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1. 課程背景：

中國房地產(chǎn)正在經(jīng)歷從黃金時代到白銀時代的過渡，行業(yè)游戲規(guī)則發(fā)生翻天覆地的變化。隨著房地產(chǎn)行業(yè)進入C端時代及存量時代，房產(chǎn)營銷方式也發(fā)生了本質(zhì)上的改變，逐漸走向誠實、直接、透明的高端路線。作為房產(chǎn)營銷人，把握購房者心理需求的基本盤，尤為重要。

為何房子越來越難賣？買房者的心理發(fā)生了怎樣的變化？如何抓住他們的心理弱點促成銷售？宣傳中如何集中顧客的痛點？如何更好地服務于我們的顧客？這些銷售老問題的“新”方法，都可以在營銷心理學中找到答案。銷售的實質(zhì)是價值的交換。顧客的消費行為源自其內(nèi)在的心理活動，如感覺、知覺、心理需求與動機、情感體驗、思維決策、注意力吸引等。我們可能會激發(fā)其消費動力，滿足其購買欲望，從而實現(xiàn)成功的銷售；也有可能適得其反，引發(fā)反感甚至厭惡而拒絕購買，錯失營銷的機會，更有可能從此就永遠地喪失了這位客戶。因此，作為營銷人員，需要認識和掌握顧客的心理需要、動機、個性特征等，滿足客戶需要，促成銷售，并培育成忠誠的消費者。

課程特色：

營銷線與顧客線雙驅(qū)動，在充分了解顧客心理的基礎上，制定營銷策略，達成交易

消費情境還原：根據(jù)地產(chǎn)營銷特點，選取典型的銷售場景，分解場景要素，結(jié)構(gòu)營銷過程

消費行為模式分析：以購房者行為為牽引，進行行為的分解，針對行為優(yōu)化營銷方法

誘導因素分析：從影響成交的外部因素著手，排除干擾，聚焦成交結(jié)果

心理認知過程：關注消費者與營銷人員的雙向心理互動，形成雙模式思維認知

決策心智分析：以結(jié)果為導向，分析決策的心理機制，觸達從銷售到成交的最后一公里

課程收益：

把握房產(chǎn)營銷新趨勢，實現(xiàn)地產(chǎn)營銷人的思維升級

洞悉購房者內(nèi)在需求，把握購買動機，提升消費動力，有針對性地改善營銷行為

構(gòu)建購房者心理認知，分析消費行為模式，樹立特異化的營銷思路

探尋地產(chǎn)營銷新路徑，心理學賦能營銷結(jié)果達成

加強房產(chǎn)營銷人員的自我修煉，提升地產(chǎn)人自我格局

課程對象：

地產(chǎn)營銷人員、品牌策劃及運營人員

課程大綱

導語：初識營銷心理學

第一講：用心理學視角看房地產(chǎn)營商環(huán)境變化

互動： 地產(chǎn)營銷人的“高光時刻”

1. VUCA時代背景下的房地產(chǎn)行業(yè)

1）宏觀房市洞察

2）疫情狀態(tài)下的地產(chǎn)市場變化

a 改善型住房的需求被激發(fā)

b 疫情對買房客戶數(shù)量影響

2. 房產(chǎn)營銷趨勢變化

地產(chǎn)營銷從一次性銷售，轉(zhuǎn)變成周期性服務

1）C端時代特征明顯

a 客戶購房心態(tài)轉(zhuǎn)變

b 客戶信任渠道變化

2）存量時代的供需轉(zhuǎn)變

經(jīng)驗研討： 地產(chǎn)營銷發(fā)生了怎樣的變化？

3.客戶視角下的房產(chǎn)營銷

1）客戶對于房產(chǎn)營銷的不滿

a 營銷與服務脫節(jié)

b 營銷服務缺乏標準化

c 缺乏差異化營銷服務

案例： 萬科的“清流計劃”

4. 地產(chǎn)營銷人的角色定位

心理自我探索：自畫像+營銷角色評價

1）置業(yè)顧問的角色定位

案例分析：新力置業(yè)顧問的五重角色

2）置業(yè)顧問的ASK勝任力模型

a 態(tài)度：心理彈性、自我效能感

b 知識：跨學科知識

b 技能：溝通、建立信任

第二講：像買房者一樣思考：把握消費者動機基本盤

頭腦風暴：你買房的十條原因

導語：動機冰山模型

1. 買房者的生理性動機

1）生存性動機

討論：剛需房客戶痛點如何把控？

2）享受性動機：

3）發(fā)展性動機

案例分析：《安家》中“跑道房”的逆襲

2. 購房者的心理性動機

1）感性動機

2）理性動機

案例：房似錦如何差異化搞定博士客戶？

3）習慣性動機

團隊研討：重復購買背后的邏輯

3.購房者的模式動機

1）社會模式：社會文化風俗、參照群體

研討：如何充分利用中國人的面子思想，促成交易？

2）個人模式：性別年齡、興趣愛好

工具：馬斯洛需求層次理論

研討：購房者的代際差異

4.購房者典型心理洞察

1）求實心理

2）求廉心理

3）求名心理

4）求新心理

案例：上海新河灣項目驚人業(yè)績背后的心理邏輯

第三講：房產(chǎn)營銷人必知的七大心理效應

1.首因效應

1）第一感覺很重要

a視覺刺激：尺寸、顏色、新穎性、位置

研討：銷售案場如何精心設計與安排？

b嗅覺刺激：情緒、記憶、邊緣系統(tǒng)

案例：氣味是最好的記憶 —氣味圖書館

c聽覺刺激：語音語調(diào)（語速－說服力－自信）

研討：如何抓住陌拜電話黃金90秒？

d觸覺刺激：現(xiàn)場的體驗、試用，肢體接觸

2.關懷效應

案例：大爺陪聊，開了我人生的第一單

1）建立信任的白金法則：投其所好

比賽PK：我是最懂客戶的地產(chǎn)營銷人

2）同理心是建立信任的好工具

影片賞析：同理心與同情心

場景演練：分享你的第一次開單心情

3)學會用耳朵溝通——傾聽

角色扮演：傾聽顧客的需求

3.權(quán)威效應

1）實物展示FAB模型

2）權(quán)威機構(gòu)、專家證言

3）客戶真實反饋

4.羊群效應

1）潛移默化傳遞好印象

2）典型人物牽頭宣傳

3）圈子中的信任傳播

4）利用“損失厭惡“強化購買欲望

研討：開盤活動策劃，如何發(fā)揮從眾效應？

5.劇場效應

1）體驗式經(jīng)濟背后的人性

2）體驗經(jīng)濟的設計要點

a拼顏值

b修內(nèi)涵

c跨領域

案例：武侯新城吾悅廣場：蜀地三國文化

6.誠實效應

1）房產(chǎn)營銷信息透明化趨勢

2）營銷中的自我暴露：沒有十全十美的房子

案例：房似錦如何拿下兇宅？

7.存異效應

1）正確理解客戶的異議

2）處理異議的原則

3）異議問題的分類

第四講：建立順暢的消費溝通模型，實現(xiàn)說服和成交

分享：我最難搞的客戶

1. 購房者溝通風格識別

1）表現(xiàn)型：個性張揚，獲得認可

2）友善型：情感聯(lián)結(jié)，接納寬容

3）分析型：數(shù)據(jù)分析，求實心理

4）控制型：身份象征，成就導向

2.溝通透視客戶的心理需求

1）獲得認可

2）被人接納

3）確保正確

4）獲得成就

3.成為客戶喜歡的營銷人

1）表現(xiàn)型：有趣的靈魂

2）友善型：任何人

3）分析型：知識達人

4）控制型：效率先鋒

4.把握消費者的決策模式

1）表現(xiàn)型：直覺導向

2）友善型：理想構(gòu)思

3）分析型：邏輯陳述

4）控制型：現(xiàn)實情況

團隊研討：分析自己及“困難客戶”的溝通風格

第五講：地產(chǎn)營銷心理實戰(zhàn)1：讓你的朋友圈變現(xiàn)

導入：看看幾個地產(chǎn)營銷人的朋友圈

1. 不要讓你的朋友圈成為“地獄之門“

1）急功近利，只能唱獨角戲

2）單向輸出，停止你的無用功

3）朋友圈不是你家廣告的“自留地“

2. 用心理學設計你的朋友圈

1）自我暴露：滿足客戶的窺視心理

2）社會互惠：價值干貨留住他

3）形象思維：核心賣點，內(nèi)容應景

4）心理暗示：客戶回訪，三方評價

5）強化激勵：物質(zhì)刺激，定期擾動

案例：優(yōu)秀營銷朋友圈案例欣賞

3. 心理規(guī)律教你如何發(fā)圈

1）適度強化得舒服

a 發(fā)布數(shù)量

b 發(fā)布時間段

2）左右腦配合效率高

3）差異化創(chuàng)造定制感

演練：現(xiàn)場編輯一條高質(zhì)量朋友圈

第六講：地產(chǎn)營銷心理實戰(zhàn)2：老帶新，心到了，薪才到

1.如何把老手段玩出新花樣？

研討：老帶新背后的心理邏輯

1）名利尊貴感：請客吃飯有講究

2）心理獨特性：定制禮物才走心

a客戶檔案定制化

b多送比送貴更好

3）活動維系有要點

a增加客戶觸點：最長情的告白

案例：高端樓盤的豪華代駕服務

b團購裂變，通過客戶分享得利

案例：陽光城福州項目老帶新

c精神獎勵最持久

案例：陽光城“左鄰右禮爭霸賽“

2.系統(tǒng)化服務意識是老帶新的基本盤

案例：武漢新力琥珀園“零疫情“

1）求實心理：扎實服務得口碑

a 服務捆綁，及時響應

b 使用依賴，真實獲利

2）精神紐帶：社群運營，賦能個體

a 養(yǎng)精蓄銳

b 自我成長

c 參與卷入

案例：電建地產(chǎn)的老帶新

第七講：地產(chǎn)營銷心理實戰(zhàn)3：線上營銷有心法

1. 房企網(wǎng)購時代到來

案例1：恒大房產(chǎn)線上業(yè)務：恒大寶

案例2：薇婭參與杭州某公寓房產(chǎn)銷售

1）線上售樓處功能模型

a 內(nèi)容體系

b 互動體系

c 推薦體系

d交易體系

案例：聯(lián)發(fā)集團：聯(lián)發(fā)AI云店

2.線上營銷心法：及時強化，及時獎勵

1）客戶需求的及時響應及反饋

2）金錢刺激始終具有誘惑力

案例：弘陽集團：弘想家+

3.線上營銷心法：消費卷入，體驗升級

1）產(chǎn)品卷入：促銷、定制化、體驗

2）信息－反饋卷入：商品的信息、植入

3）購買情境的卷入：購買的目的性

案例：三盛集團掌上售樓處：三盛有樂

4.線上營銷心法：有趣有料，及時行樂

導入：鄭州北龍湖金茂府的網(wǎng)紅營銷

研討：短視頻營銷，觸動了消費者哪根神經(jīng)？

1）快速“吸粉“背后的心理戰(zhàn)

a 跟風：搭上熱點的快車

b 故事：人要活在未來的希望中

c 顏值：美好的事物人人愛

2）如何打造地產(chǎn)營銷網(wǎng)紅？

a 人設：專屬IP塑造

b 養(yǎng)號：蓄水池

c 制作：快+準+狠

d 發(fā)布：心理規(guī)律

案例：長沙大陽：娛樂干貨兩手抓

第八講：房產(chǎn)營銷人的自我修煉

1.房產(chǎn)營銷人的與時俱進

1）房產(chǎn)營銷發(fā)展階段變化

a 地產(chǎn)營銷1.0：“守株待兔”時代

b地產(chǎn)營銷2.0：粗放推銷時代

c 地產(chǎn)營銷3.0：置業(yè)顧問時代

d 地產(chǎn)營銷4.0：職業(yè)經(jīng)紀人時代

2.為客戶提供洞見和新知

1）破除“假議題”，

2）看到被忽視的問題

3）高人一等的解決方案

4）尋找隱藏的機會

3.建立跨行業(yè)知識體系

1）房地產(chǎn)行業(yè)具有普遍性的底層規(guī)律

2）四維產(chǎn)品知識體系

3）房地產(chǎn)跨行業(yè)、跨領域知識

4）用戶思維

4.提升商業(yè)敏感度，系統(tǒng)化營銷

1）對資產(chǎn)的敏感

2）對資源的敏感

5.置業(yè)顧問的職業(yè)化道路

1）客戶資金樹

2）地產(chǎn)人員“職業(yè)化”

6.地產(chǎn)營銷人員的內(nèi)心修煉

1）成長型思維VS固定型思維

2）心理彈性與自我修復

知識樹構(gòu)建及知識萃取

于老師

講師簡介：

房地產(chǎn)行業(yè)應用心理學專家

置信大學運營總監(jiān)，高級講師

心理學碩士、國家二級心理咨詢師、國家二級人力資源管理師

PMI認證國際項目管理師、健康管理師、《結(jié)構(gòu)性思維》認證導師，MT模型思維學院學習教練。

專業(yè)背景：

于欣老師，應用心理碩士，管理學學士，專業(yè)心理咨詢師背景，聚焦企業(yè)員工的心理成長與發(fā)展問題，累計個案1000小時。某知名房地產(chǎn)企業(yè)大學高級講師，從事培訓行業(yè)8年，服務上百個企業(yè)，培訓人次上萬人。課程設計注重與產(chǎn)業(yè)的結(jié)合，擁有廣泛的地產(chǎn)、物業(yè)、健康交通運輸、保險行業(yè)培訓經(jīng)驗。心理學與管理學相結(jié)合，將國外先進課程及管理工具與中國企業(yè)實際情況進行有效的整合，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實效的培訓主張及獨特的公眾演講與表達風格。在提升領袖魅力、提升員工心理動能、塑造員工心態(tài)、賦能團隊管理、構(gòu)建幸福組織等方面有專業(yè)的研究及洞見。能夠幫助學員開啟智慧，敏銳覺察到自身及組織面臨的問題，通過激活個體，掌握恰當?shù)姆椒ǎ嵘龑W員解決問題的動力及策略。課程以工具方法為抓手，注重培訓效果的實際落地。

核心課程體系：

心理賦能類：《職場幸福課》、《陽光心態(tài)》、《情緒壓力管理》、《高績效的員工心理賦能》

通用管理類：《管理心理學》、《高績效團隊管理》、《員工的非物質(zhì)激勵》、《教練式管理》

職場溝通類：《說服力溝通》、《新生代職場溝通》、《高效溝通》

市場營銷類：《消費心理學》、《營銷心理學》、《商務談判》

思維訓練類：《結(jié)構(gòu)性思維》、《魅力表達》、《模型思維》

課程特點：

科學+有趣+實用：結(jié)合組織及個人發(fā)展過程中的心理問題，通過思想滲透、策略引導、心理分析、內(nèi)化訓練、個案咨詢等方式，讓智慧自由生發(fā)，實現(xiàn)從“他助”到“自助”的過程。課程設計具有跨學科特點，整合心理學、管理學、組織行為學、社會學等學科核心知識，秉承“全人”培養(yǎng)理念，通過激活個體，為企業(yè)持續(xù)發(fā)展賦能。

授課風格：

心理學訓練背景，善于根據(jù)客戶的心理特點，進行定制化的課程研發(fā)與設計?；芋w驗式的教學方式，符合成人認知及學習規(guī)律，增加課程的趣味性。注重課程體驗后的內(nèi)省與提煉，真正實現(xiàn)知識的內(nèi)化。秉承“培訓全流程”的思維，全程參與“培訓需求調(diào)研——定制課程設計——課程實施——課后效果反饋”多個環(huán)節(jié)，有利于實現(xiàn)課程效果的實際落地。

近期服務項目：

客戶需求情況實施課程/任務成果產(chǎn)出

中國鐵路局成都客運段普車列車長賦能提升班《說服力溝通》每期1天，一共4批次，提升列車長情緒壓力管理能力

動車列車長賦能提升班《說服力溝通》每期1天，一共4批次，提升列車長情緒壓力管理能力

培訓管理者專項提升班《培訓師資管控要點》每期1天，一共2批次，提升培訓管理者在課程設計方面的認知與能力

成飛集團企業(yè)文化咨詢項目《企業(yè)文化項目管理》企業(yè)文化構(gòu)建、內(nèi)部梳理、項目管理、課件開發(fā)

中國建設一局新員工心理賦能成長計劃《陽光心態(tài)》陽光心態(tài)在工作中的應用

置信集團新職員培訓項目《說服力溝通》每期1天，每個月一期，新員工心理素養(yǎng)提升

成都國色天鄉(xiāng)旅游投資有限公司新員工培訓項目《陽光心態(tài)》每期1天，每個月一期，物業(yè)、保潔一線崗位的情緒壓力管理

蜀信物業(yè)新員工培訓項目《職場心態(tài)》每期1天，每個月一期，物業(yè)、保潔一線崗位的情緒壓力管理

葛洲壩集團員工能量激活計劃《職場心體驗》提升自我認知、崗位價值認知、增加組織認同

匯德物業(yè)管理能力提升與部屬培育《說服力溝通》提升管理能力，建立培育體系，提升培育技能

太平洋影城電影學院內(nèi)訓師培育項目《內(nèi)訓師是怎樣練成的》內(nèi)訓師選拔、培訓、課程開發(fā)

成都康嘉逸居企業(yè)管理有限公司中高層特訓營《高績效的員工心理賦能》管理者的心理認知、如何激活個體與組織

上海歐筑集團職場特訓營《結(jié)構(gòu)性思維》提升結(jié)構(gòu)性思維，統(tǒng)一組織內(nèi)部語言

成都百維投資開發(fā)有限公司新員工賦能熔煉《商務溝通談判》溝通技能提升、實體溝通場景演練

遂寧永逸集團中層管理能力訓練《陽光心態(tài)》領導人的陽光心態(tài)

甘孜州嘉源商貿(mào)集團銷售業(yè)務精英提升班《商務談判》商務談判在業(yè)務發(fā)展中的實戰(zhàn)應用

奧美大麥集團 營銷精英特訓營《銷售心理學》房地產(chǎn)置業(yè)顧問的營銷心理技巧

部分服務客戶（多家重復合作）：

中國鐵路集團成都鐵路局、成飛集團、中國建設一局、置信集團、成都國色天鄉(xiāng)旅游投資有限公司、蜀信物業(yè)、葛洲壩集團、匯德物業(yè)、太平洋影城、成都康嘉逸居企業(yè)管理有限公司、上海歐筑集團、山西奧美大麥營銷公司、成都百維投資開發(fā)有限公司、遂寧永逸集團、甘孜州嘉源商貿(mào)集團、四川師范大學、四川省針灸學校、龍翔通訊、銀川扶貧辦、戴氏教育集團、成都沁心教育咨詢公司、華商教育、永逸集團、川威集團、樂山旅游局、愛君寶瑪家政服務有限公司、精典汽車、蜀信物業(yè)、四川省革命傷殘軍人休養(yǎng)醫(yī)院、正德黨建咨詢公司等多家知名企業(yè)。

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