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【培訓(xùn)背景】

手機(jī)在不斷升級(jí)，電腦在不斷升級(jí)，市場(chǎng)在改變，客戶在進(jìn)步，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)在加劇。因此電話銷(xiāo)售人員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力也需要不斷的升級(jí)。目前電話服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)已成為企業(yè)最為直接和高效的營(yíng)銷(xiāo)方式。它可以實(shí)現(xiàn)快捷、方便、高效的通道去主動(dòng)接觸中高端客戶，不僅能幫助企業(yè)維系好中高端客戶，而且也能夠?qū)珳?zhǔn)客戶實(shí)現(xiàn)快速捆綁營(yíng)銷(xiāo)的目的。從而增加公司的效益，因此電話銷(xiāo)售人員提升電話營(yíng)銷(xiāo)及應(yīng)對(duì)技能已經(jīng)勢(shì)在必行。

本課程從電話銷(xiāo)售人員心態(tài)的正確認(rèn)知出發(fā)，全面闡述電話銷(xiāo)售人員克服害怕打電話的心態(tài)、客戶消費(fèi)心理分析、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧及應(yīng)對(duì)腳本、中高端客戶營(yíng)銷(xiāo)策略與話術(shù)，全面提升客戶營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)電話營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力。

課程圍繞升級(jí)版電話營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)核心，對(duì)電話營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中需要掌握的系列方法和技巧進(jìn)行詳細(xì)的知識(shí)傳授，旨在為公司打造一批優(yōu)質(zhì)、精良的電話外呼營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

【培訓(xùn)對(duì)象】

呼叫中心、電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

【培訓(xùn)收益】

1、明確自身的責(zé)任要求和職業(yè)操守，掌握電話營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展前景和客戶消費(fèi)心理的基礎(chǔ)知識(shí)；

2、掌握良好的發(fā)音發(fā)聲技巧、電話服務(wù)禮儀和服務(wù)規(guī)范用語(yǔ)；

3、掌握外呼前心態(tài)、業(yè)務(wù)知識(shí)、外呼腳本、客戶信息、外呼工作表單等準(zhǔn)備的關(guān)鍵要點(diǎn)和方法；

4、掌握電話銷(xiāo)售過(guò)程中的開(kāi)場(chǎng)白、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、異議處理、交易促成和電話結(jié)束全過(guò)程的問(wèn)題處理技巧；

5、掌握專業(yè)的電話溝通技能，從而提升電話經(jīng)理的綜合素質(zhì)；

6、通過(guò)大量的案例分析，全面提升電話經(jīng)理外呼實(shí)戰(zhàn)能力；

7、提升客戶經(jīng)理的投訴處理技能，可以更好處理客戶投訴；

【教學(xué)計(jì)劃】

第一模塊：電話營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)

一、電話營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)

1、電話營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)

2、電話營(yíng)銷(xiāo)流程及發(fā)展前景分析

3、電話營(yíng)銷(xiāo)的基本流程

4、電話營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用

5、中國(guó)移動(dòng)電話營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析

6、電話營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展前景分析

7、傳統(tǒng)電話營(yíng)銷(xiāo)與高級(jí)電話營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別

案例分析：消費(fèi)者為什么抗拒電話營(yíng)銷(xiāo)

案例分析：中國(guó)移動(dòng)外呼接通率為什么下降？

二、營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)調(diào)整

電話銷(xiāo)售人員工作的價(jià)值塑造-好的心態(tài)是成功電銷(xiāo)的開(kāi)始

1、電話銷(xiāo)售人員角色認(rèn)知

2、電話銷(xiāo)售人員崗位勝任模式分析

3、電話銷(xiāo)售人員工作的消極狀態(tài)分析

4、角色扮演：電話銷(xiāo)售人員消極情緒產(chǎn)生的過(guò)程

5、電話銷(xiāo)售人員對(duì)工作的成就感分析

6、打電話恐懼產(chǎn)生的原因

7、打電話緊張產(chǎn)生的原因

8、打電話不自信產(chǎn)生的原因

案例：面對(duì)罵人客戶的應(yīng)答話術(shù)

案例：面對(duì)客戶不耐煩的應(yīng)答話術(shù)

互動(dòng)：培養(yǎng)電話銷(xiāo)售人員的自信

互動(dòng)：培養(yǎng)電話銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的信心

三、化解客戶恐懼的三大策略：

客戶發(fā)火時(shí)，電話銷(xiāo)售人員的應(yīng)答話術(shù)

客戶敷衍時(shí)，電話銷(xiāo)售人員的應(yīng)答話術(shù)

客戶拒絕時(shí)，電話銷(xiāo)售人員的應(yīng)答話術(shù)

快速化解電話銷(xiāo)售人員恐懼心理的六大工具

1、框架化解

2、冥想化解

3、興奮化解

4、游戲化解

5、狀態(tài)化解

6、觀念化解

第二模塊：客戶性格分析與消費(fèi)心理

一、客戶性格分析

課堂測(cè)試：性格分析測(cè)試題

1、不同性格的特征分析

2、不同性格的語(yǔ)言模式

3、不同性格的聲音特征

4、不同性格的優(yōu)點(diǎn)分析

5、不同性格的缺點(diǎn)分析

6、不同性格的心理需求

二、客戶類型分析

1、客戶為什么抵觸電話營(yíng)銷(xiāo)？

2、客戶為什么聽(tīng)到公司就掛斷電話？

3、客戶消費(fèi)心理的兩大核心需求

4、客戶的四種購(gòu)買(mǎi)類型分析

“成本型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)

“品質(zhì)型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)

“一般型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)

“特殊型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)

“配合型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)

“叛逆型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)

“自我決定型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)

“外界決定型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)

三、消費(fèi)心理分析

1、需求的本質(zhì)：理想與現(xiàn)實(shí)的差距

理想的模糊與變化：技術(shù)和觀念變化帶來(lái)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)

現(xiàn)實(shí)的滿意和不滿：標(biāo)準(zhǔn)和體驗(yàn)改變帶來(lái)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)

2、需求動(dòng)機(jī)的兩面性

追求快樂(lè)：產(chǎn)品的利益與好處

逃避痛苦：避免的痛苦和損失

第三模塊：電話溝通基本禮儀與技巧

一、聲音感染力培養(yǎng)

1、親和力的三個(gè)概念

2、電話里親和力表現(xiàn)

3、電話中聲音控制能力

4、培養(yǎng)感染的聲音對(duì)工作的價(jià)值

案例：某呼叫中心連續(xù)三個(gè)月銷(xiāo)冠話務(wù)員——動(dòng)聽(tīng)的聲音可以提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

案例：某保險(xiǎn)行業(yè)客服中心話務(wù)運(yùn)用有感染力的聲音，為客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)

案例：聲音的變化可以巧妙解決客戶的投訴

案例：運(yùn)用聲音的感染力解決客戶的騷擾（客戶要私人號(hào)碼、詢問(wèn)個(gè)人隱私）

二、聲音表現(xiàn)力訓(xùn)練

1、聲調(diào)的控制

現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：話務(wù)員抑揚(yáng)頓挫介紹產(chǎn)品

2、音量的控制

現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：話務(wù)員聲音音量控制訓(xùn)練

3、語(yǔ)氣的控制

案例：為什么會(huì)出現(xiàn)不耐煩，客戶不滿意的語(yǔ)氣？

現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：“我們白送給你的產(chǎn)品，你怕什么呢？”

4、語(yǔ)速的控制

現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：語(yǔ)速?gòu)?qiáng)化訓(xùn)練技巧

5、微笑和笑容的訓(xùn)練

案例：把握笑容的時(shí)機(jī)

現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：訓(xùn)練迷人甜甜的笑容

現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：如何訓(xùn)練溫柔動(dòng)聽(tīng)的聲音

現(xiàn)場(chǎng)模擬：如何訓(xùn)練可愛(ài)的聲音錄音分析

現(xiàn)場(chǎng)模擬：讓你的個(gè)性聲音散發(fā)魅力

錄音分析：分析話務(wù)員在電話中的親和力

情景模擬：請(qǐng)用有親和力的聲音，為一位呼入的客戶，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

三、電話服務(wù)規(guī)范禮儀和服務(wù)用語(yǔ)

1、接聽(tīng)規(guī)范禮儀：

接聽(tīng)前的禮儀-接聽(tīng)中禮儀-接聽(tīng)開(kāi)頭語(yǔ)禮儀

2、電話等待禮儀

3、電話轉(zhuǎn)接禮儀

4、接聽(tīng)誤打電話禮儀

5、聽(tīng)找人電話禮儀

6、接聽(tīng)咨詢電話禮儀

7、電話結(jié)束禮儀

8、電話服務(wù)用語(yǔ)禁忌

電話溝通技巧篇

一、提問(wèn)技巧

1、提問(wèn)的三大好處

2、提問(wèn)在投訴中的運(yùn)用

3、提問(wèn)在銷(xiāo)售中的運(yùn)用

4、提問(wèn)在服務(wù)中的運(yùn)用

5、常見(jiàn)的兩種提問(wèn)方法（開(kāi)放式、封閉式）

6、接聽(tīng)電話有效提問(wèn)技巧

縱深性問(wèn)題——獲得細(xì)節(jié)

了解性問(wèn)題——了解客戶基本信息

關(guān)閉式問(wèn)題——確認(rèn)客戶談話的重點(diǎn)

征詢性問(wèn)題——問(wèn)題的初步解決方案

服務(wù)性問(wèn)題——超出客戶的滿意

案例分析：運(yùn)用提問(wèn)技巧提高保險(xiǎn)老客戶的滿意度

情景模擬：運(yùn)用提問(wèn)挖掘客戶對(duì)守護(hù)安康保險(xiǎn)的需求

提問(wèn)游戲：挖掘需求

二、傾聽(tīng)技巧（以保險(xiǎn)業(yè)為例）

1、傾聽(tīng)的三層特殊含義

2、傾聽(tīng)的障礙

案例：保險(xiǎn)行業(yè)專業(yè)術(shù)語(yǔ)引起的傾聽(tīng)障礙

案例：方言引起話務(wù)員的傾聽(tīng)障礙

視頻欣賞：車(chē)險(xiǎn)客戶方言溝通引起的傾聽(tīng)障礙

案例：保險(xiǎn)客服代表主觀意識(shí)引起的傾聽(tīng)障礙

3、傾聽(tīng)的三個(gè)層次

表層意思-聽(tīng)話聽(tīng)音-聽(tīng)話聽(tīng)道

傾聽(tīng)小游戲：某保險(xiǎn)呼叫中心一次無(wú)效的溝通

4、傾聽(tīng)的四個(gè)技巧

5、回應(yīng)技巧

案例：面對(duì)面的回應(yīng)技巧（表情、動(dòng)作、語(yǔ)言）

案例：吉利寶兩全組合保障計(jì)劃，積極回應(yīng)技巧

案例：保險(xiǎn)行業(yè)超級(jí)經(jīng)典好用的回應(yīng)詞組

6、確認(rèn)技巧及話術(shù)

7、澄清技巧及話術(shù)

案例：保險(xiǎn)行業(yè)一次投訴客戶的澄清

案例：某保險(xiǎn)呼叫中心話務(wù)和客戶的思想，不在同一個(gè)頻道

視頻欣賞：被人誤會(huì)的情景

8、記錄技巧及話術(shù)

模擬訓(xùn)練：傾聽(tīng)處理一通因保險(xiǎn)收益引起的誤會(huì)電話

三、引導(dǎo)技巧（以保險(xiǎn)業(yè)為例）

1、引導(dǎo)的第一層含義——由此及彼

案例：把客戶的注意力進(jìn)行轉(zhuǎn)移的技巧——由此及彼

2、引導(dǎo)的第二層含義——揚(yáng)長(zhǎng)避短

快樂(lè)游戲A：找出太平洋車(chē)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)的缺點(diǎn)和不足

快樂(lè)游戲B：把車(chē)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)的不足和缺點(diǎn)，變成優(yōu)點(diǎn)和好處

3、在電話中如何運(yùn)用引導(dǎo)技巧，把不足引導(dǎo)成優(yōu)勢(shì)

案例：10年之后保險(xiǎn)費(fèi)用還拿不回來(lái)，不劃算。

案例：我現(xiàn)在沒(méi)錢(qián)，不買(mǎi)保險(xiǎn)

案例：你們免費(fèi)送保險(xiǎn)，不會(huì)是騙子吧

案例：你們保險(xiǎn)公司為什么老打電話給我，煩不煩？

案例：我不是本地人，不方便買(mǎi)保險(xiǎn)

四、同理技巧（以保險(xiǎn)業(yè)為例）

1、什么是同理心？

2、對(duì)同理心的正確認(rèn)識(shí)

3、表達(dá)同理心的四個(gè)步驟

4、同理心有效話術(shù)設(shè)計(jì)

案例：保險(xiǎn)都是騙人的

案例：客戶說(shuō)沒(méi)錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)

案例：買(mǎi)保險(xiǎn)要跟家人商量一下

案例：我不太相信電話里面辦理保險(xiǎn)，現(xiàn)在電話詐騙太多了

案例：客戶說(shuō)對(duì)保險(xiǎn)活動(dòng)不感興趣

視頻欣賞：客戶著急如何運(yùn)用同理匹配

五、贊美技巧

1、贊美的價(jià)值和意義

2、認(rèn)清贊美的本質(zhì)

案例：贊美客戶之后的連鎖正面反應(yīng)

3、面對(duì)面贊美的方法-巧妙贊美的3點(diǎn)

4、電話中贊美客戶的方法

直接贊美-比較贊美-感覺(jué)贊美

5、根據(jù)客戶狀態(tài)進(jìn)行贊美：

贊美客戶名字、城市、口音、方言、工作、交通工具、生日、孩子

案例：如何贊美男性客戶

案例：如何贊美女性客戶

案例：如何贊美投訴的客戶

快樂(lè)游戲：贊美的魅力

第四模塊：電話營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

一、要打有準(zhǔn)備之仗

第一節(jié) 心態(tài)好，業(yè)務(wù)強(qiáng)

1、積極自信

2、感恩的心

3、打持久戰(zhàn)

4、N次成單準(zhǔn)備

第二節(jié) 物品齊，工作順

1、筆和本

2、電話和電腦

3、溫馨的工作環(huán)境

第三節(jié) 知識(shí)夠，信心足

1、知己，做顧問(wèn)式專家

2、知彼，找出獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)

3、給出一個(gè)打電話的理由

第四節(jié) 技能備，業(yè)績(jī)突

1、善傾聽(tīng)方能了解客戶

2、會(huì)提問(wèn)才能達(dá)成銷(xiāo)售

2、把話說(shuō)到客戶心坎上

4、聲音有魅力，提高吸引力

5、說(shuō)話講禮儀，贏得好印象

二、因?yàn)槟吧?，所以接觸

第一節(jié) 找對(duì)客戶，打?qū)﹄娫?/p>

1、客戶會(huì)潛伏，你要善找尋

2、客戶需求異，你要善研究

第二節(jié) 巧挖關(guān)鍵負(fù)責(zé)人

1、讓前臺(tái)、秘書(shū)為你服務(wù)

2、巧借其他部門(mén)之口

3、網(wǎng)絡(luò)空間任你游

4、人脈資源多建設(shè)

第三節(jié) 精彩開(kāi)場(chǎng)白，成功吸引客戶

1、身份要報(bào)，報(bào)得要巧

2、熟人引薦，非同凡響

3、無(wú)事生非，無(wú)中生有

4、借力東風(fēng)，馬到成功

5、制造憂慮，請(qǐng)君入甕

6、從眾心理，循循善誘

7、同類借故，承前啟后

8、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，以誠(chéng)服人

三、 客戶可以拒絕，你不可以放棄

第一節(jié) 銷(xiāo)售是從%開(kāi)始的

1、客戶拒絕有原因

2、客戶拒絕是機(jī)會(huì)

3、處理拒絕講方法

第二節(jié) 客戶有托詞，你要巧應(yīng)對(duì)

1、“不需要、沒(méi)興趣”

2、“把資料先發(fā)過(guò)來(lái)”

3、“我很忙，以后再說(shuō)”

4、“我們已經(jīng)有其他供應(yīng)商了”

5、“你們的價(jià)格太高，我買(mǎi)不起”

6、“我考慮考慮吧，到時(shí)給你答復(fù)”

7、“這事不歸我負(fù)責(zé)，你找其他人吧”

8、“你們的產(chǎn)品也不怎么樣，還是算了吧”

9、“把電話留下，我們需要的時(shí)候會(huì)跟你聯(lián)系”

10、“我已經(jīng)轉(zhuǎn)給老板了，有消息我給你打電話”

11、“我們沒(méi)錢(qián)”——“公司虧損嚴(yán)重”“預(yù)算已經(jīng)用完”

四、信任使銷(xiāo)售更進(jìn)一步

第一節(jié) 善于挖掘客戶隱形需求

1、問(wèn)出客戶的需求

2、聽(tīng)出客戶的需求

第二節(jié) 跟進(jìn)需求逐步接近客戶

1、哪里有需求，哪里就需要跟進(jìn)

2、為接觸找理由，讓熟識(shí)不斷升溫

第三節(jié) 介紹產(chǎn)品建立信任關(guān)系

1、介紹產(chǎn)品從客戶需求出發(fā)

2、FABE模式專業(yè)介紹產(chǎn)品

第四節(jié) 謹(jǐn)慎報(bào)價(jià)避免敏感問(wèn)題

1、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)掌握好

2、預(yù)留空間剛剛好

3、價(jià)格依據(jù)先想好

4、價(jià)值展示夠充分

5、讓上級(jí)參與報(bào)價(jià)

6、得到承諾后報(bào)價(jià)

7、對(duì)比已成交價(jià)格

第五節(jié) 通過(guò)提交建議書(shū)增加好感

1、內(nèi)容規(guī)范、形式美觀

2、及時(shí)提交、保持溝通

五、跟進(jìn)通話，及時(shí)推進(jìn)簽單

第一節(jié) 給相關(guān)影響者打跟進(jìn)電話

1、各種途徑挖掘相關(guān)影響者

2、通過(guò)相關(guān)影響者影響決策

第二節(jié) 再次致電關(guān)鍵負(fù)責(zé)人

1、更深層次地挖掘需求

2、協(xié)商以改進(jìn)合作方案

3、贏得關(guān)鍵負(fù)責(zé)人的認(rèn)可

4、爭(zhēng)取與決策者溝通的機(jī)會(huì)

第三節(jié) 應(yīng)對(duì)決策者的常見(jiàn)托詞

1、“這事你找×××吧”

2、“我們?cè)傺芯恳幌拢仡^再說(shuō)”

3、“我得與公司合伙人再商量一下”

4、對(duì)方一言不發(fā)或以“嗯、嗯”聲代替

5、“××公司不錯(cuò)，我們打算跟他們合作了”

6、“這個(gè)項(xiàng)目得暫緩一下，過(guò)段時(shí)間再說(shuō)吧”

六、消除客戶疑慮，才能繼續(xù)營(yíng)銷(xiāo)

第一節(jié) 面對(duì)異議，積極解決

1、忽視法

2、太極法

3、補(bǔ)償法

4、直接反駁法

5、詢問(wèn)探由法

6、“是的……如果”法

第二節(jié) 必要時(shí)，直接約見(jiàn)客戶

1、什么時(shí)候該面談

2、約見(jiàn)客戶有技巧

3、事前準(zhǔn)備足，效果會(huì)更好

4、在面談中讓疑慮煙消云散

七、該成交時(shí)就成交

第一節(jié) 成交有信號(hào)，慧眼善識(shí)別

1、當(dāng)客戶不斷認(rèn)同你的看法時(shí)

2、當(dāng)客戶在電話那端突然沉默時(shí)

3、當(dāng)客戶關(guān)心產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié) 時(shí)

4、在回答或解決客戶的一個(gè)異議后

5、客戶對(duì)某一點(diǎn)表現(xiàn)出濃厚興趣時(shí)

第二節(jié) 成交有技巧，靈活巧運(yùn)用

1、直接促成法

2、假設(shè)成交法

3、選擇成交法

4、利益匯總法

5、成本收益法

6、小點(diǎn)成交法

7、反客為主法

8、最后機(jī)會(huì)法

9、以退為進(jìn)法

10、欲擒故縱法

11、強(qiáng)化信心法

12、少量試用法

13、化整為零法

14、絕地反擊法

八、成交不算完，售后很關(guān)鍵

第一節(jié) 收取賬款，避免損失

1、正常收款要確認(rèn)

2、催收賬款講技巧

第二節(jié) 處理抱怨，消除影響

1、客戶抱怨有原因

2、處理抱怨誠(chéng)為本

第三節(jié) 維護(hù)關(guān)系，保持合作

1、兌現(xiàn)承諾

2、適時(shí)回訪

3、尋求幫助

4、解決問(wèn)題

5、保持聯(lián)系

第五模塊：電話營(yíng)銷(xiāo)人員的心態(tài)調(diào)整

一、心態(tài)調(diào)整及情緒管理

1、電話服務(wù)人員不良的情緒分析

2、電話服務(wù)人員崗位壓力產(chǎn)生的來(lái)源

3、積極心態(tài)塑造—重新框架

4、壓力對(duì)我們的影響-現(xiàn)代人的壓力現(xiàn)狀

5、心理壓力的兩個(gè)層面

練習(xí)：工作壓力的自我評(píng)估

6、負(fù)面壓力對(duì)你我的影響

7、不良情緒與壓力的調(diào)試心理技巧

活在當(dāng)下

停止消極想象，用積極的心理活動(dòng)擠掉憂慮的心理空間

心理上預(yù)先接受并適應(yīng)不可避免的事實(shí)

通過(guò)放松肌肉來(lái)減少憂慮

學(xué)會(huì)傾訴性的宣泄

轉(zhuǎn)移注意力或花時(shí)間娛樂(lè)

二、常見(jiàn)的壓力問(wèn)題和對(duì)策

面對(duì)高不可攀的業(yè)績(jī)壓力怎么辦？

面對(duì)超長(zhǎng)時(shí)間的工作加班怎么辦？

對(duì)自己職業(yè)發(fā)展感到迷茫怎么辦？

經(jīng)常受到臨時(shí)性任務(wù)打擾怎么辦？

被客戶埋怨、責(zé)罵、刁難怎么辦？

無(wú)法平衡自己工作和家庭怎么辦？

陳老師

【講師簡(jiǎn)介】

湖北三峽大學(xué)特聘教授

中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)高級(jí)講師

阿里巴巴電商、各品牌電商常聘講師

銀行、通信、電力、地產(chǎn)、煙草、郵政、電商常聘講師

福建銀行理財(cái)師協(xié)會(huì)特聘講師

福建省培訓(xùn)師協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)

全國(guó)逾百家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作講師

專業(yè)資質(zhì)

高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師職業(yè)資格

AFP國(guó)際金融理財(cái)師職業(yè)資格

國(guó)家一級(jí)、二級(jí)人力資源管理師職業(yè)資格

電子商務(wù)高級(jí)講師職業(yè)資質(zhì)

AACTP美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師

體驗(yàn)式培訓(xùn)師專業(yè)認(rèn)證（沙盤(pán)模擬/教練技術(shù)）

【實(shí)踐經(jīng)歷】

一、企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷

十二年各行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練履歷，五年職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師授課經(jīng)歷。

工業(yè)品（通訊設(shè)備、工業(yè)原料）全國(guó)25個(gè)分支機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練；地產(chǎn)集團(tuán)（商業(yè)、住宅、旅游地產(chǎn)）十五個(gè)樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練；消費(fèi)品（家具集團(tuán)，高檔營(yíng)養(yǎng)品連鎖）分公司和直營(yíng)門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練；零售和服務(wù)行業(yè)（電器賣(mài)場(chǎng)、餐飲、KTV）門(mén)店店長(zhǎng)和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練；金融機(jī)構(gòu)（商業(yè)銀行、私募基金公司、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、期貨平臺(tái)）理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售，外拓營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)、標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)輔導(dǎo)，基金公司-私募股權(quán)基金、股票定增會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)；電商（阿里巴巴外貿(mào)國(guó)際站、農(nóng)村淘寶、1688、郵政郵樂(lè)網(wǎng)、微商教練）營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和平臺(tái)商戶訓(xùn)練履歷；通信（電信、移動(dòng)、聯(lián)通）政企客戶、營(yíng)業(yè)廳運(yùn)營(yíng)、支局長(zhǎng)項(xiàng)目培訓(xùn)經(jīng)歷；煙草（福建中煙、貴州貴煙、山東中煙、四川中煙、江蘇中煙、重慶中煙、廣西中煙）互聯(lián)網(wǎng)品牌營(yíng)銷(xiāo)、客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)提升等項(xiàng)目培訓(xùn)經(jīng)歷。

二、【授課風(fēng)格】

綜合采用行動(dòng)學(xué)習(xí)、體驗(yàn)培訓(xùn)、心理測(cè)評(píng)、情境模擬、營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)等多種授課方式，風(fēng)格以生動(dòng)、睿智、實(shí)用著稱。聽(tīng)得懂、記得住、用得上！言之有物，行之有效！

三、【主講課程】

（一）系統(tǒng)課程三合一

《絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法》培訓(xùn)班包含以下模塊：

1、客戶開(kāi)發(fā)-目標(biāo)定位和渠道分析

2、建立信任-初步關(guān)系到深度信任

3、發(fā)掘需求-銷(xiāo)售話術(shù)與需求溝通

4、展示方案-價(jià)值提煉與異議處理

5、談判成交-跟單促單和談判逼定

《三位一體的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》培訓(xùn)班包含以下模塊：

1、自我管理-銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)魅力塑造

2、工作管理-銷(xiāo)售管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)建設(shè)

3、團(tuán)隊(duì)管理-銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)技巧

《新媒體時(shí)代品牌創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》培訓(xùn)班包含以下模塊：

1、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代品牌創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)新思維

2、品牌整合推廣之線上推廣-電腦端

3、品牌整合推廣之線上推廣-移動(dòng)端

4、品牌整合推廣之線下推廣-終端陳列

5、品牌整合推廣之線下推廣-地面推廣

6、品牌推廣策略與原則

（二）行業(yè)主打課程

銀行營(yíng)銷(xiāo)能力提升系列課程：

1、《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧訓(xùn)練》（資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)）

2、《商業(yè)銀行綜合營(yíng)銷(xiāo)與四季營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)》（開(kāi)門(mén)紅、外拓營(yíng)銷(xiāo)、歲末吸金）

3、《商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)提升》（現(xiàn)場(chǎng)、人員、事務(wù)）

通信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷(xiāo)能力提升系列課程：

1、《通信行業(yè)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧》（號(hào)卡、流量、寬帶、IPTV）

2、《通信廳店綜合營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)》（選址定位、布局動(dòng)線、炒店?duì)I銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)管理）

3、《通信廳店運(yùn)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)提升》（戰(zhàn)略、管理、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)）

煙草公司營(yíng)銷(xiāo)能力提升系列課程：

1、《新零售時(shí)代卷煙品牌創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》（互聯(lián)網(wǎng)+、新零售、新媒體運(yùn)營(yíng)）

2、《卷煙零售門(mén)店綜合營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)》（選址定位、動(dòng)線陳列、活動(dòng)策劃）

三、【客戶名單】

工業(yè)品（原材料、成套設(shè)備、配件、系統(tǒng)服務(wù)）

1、原材料與能源：福建森美石油（石油）、中海油福建（石油）、中石化福建（石油）、中石油福建（石油）、廈門(mén)坤健貿(mào)易（煤炭）

2、成套設(shè)備：福建三元達(dá)（通訊設(shè)備）、三一重工（工程設(shè)備）、特種設(shè)備檢驗(yàn)所（電梯）、福能集團(tuán)（電站）、中電集團(tuán)（電力設(shè)備）、臺(tái)灣全冠機(jī)械（食品機(jī)械）、泉州微柏（工業(yè)機(jī)器人）

3、配件：貴州久聯(lián)民爆（爆炸品）、福建3F福興集團(tuán)（拉鏈）

4、系統(tǒng)服務(wù)：泉州奇安達(dá)、?？低暎ò卜婪?wù)）、移動(dòng)頻道（廣告服務(wù)）

5、農(nóng)牧：中國(guó)大北農(nóng)集團(tuán)、福建金華龍（飼料）、福建光華飼料（飼料）、福建省農(nóng)資集團(tuán)（飼料、化肥）、江西正邦集團(tuán)（飼料）

耐用消費(fèi)品（地產(chǎn)、汽車(chē)、家裝、珠寶等）

地產(chǎn)銷(xiāo)售

一手房新樓盤(pán)：北京天潤(rùn)置地（香墅灣）、福建華辰集團(tuán)（盛世茶亭等10個(gè)項(xiàng)目）、福建隆德集團(tuán)（寧德福寧灣、大同高爾夫等8個(gè)項(xiàng)目）、福建誠(chéng)豐集團(tuán)（誠(chéng)豐世紀(jì)園等項(xiàng)目）、新大陸地產(chǎn)（新大陸一號(hào)項(xiàng)目五天銷(xiāo)售系統(tǒng)訓(xùn)練）、福建禹州地產(chǎn)（泉州城市廣場(chǎng)）、華潤(rùn)置地（福州、廈門(mén)、南昌、贛州項(xiàng)目）、首開(kāi)地產(chǎn)（香開(kāi)新城項(xiàng)目）、中環(huán)自貿(mào)城商業(yè)中心（招商團(tuán)隊(duì)集訓(xùn)）、泰禾地產(chǎn)（營(yíng)銷(xiāo)人員集訓(xùn)）、金輝地產(chǎn)（營(yíng)銷(xiāo)干部集訓(xùn)）、山東魚(yú)臺(tái)錦繡華城項(xiàng)目（營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)培訓(xùn)）

二手房經(jīng)紀(jì)：佳盟房產(chǎn)、福房網(wǎng)、蘭庭房產(chǎn)、58同城、安居客

汽車(chē)銷(xiāo)售

一手車(chē)車(chē)行：東南汽車(chē)、紅旗轎車(chē)福州4S店、豐田汽車(chē)福州4S店、本田摩托

二手車(chē)和汽車(chē)后市場(chǎng)：福建恒通安、歐亞星光汽車(chē)用品、太平洋汽車(chē)網(wǎng)

賣(mài)場(chǎng)超市：泉州蘇寧電器、福州國(guó)美電器、六意超市

家居建材：莆田紅星美凱龍3批輪訓(xùn)、福州喜盈門(mén)、福清家裝聯(lián)盟、道格拉斯瓷磚、泉州現(xiàn)代家居城，香港韋尼森裝飾、福州博若森裝飾、九牧衛(wèi)浴3期課程

珠寶金行：寶如行珠寶、老鳳祥銀樓四川全省輪訓(xùn)2期

快速消費(fèi)品（鞋服、化妝品、食品、日用品、母嬰用品等）

鞋服門(mén)店：鞋巢、999時(shí)尚服飾、伊人世紀(jì)內(nèi)衣、黛其美內(nèi)衣、雅瑩女裝、珂萊蒂爾女裝、恩派雅女裝、與狼共舞男裝、安踏

化妝品和香水：菲詩(shī)小鋪、蘭蔻、雅詩(shī)蘭黛

食品：達(dá)利食品、惠爾康食品、樂(lè)隆隆食品、亞明食品、泰康添加劑

餐飲連鎖：新界餐飲、致勝餐飲、華萊士商學(xué)院、若可甜品

母嬰用品：福清爹地寶貝、莆田護(hù)嬰島連鎖店

電商平臺(tái)：阿里巴巴跨境電商、農(nóng)村淘寶合伙人招募(光澤、徐州、華安)、1688平臺(tái)聚商營(yíng)、郵政郵樂(lè)網(wǎng)廣西省8城、順豐嘿客中南大區(qū)、福州東西電商、房產(chǎn)安居客平臺(tái)、樸奈恩、片仔癀丹飯吃等微商平臺(tái)

煙草營(yíng)銷(xiāo)：貴州貴煙集團(tuán)本部、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、福建中煙、山東中煙、1532平臺(tái)、四川攀枝花煙草、江蘇南京中煙、浙江紹興中煙、舟山中煙、廣西河池?zé)煵?、重慶中煙

服務(wù)業(yè)銷(xiāo)售（金融、娛樂(lè)、酒店、培訓(xùn)咨詢等）

金融理財(cái)：國(guó)泰人壽、合眾人壽、平安保險(xiǎn)、建州資本、智中盈投資、中匯聯(lián)合、恒大人壽、中國(guó)人保、人保財(cái)險(xiǎn)、中宏保險(xiǎn)、陽(yáng)光人壽、富邦財(cái)險(xiǎn)

銀行理財(cái)：福州建設(shè)銀行、興業(yè)銀行、漳州郵政儲(chǔ)蓄銀行、福州郵政儲(chǔ)蓄銀行、福州華夏銀行、四川德陽(yáng)郵儲(chǔ)銀行、湖北襄陽(yáng)郵儲(chǔ)銀行、泉州郵儲(chǔ)銀行、晉江郵儲(chǔ)銀行、武夷山農(nóng)商銀行、連江農(nóng)商銀行、長(zhǎng)樂(lè)農(nóng)商銀行、福州中國(guó)銀行、湘西農(nóng)商銀行、永春農(nóng)商銀行

通信服務(wù)：中國(guó)電信安徽合肥公司、巢湖公司、四川樂(lè)山公司、綿陽(yáng)公司、福建公司、鐵通福州公司、中國(guó)移動(dòng)三明公司、中國(guó)通訊服務(wù)福州公司、中國(guó)聯(lián)通福州公司

連鎖娛樂(lè)：浙江普樂(lè)迪、福建agogoKTV、福建諾亞方舟（呼啦啦）、廣西歌迷集團(tuán)KTV、云南皇馬夜總會(huì)

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生特訓(xùn)

企業(yè)培訓(xùn)類機(jī)購(gòu)：深圳攜師經(jīng)紀(jì)、廣州廣培網(wǎng)、福州/泉州聚成銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)、福州立人教育（人資認(rèn)證）、中和教育（人資認(rèn)證）、尚德教育（人資認(rèn)證）、福州盈眾人力、廈門(mén)東珅、英斯捷、廣州新榞

傳統(tǒng)教育類機(jī)構(gòu)：東莞黑馬招生俱樂(lè)部長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)老師（早教、幼兒園、課外輔導(dǎo)、外語(yǔ)學(xué)習(xí)、職業(yè)認(rèn)證、出國(guó)留學(xué)）

四、【客戶反饋】：

陳老師銷(xiāo)售管理的課程講得很好，中午我們吃飯都在說(shuō)不能老睡覺(jué)呢，因?yàn)橐恍r(shí)的成本53元呢，要用來(lái)創(chuàng)造價(jià)值！ ——恒美佳化妝品貿(mào)易謝總

陳老師的銷(xiāo)售課程是我們排的最多的銷(xiāo)售課程，理論嚴(yán)謹(jǐn)，流程清晰，工具實(shí)用，而且語(yǔ)言幽默，案例生動(dòng)，教練式授課技巧非常接地氣，我們每年在本地區(qū)的所有銷(xiāo)售課程都安排陳老師！

——聚成股份福州王總

陳攀斌老師是我今天培訓(xùn)課程的意外之喜，他的銷(xiāo)售課程邏輯清晰，表達(dá)舒服，而且結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，論證有力，比一般只講個(gè)別技巧的銷(xiāo)售課程好多了，這是真正的系統(tǒng)性銷(xiāo)售技巧！

——廈門(mén)姬總

攀斌，你的舞臺(tái)感覺(jué)太好了，你就是一個(gè)為舞臺(tái)而生的人，聽(tīng)你的課程非常舒服，像看一場(chǎng)精彩的演出，而且還是帶干貨的那種！

——福建匯聚黃總

我對(duì)陳老師這次主講的體驗(yàn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)非常滿意，給98分！

——安健致遠(yuǎn)集團(tuán)總裁ICE

講課很精彩，深入淺出，通俗易懂，又引人深思。 ——恒科教育市場(chǎng)總監(jiān)water

陳老師的營(yíng)銷(xiāo)課程精彩紛呈，營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)非常細(xì)致，而且有很好的親和力和耐心。

——武夷農(nóng)信社

陳老師的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)提升課程獨(dú)辟蹊徑，引人入勝，是進(jìn)來(lái)聽(tīng)到的難得的好課程。

——晉江郵儲(chǔ)銀行

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