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課程背景

零售銀行轉(zhuǎn)型是商業(yè)銀行在發(fā)展與順應(yīng)新常態(tài)環(huán)境中變革的特定產(chǎn)物，各家金融機構(gòu)都想要在發(fā)展過程中尋找一條異化經(jīng)營之路。本課程基于網(wǎng)點的內(nèi)外部環(huán)境、當(dāng)前經(jīng)濟條件、網(wǎng)點周邊情況等各類信息的分析，以網(wǎng)點本身的客群為核心，制定合理的營銷策略的同時，加強各崗位人員的營銷聯(lián)動，提升崗位人員的營銷技能、專業(yè)，實現(xiàn)網(wǎng)點產(chǎn)能的有效突破。

課程收益

1．了解整體銀行網(wǎng)點的新定位與發(fā)展趨勢；

2．對零售業(yè)務(wù)的發(fā)展有更深層次的了解與認(rèn)知；

3．掌握網(wǎng)點經(jīng)營策略的分析方法；

4．掌握廳堂營銷的基本方法與技巧；

課程對象

各網(wǎng)點理財經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理、 柜員、

課程形式

講授、案例分析、小組研討、演練等

課程綱要

第一單元 當(dāng)前零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀與形勢分析

(一)當(dāng)前網(wǎng)點經(jīng)營的困境

1.渠道太多分流了客戶

2.客戶需求難以滿足

3.網(wǎng)點經(jīng)營基礎(chǔ)薄弱

4.網(wǎng)點經(jīng)營內(nèi)容趨同

5.互聯(lián)網(wǎng)金融現(xiàn)實的“搶占”

6.互聯(lián)網(wǎng)金融未來的“擠壓”

(二)營銷模式必需轉(zhuǎn)型

第二單元 網(wǎng)點基礎(chǔ)轉(zhuǎn)型策略

(一)網(wǎng)點定位策略

(二)氛圍營造策路

(三)網(wǎng)點設(shè)計策略

(四)人員管理策略

第三單元 客戶經(jīng)營與管理

(一)客戶獲取的四大途徑

(二)存量客戶系統(tǒng)管理策略

(三)存量客戶盤活及提升

(四)存量客戶防流失

(五)客戶經(jīng)營之他行策反

(六)管理好每個客戶的價值回報

第四單元 網(wǎng)點效能提升策略

(一)廳堂營銷“六”看管理

(二)客戶體驗服務(wù)再升級

(三)向“一點一策”要效能

第五單元 網(wǎng)點實戰(zhàn)管理

(一)從內(nèi)部管理出發(fā)，推動網(wǎng)點效能提升

(二)制約點均效能提升的三大關(guān)鍵

(三)制約戶均價值提升的五大原因

(四)制約人均效能的六大瓶頸

(五)轉(zhuǎn)型中的六大重點

周老師

【專業(yè)資質(zhì)】

中國證券投資基金協(xié)會 會員

國家高級理財規(guī)劃師（CHFP）

深圳培訓(xùn)中心 培訓(xùn)師

新華人壽保險-2005年優(yōu)秀講師

【工作經(jīng)歷】

中國壽險市場領(lǐng)跑者

中國人壽財產(chǎn)保險股份有限公司集團 壽險業(yè)務(wù)總監(jiān)

福布斯世界500強

新華人壽保險股份有限公司 監(jiān)管總監(jiān) 內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)負(fù)責(zé)人

榮獲“全省業(yè)務(wù)競賽一等獎”“敬業(yè)之星”

亞洲唯一一家在全球主要證券交易所--美國納斯達(dá)克上市的保險中介服務(wù)集團深圳泛華保網(wǎng)集團 培訓(xùn)總監(jiān)

連續(xù)11屆蟬聯(lián)“亞洲品牌500強”

深圳金雅福集團 私募風(fēng)控經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理、私募投資公司總經(jīng)理

深圳華銀資本集團 （Sino-capital） 培訓(xùn)總經(jīng)理

深圳黃金資訊公司 培訓(xùn)總監(jiān)

【項目輔導(dǎo)】

光大銀行沈陽分行、光大銀行西安分行駐行沙龍： 團隊營銷管理系列課程

員工培訓(xùn)輪訓(xùn)：理財營銷系列課程

【主講課程】

《財富管理趨勢與養(yǎng)老保險銷售技巧》 《銀行保險銷售技巧》《黃金租賃》

《銀行理財產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷》 《金融消費者權(quán)益保護與發(fā)洗錢》《會議營銷》

《基金定投精準(zhǔn)營銷》 《基金與貴金屬銷售》《“紙黃金”精準(zhǔn)營銷》

《懂資產(chǎn)配置，銷售更輕松》《懂方法，理財產(chǎn)品才好賣》

【授課風(fēng)格】

1. 注重課前學(xué)員需求調(diào)查。

每次培訓(xùn)前都要通過“問卷星”對學(xué)員的現(xiàn)狀與培訓(xùn)需求做個基本調(diào)查。主要調(diào)查項目有：學(xué)員年齡、性別、從業(yè)年限、職級、當(dāng)前工作中面臨的障礙、希望培訓(xùn)解決哪些問題等等。再結(jié)合企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對培訓(xùn)所希望達(dá)到的效果，制訂出合適的課程計劃。這樣大程度確保課程符合企業(yè)的實際需求，達(dá)到解決問題的培訓(xùn)目的。

2. 互動式教學(xué)

每次培訓(xùn)都是全程和學(xué)員頻繁互動，比如提問讓學(xué)員回答；針對工作中的難點問題進行小組討論，然后選出幾個小組代表進行論述；有些不復(fù)雜的內(nèi)容會請學(xué)員來講解，激發(fā)學(xué)員的主動參與性，讓廣大的學(xué)員參與到學(xué)習(xí)中來。對于參與互動的學(xué)員每次會獎勵一張外國錢幣，學(xué)習(xí)結(jié)束評選出優(yōu)秀學(xué)習(xí)小組和個人。

3. 不過多的講理論，更多的注重實用性

課程中對于必要的理論會進行講解，更多的是采用案例分析、小組討論、情景演練等形式。針對的都是實際工作中的疑難問題，自己不能解決的問題進行解決。課程之前會大量搜集客戶所在地區(qū)的案例，盡量用當(dāng)?shù)氐娜撕褪隆?shù)據(jù)來進行案例分析，這樣更接近當(dāng)?shù)貙嶋H情況，更接地氣。

【服務(wù)客戶】

銀行：華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟南分行、華夏銀行武漢分行、華夏銀行溫州分行、華夏銀行廈門分行、華夏銀行合肥分行、華夏銀行廣州分行；蘇州農(nóng)商銀行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、青島農(nóng)行、中國建設(shè)銀行、北京農(nóng)行；

金融電力：深圳金雅福投資、深圳家政業(yè)協(xié)會、中國郵政、太平人壽、平安保險、太平人壽、天安財產(chǎn)保險公司、、貴州信用聯(lián)社、印江聯(lián)社、安徽郵政、富德生命人壽、國網(wǎng)蒙東綜合服務(wù)公司、長沙建信人壽、中郵保險、陜西寶雞消協(xié)、太平洋保險、中國人壽保險………

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