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[課程背景]

客戶信誓旦旦的說(shuō)：明天就簽合同，為何到了明天態(tài)度180度轉(zhuǎn)彎，翻臉與翻書(shū)還快？

供應(yīng)商與你談好的價(jià)格，卻不按時(shí)發(fā)貨，還要坐地起價(jià)？

代理商的貨款到了結(jié)算期，大事小事都來(lái)了，連付款都沒(méi)時(shí)間？

財(cái)務(wù)在催，上司在催，家人也在催，自己疲于奔命還處處掣肘。

迷霧，何時(shí)散去？困境，怎樣破局？

歸根結(jié)底是談判策略和溝通技巧出了問(wèn)題。

談判是一種買賣雙方的博弈，是組織能力和個(gè)人能力對(duì)抗的結(jié)果。企業(yè)的組織能力是客觀存在的現(xiàn)實(shí)，是談判者賴以對(duì)抗的力量源泉，但是個(gè)人能力在談判過(guò)程中的作用是極為重要的，它可以通過(guò)累積、學(xué)習(xí)、訓(xùn)練、模擬等活動(dòng)逐步增強(qiáng)，這一能力的增強(qiáng)有利于處在職位上的個(gè)人在與對(duì)方的較量中為企業(yè)做出重大貢獻(xiàn)。因此，在供應(yīng)鏈環(huán)境下的今天企業(yè)面臨成本巨大壓力的情況下，企業(yè)中各種面對(duì)博弈的管理人員，都有必要通過(guò)這一課程來(lái)提升談判中獲勝的能力。

適用對(duì)象：

銷售、策劃、品牌、運(yùn)營(yíng)、采購(gòu)等部門人員

授課方式：

采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動(dòng)；

[課程收獲]

● 談判從獨(dú)贏1.0到雙贏2.0最后創(chuàng)贏3.0

● 由淺到深，系統(tǒng)完整的學(xué)習(xí)。真正掌握談判技巧

● 實(shí)戰(zhàn)落地可操作性高，隨學(xué)隨用

● 提升個(gè)人的格局，開(kāi)闊自己的思維與心胸

[課程特色]

● 每個(gè)單元結(jié)束都會(huì)有重點(diǎn)匯整，讓學(xué)習(xí)者快速掌握重點(diǎn)

● 引用活生生的案例，貼近學(xué)習(xí)者的經(jīng)驗(yàn)，讓案例或故事更能促發(fā)學(xué)習(xí)者改變的動(dòng)機(jī)，進(jìn)而改變行為。

● 學(xué)習(xí)者參與的時(shí)間超過(guò)40%，透過(guò)引導(dǎo)與參與讓學(xué)習(xí)者充分體驗(yàn)進(jìn)而改變行為。

[課程大綱]

第一講：勢(shì)篇：武裝自己，充滿能量

1）談判新解

2）因勢(shì)利導(dǎo)

3）造勢(shì)策略-道法術(shù)器

案例：皮球會(huì)落到誰(shuí)家？

第二講：道篇：找到方向，確立目標(biāo)

找出談判的類型

1）關(guān)系還是利益

2）確認(rèn)雙方價(jià)值觀

3）談判要求與需求

案例：你如何打動(dòng)不愿出席領(lǐng)獎(jiǎng)的怪博士

最難三種談判，弱勢(shì)方如何找到權(quán)力

1）三大關(guān)鍵因素

2）弱勢(shì)方如何借勢(shì)虛張聲勢(shì)

3）決策者不跟你談或無(wú)法打進(jìn)怎么談

案例：雙城生活談判博弈

知彼知己、百戰(zhàn)不殆準(zhǔn)備是唯一的路

1）談判前的準(zhǔn)備

2）談判對(duì)手分析

3）談判風(fēng)格測(cè)驗(yàn)

案例：不可能的任務(wù)怎樣由45天變成7天？

第三講：術(shù)篇：籌碼運(yùn)用，與時(shí)增加

找出你的談判協(xié)議最佳替代方案

1）籌碼設(shè)計(jì)表-必須-想要-能給

2）BATNA談判協(xié)議最佳替代方案

3）找出你的ZOPA談判協(xié)議區(qū)

4）發(fā)揮創(chuàng)意方案創(chuàng)造無(wú)限可能

案例：客戶拖欠的貨款如何收回？

增加籌碼常用方法

1）掛勾戰(zhàn)術(shù)

2）結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)

3）既成事實(shí)

4）公正仲裁

案例：北京和平解放

開(kāi)闊自己的格局

1）掌握主動(dòng)權(quán)

2）讓對(duì)方能夠感到壓力

3）能夠收放自如

模擬談判實(shí)境演練

案例：強(qiáng)勢(shì)供貨商來(lái)襲，付款條件不符合公司規(guī)定，但產(chǎn)品卻是最合適公司的，弱勢(shì)的甲方你該怎么辦？

第四講：法篇：精心布局，舌戰(zhàn)群雄

談判橫向技巧

1. 談判陷入僵局，讓步解困

1）有價(jià)值讓步

2）天下沒(méi)有白吃的午餐

3）漏斗式讓步法

4）條件式讓步法

5）讓你的對(duì)手敢輸給你

案例：買賣沒(méi)輸贏

2. 談判說(shuō)服技巧

1）行為心理學(xué)運(yùn)用

2）說(shuō)服三階段

3）談判引導(dǎo)法

3. 談判需求挖掘技巧

1）封閉式提問(wèn)

2）開(kāi)放式提問(wèn)

3）選擇式提問(wèn)

第五講：藝篇：謀戰(zhàn)結(jié)合，合作共贏

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，如何與對(duì)手進(jìn)行博奕

1）談判五大結(jié)局應(yīng)對(duì)之法

2）人性本性大局不同階段該如何面對(duì)

3）囚徒困境擺脫密技

博奕演練：小組透過(guò)藍(lán)白對(duì)抗，進(jìn)行實(shí)質(zhì)博奕競(jìng)賽。面對(duì)不同挑戰(zhàn)該如何與伙伴合作，準(zhǔn)確找到定位，挖掘盟友，擺脫困境。

定錨效應(yīng)，掌握談判主動(dòng)權(quán)

1）先出價(jià)還是后出價(jià)

2）兵貴神速？速戰(zhàn)速?zèng)Q

3）勢(shì)不如人，借勢(shì)造勢(shì)

?談判常用戰(zhàn)術(shù)

1. 談判五字箴言

1）沖

2）拖

3）泡

4）蓋

5）送

2. 談判8大戰(zhàn)術(shù)

1）先聲奪人

2）實(shí)問(wèn)虛答

3）裝瘋賣傻

4）黑白雙煞

5）啤酒白酒

6）數(shù)字游戲

7）最后戰(zhàn)術(shù)

8）略施小惠

模擬談判實(shí)境演練

趙老師

16年大客戶營(yíng)銷專家

10年外貿(mào)團(tuán)隊(duì)管理專家

暨南大學(xué)MBA

PTT國(guó)際職業(yè)認(rèn)證講師

國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

多家企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷顧問(wèn)

曾任：珠海華亮電子 董事總經(jīng)理

曾任：歐普照明 渠道總監(jiān)

曾任：深圳大族激光 HRBP

?實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：

市場(chǎng)營(yíng)銷、人力資源管理雙學(xué)士，工商企業(yè)管理碩士。十余年來(lái)，用“人力資源思維管理團(tuán)隊(duì)，用營(yíng)銷思維開(kāi)拓市場(chǎng)”，既能不斷突破管理瓶頸，又能隨時(shí)迎接風(fēng)云變幻的市場(chǎng)。

自創(chuàng)企業(yè)珠海華亮電子有限公司，校招10位大學(xué)新生，從“0”開(kāi)始，帶領(lǐng)一群“小白”三年銷售業(yè)績(jī)突破億元。

曾主導(dǎo)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)搭建，業(yè)務(wù)遍布全球，著手建立歐洲辦事處、美洲辦事處、澳洲辦事處、中東辦事處及亞太辦事處。

曾策劃執(zhí)行《總裁高峰論壇》、《大灣區(qū)創(chuàng)新人才發(fā)展峰會(huì)》、《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷大講堂》等，并多次擔(dān)任大型論壇分享嘉賓。

10年市場(chǎng)營(yíng)銷授課經(jīng)歷，近1000場(chǎng)分享，內(nèi)容豐富、案例新穎，以企業(yè)為藍(lán)本，實(shí)戰(zhàn)到底。

聚焦研究營(yíng)銷與管理18年，一直信奉“大道至簡(jiǎn)”，認(rèn)為營(yíng)銷就是“水到渠成”的事，所以特別注重課程結(jié)構(gòu)的體系化、演講內(nèi)容的邏輯化、傳授風(fēng)格的幽默化、實(shí)戰(zhàn)工具的效果化，即學(xué)即用，立竿見(jiàn)影。

主講課程：

《戰(zhàn)略營(yíng)銷與決策》

《商務(wù)談判》

《以沖鋒為導(dǎo)向的狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)》

《市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略與大客戶開(kāi)發(fā)技巧》

《營(yíng)銷人員心態(tài)激勵(lì)與意識(shí)提升》

《狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》

《工業(yè)品銷售技巧與催款策略》

《消費(fèi)心理學(xué)》

《把話說(shuō)到客戶心里去—商務(wù)溝通話術(shù)訓(xùn)練》

《外貿(mào)團(tuán)隊(duì)管理與海外市場(chǎng)拓展》

《直播帶貨的營(yíng)銷策略》

《激活組織活力，構(gòu)建責(zé)任型企業(yè)》

授課風(fēng)格：

風(fēng)趣幽默接地氣，課堂氣氛活躍，在“玩中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)中玩”，課程發(fā)人深省；

沒(méi)有高大上的理論，只有實(shí)戰(zhàn)中的案例，純干貨分享，轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

課程特點(diǎn)：

實(shí)用：活生生的案例，件件關(guān)聯(lián)

實(shí)效：感性講解、理性點(diǎn)評(píng)，深度互動(dòng)，引人深思

實(shí)戰(zhàn)：貼近市場(chǎng)、導(dǎo)向沖鋒、工具分享，拿來(lái)就用

課程收益：

知識(shí)性——經(jīng)驗(yàn)、理論和行業(yè)信息分享

系統(tǒng)性——幫助學(xué)員整理思路，用架構(gòu)串聯(lián)經(jīng)驗(yàn)

實(shí)用性——課后工具使用，輔導(dǎo)、跟蹤、共享

部分服務(wù)過(guò)的企業(yè)：

生產(chǎn)制造類：富士康集團(tuán)、攀鋼集團(tuán)、沙洋農(nóng)場(chǎng)、雷士照明、歐普照明、福建海峽科化、老板電器、方向華晨、廣州中遠(yuǎn)航運(yùn)、怡寶集團(tuán)、燕加隆實(shí)業(yè)、長(zhǎng)安新科、美的集團(tuán)、正泰電器、廈華電子、南玻集團(tuán)、君和集團(tuán)、關(guān)西株式會(huì)社、格力電器、長(zhǎng)虹電器、康佳電器、TLC、麗珠醫(yī)藥、健民藥業(yè)、三精制藥、葵花藥業(yè)、涪陵榨菜、太極集團(tuán)、361、鴻星爾克、安踏體育、李寧集團(tuán)、……

房地產(chǎn)類：香江集團(tuán)、星河灣地產(chǎn)、敏捷地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、雅居樂(lè)地產(chǎn)、奧園地產(chǎn)、瑞景集團(tuán)、方直地產(chǎn)集團(tuán)、新聯(lián)盟集團(tuán)……

重工類：三一重工、振華集團(tuán)、中迅集團(tuán)、艾帕克汽車配件、普斯通輪胎、上海航天機(jī)電、山東法因數(shù)控、小松山推工程、山東核電、山東臨工工程機(jī)械、湖南中聯(lián)重科、汕頭超聲儀器、大島神田刺繡、金科威醫(yī)療設(shè)備、科達(dá)凈化設(shè)備、柳溪機(jī)械（集團(tuán)）、富士智能系統(tǒng)……

家居建材類：馬可波羅瓷磚、東鵬陶瓷、貴州藍(lán)圖工程材料、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業(yè)、宜木構(gòu)思、愛(ài)格菲家具、武漢澳華裝飾、長(zhǎng)潤(rùn)發(fā)涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業(yè)發(fā)展、圓方園集團(tuán)、廣東榮基集團(tuán)、諾貝爾瓷磚、圣像地板、賽洛家居、廣州康普頓至高建材有限公司、廣州市番禺永華家具有限公司…….

食品類：杭州娃哈哈集團(tuán)、上海大山合集團(tuán)、晨光牛奶、伊利集團(tuán)、新中源集團(tuán)、青島啤酒、青島亞是加食品、加藤吉食品、威海威東日食品、香港達(dá)利集團(tuán)……

汽車類：比亞迪汽車、海馬汽車、吉利汽車、上海榮威、廣州本田、東風(fēng)日產(chǎn)、奇瑞汽車、北汽福田、東風(fēng)悅達(dá).起亞、江鈴集團(tuán)、神龍汽車、天津一汽豐田、本田汽車、廣汽豐田、柳州五菱、浙江科力車輛控制系……

高校類：中國(guó)人民大學(xué)、武漢大學(xué)、廈門大學(xué)、中山大學(xué)、湖南大學(xué)、華南理工大學(xué)、華南師范大學(xué)、暨南大學(xué)、華南農(nóng)業(yè)大學(xué)、蘇州大學(xué)……

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