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【課程收益】

1、針對不同客戶類型采取不同銷售策略

2、個金產(chǎn)品銷售技巧訓練

3、服務營銷方法與技巧

【課程對象】

個金條線零售精英

【課程大綱】

一、產(chǎn)品銷售的魅力

1、產(chǎn)品銷售是理財經(jīng)理收入來源

2、產(chǎn)品銷售可以讓我們與客戶雙贏

1）對于我們的好處

2）對于客戶的收益

互動與演練內(nèi)容：我們?yōu)槭裁匆N售理財&基金產(chǎn)品

目的：通過互動，讓學員明白，收入來源于銷售，銷售做的好，收入自然高。與個人利益掛鉤，引起學員興趣，認真聽講下面的課程。

二、客戶與產(chǎn)品分析

1、5類主要客戶分析

1）“恩客”優(yōu)質客戶分析與對策

2）VIP客戶分析與對策

3）“?？?rdquo;劣質客戶分析與對策

4）“磨客”大眾型客戶的分析與對策

5）“友善的外在型”客戶的分析與對策

2、基金、信托、理財產(chǎn)品分析

1）基金的特點

2）基金、信托、理財產(chǎn)品對比

互動與演練內(nèi)容：根據(jù)不同類型客戶，講師通過抽簽的形式選出各小組所扮演的角色（顧客類型or客戶經(jīng)理），情境模擬真實工作場景，講師帶領學員實際銷售，加深大家學習印象。

三、產(chǎn)品營銷技巧

1、客戶拒絕的原因

2、客戶經(jīng)理該怎么做

3、“修煉內(nèi)功”

4、產(chǎn)品營銷基本思路

5、后續(xù)階段，成交不是終點，成交是服務新的起點

互動與演練內(nèi)容：

1：拿什么來打動客戶

2：根據(jù)顧客投資情況分別給出不同的營銷話術，向顧客灌輸投資理念

3：展現(xiàn)、促成。三種不同的情況下的促成方法。

目的：還原真實工作場景，顧客（投資股票盈利、虧損、清倉）不同的應力狀態(tài)給出話術和應對方法。

四、持續(xù)的服務營銷

1、傳統(tǒng)營銷與服務營銷的區(qū)別

2、服務營銷5步法

1）客戶關注

2）互動溝通

3）賬戶管家

4）塑造專業(yè)形象

5）持續(xù)營銷

五、營銷話術演練

1：“這只基金到底怎樣？真的能達到預期收益嗎？”

2：“對股票基金沒興趣。。。”

3：“沒時間”

4：“這個理財保本嗎？會不會虧錢”

5：“買基金還不如我自己買股票”

6：“。。。”

高老師

【專業(yè)資質】

10年銀行營銷輔導授課經(jīng)驗

KBI TAP認證導師

銀行網(wǎng)點轉型管理資深顧問

上海某培訓機構高級資詢顧問、項目經(jīng)理

“網(wǎng)點動力”輔導團隊核心成員

【從業(yè)經(jīng)歷】

多年網(wǎng)點轉型經(jīng)驗，擅長案例分析引導網(wǎng)點一線人員解決網(wǎng)點問題。專注客戶體驗和營銷氛圍營造，擅長從客戶角度去分析和評價網(wǎng)點服務營銷水平，并提出專業(yè)化的整改方案，專注網(wǎng)點“一點一策”，為網(wǎng)點量身定制產(chǎn)能提升方案。

【擅長領域】

客戶關系管理、網(wǎng)點營銷、旺季營銷

【主講課程】

《電話邀約》《大堂經(jīng)理技能》《營銷沙盤演練》《客戶經(jīng)理外拓》《行長績效面談技能》

《網(wǎng)格化客戶經(jīng)營管理》《網(wǎng)點一點一策輔導》《特色客群經(jīng)營策略輔導》《陣地化營銷》

《客戶開拓與電話約見技巧》《網(wǎng)點服務營銷一體化》《網(wǎng)格化片區(qū)開發(fā)》《銀行客戶關系管理》

《旺季營銷》《增值服務體系建設》《簡單產(chǎn)品快速銷售技巧》《銀行外拓營銷》

【授課風格】

互動性強，實戰(zhàn)案例分析較多，以真實案例說明實際問題；

擅長案例教學，角色互動等教學方式增加學員的互動性與趣味性；

課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學員迅速成長；

觀點新穎，論述精辟，學術前沿、傳道授業(yè)、授人以漁。

【培訓客戶】

天津農(nóng)商行、四川郵政儲蓄銀行、山西各支行、巴中農(nóng)村商業(yè)銀行、馬爾康郵政儲蓄銀行、天津農(nóng)商銀行、中國銀行、建設銀行、平安證券、中國農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中國人保、信達期貨、中國郵政、農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行成都分行、中國農(nóng)業(yè)銀行樂山分行、中國農(nóng)業(yè)銀行周口分行、中國農(nóng)業(yè)銀行安陽分行，中國農(nóng)業(yè)銀行許昌分行、中國農(nóng)業(yè)銀行保定分行、中國建設銀行湖南分行、中國交通銀行四川分行、華夏銀行、中國光大銀行、重慶銀行、威遠農(nóng)商行、定邊農(nóng)商行、廣元農(nóng)商行、陜西秦農(nóng)銀行、萬榮惠民村鎮(zhèn)銀行

【授課照片】

天津農(nóng)商行《旺季營銷》招商銀行《結構性思維》

交通銀行四川分行《網(wǎng)格化片區(qū)開發(fā)》陜西秦農(nóng)銀行《行長績效面談技能》

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