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課程學員：

營銷部門人員、產(chǎn)品運營管理相關人員

課程簡介：

1、市場布局好比一個將軍對整個戰(zhàn)役的指揮與實施，要對區(qū)域市場、區(qū)域市場客戶有很強的洞察能力，調(diào)配資源、重點突破，掌握節(jié)奏

勢如破竹。

2、費用的管控千萬不能撒胡椒面、要“好鋼用在刀刃上”，切不可打費用消耗戰(zhàn)，管好費用產(chǎn)生效益是你再次獲批費用的最好理由。

3、區(qū)域中的重點和非重點市場劃分是布局的關鍵，也是實現(xiàn)銷量的基礎，兩類市場不同的運作才能保證市場可持續(xù)發(fā)展。

確保效果的培訓方式

①課程時間分配：

理論講解30% 實戰(zhàn)練習20% 課堂互動10%

重點案例30% 工具使用10%

②理論講解結(jié)合學員的互動參與。采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，采?。豪碚撝v解、提出問題—頭腦風暴-分組PK-老師專業(yè)點評-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W員的實操工具或流程。

③整個培訓包括案例分析、現(xiàn)場解答、角色扮演、影視片段、情境模擬、團隊競爭等形式，讓學員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授的觀點簡單實用，容易掌握記憶，學員可以掌握相關的理念、工具和方法。

喻國慶 老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，是從一線營銷人員歷經(jīng)磨練，憑著實戰(zhàn)的業(yè)績走到到營銷高管的職位。從而有豐富的市場調(diào)研、區(qū)域開發(fā)及費用管理的實操經(jīng)驗、喻國慶老師還有多年的營銷咨詢師的積累，有較高的理論素養(yǎng)，專注營銷領域，其課程實戰(zhàn)落地，往往是投資培訓的費用，達到營銷咨詢的效果。本課程內(nèi)容是企業(yè)內(nèi)訓、公開課常見的教學內(nèi)容。

教學大綱：

第一章：行業(yè)洞察與信息挖掘

一利用百度指數(shù)分析

1)多維度分析關鍵詞熱度及其變化

2)百度指數(shù)概況分析

3)百度指數(shù)熱點趨勢分析

4)百度指數(shù)-需求分布分析

二、挖掘其它信息的途徑

1.其他網(wǎng)絡平臺數(shù)據(jù)分析

2.政府網(wǎng)站分析獲取信息

3.上市公司年報分析獲取信息

4.專業(yè)調(diào)研公司報告

5.行業(yè)報告

6.商協(xié)會行業(yè)協(xié)會

7.產(chǎn)業(yè)鏈分析

。。。。

講解：如何見微知著、窺一斑而見全豹，講師通過親身實踐、大量案例

教會學員具體的方法，省時省力、即學即會，實操見效。捕捉行業(yè)信息挖掘更多商機。

三、重點區(qū)域市場分析的方法

1.區(qū)域市場的選擇

2.區(qū)域市場數(shù)據(jù)分析

3.區(qū)域市場的渠道策略分析

4.區(qū)域市場產(chǎn)品策略分析

5.區(qū)域市場營銷策略分析

6.區(qū)域市場價格策略分析

7.促銷與動銷分析

8.競品的行銷模式分析

9.區(qū)域市場團隊戰(zhàn)力分析

10.區(qū)域市場投入產(chǎn)出分析

11.市場調(diào)研報告的撰寫

講解：區(qū)域市場數(shù)據(jù)獲取的方法，區(qū)域市場在市場上的表現(xiàn)是我們打敗他們的重要依據(jù)，同時要在市場上形成差異的競爭策略，這些都必須了解區(qū)域市場的狀況，掌握了方法就不難突破，講師可以現(xiàn)場回答學員提問，讓學員徹底搞懂本環(huán)節(jié)。

四、客戶需求分析

1.客戶購買決策

2.影響購買的因素

3.產(chǎn)品性價比

4.品牌影響力

5.產(chǎn)品使用性能

6.產(chǎn)品的體驗感

7.公司的營銷政策

8.售前售后服務

五、市場分析的方法及工具

1.定性預測

1)購買者意向調(diào)查法

2)銷售人員綜合意見法

3)專家意見法

4)市場式銷法

5)市場因子推演法

2.定量預測法

3.工具：數(shù)據(jù)分析工具應用

4.工具：SWOT分析使用

5.工具：市場調(diào)研的“頭頭是道

6.案例：寶潔公司利用市場調(diào)研擊退雕牌

講解：還有更多，如客戶的RFM分析法、CLV分析法，都是客戶需求分析的方法。掌握客戶需求，才能獲取更多商機，制造客戶需求。各項營銷工作才能有的放矢，精準、高效。

第二章：區(qū)域市場銷量預測

1.銷售預測的重要性

2.銷售預測思維方式

3.銷售預測的管理體系

4.預測人員的綜合素質(zhì)

5.信息采集的“四性”

6.行業(yè)總量預測的方法

7.如何調(diào)高預測的準確性

8.市場預測的步驟

9.市場預測的方法

10.核心樣板市場的預測

11.銷量標桿的選擇

12.工具：銷量常見的預測的六種方法

13.工具：多學科市場預測法

14.工具：“見微知著”預測法

15.工具：客戶訪談提綱

16.工具：數(shù)據(jù)對比法

17.案例：林彪三問贏得遼沈戰(zhàn)役

第三章：市場的布局

1.企業(yè)管理中的十大亂象

2.制定營銷計劃與預算中常見的誤區(qū)

3.營銷計劃的重要性

4.行業(yè)與市場調(diào)研的方法

5.當計劃沒有變化快，業(yè)績完不成怎么辦？

6.如何進行SWOT分析

7.銷售預測的六大方法

8.銷量分解的五鐘方法

9.如何準確的制定營銷計劃

10.完成計劃的常用策略

11.如何制定月度營銷指導書

12.工具：一張報表看清營銷能力

13.案例：為什么月報、周報、日報都不起作用

14.案例：王總公司的營銷費用為何總是超標

第四章：專業(yè)的數(shù)據(jù)分析能力

1.營銷管理信息的采集

2.建立管理模型

3.比較是破解數(shù)據(jù)觀察的法寶

4.數(shù)據(jù)拆分歸類

5.數(shù)據(jù)圖形化

6.數(shù)建立數(shù)學函數(shù)關系

7.據(jù)分析的操作

?找拐點

?查數(shù)據(jù)

?對比數(shù)據(jù)

?確定變量

?分析原因

8.數(shù)據(jù)分析常用的方法

?對比分析法

?分組分析法

?結(jié)構分析法

?平均分析法

?交叉分析法

?綜合評價分析法

?杜邦分析法

?漏斗分析法

?矩陣關聯(lián)分析法

第五章：營銷目標制定、分解及業(yè)績

一、營銷業(yè)績落地執(zhí)行的氛圍

1、責任第一，承擔使命

工具：營銷目標責任書

2、要放下包袱，克服畏懼

3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績

思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？

4、保持高昂的斗志和必勝的信念

案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標超額達成之謎

工具：營銷目標宣誓模板

二、營銷達成要依靠團隊的力量

1、樹立為團隊榮譽而戰(zhàn)的意志

2、打造和諧的團隊文化

3、鼓勵團隊成員互相協(xié)作

天堂與地獄的故事

案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救

4、倡導團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩

5、擯棄英雄主義，打造精英團隊

三、業(yè)績提升，城市經(jīng)理應該做什么？

1、告訴下屬達成目標依靠平時打好基礎

√市場研究：總把控

√渠道細化：列菜單

√產(chǎn)品分銷：終端促銷

√客戶拜訪：做服務

做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤

案例：終端動銷10大法則

2、善于做一個教練

√職責：傳道、授業(yè)、解惑

√學會培訓提升——訓練

銷售政策：口燦蓮花

√教給下屬銷售目標達成的技巧

銷售技巧：二選一法則；分段達標

3、月初認真準備

√爭取合理的銷售任務

√把任務分解到具體的工作計劃中

√確保資源到位

√工作必須突出重點

4、月中緊抓過程管理

√抓住上半月

√跟蹤到位

√及時調(diào)整策略計劃

四、抓住促使營銷目標達成的三個關鍵點

1、提前備

2、中間分

3、月底壓

五、如何對營銷目標進行有效的跟蹤檢查？

1、跟蹤檢查的目的是什么？

√激勵——做正確的事

√控制——要注意糾偏

√溯源——找到不達標的原因

2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？

√確保目標

√及時性

√控制性

√突出重點

√明確性

√講求實際

√行動快速

3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？

4、如何實施營銷目標績效獎懲？

√實行績效獎懲要注意的問題

√獎懲的方法

5、業(yè)績考核的方法

√考核評估的KPI指標

√常用銷售人員業(yè)務考核維度

√銷售人員的提成及獎勵設置

銷售人員業(yè)績的評價

工具：考評表格及模板

第六章：做好學術營銷

一、學術營銷的作用

1.提升公司的專業(yè)形象

2.鞏固公司的學術地位

3.增強產(chǎn)品的可信度

4.產(chǎn)品概念的建立

5.樹立產(chǎn)品的品牌

6.指導臨床用藥

7.公司營銷模式的多元化

8.促進企業(yè)營銷組合的轉(zhuǎn)變

9.發(fā)揮市場部的職能

10.促進市場部與銷售部的合作

11.促進產(chǎn)品經(jīng)理的成長

二、學術營銷的方式

1.醫(yī)生坐談會

2.臨床試驗

3.學術會議

4.提示性禮品

5.樣品

6.各種宣傳資料

7.發(fā)表專業(yè)科普文章

8.患者教育

三、學術研討會的實施

1.專業(yè)學術活動的目的

2.制定產(chǎn)品的專業(yè)學術活動預算

3.確定合作方（學會、雜志社、政府部門、醫(yī)院、科室）

4.擬定產(chǎn)品的專業(yè)學術活動方案

5.排定工作日程

6.準備相關材料和物品

7.知己------自己的產(chǎn)品

8.知情------市場現(xiàn)狀、競爭對手

9.知彼------客戶的需求

10.定位------產(chǎn)品、公司形象、會議的定位

11.表達------如何表達、找托兒

12.講者

13.會控

14.反饋

15.跟蹤

喻老師

營銷體系創(chuàng)新管理專家

※CMC國際注冊管理咨詢師

※國家注冊高級營銷師

※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，

三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技

大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

※中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，十五年營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

授課特點：風格激情而又沉穩(wěn)，語言流暢、風趣幽默、生動活潑，聽他的課既有專業(yè)的收獲也有精神的享受。培訓中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場咨詢等形式。授課的案例詳實，工具實用。

其中現(xiàn)場回答學員的問題，判斷準確，見解獨到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實、趣、”四字來形容。

“高”：課程內(nèi)容站在產(chǎn)業(yè)和時代的高度，洞察力強，視野開闊、高屋建瓴，使學員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內(nèi)容原創(chuàng)、見解獨到，時代感較強，關注當下熱點話題：互聯(lián)網(wǎng)營銷、企業(yè)轉(zhuǎn)型等內(nèi)容穿插其中。

“實”：課程多為親身案例，實際操盤，演繹生動，場景再現(xiàn)，工具實用。內(nèi)容深入淺出、通俗易懂、即學即用。

“趣”：根據(jù)內(nèi)容自然演繹，話題生動、寓教于樂、語言風趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動自然。

【服務過的部分企業(yè)】

醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)：葵花藥業(yè)、三諾集團、康橋-婉舒精靈、無極限集團公司、杭州微策生物制藥、濟南正大福瑞達集團、大連生態(tài)美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業(yè)、深圳市美中橋生育醫(yī)療管理公司

通訊行業(yè)： 中國移動、中國電信、湖南電信營業(yè)廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯(lián)通公司；創(chuàng)維集團通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓機構：新東方教育集團、電子科技大學、武漢大學深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學MBA總裁班、時代光華、時代華商、華中科技大學深圳研究院 、安徽華振教育集團、英盛培訓、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團、深圳伴隨教育、廣州職業(yè)教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺集團、青島啤酒、廣東皇上皇集團、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業(yè)；吉林中興食品、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食品集團、北京龍鳳酒業(yè)、深圳稼賈福公司

工業(yè)制造： 廣東勁力精密機械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數(shù)控科技有限公司；中國精工控股集團、深圳愛的、深圳明星機械、佛山市豪偉德機械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈爾德集團、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團

電子產(chǎn)品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達

政府機關：福建馬尾自貿(mào)區(qū)、合肥廬江經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管

理局

央企國企：國家電網(wǎng)、東風專業(yè)車、中海油集團、西南能礦集團、深圳燃氣公司、南方電網(wǎng)、中國外運集團、柳工集團、攀枝花鋼鐵集團、三峽物資集團、中國郵政、重慶儀器集團、中國鋁業(yè)集團、深圳巴士集團、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯(lián)網(wǎng)、軟件：深圳三越聯(lián)合科技有限公司、廣州優(yōu)投集團、江蘇智寶電子商務有限公司福建泉州開摩幫網(wǎng)、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網(wǎng)力合科技有限公司、南方網(wǎng)通集團

服務行業(yè)： 甘肅國際會展中心、順豐速運、深圳市升陽升集團、深圳柯賽標識、北京紅磡會所、中南海酒品會、南海游艇會、黑馬私董會、南海肴餐飲服務公司、創(chuàng)業(yè)家私董會、深圳公明研創(chuàng)谷，江西省中小企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟

大型商業(yè)：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會、深圳綠建協(xié)會、深圳福建商會

【主講課程】

《營銷人員的專業(yè)素質(zhì)提升》、《大客戶的開發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營銷》《B2B營銷與商務談判》《市場需求分析與調(diào)研》《渠道開與創(chuàng)新》、《營銷業(yè)績提升的方法》、《客戶服務的規(guī)范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創(chuàng)新》《客戶開發(fā)與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產(chǎn)品打造》、《市場招商與經(jīng)銷商管理》、《商業(yè)模式與營銷策劃》、《團隊建設與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業(yè)績增長》《 營銷計劃與預算》、《營銷體系建設與團隊打造》、《以服務促營銷》?！陡咝?zhí)行力》、《跨部門的溝通與協(xié)作》、《團隊建設與執(zhí)行力》、《打造狼性營銷團隊》《市場調(diào)研與精準決策》

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