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課程收益：

培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理的市場的操盤能力，包括：競品調(diào)研、市場規(guī)劃、市場計劃與預(yù)算，任務(wù)量的分解、落地執(zhí)行等，并教授區(qū)域經(jīng)理如何進行管理者的角色轉(zhuǎn)變，打造執(zhí)行力，帶領(lǐng)團隊完成公司的任務(wù)。

教學(xué)要求：

采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進行，課堂講授要求理論結(jié)合實際，運用大量案例和教學(xué)實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容。

確保效果的培訓(xùn)方式

①程時間分配：

理論講解40% 實戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動20% 重點案例10%

②整個培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答等形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授的觀點簡單實用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。

喻國慶 老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，有豐富的客戶調(diào)研、客戶開發(fā)的實操經(jīng)驗、喻國慶老師還有多年的營銷咨詢師的積累，有較高的理論素養(yǎng)，專注營銷領(lǐng)域，其課程實戰(zhàn)落地，往往是投資培訓(xùn)的費用，達到營銷咨詢的效果。本課程內(nèi)容是企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課常見的教學(xué)內(nèi)容。

【教學(xué)綱要】

第一章：行業(yè)及競爭市場分析

一、競爭市場分析

1.競爭對手的選擇

2.競爭對手數(shù)據(jù)分析

3.競爭對手產(chǎn)品策略分析

4.競爭對手營銷策略分析

5.競爭對手價格策略分析

6.網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系分析

7.團隊?wèi)?zhàn)力分析

8.投入產(chǎn)出分析

9.案例：雅昌公司的崛起

二、客戶分需求分析

1.客戶購買模式

2.客戶購買類型

3.客戶購買決策

4.影響購買的因素

講解：競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)獲取的方法，競爭對手在市場上的表現(xiàn)是我們打敗他們的重要依據(jù)，同時要在市場上形成差異的競爭策略，這些都必須了解競爭對手的狀況，掌握了方法就不難突破，講師可以現(xiàn)場回答學(xué)員提問，讓學(xué)員徹底搞懂本環(huán)節(jié)。

第二章、市場分析的方法及工具

1.定性預(yù)測

1)客戶意向調(diào)查法

2)銷售人員綜合意見法

3)專家意見法

4)市場式銷法

5)市場因子推演法

2.定量預(yù)測法

3.利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息

4.市場調(diào)研報告的撰寫

5.工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用

6.工具：SWOT分析使用

7.工具：市場調(diào)研的“頭頭是道

8.信息采集的“四性”

9.行業(yè)總量預(yù)測的方法

10.如何調(diào)高預(yù)測的準(zhǔn)確性

11.市場預(yù)測的步驟

12.市場預(yù)測的方法

13.核心樣板市場的預(yù)測

14.銷量標(biāo)桿的選擇

15.工具：銷量常見的預(yù)測的六種方法

16.工具：多學(xué)科市場預(yù)測法

17.工具：“見微知著”預(yù)測法

18.工具：客戶訪談提綱

19.工具：數(shù)據(jù)對比法

講解：還有更多，如客戶的RFM分析法、CLV分析法，都是客戶需求分析的方法。掌握客戶需求，才能獲取更多商機，制造客戶需求。各項營銷工作才能有的放矢，精準(zhǔn)、高效。

第三章：市場營銷計劃的總體概念

1.市場營銷計劃制定的主要方法

2.年度計劃/季度計劃/月底計劃

3.如何盤點自身資源

4.營銷計劃實現(xiàn)的管控方法

1)結(jié)果導(dǎo)向的管控

2)制度體系管控

3)信息管控

4)計劃的異常管理

5.復(fù)盤在計劃管理中的運用

6.復(fù)盤的四個作用

7.市場開拓業(yè)績增長的方法

8.制定計劃的smart法則

9.案例：工作周報/月報的分析

10.工具：復(fù)盤的使用方法

第四章：營銷計劃有效制定技能提升

一、營銷計劃制定的四個前提

1、市場總結(jié)

2、內(nèi)部營銷調(diào)研

3、外部營銷調(diào)研

4、SWOT分析

二、營銷計劃營銷目標(biāo)制定方法

1、銷售目標(biāo)Vs營銷目標(biāo)

案例：某企業(yè)營銷目標(biāo)的系統(tǒng)制定

2、營銷目標(biāo)制定的四大原則

3、考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo)

案例：如何才能超額完成營銷目標(biāo)？

4、制定營銷目標(biāo)需注意的三大誤區(qū)

第五章：營銷計劃與費用制定

一、計劃制定細(xì)則

1、產(chǎn)品價格計劃

2、渠道開發(fā)計劃

3、員工招培計劃

4、市場推廣計劃

二、營銷計劃制定的制度保障與費用預(yù)算

1、用喜聞樂見的形式制定與執(zhí)行制度

2、費用預(yù)算與計劃之間的關(guān)系

3、費用預(yù)算的維度

4、費用預(yù)算與申報的流程

5、如何將費用用在刀刃上

三、落地實施模板參考

1、A企業(yè)營銷計劃書

2、B企業(yè)營銷方案

3、C企業(yè)營銷執(zhí)行細(xì)案

第六章：營銷計劃落地執(zhí)行、檢核及考評

一、營銷計劃落地執(zhí)行的氛圍

1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命

工具：營銷目標(biāo)責(zé)任書

2、要放下包袱，克服畏懼

3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績

思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？

4、保持高昂的斗志和必勝的信念

案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達成之謎

工具：營銷目標(biāo)宣誓模板

二、營銷計劃達成要依靠團隊的力量

1、樹立為團隊榮譽而戰(zhàn)的意志

2、打造和諧的團隊文化

3、鼓勵團隊成員互相協(xié)作

天堂與地獄的故事

案例：湘軍，成則舉杯相慶

敗則拼死相救

4、倡導(dǎo)團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩

5、擯棄英雄主義，打造精英團隊

3、月初認(rèn)真準(zhǔn)備

√爭取合理的銷售任務(wù)

√把任務(wù)分解到具體的工作計劃中

√確保資源到位

√工作必須突出重點

4、月中緊抓過程管理

√抓住上半月

√跟蹤到位

√及時調(diào)整策略計劃

三、抓住促使?fàn)I銷計劃目標(biāo)達成的三個關(guān)鍵點

1、提前備

2、中間分

3、月底壓

四、如何對營銷計劃目標(biāo)進行有效的跟蹤檢查？

1、跟蹤檢查的目的是什么？

√激勵——做正確的事

√控制——要注意糾偏

√溯源——找到不達標(biāo)的原因

2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？

√確保目標(biāo)

√及時性

√控制性

√突出重點

√明確性

√講求實際

√行動快速

3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？

4、如何實施營銷計劃目標(biāo)績效獎懲？

√實行績效獎懲要注意的問題

√獎懲的方法

5、業(yè)績考核的方法

√考核評估的KPI指標(biāo)

√常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度

√銷售人員的提成及獎勵設(shè)置

√銷售人員業(yè)績的評價

工具：考評表格及模板

第七章：區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人的角色轉(zhuǎn)變

一、銷售主管的自身定位

1.銷售主管的真實含義

2.認(rèn)知主管角色，實現(xiàn)角色轉(zhuǎn)變

3.主管在團隊承上啟下的中堅作用

4.管理者是什么？

5.態(tài)度決定一切

6.角色轉(zhuǎn)變的方法

7.銷售主管影響力的來源

8.銷售主管的氣質(zhì)冶煉

9.優(yōu)秀主管的基本素質(zhì)

10.如何正確處理哥們、同事、老板的關(guān)系？

第八章：區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人激勵、輔導(dǎo)與培訓(xùn)的技能

1.員工樂意留在公司的關(guān)鍵因素

2.員工離職的關(guān)鍵因素

3.正面回饋與修正性回饋

4.表揚和批評的技術(shù)

5.期望、成就和人際激勵

6.工作設(shè)計與激勵

7.實用的激勵技巧

8.團隊成員日常輔導(dǎo)

9.培訓(xùn)發(fā)展團隊成員的技能

第九章：銷售團隊的執(zhí)行力

1.團隊執(zhí)行力差的原因

2.團隊建設(shè)遇到的困境

3.團隊執(zhí)行中的責(zé)權(quán)利

4.建立團隊執(zhí)行的文化

5.樹立標(biāo)桿與淘汰機制

6.個人利益與團隊利益

7.優(yōu)秀團隊的再造法則

8.一切行動聽指揮

9.優(yōu)秀團員的心理素質(zhì)

10.專業(yè)大練兵

11.案例：華為的狼性團隊

喻老師

營銷體系創(chuàng)新管理專家

※CMC國際注冊管理咨詢師

※國家注冊高級營銷師

※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，

三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技

大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營銷講師

※中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，十五年營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實施。

授課特點：風(fēng)格激情而又沉穩(wěn)，語言流暢、風(fēng)趣幽默、生動活潑，聽他的課既有專業(yè)的收獲也有精神的享受。培訓(xùn)中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場咨詢等形式。授課的案例詳實，工具實用。

其中現(xiàn)場回答學(xué)員的問題，判斷準(zhǔn)確，見解獨到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實、趣、”四字來形容。

“高”：課程內(nèi)容站在產(chǎn)業(yè)和時代的高度，洞察力強，視野開闊、高屋建瓴，使學(xué)員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內(nèi)容原創(chuàng)、見解獨到，時代感較強，關(guān)注當(dāng)下熱點話題：互聯(lián)網(wǎng)營銷、企業(yè)轉(zhuǎn)型等內(nèi)容穿插其中。

“實”：課程多為親身案例，實際操盤，演繹生動，場景再現(xiàn)，工具實用。內(nèi)容深入淺出、通俗易懂、即學(xué)即用。

“趣”：根據(jù)內(nèi)容自然演繹，話題生動、寓教于樂、語言風(fēng)趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動自然。

【服務(wù)過的部分企業(yè)】

醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)：葵花藥業(yè)、三諾集團、康橋-婉舒精靈、無極限集團公司、杭州微策生物制藥、濟南正大福瑞達集團、大連生態(tài)美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業(yè)、深圳市美中橋生育醫(yī)療管理公司

通訊行業(yè)： 中國移動、中國電信、湖南電信營業(yè)廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯(lián)通公司；創(chuàng)維集團通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓(xùn)機構(gòu)：新東方教育集團、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學(xué)MBA總裁班、時代光華、時代華商、華中科技大學(xué)深圳研究院 、安徽華振教育集團、英盛培訓(xùn)、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團、深圳伴隨教育、廣州職業(yè)教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺集團、青島啤酒、廣東皇上皇集團、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業(yè)；吉林中興食品、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食品集團、北京龍鳳酒業(yè)、深圳稼賈福公司

工業(yè)制造： 廣東勁力精密機械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數(shù)控科技有限公司；中國精工控股集團、深圳愛的、深圳明星機械、佛山市豪偉德機械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈爾德集團、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團

電子產(chǎn)品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達

政府機關(guān)：福建馬尾自貿(mào)區(qū)、合肥廬江經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管

理局

央企國企：國家電網(wǎng)、東風(fēng)專業(yè)車、中海油集團、西南能礦集團、深圳燃?xì)夤?、南方電網(wǎng)、中國外運集團、柳工集團、攀枝花鋼鐵集團、三峽物資集團、中國郵政、重慶儀器集團、中國鋁業(yè)集團、深圳巴士集團、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯(lián)網(wǎng)、軟件：深圳三越聯(lián)合科技有限公司、廣州優(yōu)投集團、江蘇智寶電子商務(wù)有限公司福建泉州開摩幫網(wǎng)、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網(wǎng)力合科技有限公司、南方網(wǎng)通集團

服務(wù)行業(yè)： 甘肅國際會展中心、順豐速運、深圳市升陽升集團、深圳柯賽標(biāo)識、北京紅磡會所、中南海酒品會、南海游艇會、黑馬私董會、南海肴餐飲服務(wù)公司、創(chuàng)業(yè)家私董會、深圳公明研創(chuàng)谷，江西省中小企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟

大型商業(yè)：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會、深圳綠建協(xié)會、深圳福建商會

【主講課程】

《營銷人員的專業(yè)素質(zhì)提升》、《大客戶的開發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營銷》《B2B營銷與商務(wù)談判》《市場需求分析與調(diào)研》《渠道開與創(chuàng)新》、《營銷業(yè)績提升的方法》、《客戶服務(wù)的規(guī)范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創(chuàng)新》《客戶開發(fā)與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產(chǎn)品打造》、《市場招商與經(jīng)銷商管理》、《商業(yè)模式與營銷策劃》、《團隊建設(shè)與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業(yè)績增長》《 營銷計劃與預(yù)算》、《營銷體系建設(shè)與團隊打造》、《以服務(wù)促營銷》?！陡咝?zhí)行力》、《跨部門的溝通與協(xié)作》、《團隊建設(shè)與執(zhí)行力》、《打造狼性營銷團隊》《市場調(diào)研與精準(zhǔn)決策》

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