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【課程目的 】

1.增強旺季營銷活動中存量客戶服務(wù)的技能

2.掌握存量客戶盤活與需求深度挖掘的方法

3.明確終身壽險在家庭財富傳承中的重要性

4.全面掌握終身壽險銷售的基本方法和技巧

【培訓(xùn)對象】

理財經(jīng)理

【課程大綱】

單元一：銀行轉(zhuǎn)型之網(wǎng)點定位與營銷主線

一、銀行網(wǎng)點營銷的業(yè)務(wù)定位與發(fā)展方向

1.銀行利潤來源的三個發(fā)展階段

2.傳統(tǒng)銀行與新型銀行的客戶經(jīng)營差異

3.銀行網(wǎng)點營銷中應(yīng)重點關(guān)注的五大消費群體

4.客戶需求催生銀行產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新

5.零售銀行未來的發(fā)展模式

6.銀行理財/客戶經(jīng)理角色定位——銀行金融產(chǎn)品營銷的核心競爭力模型

二、銀行網(wǎng)點的客戶關(guān)系管理與服務(wù)定位

1.新時期的銀行網(wǎng)點營銷三大錨定

1)定位特色化

2)服務(wù)體驗化

3)營銷社區(qū)化

1.結(jié)論：以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式營銷將替代傳統(tǒng)營銷方式成為未來銀行服務(wù)營銷的主流

2.銀行的服務(wù)營銷

1)服務(wù)營銷給定義

2)傳統(tǒng)營銷與服務(wù)營銷的差別

3)銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷的一般特點

4)網(wǎng)點的服務(wù)營銷7要素

5)客戶關(guān)系管理——服務(wù)營銷的理論基礎(chǔ)

6)銀行網(wǎng)點客戶關(guān)系管理和深度維護的目的剖析

7)銀行網(wǎng)點客戶關(guān)系維護的三個步驟

8)客戶維護的基本方式——與客戶共同成長

9)基本的客戶維護手段分析

3.銀行網(wǎng)點的客戶服務(wù)

1)客戶服務(wù)的精髓——11個方面的服務(wù)策略

2)客戶服務(wù)的7大標(biāo)準(zhǔn)

3)客戶服務(wù)的8大基本原則

4)一個關(guān)于客戶滿意的著名經(jīng)濟學(xué)理論

5)客戶滿意的8大含義詳解

6)銀行網(wǎng)點的服務(wù)營銷策略分享

a)如何規(guī)劃覆蓋全年的主題理財沙龍活動（如小小銀行家成長系列培訓(xùn)活動）

﹒為什么小小銀行家網(wǎng)點活動不能只簡單組織一期，而應(yīng)該是全年24期（12X2）的活動。

﹒《小小銀行家》全年沙龍活動主題的界定以及每月單元主題的確定。

﹒《小小銀行家》如何能夠抓住三代人并實施階段推進和精準(zhǔn)營銷。

b)如何通過網(wǎng)點存量保險客戶的保全服務(wù)喚醒客戶需求

﹒傳統(tǒng)銀保業(yè)務(wù)中法定受益人的法律風(fēng)險

﹒通過指定受益人的保全業(yè)務(wù)來再次激活客戶

單元二：金融產(chǎn)品消費者心理洞察與客戶需求分析

一、馬斯洛需求層次理論與投資理財客戶的需求

1.馬斯洛需求層次理論

2.需求層次理論有兩個基本出發(fā)點

3.5個消費者市場及其構(gòu)成

4.投資者與消費者——不要把購買金融產(chǎn)品的客戶當(dāng)成普通消費者

5.兩種滿足需求的條件——大客戶的內(nèi)在需求

二、客戶購買心理和需求分析

1.看視頻，學(xué)營銷——銷售分歧終端機賣給風(fēng)險投資人

2.客戶購買的系列心理活動——AIDAS原理

3.AIDAS原理的兩大特點——指向性和集中性

4.客戶購買決策過程包含五個主要階段

5.課中思考：開門紅營銷中如何快速挖掘客戶需求并促成銷售？

6.開門紅活動營銷策略——通過高頻次的場景營銷開拓客戶

三、影響客戶購買的動機和因素分析

4.產(chǎn)品因素——銀行開門紅如何包裝產(chǎn)品

5.媒體因素——如何有效進行產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳

6.經(jīng)營因素——還有哪些開門紅創(chuàng)新攻略

7.社會因素——建立正確的投資理財觀念

四、思考：作為銀行理財/客戶經(jīng)理，我們?nèi)绾握{(diào)整姿勢迎接開門紅營銷。

單元三：終身壽險與家族財富傳承

一、家族財富傳承概述

1.什么是家族財富傳承

2.家族財富傳承的價值與意義

3.家族財富傳承四要素

1)為何傳

2)傳什么

3)傳給誰

4)怎么傳

二、家族財富傳承會遇到的問題

1.繼承權(quán)公證

2.沒有規(guī)劃或者規(guī)劃不足

3.“代持”問題

4.種姓的安寧

1)血親與姻親

2)直系血親與旁系血親

3)尊親屬與卑親屬

5.不同國籍的問題

1)首先厘清自己移民的真正目的

2)提前了解移民目標(biāo)國的法律稅務(wù)規(guī)定

3)申請境外國家綠卡的家庭成員身份安排

4)挑選靠譜的投資移民項目

5)移民前的稅務(wù)籌劃

6)聘請專業(yè)人士進行每年合規(guī)的稅務(wù)和資產(chǎn)申報

7)遺產(chǎn)稅與贈與稅的籌劃

6.身后控制

7.隔代傳承的問題

8.遺產(chǎn)稅

三、家族傳承可選工具

1.贈與

1)直接贈與

2)附條件贈與

2.遺囑繼承

1)遺囑類型

2)遺囑常見的問題

3)遺囑與遺贈的區(qū)別

3.人壽保險（終身壽險和年金保險）

1)人壽保險在家族傳承中的優(yōu)勢

2)人壽保險在家族傳承中的不足

3)終身壽險的功能與意義

4)終身壽險與年金保險的聯(lián)系與區(qū)別

4.家族信托

5.家族基金會/慈善基金會

6.家族辦公室

四、人壽保險在家族傳承規(guī)劃中的應(yīng)用

1.人力資本的體現(xiàn)

2.為遺產(chǎn)稅準(zhǔn)備流動性資產(chǎn)

3.實現(xiàn)有控制權(quán)的轉(zhuǎn)移與傳承

4.隱蔽性較好

5.與信托的結(jié)合

6.保險與其他法律工具的結(jié)合運用

7.人壽保險傳承規(guī)劃的注意事項

五、實例分析

1.案例背景描述

2.張總財富規(guī)劃的需求分析

1)張總的“煩心事”

2)煩惱背后的邏輯

3.張總家族財富的傳承規(guī)劃

1)建立家庭財富防火墻，保證家人品質(zhì)生活

2)資產(chǎn)梳理及投資規(guī)劃

3)健康風(fēng)險管理

4)未來遺產(chǎn)稅的規(guī)劃

5)房產(chǎn)的傳承

6)古玩字畫的傳承

7)家族企業(yè)及企業(yè)家精神的傳承

4.課堂實戰(zhàn)

1)研讀終身壽險產(chǎn)品條款

2)結(jié)合存量客戶（準(zhǔn)客戶）的需求，設(shè)計一套包含終身壽險的理財組合方案

3)小組發(fā)表和講師點評

課程總結(jié)

重老師

【講師概貌】

金融業(yè)高級培訓(xùn)師

注冊高級金融分析師

國際注冊互聯(lián)網(wǎng)金融管理師

企業(yè)財務(wù)與稅收籌劃咨詢專家

清華大學(xué)理財協(xié)會特邀演講嘉賓

北京大學(xué)就業(yè)論壇特邀演講嘉賓

北京大學(xué)高級金融管理人員培訓(xùn)班特邀培訓(xùn)講師

上海財經(jīng)大學(xué)國際銀行學(xué)院管理班特邀培訓(xùn)講師

中山大學(xué)博研商學(xué)院工商管理高級研修班特邀講師

六大國有商業(yè)銀行管理和營銷類課程指定培訓(xùn)講師

六大國內(nèi)壽險公司和主要財險公司指定的培訓(xùn)講師

香港曜智國際集團首席戰(zhàn)略發(fā)展官、首席市場營銷官

多家集團公司和金融機構(gòu)特聘的管理、投資和財務(wù)顧問

超過26年的企業(yè)管理經(jīng)驗、20年的金融從業(yè)經(jīng)驗、18年的培訓(xùn)管理經(jīng)驗

國內(nèi)首批為高凈值客戶提供風(fēng)險辨識、稅收籌劃和家族資產(chǎn)傳承規(guī)劃的投資顧問

國內(nèi)首位以客戶需求為導(dǎo)向的金融產(chǎn)品營銷實踐者和體驗式培訓(xùn)項目執(zhí)行者和推動人

國內(nèi)首位將華爾街資產(chǎn)配置投資理論和實踐落實到金融產(chǎn)品營銷培訓(xùn)的教練型培訓(xùn)師

【培訓(xùn)專長】

企業(yè)高管領(lǐng)導(dǎo)力提升途徑和方法

企業(yè)高管執(zhí)行力構(gòu)建與管理實務(wù)

企業(yè)文化構(gòu)建與核心競爭力打造

企業(yè)管理與經(jīng)理人技能提升

企業(yè)KPI管理與績效溝通實務(wù)

創(chuàng)新思維與企業(yè)運營管理實踐

創(chuàng)新思維與金融產(chǎn)品營銷突破

資產(chǎn)配置與金融產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)

高凈值人群投資規(guī)劃與財富傳承

金融機構(gòu)營銷管理與績效溝通

銀行理財產(chǎn)品多元化營銷實務(wù)

銀行運營管理與團隊文化建設(shè)

銀行-保險交叉營銷與運營實務(wù)

保險產(chǎn)品營銷與大客戶理財實務(wù)

保險營銷團隊組織發(fā)展與增員實務(wù)

以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式營銷

證券經(jīng)紀(jì)人團隊構(gòu)建與管理技能提升

【授課風(fēng)格】

活力四射，具有極強的感染力

風(fēng)趣幽默，有效激發(fā)聽眾興趣

嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)，論據(jù)充分邏輯清晰

情景教學(xué)，靈活多變高效務(wù)實

隨需賦型，案例內(nèi)容切合實戰(zhàn)

技術(shù)創(chuàng)新，酣暢淋漓愉悅視覺

音色圓潤，語言表達誠實可信

體力充沛，持續(xù)作戰(zhàn)吃苦耐勞

【核心課程】

《轉(zhuǎn)型發(fā)展時期的銀行綜合理財產(chǎn)品營銷》（銀行適用）

《資產(chǎn)配置與金融理財工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《銀行保險期繳轉(zhuǎn)型與產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)工作坊》（保險適用）

《金融業(yè)中高層管理者技能提升工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式營銷》（銀行、證券和保險適用）

《消費心理學(xué)和客戶購買行為分析》（銀行、證券和保險適用）

《宏觀經(jīng)濟形勢與金融業(yè)發(fā)展》（銀行、證券和保險適用）

《營銷團隊的構(gòu)建與領(lǐng)導(dǎo)激勵工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《非財務(wù)經(jīng)理的財務(wù)管理——財務(wù)思維與報表分析》（銀行、證券和保險適用）

《現(xiàn)代商務(wù)談判策略與技術(shù)》（銀行、證券和保險適用）

《德魯克卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《高效執(zhí)行力提升工作坊》（銀行、證券和保險適用）

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