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引言

機(jī)會(huì)牽引的擴(kuò)張 vs 資源驅(qū)動(dòng)的管理

企業(yè)就是要發(fā)展一批狼，狼有三大特性

企業(yè)要擴(kuò)張，必須有這三要素

我們向美國(guó)人民學(xué)習(xí)什么？

華為的發(fā)展依賴的是什么？

資源是會(huì)枯竭的，唯有文化生生不息

知本主義，21世紀(jì)的管理挑戰(zhàn)

知識(shí)雇傭資本VS資本雇用知識(shí)？

“知本主義”的管理機(jī)制

把管理體系建設(shè)當(dāng)成企業(yè)的生命

社會(huì)、產(chǎn)業(yè)、發(fā)展思想、發(fā)展路線

正確的社會(huì)與產(chǎn)業(yè)洞察/假設(shè)，形成正確的發(fā)展思想與路線

營(yíng)銷體系建設(shè)的三個(gè)關(guān)鍵——選將：干部的使命與責(zé)任，領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展

英雄 vs 領(lǐng)袖

干部的使命與責(zé)任

不同發(fā)展情形下干部的使命與責(zé)任

管理體系形成初期

管理體系形成后

干部的使命與責(zé)任1—干部要擔(dān)負(fù)起核心價(jià)值觀的傳承

干部的使命與責(zé)任2—聚焦客戶需求和客戶實(shí)現(xiàn)，抓業(yè)務(wù)增長(zhǎng)

干部的使命與責(zé)任3—帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)

干部的使命與責(zé)任4—有清晰的主攻方向，抓主要矛盾

干部的使命與責(zé)任5—全局立場(chǎng)不斷改進(jìn)端到端業(yè)務(wù)流程

干部的使命與責(zé)任6—開(kāi)展組織建設(shè)，幫助下屬成長(zhǎng)

華為公司干部標(biāo)準(zhǔn)

干部考核與激勵(lì)

干部監(jiān)察

目的、導(dǎo)向、范圍、制度和程序

管理作風(fēng)建設(shè): 干部8條宣誓

營(yíng)銷體系建設(shè)的三個(gè)關(guān)鍵——排兵：核心價(jià)值觀鑄就隊(duì)伍的靈魂與血性

排兵：核心價(jià)值觀鑄就隊(duì)伍的靈魂與血性

核心價(jià)值觀：決策與行動(dòng)的基本準(zhǔn)側(cè)

自我批判精神是我們持續(xù)進(jìn)步的法寶，堅(jiān)持自我批判

企業(yè)價(jià)值鏈循環(huán), 夯實(shí)核心價(jià)值觀

價(jià)值創(chuàng)造：源頭、動(dòng)機(jī)、要素和結(jié)果

價(jià)值評(píng)價(jià)：導(dǎo)向、管理機(jī)制和實(shí)施原則

價(jià)值分配：導(dǎo)向、要素和矛盾管理

核心價(jià)值觀落實(shí)在隊(duì)伍中的16條軍規(guī)

戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)機(jī)制，培養(yǎng)老兵上航母的能力

營(yíng)銷體系建設(shè)的三個(gè)關(guān)鍵——布陣：鐵三角CC3，MCR & MTL/LTC

鐵三角CC3 目的只有一個(gè): 滿足客戶需求，成就客戶的理想

鐵三角既代表了公司，又代表了客戶

銷售經(jīng)理、產(chǎn)品解決方案經(jīng)理、交付經(jīng)理

規(guī)范銷售項(xiàng)目運(yùn)作，以LTC流程貫穿始終

讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人呼喚炮火，CC3牽引公司資源服務(wù)客戶

鐵三角的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)，應(yīng)有效對(duì)應(yīng)并落實(shí)在公司相應(yīng)流程

CC3履職的基礎(chǔ)，是管理客戶關(guān)系MCR

客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力，建設(shè)大B的立體客戶關(guān)系

重視普遍客戶關(guān)系，是華為獨(dú)特的致勝法寶

關(guān)鍵客戶關(guān)系管理5個(gè)步驟

優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

MCR對(duì)CC3的價(jià)值和要求

MTL 以行業(yè)/區(qū)域市場(chǎng)為驅(qū)動(dòng)力，產(chǎn)生可衡量的線索

客戶線軍規(guī)（一）

進(jìn)入智能社會(huì)，如何形成正確的戰(zhàn)略并落實(shí)在組織中?

信息化產(chǎn)業(yè)周期后30年，數(shù)字化平臺(tái)將重構(gòu)各行各業(yè)

客戶需求、技術(shù)演進(jìn)和人才變化等因素驅(qū)動(dòng)下的新趨勢(shì)

公司持續(xù)價(jià)值創(chuàng)造的使命：把數(shù)字世界帶入每個(gè)人、每個(gè)家 庭、每個(gè)組織，構(gòu)建萬(wàn)物互聯(lián)的智能世界

對(duì)經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)進(jìn)行科學(xué)管理，基于數(shù)據(jù)化的洞察和決策

以客戶為中心，聚焦價(jià)值創(chuàng)造，不斷簡(jiǎn)化管理

變革管理的火炬手，走向未來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)者

何老師

【背景介紹】

華為大學(xué)金牌講師

曾任：華為美國(guó)區(qū)總裁

曾任：華為中東北非片區(qū)副總裁

曾任：全球網(wǎng)絡(luò)MKT與解決方案銷售部長(zhǎng)

現(xiàn)返聘：華為高級(jí)顧問(wèn)

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

何老師在華為工作22年，公司二次創(chuàng)業(yè)（從生存期到發(fā)展期的規(guī)范化管理）和某些關(guān)鍵事件的親歷者，經(jīng)歷了華為從業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)到組織驅(qū)動(dòng)的規(guī)范化管理變革過(guò)程。

何老師1997年2月加入華為，從中試部工程師，到市場(chǎng)技術(shù)工程師; 從固定網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品經(jīng)理，到GSM產(chǎn)品經(jīng)理; 從基層銷售員，到帶領(lǐng)兄弟們沖鋒陷陣的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，區(qū)域副總裁，全球業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，和華為美國(guó)業(yè)務(wù)總經(jīng)理，完成個(gè)人貢獻(xiàn)者到中層主管和全球業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者的自然轉(zhuǎn)身。

經(jīng)歷過(guò)了國(guó)內(nèi)銷售業(yè)務(wù)的農(nóng)村包圍城市，2002年初響應(yīng)任老板“雄赳赳，氣昂昂，跨過(guò)太平洋”的號(hào)召，毅然去開(kāi)拓海外市場(chǎng)。2006年初從國(guó)家總經(jīng)理被提拔為中東北非片區(qū)副總裁，開(kāi)始接受公司的高級(jí)管理培訓(xùn)，參與區(qū)域業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略規(guī)劃，并賦能國(guó)家主管以建設(shè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)。商務(wù)旅行70多個(gè)國(guó)家，包括土耳其，埃及，伊拉克，阿聯(lián)酋，印度和美國(guó)，與不同地區(qū)宗教和文化背景的團(tuán)隊(duì)合作。

2008年到2011年負(fù)責(zé)全球網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品解決方案銷售和MKT業(yè)務(wù)，聚焦作戰(zhàn)單元的戰(zhàn)斗力提升和全球?qū)＜业姆淙鹤鲬?zhàn)支持系統(tǒng)，連續(xù)年增長(zhǎng)過(guò)20%，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)成為收入過(guò)100億美金的第一大產(chǎn)品。

2012年開(kāi)始6年的美國(guó)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，任職華為美國(guó)技術(shù)有限公司總經(jīng)理，在艱難外部環(huán)境中建設(shè)可持續(xù)的盈利能力，并帶領(lǐng)精干力量保持與大客戶的5G技術(shù)和商業(yè)模式探討。

2019年1月退休后，返聘為公司管理變革顧問(wèn)，繼續(xù)參與“村自為戰(zhàn)，人自為戰(zhàn)”的國(guó)家自主經(jīng)營(yíng)變革試點(diǎn)，推進(jìn)從中央集權(quán)變革為分布式責(zé)權(quán)利架構(gòu)和組織運(yùn)作，讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人指揮戰(zhàn)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)小團(tuán)隊(duì)精兵組織在大平臺(tái)上的高效作戰(zhàn)。

何老師是華為大學(xué)的金牌講師，作為《人力資源管理綱要》和《財(cái)經(jīng)管理綱要》的引導(dǎo)員受到學(xué)員好評(píng)，并參與開(kāi)發(fā)面向內(nèi)部管理者和企業(yè)合作伙伴高層的領(lǐng)導(dǎo)力和管理哲學(xué)研討課程。

【風(fēng)格特點(diǎn)】

長(zhǎng)期致力于企業(yè)的變革與推進(jìn)落地，擁有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與案例積累

善于對(duì)工作中的問(wèn)題進(jìn)行研究和總結(jié)，形成了自己獨(dú)特且新穎的見(jiàn)解

擁有22年華為實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，案例豐富、實(shí)戰(zhàn)、真實(shí)，接地氣，有說(shuō)服力

授課邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，講解生動(dòng)，幽默風(fēng)趣，案例演練，讓學(xué)員參與其中，與學(xué)員的互動(dòng)強(qiáng)

【主講課程】

《華為戰(zhàn)略到執(zhí)行》

《華為管理哲學(xué)和實(shí)務(wù)》

《華為干部管理和領(lǐng)導(dǎo)力》

《華為價(jià)值觀與價(jià)值鏈循環(huán)》

《華為銷售鐵三角》

《華為生意經(jīng)》

【項(xiàng)目經(jīng)歷】

華為“村自為戰(zhàn)，人自為戰(zhàn)”的國(guó)家自主經(jīng)營(yíng)變革試點(diǎn)，落實(shí)分布式權(quán)力的聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的指揮戰(zhàn)爭(zhēng)的責(zé)權(quán)利架構(gòu)和組織運(yùn)營(yíng)，讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人指揮戰(zhàn)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)小團(tuán)隊(duì)精兵組織在大平臺(tái)上的作戰(zhàn)。

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