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零售銀行客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)提升
【課程編號(hào)】：NX17363
零售銀行客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)提升
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【所屬類別】：市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時(shí)】：1天，6小時(shí)/天
【課程關(guān)鍵字】：業(yè)績(jī)提升培訓(xùn)
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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com
【課程背景】
很多銷售型課程都是以講解產(chǎn)品技巧為核心內(nèi)容，而忽略了銷售的根本即如何挖掘創(chuàng)造客戶需 求并引導(dǎo)客戶成交。在授課中，老師將在銷售的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與學(xué)員互動(dòng)：如何樹(shù)立積極銷售心態(tài)、如 何快速成為客戶的朋友，如何發(fā)掘創(chuàng)造客戶需求、如何建立信賴感、如何進(jìn)行產(chǎn)品陳述、如何解除 客戶的異議……即學(xué)即用！學(xué)員在任何一個(gè)環(huán)節(jié)中都可以隨時(shí)針對(duì)銷售過(guò)程中遇到的難題跟老師進(jìn) 行探討，并且老師建議學(xué)員在課程中將自己的產(chǎn)品作為道具進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬，本課程具有極強(qiáng)的復(fù)制 性與實(shí)用性，當(dāng)課程結(jié)束后，一套完整的銷售技巧與銷售話術(shù)流程便呈現(xiàn)在學(xué)員面前……
【課程收益】
1、激發(fā)客戶經(jīng)理自信心，改變銷售員消極被動(dòng)的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極、付出的工作心態(tài)
2、掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶信息
3、學(xué)會(huì)挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案
4、學(xué)習(xí)如何贏得客戶的信任并建立關(guān)系
5、課程將深刻詮釋SPIN顧問(wèn)式銷售銷行為的核心本質(zhì)，
6、強(qiáng)化銷售人員異議處理及締結(jié)能力，提升終極成交技巧
【授課方式】
講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決
【授課對(duì)象】
理財(cái)經(jīng)理；客戶經(jīng)理；個(gè)貸經(jīng)理；個(gè)人客戶經(jīng)理；大堂經(jīng)理；綜合柜員等
【課程大綱】
第一講：銀行客戶經(jīng)理的角色定位
1、銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨的挑戰(zhàn) 2、銀行客戶營(yíng)銷本質(zhì)的變遷
3、以顧客為中心思想和關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展的結(jié)果 4、銀行客戶經(jīng)理的角色定位
5、客戶體驗(yàn)過(guò)程的每一個(gè)瞬間—客戶經(jīng)理起到的重要作用！
第二講：銀行個(gè)人客戶開(kāi)發(fā)技巧
一、銀行個(gè)人客戶開(kāi)發(fā)八步法
1、甄選目標(biāo)客戶
2、拜訪準(zhǔn)備
3、接近客戶建立信任
4、溝通并發(fā)掘客戶需求
5、產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)
6、異議處理
7、締結(jié)成交
8、優(yōu)化客戶關(guān)系
二、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
1、內(nèi)部挖掘
2、外部發(fā)掘
3、人脈拓展
4、陌拜拓展
5、結(jié)盟拓展
6、網(wǎng)絡(luò)拓展
7、甄選標(biāo)準(zhǔn)：MAN法則
三、拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備？
1、形象準(zhǔn)備
2、心態(tài)準(zhǔn)備
3、銷售工具準(zhǔn)備
4、客戶信息準(zhǔn)備
四、接近客戶的細(xì)節(jié)和技巧
1、電話預(yù)約
2、郵件/信函
3、直接陌拜
4、進(jìn)社區(qū)
5、培訓(xùn)……
案例：某銀行開(kāi)展社區(qū)營(yíng)銷的步驟
五、如何快速建立信任
六、洞悉客戶心理需求：
七、我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁矗?/strong>
1、儲(chǔ)蓄結(jié)算業(yè)務(wù)
2、銀行卡業(yè)務(wù)
3、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)
4、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)
5、電子銀行業(yè)務(wù)
6、不同業(yè)務(wù)的營(yíng)銷技巧與實(shí)戰(zhàn)案例解析
八、如何展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值？
1、活化演示VS體驗(yàn)營(yíng)銷
2、巧用“加、減、乘、除” 練習(xí)：利益展示的FABE法
九、如何處理客戶異議？
1、挖掘
2、感同身受
3、贊美
4、澄清事實(shí)/轉(zhuǎn)移話題
5、反問(wèn)提方案
案例練習(xí)：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行
十、如何踢好臨門一腳？
締結(jié)成交的九種射門方法：
投石問(wèn)路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……
第三講：顧問(wèn)式銷售技巧深入挖掘客戶需求與引導(dǎo)締結(jié)藝術(shù)沙盤(pán)演練
一、顧問(wèn)式銷售策略
1、銷售對(duì)話中隱含商機(jī)的挖掘
2、如何把握銷售過(guò)程中的購(gòu)買循環(huán)
3、銷售對(duì)話問(wèn)題設(shè)計(jì)
4、SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
二、SPIN-客戶需求開(kāi)發(fā)工具
S—背景型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性
P—難點(diǎn)型問(wèn)題如何挖掘
I—暗示型問(wèn)題如何深入
N—需求利益型問(wèn)題如何展開(kāi)
三、案例模擬：用SPIN-顧問(wèn)式來(lái)設(shè)計(jì)我的產(chǎn)品
四、對(duì)SPIN各環(huán)節(jié)的理解和技巧
五、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論
第四講：結(jié)束，答疑，
閆老師
【專業(yè)資質(zhì)】
清華大學(xué)EMBA
國(guó)家注冊(cè)企業(yè)一級(jí)內(nèi)訓(xùn)師
國(guó)家注冊(cè)二級(jí)心理咨詢師
國(guó)家注冊(cè)一級(jí)企業(yè)人力資源管理師
國(guó)家注冊(cè)家庭婚姻咨詢師
曾幫助某國(guó)有銀行個(gè)金業(yè)績(jī)提升 30 倍
15 年 500 強(qiáng)企業(yè)及銀行銷售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
中、農(nóng)、工、建、交、郵儲(chǔ)、六大行培訓(xùn)老師
全國(guó)農(nóng)信社及農(nóng)商行最接地氣的營(yíng)銷培訓(xùn)老師
【授課風(fēng)格】
理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，觀點(diǎn)前衛(wèi)睿智，語(yǔ)言風(fēng)趣幽默；
分析問(wèn)題一針見(jiàn)血，解決問(wèn)題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實(shí)施注重實(shí)效；
高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、緊湊的課程設(shè)計(jì)、精湛的授課技巧、生動(dòng)流暢而又妙趣橫生的演講風(fēng)格深受學(xué)員歡迎。
以思想深遂、見(jiàn)解獨(dú)到、貼合實(shí)際、落地“接地氣”成效卓著而聞名。
【主講課程】
《中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)百佳千佳五星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)打造》
《“贏在開(kāi)門紅”銀行旺季營(yíng)銷》
《銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)文明規(guī)范服務(wù)輔導(dǎo)打造》
《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》
《銀行外拓營(yíng)銷與市場(chǎng)維護(hù)》
《銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂立體化營(yíng)銷》
《銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)禮儀》
《銀行高效執(zhí)行力打造》
《縱橫銀行+構(gòu)建銀行金融生態(tài)圈》
《營(yíng)銷資本+銀行新零售時(shí)代營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)》
【服務(wù)客戶】
工商銀行：北京工行、河北工行、遼寧工行總行、錦州工行、葫蘆島工行、朝陽(yáng)工行、吉林工行、
農(nóng)業(yè)銀行：遼寧農(nóng)行、河北農(nóng)行、天津農(nóng)行、吉林農(nóng)行、黑龍江農(nóng)行
中國(guó)銀行：北京中行、天津中行、大連中行、營(yíng)口中行、本溪中行
建設(shè)銀行：天津建行、遼寧建行、長(zhǎng)春建行、黑龍江建行、河北建行、北京建行
郵儲(chǔ)銀行：黑龍江郵儲(chǔ)、吉林郵政、長(zhǎng)春郵政、河北郵儲(chǔ)、吉林郵儲(chǔ)、遼寧郵儲(chǔ)
農(nóng)信社及農(nóng)商行：遼寧農(nóng)信42家農(nóng)信社及農(nóng)商行、吉林延邊農(nóng)商行、黑龍江農(nóng)村信用社、重慶農(nóng)商行、陜西農(nóng)信社、山西農(nóng)信社、安徽農(nóng)商行、青島農(nóng)商行、廣西農(nóng)信社、山東農(nóng)商行、河北農(nóng)信社、河南農(nóng)信社等
城商銀行：營(yíng)口銀行、沿海銀行、盛京銀行、哈爾濱銀行、阜新銀行、朝陽(yáng)銀行、河北銀行
其他銀行：中國(guó)人民銀行、平安銀行、天津華夏銀行、沈陽(yáng)民生銀行
非銀金融：中國(guó)銀聯(lián)、遼寧銀行業(yè)協(xié)會(huì)、平安保險(xiǎn)、太平保險(xiǎn)、中國(guó)人壽、華泰保險(xiǎn)、國(guó)華人壽、大連第一創(chuàng)業(yè)證券
【授課照片】
凌海市農(nóng)商行外拓營(yíng)銷培訓(xùn)《銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)文明規(guī)范服務(wù)輔導(dǎo)打造》
《銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)禮儀》
《銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂立體化營(yíng)銷》
《營(yíng)銷資本+銀行新零售時(shí)代營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)》
合作聯(lián)社規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化
我要預(yù)訂
咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com
企業(yè)管理培訓(xùn)分類導(dǎo)航
企業(yè)培訓(xùn)公開(kāi)課日歷
2025年
2024年
市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)推薦公開(kāi)課
名課堂培訓(xùn)講師團(tuán)隊(duì)
王佳騏老師
王佳騏老師 銀行營(yíng)銷創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師 20年的銀行金融實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) CDCS資格認(rèn)證 湖南財(cái)經(jīng)學(xué)院國(guó)際金融專...
張勇老師
張勇老師 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷專家 北師大管理哲學(xué)博士 旗領(lǐng)文化傳媒董事長(zhǎng) CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師 創(chuàng)投決全...
李成林老師
李成林老師 實(shí)戰(zhàn)型咨詢式營(yíng)銷培訓(xùn)專家 國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢顧問(wèn) 中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家 《銷售與市場(chǎng)》、...