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【課程說明】

外拓營銷的新思想、新方法、崗位職責(zé)與角色認(rèn)知等，通過對外拓營銷步驟與流程的系統(tǒng)講解，正視當(dāng)下“兩掃五進(jìn)”“走出去拉進(jìn)來”所存在的問題并提出解決方法。讓學(xué)員能夠?qū)⑺鶎W(xué)的知識充分結(jié)合網(wǎng)點自身情況，周邊環(huán)境，進(jìn)行思考、判斷和應(yīng)用。

當(dāng)下的金融機(jī)構(gòu)競爭空前激烈，唯有積極主動"走出去"，不斷從"坐商"向"行商"轉(zhuǎn)變，讓員工走出去，把客戶請進(jìn)來。選擇進(jìn)社區(qū)、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)村鎮(zhèn)、進(jìn)園區(qū)、進(jìn)機(jī)關(guān)，通過市場細(xì)分，更好的滿足社區(qū)居民、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)戶、中小企業(yè)、商戶、工薪人員等多層次多種類的金融需求，差異化營銷才能開辟新的通道……

【課程針對問題】

1.客戶經(jīng)理外拓信心不足，熱情不高，見到客戶不敢張嘴、張不開嘴；

2.外拓營銷的目的不明，導(dǎo)致工作過程中重點不突出，客戶開發(fā)效果不明顯；

3.外拓營銷過程中，客戶經(jīng)理職責(zé)不明，導(dǎo)致工作中主次不分；

4.客戶外拓營銷過程中沒有方法，導(dǎo)致效率低下，時長無果而終；

5.客戶經(jīng)理工作熱情很高，但無法有針對性的設(shè)計活動或推廣計劃；

6.活動涉及客戶群體較多，客戶經(jīng)理不知如何營銷溝通，相關(guān)話術(shù)匱乏，信心不足；

7.路演及活動組織缺乏經(jīng)驗，營銷的效果不突出；

【參訓(xùn)對象】

支行長、網(wǎng)點主任、個人客戶經(jīng)理、對公客戶經(jīng)理；

【課程內(nèi)容與項目參考流程】

項目參考流程（以1+3形式）

一、兩掃五進(jìn)項目實施內(nèi)容

序號工作項目營銷模式具體工作內(nèi)容

1商區(qū)營銷對商戶和批發(fā)市場進(jìn)行掃蕩式營銷，集中宣講掃街，以POS機(jī)、商戶貸，網(wǎng)銀、手機(jī)銀行為主的綜合營銷：

分組，每個組3人；

小組組長負(fù)責(zé)各片區(qū)，涵蓋所有商戶

每人輪流和客戶交流，剩余兩人做記錄及反饋

2社區(qū)營銷社區(qū)居民營銷活動人流量大場所路演，掃街拜訪重點客戶

定期存款+手機(jī)銀行等

3進(jìn)農(nóng)區(qū)村民營銷、種養(yǎng)殖戶營銷定期存款+惠農(nóng)貸款等

4進(jìn)園區(qū)供應(yīng)鏈營銷，上下游企業(yè)分析，提供金融方案

抵押循環(huán)貸+代發(fā)工資等

5進(jìn)機(jī)關(guān)進(jìn)學(xué)校、醫(yī)院、黨政機(jī)關(guān)宣傳信用卡+消費貸+理財?shù)?/p>

小型座談為主；

主推：工薪貸款；信用卡；理財產(chǎn)品；各項存款

二、項目流程（4天）

時間地點參與人內(nèi)容

第一天上午

9：00-12：00會議室學(xué)員1.組建團(tuán)隊

2.外拓營銷狼性心態(tài)建立

第一天下午

14：00-17：00會議室學(xué)員1.銀行外拓客戶溝通五步流程

2.外拓營銷現(xiàn)狀問題分析與解決

3.小組實操演練

第一天晚上

18：00-19：30

會議室外拓人員；

辦公室人員；相關(guān)部門1、第二天外拓活動安排（30分鐘）

2、分組領(lǐng)任務(wù)，一組選一個負(fù)責(zé)人（30分鐘）；

3、建立微信群，溝通（10分鐘）；

4、外拓激勵內(nèi)容講解（20分鐘）；

5、物料準(zhǔn)備

第二天外拓日

9：00-12：00

14：00-17：00商區(qū)營銷

社區(qū)營銷

園區(qū)營銷

機(jī)關(guān)營銷外拓人員以存貸款、電子銀行、POS、ETC等為主的綜合金融營銷：

1、小組組長負(fù)責(zé)各片區(qū)，涵蓋所有商戶

2、3人每人輪流作為主要訪談人跟客戶交流，剩余兩人做記錄及反饋

第二天晚上

18：00-19：00會議室外拓人員1.當(dāng)天各組分享

2.老師問題總結(jié)

3.提出明天需改進(jìn)點

第三天外拓日

9：00-12：00

14：00-17：00商區(qū)營銷

社區(qū)營銷

園區(qū)營銷

機(jī)關(guān)營銷外拓人員以存貸款、電子銀行、POS、ETC等為主的綜合金融營銷：

1、小組組長負(fù)責(zé)各片區(qū)，涵蓋鎮(zhèn)上所有商戶

2、3人每人輪流作為主要訪談人跟客戶交流，剩余兩人做記錄及反饋

第三天晚上

18：00-19：00

會議室外拓人員、

相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)1、學(xué)習(xí)+總結(jié)；

2、外拓營銷各組分享展示；

3、成績公布

第四天上午

8：30-11：00戶外外拓人員1.收集前幾天未收齊資料

2.最后半天關(guān)系營銷，沖刺

3.活動結(jié)束物料收回

第四天中午

11：00-14：30不定外拓人員

審核人員1.對四天數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總、審核

2.計算出各組業(yè)績分?jǐn)?shù)，并呈報領(lǐng)導(dǎo)

第四天下午

14：30-16：30會議室行里領(lǐng)導(dǎo)

外拓人員

辦公室相關(guān)人員1.課程總結(jié)

2.四天VCR學(xué)員視頻展示

3. 團(tuán)隊士氣展示

4. 頒獎典禮（前三名，單項突破獎）

5.學(xué)員分享，總結(jié)匯報

6.領(lǐng)導(dǎo)講話

7.合影留念

備注：實際項目流程可根據(jù)網(wǎng)點實際情況適當(dāng)調(diào)整，以上流程供參考。

三、分工及走訪流程

1、學(xué)員按3人一組分組，每組選出1名組長，3人輪流作為主要訪談人和客戶交流；

2、建立外拓微信群，走訪中要求學(xué)員實時在微信群發(fā)布照片和溝通信息匯報；

3、講師對每組走訪情況進(jìn)行輪流現(xiàn)場巡檢，需準(zhǔn)備一輛車陪同或由相關(guān)人員陪同乘出租車巡檢各小組情況；

4、以城區(qū)網(wǎng)點為中心進(jìn)行片區(qū)劃分，每個區(qū)域需至少包括以下三個場所（一條商業(yè)街、一個園區(qū)、一個批發(fā)市場、一個社區(qū)，學(xué)校、醫(yī)院、黨政機(jī)關(guān)）， 各小組以網(wǎng)點名義進(jìn)行周邊走訪。

四、外拓項目照片

江老師

【資歷背景】

PTT國際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師

企業(yè)教練技術(shù)資深導(dǎo)師

營銷實戰(zhàn)型導(dǎo)師

心理咨詢師二級認(rèn)證

管理教練訓(xùn)練導(dǎo)師（TMCC）

中國銀行金融聯(lián)培訓(xùn)中心主任

中國教育產(chǎn)業(yè)集團(tuán)金融市場營銷總監(jiān)

新加坡科理希邇集團(tuán)市場部總監(jiān)

平安金融大學(xué)特聘講師

華南理工大學(xué)總裁班特聘講師

曾任知名企業(yè)華為公司高級經(jīng)理人

現(xiàn)任深圳瀚卓投資有限公司總經(jīng)理,深圳市靚多時尚股份有限公司董事

曾多次接受跨國企業(yè)先進(jìn)管理理論模式的指導(dǎo)，十年公眾演說經(jīng)驗和專業(yè)培訓(xùn)功底，培訓(xùn)經(jīng)驗7000課時以上，十年以上營銷與團(tuán)隊管理經(jīng)驗及教練式教學(xué)經(jīng)驗，近年來專注于銀行業(yè)的主動營銷訓(xùn)練式培訓(xùn)，為銀行支行長、客戶經(jīng)理和一線柜員提供了600場以上的營銷訓(xùn)練。激情幽默、觀點精辟、案例生動、注重實用實操的培訓(xùn)特點得到眾多銀行客戶及學(xué)員的認(rèn)可和好評。

【主講課程】

《銀行客戶經(jīng)理綜合營銷能力提升》、《信用卡業(yè)務(wù)營銷》、《銀行存量客戶激活與價值提升》、《信貸主動服務(wù)營銷與客戶管理》、《網(wǎng)點柜面順勢營銷》、《客戶經(jīng)理電話營銷技巧》、《狼性營銷執(zhí)行力打造》、《客戶經(jīng)理外拓營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》、《客戶心理行為分析與營銷策略》

【授課風(fēng)格】

輕松自然，將體驗式、激勵式、互動式、啟發(fā)式、教練式等培訓(xùn)方式整合運(yùn)用，根據(jù)各銀行的實際問題及未來發(fā)展方向，提供有針對性的課程內(nèi)容以及解決方案。透過互動啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維，注重實際操作。

【部分輔導(dǎo)并服務(wù)過的部分銀行客戶】

廣州農(nóng)商行、新疆省農(nóng)商行、江門農(nóng)商行、韶關(guān)農(nóng)商行、遼寧農(nóng)商行、翁源農(nóng)商行、仁化農(nóng)商行、安陽農(nóng)商行、龍口農(nóng)商行、新豐農(nóng)商行、昆明農(nóng)商行、順昌農(nóng)商行、寧鄉(xiāng)農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、南安農(nóng)商行、安陽農(nóng)商行、成都光大銀行、鄭州光大銀行、濟(jì)南光大銀行、寧波光大銀行、?？诠獯筱y行、梅州中國銀行、汕尾中國銀行、吉林中國銀行、秦皇島中國銀行、鞍山中國銀行、德州建設(shè)銀行、廣東省建設(shè)銀行、廣州建設(shè)銀行、從化建設(shè)銀行、中山建設(shè)銀行、日照建設(shè)銀行、臨沂建設(shè)銀行、青島建設(shè)銀行、北海建設(shè)銀行、西安工商銀行、濟(jì)南工商銀行、陽泉工商銀行、珠海工商銀行、無錫工商銀行、天津農(nóng)業(yè)銀行、廣州農(nóng)業(yè)銀行等

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