、民生銀行、交通銀行、招商銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、中信銀行、光大銀行、華夏銀行、興業(yè)銀行、北京銀行、渤海銀行、天津銀行、浙商銀行、內(nèi)蒙古銀行、平頂山銀行、寧夏銀行、黃河銀行、德州銀行、北京農(nóng)商行、天津農(nóng)商行、四川廣元農(nóng)村信用合作社、石家莊農(nóng)村信用合作社、內(nèi)蒙農(nóng)村信用合作社、長(zhǎng)沙農(nóng)村信用合作社、中國(guó)人壽、陽(yáng)光保險(xiǎn)、光大永明人壽保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、中信證券、國(guó)泰君安證券、招商證券、廣發(fā)證券、齊魯證券、銀河證券、海通證券、上海申彤集團(tuán)。

?通信IT/電力行業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、京信通信、長(zhǎng)城寬帶、網(wǎng)易、京東商城、順風(fēng)速運(yùn)、中國(guó)華電、南方電網(wǎng)、大唐托電。

?能源/航空行業(yè)：中國(guó)石油、中國(guó)石化、中國(guó)海油、中國(guó)水泥協(xié)會(huì)、中電投、中儲(chǔ)集團(tuán)、神華集團(tuán)、中國(guó)煤炭科工集團(tuán)、南方航空、東方航空、中航信、中地海外漢盛。

?煙草行業(yè)：郴州煙草、石家莊煙草、長(zhǎng)春煙草、泉州煙草、武漢煙草、太原煙草。

?酒店行業(yè)：海航酒店集團(tuán)、北京開(kāi)元名都大酒店、浙江溫嶺國(guó)際大酒店、南京狀元樓大酒店、

北京香格里拉酒店、哈爾濱萬(wàn)達(dá)索菲特酒店、杭州凱悅酒店。

?其它行業(yè)：中國(guó)南車(chē)、中國(guó)航天207研究所、中國(guó)航天技術(shù)研究院、中國(guó)拍賣(mài)協(xié)會(huì)、中國(guó)輕工業(yè)進(jìn)出口總公司、中國(guó)建筑研究院、華潤(rùn)集團(tuán)、長(zhǎng)春一汽、北京首發(fā)、北京現(xiàn)代、北京住總集團(tuán)、北京首農(nóng)、貴州茅臺(tái)、合肥蜀山開(kāi)發(fā)區(qū)、紅星美凱龍、南京金陵國(guó)際家居、嘉豐木業(yè)、北京茗視光眼科醫(yī)院、盾安機(jī)電、錦湖輪胎、北京市均豪物業(yè)、輝瑞制藥、雙鶴藥業(yè)、吉林天泰藥業(yè)、石家莊制藥、吉林修正藥業(yè)、河南張仲景大藥房、濟(jì)南漱玉平民大藥房。

客戶(hù)反饋

韓老師的整個(gè)課程現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)性非常強(qiáng)，案例恰當(dāng)而豐富，語(yǔ)言幽默，講課內(nèi)容非常實(shí)用并且實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng),。

——北京大學(xué)MBA班某企業(yè)總經(jīng)理孫總

韓老師的課程風(fēng)趣、幽默，而且開(kāi)放式教學(xué)，她可以根據(jù)學(xué)員在課程開(kāi)始前提出的問(wèn)題靈活調(diào)整課程的內(nèi)容，讓學(xué)員受益匪淺。課程互動(dòng)性、操作性、實(shí)踐性均很強(qiáng)。開(kāi)發(fā)人的潛能，突破瓶頸，改變管理的思想，提升企業(yè)的效率！

——上海交大培訓(xùn)中心 劉主任

韓老師的課程可操作性非常強(qiáng)，在潛移默化中將經(jīng)驗(yàn)和方法傳授的很到位。今天的課程給我很大啟發(fā)，在輕松的氛圍中提高了自己的能力。

——中國(guó)石油人力資源部徐經(jīng)理

韓老師的課分析透徹、通俗易懂，解決了我們?cè)S多困惑，道理很深刻，方法很實(shí)用，給我一種茅塞頓開(kāi)感覺(jué)。

——國(guó)家電網(wǎng)培訓(xùn)部郭經(jīng)理

幾年來(lái)我們每年都做客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)，而韓老師這一次課程我們覺(jué)得非常好。

——招商銀行太原分行 王經(jīng)理

精彩瞬間

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