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課程背景

零售銀行轉(zhuǎn)型是商業(yè)銀行在發(fā)展與順應(yīng)新常態(tài)環(huán)境中變革的特定產(chǎn)物，各家金融機(jī)構(gòu)都想要在發(fā)展過程中尋找一條異化經(jīng)營(yíng)之路。本課程基于網(wǎng)點(diǎn)的內(nèi)外部環(huán)境、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)條件、網(wǎng)點(diǎn)周邊情況等各類信息的分析，以網(wǎng)點(diǎn)本身的客群為核心，制定合理的營(yíng)銷策略的同時(shí)，加強(qiáng)各崗位人員的營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)，提升崗位人員的營(yíng)銷技能、專業(yè)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能的有效突破。

課程收益

1．了解整體銀行網(wǎng)點(diǎn)的新定位與發(fā)展趨勢(shì)；

2．對(duì)零售業(yè)務(wù)的發(fā)展有更深層次的了解與認(rèn)知；

3．掌握網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略的分析方法；

4．掌握廳堂營(yíng)銷的基本方法與技巧；

課程對(duì)象

各網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理、 柜員、

課程形式

講授、案例分析、小組研討、演練等

課程綱要

第一單元 當(dāng)前零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀與形勢(shì)分析

(一)當(dāng)前網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的困境

1.渠道太多分流了客戶

2.客戶需求難以滿足

3.網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)薄弱

4.網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)內(nèi)容趨同

5.互聯(lián)網(wǎng)金融現(xiàn)實(shí)的“搶占”

6.互聯(lián)網(wǎng)金融未來的“擠壓”

(二)營(yíng)銷模式必需轉(zhuǎn)型

第二單元 網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)轉(zhuǎn)型策略

(一)網(wǎng)點(diǎn)定位策略

(二)氛圍營(yíng)造策路

(三)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)策略

(四)人員管理策略

第三單元 客戶經(jīng)營(yíng)與管理

(一)客戶獲取的四大途徑

(二)存量客戶系統(tǒng)管理策略

(三)存量客戶盤活及提升

(四)存量客戶防流失

(五)客戶經(jīng)營(yíng)之他行策反

(六)管理好每個(gè)客戶的價(jià)值回報(bào)

第四單元 網(wǎng)點(diǎn)效能提升策略

(一)廳堂營(yíng)銷“六”看管理

(二)客戶體驗(yàn)服務(wù)再升級(jí)

(三)向“一點(diǎn)一策”要效能

第五單元 網(wǎng)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)管理

(一)從內(nèi)部管理出發(fā)，推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)效能提升

(二)制約點(diǎn)均效能提升的三大關(guān)鍵

(三)制約戶均價(jià)值提升的五大原因

(四)制約人均效能的六大瓶頸

(五)轉(zhuǎn)型中的六大重點(diǎn)

周老師

【專業(yè)資質(zhì)】

中國(guó)證券投資基金協(xié)會(huì) 會(huì)員

國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師（CHFP）

深圳培訓(xùn)中心 培訓(xùn)師

新華人壽保險(xiǎn)-2005年優(yōu)秀講師

【工作經(jīng)歷】

中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)領(lǐng)跑者

中國(guó)人壽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司集團(tuán) 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)總監(jiān)

福布斯世界500強(qiáng)

新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司 監(jiān)管總監(jiān) 內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)負(fù)責(zé)人

榮獲“全省業(yè)務(wù)競(jìng)賽一等獎(jiǎng)”“敬業(yè)之星”

亞洲唯一一家在全球主要證券交易所--美國(guó)納斯達(dá)克上市的保險(xiǎn)中介服務(wù)集團(tuán)深圳泛華保網(wǎng)集團(tuán) 培訓(xùn)總監(jiān)

連續(xù)11屆蟬聯(lián)“亞洲品牌500強(qiáng)”

深圳金雅福集團(tuán) 私募風(fēng)控經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理、私募投資公司總經(jīng)理

深圳華銀資本集團(tuán) （Sino-capital） 培訓(xùn)總經(jīng)理

深圳黃金資訊公司 培訓(xùn)總監(jiān)

【項(xiàng)目輔導(dǎo)】

光大銀行沈陽分行、光大銀行西安分行駐行沙龍： 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷管理系列課程

員工培訓(xùn)輪訓(xùn)：理財(cái)營(yíng)銷系列課程

【主講課程】

《財(cái)富管理趨勢(shì)與養(yǎng)老保險(xiǎn)銷售技巧》 《銀行保險(xiǎn)銷售技巧》《黃金租賃》

《銀行理財(cái)產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷》 《金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)與發(fā)洗錢》《會(huì)議營(yíng)銷》

《基金定投精準(zhǔn)營(yíng)銷》 《基金與貴金屬銷售》《“紙黃金”精準(zhǔn)營(yíng)銷》

《懂資產(chǎn)配置，銷售更輕松》《懂方法，理財(cái)產(chǎn)品才好賣》

【授課風(fēng)格】

1. 注重課前學(xué)員需求調(diào)查。

每次培訓(xùn)前都要通過“問卷星”對(duì)學(xué)員的現(xiàn)狀與培訓(xùn)需求做個(gè)基本調(diào)查。主要調(diào)查項(xiàng)目有：學(xué)員年齡、性別、從業(yè)年限、職級(jí)、當(dāng)前工作中面臨的障礙、希望培訓(xùn)解決哪些問題等等。再結(jié)合企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)培訓(xùn)所希望達(dá)到的效果，制訂出合適的課程計(jì)劃。這樣大程度確保課程符合企業(yè)的實(shí)際需求，達(dá)到解決問題的培訓(xùn)目的。

2. 互動(dòng)式教學(xué)

每次培訓(xùn)都是全程和學(xué)員頻繁互動(dòng)，比如提問讓學(xué)員回答；針對(duì)工作中的難點(diǎn)問題進(jìn)行小組討論，然后選出幾個(gè)小組代表進(jìn)行論述；有些不復(fù)雜的內(nèi)容會(huì)請(qǐng)學(xué)員來講解，激發(fā)學(xué)員的主動(dòng)參與性，讓廣大的學(xué)員參與到學(xué)習(xí)中來。對(duì)于參與互動(dòng)的學(xué)員每次會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)一張外國(guó)錢幣，學(xué)習(xí)結(jié)束評(píng)選出優(yōu)秀學(xué)習(xí)小組和個(gè)人。

3. 不過多的講理論，更多的注重實(shí)用性

課程中對(duì)于必要的理論會(huì)進(jìn)行講解，更多的是采用案例分析、小組討論、情景演練等形式。針對(duì)的都是實(shí)際工作中的疑難問題，自己不能解決的問題進(jìn)行解決。課程之前會(huì)大量搜集客戶所在地區(qū)的案例，盡量用當(dāng)?shù)氐娜撕褪?、?shù)據(jù)來進(jìn)行案例分析，這樣更接近當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，更接地氣。

【服務(wù)客戶】

銀行：華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟(jì)南分行、華夏銀行武漢分行、華夏銀行溫州分行、華夏銀行廈門分行、華夏銀行合肥分行、華夏銀行廣州分行；蘇州農(nóng)商銀行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、青島農(nóng)行、中國(guó)建設(shè)銀行、北京農(nóng)行；

金融電力：深圳金雅福投資、深圳家政業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)郵政、太平人壽、平安保險(xiǎn)、太平人壽、天安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、、貴州信用聯(lián)社、印江聯(lián)社、安徽郵政、富德生命人壽、國(guó)網(wǎng)蒙東綜合服務(wù)公司、長(zhǎng)沙建信人壽、中郵保險(xiǎn)、陜西寶雞消協(xié)、太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)………

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