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從今天起，我們必須要重新思考，因為時代變了！

講師的作用是什么？他們不可能替我們工作，但他們可以替我們思考！

【培訓人群】

本課件適合中高級客戶經(jīng)理、地市分行業(yè)務部門負責人、分管行長使用。

【課程目標】

依靠綜合能力提升，應對金融業(yè)O2O時代的挑戰(zhàn)；

用定向提升思維強化對公客戶經(jīng)理的新職能；

高頻次互動全面強化客戶經(jīng)理營銷方法，鍛造強悍隊伍。

【課程大綱】

前言

市場調(diào)查：銀行理財與非銀行理財大PK

思考：新金融時代，客戶會選擇什么？

市場的變化——客戶群的變化——營銷模式的變化

靠“臉”吃飯的時代結(jié)束了！唯有綜合能力的提升，才能贏下市場！

正文

一、O2O時代，客戶經(jīng)理的新定位

1、O2O對傳統(tǒng)銀行的打擊（線上與線下的斷層）

課堂互動1：O2O的斷層實測

歸納總結(jié)：現(xiàn)場進行并慎重地記錄下來。

2、客戶經(jīng)理，路在何方？

課堂互動2：營銷PK服務

歸納總結(jié)：現(xiàn)場進行并慎重地記錄下來。

案例：社區(qū)銀行的危與機。（同樣的事，不同的人做會有不同的結(jié)果）

二、六——六字營銷法則

1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)

課堂互動3：你測試過客戶與你的關(guān)系嗎？

歸納總結(jié)：現(xiàn)場進行并慎重地記錄下來。

2、對公客戶“六字營銷法則”

案例：福利彩票中心主任的問候

三、方——方案營銷

1、什么是方案營銷

課堂互動4：財務總監(jiān)的選擇。

歸納總結(jié)：現(xiàn)場進行并慎重地記錄下來。

2、方案營銷快速提升技巧

案例：一份方案化解一場危機

四、流——流程管理

1、什么是流程管理

課堂互動5：我們有沒有通用業(yè)務流程？

歸納總結(jié)：現(xiàn)場進行并慎重地記錄下來。

2、流程管理的核心難點在哪里？

課堂互動6：流程中，哪里容易有糾紛？

3、決定流程管理的關(guān)鍵——溝通

4、有效溝通秘技123

課堂互動7：我們該如何做，才能使溝通變得更有效？（多項選擇）

結(jié)論：有效溝通的關(guān)鍵在于取得信任！

秘技1——言之有物

重點：信息

案例：我的第三方存管業(yè)務營銷

一句話總結(jié)：話說千遍，不如文稿一張。

秘技2——言而有信

重點：守信

案例：銀行業(yè)務中的朝令夕改

一句話總結(jié)：要想客戶講信用，自己先要講信用！

秘技3——信而有恒

重點：堅持

五、案例分析與互動

案例1：大客戶營銷的切入點在哪里？

案例2：935萬元錯帳風波

張老師

【資質(zhì)背景】

“川”營銷理念創(chuàng)建人

孫子兵法與銀行實戰(zhàn)踐行者，

企業(yè)客戶超300家，個人客戶超50萬人

2007年工總行存管業(yè)務個人二等獎，2010年同業(yè)存款6個月暴增100億

多家全國性銀行業(yè)務主管、部門總經(jīng)理經(jīng)歷

某私募基金公司總顧問、某地方金融信息服務平臺總框架師

多家知名金融機構(gòu)高級顧問、幫助超過30家企業(yè)進行系統(tǒng)創(chuàng)建和業(yè)務推廣

【從業(yè)經(jīng)歷】

張曉毅，22年金融從業(yè)者，涉足銀行、保險、私募、金融平臺等領(lǐng)域，專長于金融市場趨勢判斷與流程管理，尤其擅長大客戶開發(fā)與高端復雜業(yè)務推廣，擔任多家知名金融機構(gòu)高級顧問。

2013年，創(chuàng)建以“一生二，二生三，三生萬物。三管齊下，川流不息”為核心理念的“川”營銷管理體系，并開始成功運用于多家金融機構(gòu)的的頂層設計和業(yè)務推動中，為多家金融機構(gòu)提供定向輔導和系統(tǒng)化解決方案。

【主講課程】

一、銀行綜合管理類

1）看《奪命金》，銀行從“心”服務

2）《“線下稱王”——銀行網(wǎng)點整體提升方案》

3）《銀行運營管理與風險管控體系》

4）《“得人者，得天下！”——銀行人力資源管理秘訣》

5）《誰動了我的奶酪？——銀行等級柜員績效考核》

二、銀行營銷管理類

6）《“三問定營銷”——銀行大客戶營銷策略》

7）《“百勝”營銷——銀行業(yè)務營銷技巧》

8）《“常勝之師”——銀行客戶經(jīng)理與金牌團隊》

9）《“鍛造正規(guī)軍”——銀行客戶經(jīng)理階梯培訓系列》（初級）

10）《“鍛造正規(guī)軍”——銀行客戶經(jīng)理階梯培訓系列》（中級）

11）《“鍛造正規(guī)軍”——銀行客戶經(jīng)理階梯培訓系列》（高級）

12）《“常勝將軍”——銀行行長營銷專門課》

13）《“贏在方案”——銀行對公客戶的方案營銷》

【核心課程】

1、贏在體系（銀行系統(tǒng)化改造必修課）——銀行“川”營銷管理體系新編（大綱）

2、贏在流程（銀行營銷流程實戰(zhàn)課）——銀行WPDCA營銷流程新編

3、贏在溝通（銀行內(nèi)外部溝通實戰(zhàn)課）——“全溝通銀行”模式新編

4、贏在網(wǎng)點（銀行網(wǎng)點整體提升實戰(zhàn)課）——銀行網(wǎng)點“金”管理新編

5、贏在全面（銀行大客戶經(jīng)理必修課）——對公大客戶營銷秘籍新編

6、贏在方法（銀行對公營銷全面提升課）——對公客戶營銷“六方流”新編

7、贏在方向（銀行中高級管理者必修課）——新常態(tài)下銀行經(jīng)營之路

【客戶見證】

浦發(fā)銀行貴陽分行、渤海銀行太原分行、工商銀行山西分行營業(yè)部、國泰君安山西分公司、海銀財富山西省分公司、農(nóng)行江西省分行、侯馬農(nóng)商銀行、蘭州永登縣信用社、蘭州西固區(qū)信用社、成都農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行

建行湖南省分行、財富證券有限責任公司、交行烏魯木齊分行、清華總裁班、建行石家莊分行、福建地稅局、佳木斯農(nóng)信社、屯留農(nóng)信社、民生銀行總行運營部、臨商銀行、郵儲銀行濰坊分行、昆侖銀行、華潤置地山西分公司、銀實國富基金管理有限公司等。

【授課風格】

作為專注對公客戶研究的資深講師，張曉毅老師的培訓把“互聯(lián)網(wǎng)金融”、“流程銀行”、“轉(zhuǎn)型升級”、“正能量”這幾個關(guān)鍵詞緊密地組合在了一起。他的培訓沒有煽情的言語，只有縝密的分析；沒有山寨的案例，只有原創(chuàng)的精華。“拋去浮躁，解決深層次問題”是張曉毅老師一貫的培訓風格。

20多年的金融從業(yè)經(jīng)歷和8年的培訓經(jīng)驗使他的培訓不同于一般培訓講師的“廣而淺”，而更多地顯露出“專與深”。他的培訓善于順流而上尋求“治本之策”，他擅長于將市場趨勢判斷與差異化競爭策略融合到一起并制定系統(tǒng)化解決方案，而不是“頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳”。

張曉毅老師將力求使每一次培訓都成為促進被培訓單位實現(xiàn)系統(tǒng)化提升的新契機。

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