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主要內(nèi)容：

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系

1.1、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系——某隧道EPC案例分享

1.2、業(yè)務(wù)組合與營(yíng)銷(xiāo)角色認(rèn)知

1.3、kano模型下的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力思考

1.4、工程企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)對(duì)

1.5、某企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念分享

二、市場(chǎng)拓展的原則

2.1 認(rèn)清形式、判斷趨勢(shì)、緊跟大勢(shì)（工程營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)，政策解讀）

2.2 STP營(yíng)銷(xiāo)與“利劍”模型

2.3 項(xiàng)目信息開(kāi)發(fā)與篩選

2.4 建立信任五要訣

2.5 差尋格局與組織探索與角色識(shí)別

2.6 營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)支持論證

三、工程營(yíng)銷(xiāo)WBS

1、六韜三略與WBS思維導(dǎo)圖

2、營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目化管理的基本步驟（特征，工具，方法）

3、信息跟蹤需求分析（特征，工具，方法）

4、“內(nèi)線”開(kāi)發(fā)采購(gòu)流程（特征，工具，方法）

5、評(píng)估客戶(hù)評(píng)估機(jī)會(huì)（特征，工具，方法）

6、解決顧慮選擇方案（特征，工具，方法）

7、投標(biāo)計(jì)劃操作實(shí)施（特征，工具，方法）

四、營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目策劃

1、卓越策劃——跨界營(yíng)銷(xiāo)案例分享

2、工程營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)策劃——策劃基本路線圖

3、工程營(yíng)銷(xiāo)商業(yè)模式策劃

4、工程營(yíng)銷(xiāo)中的管理模式策劃

五、營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目實(shí)施

1、營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中的關(guān)鍵線路與四項(xiàng)關(guān)鍵工作

2、高品質(zhì)溝通與需求識(shí)別

3、高層的語(yǔ)言工具SPIN模型

4、 “述標(biāo)”項(xiàng)目實(shí)施重要的一環(huán)——案例分享

5、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施之報(bào)價(jià)策略（業(yè)務(wù)類(lèi)型與不平衡報(bào)價(jià)）

6、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施之投標(biāo)要點(diǎn)實(shí)務(wù)（卓越標(biāo)書(shū)六要素，投標(biāo)反策劃、投標(biāo)WBS）

7、營(yíng)銷(xiāo)中的商務(wù)禮儀、局勢(shì)分析和談判策略

六、營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目收尾

1、營(yíng)銷(xiāo)工作中的紅線思維

2、紀(jì)委和審計(jì)最關(guān)心我們什么

3、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與績(jī)效分配

4、時(shí)間管理與營(yíng)銷(xiāo)的職業(yè)素養(yǎng)

李老師

講師簡(jiǎn)介：

現(xiàn)任職中交集團(tuán)某綜合甲設(shè)計(jì)院江西總包公司總經(jīng)理，路橋工程高級(jí)工程師、注冊(cè)建造師，江蘇省交通廳評(píng)標(biāo)專(zhuān)家?guī)煸u(píng)審專(zhuān)家，中交集團(tuán)采購(gòu)評(píng)審專(zhuān)家?guī)鞂?zhuān)家，公路交通行業(yè)首批EPC工程總承包研究實(shí)踐專(zhuān)家。曾先后擔(dān)任中交集團(tuán)某設(shè)計(jì)院路橋設(shè)計(jì)所所長(zhǎng)、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部主任、任職過(guò)兩個(gè)設(shè)計(jì)施工總承包項(xiàng)目經(jīng)理等。

他立足于國(guó)內(nèi)的政策環(huán)境，從事工程總承包的研究與項(xiàng)目策劃已經(jīng)有20余年，具備設(shè)計(jì)施工總承包從項(xiàng)目策劃到項(xiàng)目實(shí)施管理及項(xiàng)目收尾全過(guò)程實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，先后為近十家大型央企做過(guò)相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，所到之處好評(píng)如潮。

相關(guān)授課內(nèi)容分享《工程營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理》，《招投標(biāo)策劃與商務(wù)談判》《工程總承包采購(gòu)與合同管理（含17版FIDIC解讀）》《EPC工程總承包全過(guò)程策劃管控實(shí)務(wù)》《PMC全過(guò)程策劃管控實(shí)務(wù)》《PPP項(xiàng)目策劃及管控實(shí)務(wù)》《建設(shè)工程總承包管理規(guī)范（2017版）解析》《新形勢(shì)下PPP+EPC前端策劃》

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