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【課程背景】

壽險(xiǎn)銷(xiāo)售的首要任務(wù)就是找客戶(hù)，銷(xiāo)售不易，難在客戶(hù)難找?？蛻?hù)開(kāi)拓是有技術(shù)含量的環(huán)節(jié)，沒(méi)有掌握要領(lǐng)的銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì)越做越辛苦，難逃淘汰的命運(yùn)；而掌握了要領(lǐng)的則會(huì)有取之不盡的客源，越做越輕松，從而成為這個(gè)行業(yè)的明星。

我們希望借這門(mén)課程解決廣大銷(xiāo)售人員的找客源這個(gè)老大難的問(wèn)題，讓自己，讓團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)上一個(gè)新的臺(tái)階。

【課程收益】

1.明白客戶(hù)開(kāi)拓的重要

2.糾正銷(xiāo)售中常見(jiàn)的錯(cuò)誤

3.掌握客戶(hù)開(kāi)拓的要領(lǐng)，技巧

【課程對(duì)象】

全體銷(xiāo)售人員

【課程大綱】

第一講：壽險(xiǎn)顧問(wèn)離職原因分析

第二講：成功者都是高訪(fǎng)量

案例分享：“明星”與“壽星”

第三講：緣故法

一、新員重要的“第一桶金”

二、肥水也流外人田

案例分享：我的拜訪(fǎng)案例

三、列名單，不僅僅是寫(xiě)個(gè)名字

四、心理障礙

1. 不好意思

2. 覺(jué)得沒(méi)面子

3. 覺(jué)得賺了親友的錢(qián)，返傭

五、親友也是客戶(hù)，切勿親情綁架

六、平時(shí)多燒香

七、演練——親屬拜訪(fǎng)

第四講：轉(zhuǎn)介紹

一、一招鮮，吃遍天

二、我們和總統(tǒng)只隔著５個(gè)人的距離

討論：轉(zhuǎn)介紹時(shí)大的障礙

三、轉(zhuǎn)介紹好用，還需引導(dǎo)好

四、沒(méi)成交更需要客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

五、細(xì)節(jié)決定成敗

六、演練——簽單后的轉(zhuǎn)介紹

第五講：陌生拜訪(fǎng)

一、沒(méi)有人脈也能成銷(xiāo)售高手

二、案例分析

1. 原一平的案例

2. 我的案例

三、機(jī)會(huì)是制造出來(lái)的

四、主動(dòng)的鳥(niǎo)兒有蟲(chóng)吃——從喬.吉拉德主動(dòng)發(fā)名片說(shuō)起

五、形象，注意我們的形象！

六、隨機(jī)拜訪(fǎng)，考驗(yàn)臨場(chǎng)發(fā)揮

七、堅(jiān)持做，總會(huì)有人關(guān)注你的

八、演練——主動(dòng)接觸

第六講：微信營(yíng)銷(xiāo)

一、討論——各自微信里的營(yíng)銷(xiāo)模式，效果

二、別把微信玩low了

案例分析——微信營(yíng)銷(xiāo)里的各種low

三、公眾號(hào)——普通人也能玩出大咖范

四、微信群——不僅僅是聊天

五、軟文吸粉，一不小心玩成“自明星”

六、討論——如何把我們煉成“自明星“

第七講：特定群體

一、宗教圈——富人愛(ài)去的地方

二、看房團(tuán)——精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

三、同鄉(xiāng)、同姓聯(lián)誼會(huì)——容易混熟臉的地方

四、商會(huì)——高手從這里挖出金礦

五、酒席——都有共同認(rèn)識(shí)的人

六、子女同學(xué)家長(zhǎng)——子女為“介紹人”

七、討論——還有哪些特殊群體

周老師

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

中國(guó)證券投資基金協(xié)會(huì) 會(huì)員

國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師（CHFP）

深圳培訓(xùn)中心 培訓(xùn)師

新華人壽保險(xiǎn)-2005年優(yōu)秀講師

【工作經(jīng)歷】

中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)領(lǐng)跑者

中國(guó)人壽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司集團(tuán) 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)總監(jiān)

福布斯世界500強(qiáng)

新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司 監(jiān)管總監(jiān) 內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)負(fù)責(zé)人

榮獲“全省業(yè)務(wù)競(jìng)賽一等獎(jiǎng)”“敬業(yè)之星”

亞洲唯一一家在全球主要證券交易所--美國(guó)納斯達(dá)克上市的保險(xiǎn)中介服務(wù)集團(tuán)深圳泛華保網(wǎng)集團(tuán) 培訓(xùn)總監(jiān)

連續(xù)11屆蟬聯(lián)“亞洲品牌500強(qiáng)”

深圳金雅福集團(tuán) 私募風(fēng)控經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理、私募投資公司總經(jīng)理

深圳華銀資本集團(tuán) （Sino-capital） 培訓(xùn)總經(jīng)理

深圳黃金資訊公司 培訓(xùn)總監(jiān)

【項(xiàng)目輔導(dǎo)】

光大銀行沈陽(yáng)分行、光大銀行西安分行駐行沙龍： 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理系列課程

員工培訓(xùn)輪訓(xùn)：理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)系列課程

【主講課程】

《財(cái)富管理趨勢(shì)與養(yǎng)老保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧》 《銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧》《黃金租賃》

《銀行理財(cái)產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》 《金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)與發(fā)洗錢(qián)》《會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)》

《基金定投精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》 《基金與貴金屬銷(xiāo)售》《“紙黃金”精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》

《懂資產(chǎn)配置，銷(xiāo)售更輕松》《懂方法，理財(cái)產(chǎn)品才好賣(mài)》

【授課風(fēng)格】

1. 注重課前學(xué)員需求調(diào)查。

每次培訓(xùn)前都要通過(guò)“問(wèn)卷星”對(duì)學(xué)員的現(xiàn)狀與培訓(xùn)需求做個(gè)基本調(diào)查。主要調(diào)查項(xiàng)目有：學(xué)員年齡、性別、從業(yè)年限、職級(jí)、當(dāng)前工作中面臨的障礙、希望培訓(xùn)解決哪些問(wèn)題等等。再結(jié)合企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)培訓(xùn)所希望達(dá)到的效果，制訂出合適的課程計(jì)劃。這樣大程度確保課程符合企業(yè)的實(shí)際需求，達(dá)到解決問(wèn)題的培訓(xùn)目的。

2. 互動(dòng)式教學(xué)

每次培訓(xùn)都是全程和學(xué)員頻繁互動(dòng)，比如提問(wèn)讓學(xué)員回答；針對(duì)工作中的難點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行小組討論，然后選出幾個(gè)小組代表進(jìn)行論述；有些不復(fù)雜的內(nèi)容會(huì)請(qǐng)學(xué)員來(lái)講解，激發(fā)學(xué)員的主動(dòng)參與性，讓廣大的學(xué)員參與到學(xué)習(xí)中來(lái)。對(duì)于參與互動(dòng)的學(xué)員每次會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)一張外國(guó)錢(qián)幣，學(xué)習(xí)結(jié)束評(píng)選出優(yōu)秀學(xué)習(xí)小組和個(gè)人。

3. 不過(guò)多的講理論，更多的注重實(shí)用性

課程中對(duì)于必要的理論會(huì)進(jìn)行講解，更多的是采用案例分析、小組討論、情景演練等形式。針對(duì)的都是實(shí)際工作中的疑難問(wèn)題，自己不能解決的問(wèn)題進(jìn)行解決。課程之前會(huì)大量搜集客戶(hù)所在地區(qū)的案例，盡量用當(dāng)?shù)氐娜撕褪?、?shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行案例分析，這樣更接近當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，更接地氣。

【服務(wù)客戶(hù)】

銀行：華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟(jì)南分行、華夏銀行武漢分行、華夏銀行溫州分行、華夏銀行廈門(mén)分行、華夏銀行合肥分行、華夏銀行廣州分行；蘇州農(nóng)商銀行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、青島農(nóng)行、中國(guó)建設(shè)銀行、北京農(nóng)行；

金融電力：深圳金雅福投資、深圳家政業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)郵政、太平人壽、平安保險(xiǎn)、太平人壽、天安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、、貴州信用聯(lián)社、印江聯(lián)社、安徽郵政、富德生命人壽、國(guó)網(wǎng)蒙東綜合服務(wù)公司、長(zhǎng)沙建信人壽、中郵保險(xiǎn)、陜西寶雞消協(xié)、太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)………

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