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培訓(xùn)對象：

公司決策層、中高層管理者、營銷系統(tǒng)各級經(jīng)理、大客戶專員、客戶經(jīng)理、營銷人員等

課程背景

根據(jù)二八原理，為企業(yè)創(chuàng)造利潤與機會的，是你客戶清單中的少數(shù)20%重要客戶。我們把對企業(yè)發(fā)展有重大影響的客戶稱為大客戶，企業(yè)識別好、照顧好、服務(wù)好、發(fā)展好、管理好自己的大客戶可謂是生死攸關(guān)的大事。

大客戶營銷做不好，企業(yè)生存的路，長不了，更好不了。

而大客戶營銷，重在細(xì)節(jié)，企業(yè)如何識別、照顧、服務(wù)、發(fā)展、管理就變得相當(dāng)重要。

孫行健，原華為投標(biāo)體系創(chuàng)始人之一，曾承擔(dān)華為重大銷售項目管理工作。離任后，又曾在外企戰(zhàn)略部門工作多年，對全球重大交易事項進(jìn)行管理，在多年的職場浸染中，孫老師深諳買賣雙方博弈的奧妙。

本課程結(jié)合孫行健在華為、飛利浦的頂尖企業(yè)最佳實踐，將從端到端的全局視野為您介紹大客戶營銷的理念與系統(tǒng)。并從實戰(zhàn)的角度，給出一系列戰(zhàn)則有用，用之能勝的方法與模板。

課程目標(biāo)

掌握大客戶分級管理方法、理解大客戶營銷本質(zhì)與相應(yīng)原理

了解采購方對供應(yīng)商管理的基本思路及大客戶營銷如何改善自己的位置

掌握大客戶營銷標(biāo)準(zhǔn)化手段

課程大綱

第一講：大客戶營銷的前世今生

1、什么是大客戶？

2、“大”的客戶一定是大客戶嗎？

3、如何計算企業(yè)的客戶資產(chǎn)IOR

4、誰在作大客戶營銷，為什么作大客戶營銷？

5、案例分享：

1)動態(tài)有機發(fā)展：華為的核心競爭力有機發(fā)展路徑

2)行業(yè)大客戶營銷案例

6、大客戶營銷模型

第二講：大客戶營銷的本質(zhì)與成功關(guān)鍵

1、大客戶營銷的八大特征

2、大客戶營銷的四大營銷因素

1)環(huán)境因素

2)組織因素

3)人際因素

4)個人因素

3、大客戶營銷的四大本質(zhì)

1)決策鏈營銷

2)關(guān)系營銷

3)方案營銷

4)服務(wù)營銷

4、大客戶營銷的成功關(guān)鍵：

1)價值型關(guān)系建設(shè)

2)可復(fù)制的業(yè)務(wù)模式

3)行之有效的營銷策略

4)標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程

第三講：從戰(zhàn)略采購的角度看大客戶營銷

1、戰(zhàn)略采購的出發(fā)點：供應(yīng)定位

2、供應(yīng)商視角：客戶分層化

3、 十六種買賣博弈關(guān)系

4、大客戶營銷如何改善自己的位置

5、 采購流程與營銷流程的匹配

6、 標(biāo)準(zhǔn)化的營銷流程設(shè)計

案例：飛利浦戰(zhàn)略采購框架

第四講：大客戶營銷三步走

1、找對人

客戶組織分析、影響力分析，攻關(guān)策略分析

2、說對話

大客戶營銷話術(shù)原理：SPIN方法+案例

3、辦好事

3.1方案設(shè)計策略

3.2服務(wù)營銷技巧

錄相：IBM大客戶拜訪

案例：華為大客戶營銷案例

第五講：大客戶營銷實戰(zhàn)演練——銷售項目管理

1、項目分析

2、項目分工

3、項目跟進(jìn)

4、拆招與出招

5、獲勝

6、總結(jié)：從案例看業(yè)務(wù)運作的系統(tǒng)性

1) 前線與后臺的關(guān)系

2) 基層與高層的關(guān)系

3) 業(yè)務(wù)與研發(fā)、技術(shù)、生產(chǎn)的關(guān)系

4) 創(chuàng)造性工作與事務(wù)性工作的關(guān)系

第六講：結(jié)論與討論

1、內(nèi)容回顧

2、問題解答與交流

以上課程大綱僅供參考，接到授課需求后，授課老師將對授課企業(yè)與對象進(jìn)行調(diào)研，然后根據(jù)授課企業(yè)的情況進(jìn)行課程定制，以確保授課效果。

孫老師

【背景介紹】

清華大學(xué)MBA，機械工程及計算機網(wǎng)絡(luò)工學(xué)雙學(xué)士；

深圳市華宏銳思企業(yè)管理咨詢有限公司 咨詢顧問/首席專家；

上海交大安泰商學(xué)院特邀講師；

深圳市中小企業(yè)緊缺人才培訓(xùn)項目 資深講師；

歷任華為公司產(chǎn)品行銷部及投標(biāo)管理辦負(fù)責(zé)人、飛利浦資深全球戰(zhàn)略采購主管、美資百得小家電亞太區(qū)高管。

【專長領(lǐng)域】

擅長于輔導(dǎo)創(chuàng)業(yè)營銷與企業(yè)家成長；

精通商務(wù)談判，對買賣雙方搏弈深有研究；

深知華為營銷與管理精髓，踐行華為管理思想與方法體系；

對哲學(xué)與邏輯學(xué)有較深涉獵，因此常能從錯綜復(fù)雜的問題中提煉出戰(zhàn)略性觀點；

較深厚的國學(xué)根基，加之以多年對各企業(yè)的對比研究，長于企業(yè)文化構(gòu)建。

【精品課程】

《海外營銷》：

在中國的優(yōu)秀企業(yè)中，華為是較早嘗試國際化，并成功解決了海外營銷難題的企業(yè)之一，在中國的高科技裝備企業(yè)中，華為基本上是唯一一家成功解決了海外營銷難題的企業(yè)。

華為老將孫行健總結(jié)華為二十年國際化之路，打造出十三步成正果的海外征戰(zhàn)攻略。

《創(chuàng)業(yè)營銷》：

孫行健身為深圳市外國專家局特邀營銷教練，為留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園的眾多高科技企業(yè)量身定制的一門課程。匯行業(yè)分析、品牌策劃、低成本戰(zhàn)略行銷等實戰(zhàn)技法于一體，獲廣大創(chuàng)業(yè)型企業(yè)好評。

《狼性營銷》、《狼性文化》、《狼性團(tuán)隊建設(shè)與管理》：

狼性概念始創(chuàng)于華為，孫行健集華為大項目銷售策劃及管理經(jīng)驗，結(jié)合接受華為多年教育之心得，加之以深刻的歷史、文化、性格分析，以強大的邏輯力量、生動的事實，提高學(xué)員的斗志、情商、執(zhí)行力！

《雙贏商務(wù)談判》：

孫行健職業(yè)生涯中，在華為技術(shù)和飛利浦歷經(jīng)大小談判無數(shù)，

經(jīng)歷了從被動到主動最后到自由的升華。孫老師主持的各種實戰(zhàn)訓(xùn)練，能從心態(tài)到風(fēng)格，從語言到技能，從戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略，全方位提升學(xué)員的談判技巧。

《精準(zhǔn)投標(biāo)實戰(zhàn)》：

每一個營銷人都深知如今的市場上，80%的采購金額都由招投標(biāo)完成。不熟悉投標(biāo)形式、不深知投標(biāo)的本質(zhì)、不掌握投標(biāo)的技巧，會使投標(biāo)成本太大、中標(biāo)率太低。孫行健以中國第一代投標(biāo)人的深刻實踐，為您解讀投標(biāo)的精髓，傳授中標(biāo)的訣竅，倡導(dǎo)精準(zhǔn)制導(dǎo)式投標(biāo)技法。

【顧問觀點】

思維即財富，心中有教堂才能建起教堂，企業(yè)必需警惕瞎子摸象式的自信與夜郞自大式的驕傲，成功的企業(yè)都很謙卑；

速度致勝、團(tuán)隊致勝，規(guī)模是塊肥肉，沒有速度沒有團(tuán)隊，這塊肥肉是人家的；

企業(yè)要建立一個動態(tài)均衡增強系統(tǒng)，建立一個滾雪球的從勝利走向勝利的機制；

企業(yè)飛速發(fā)展的三塊奠基石：選好機會點，設(shè)計好動力機制，建立端到端的流程。

【授課風(fēng)格】

培訓(xùn)300余場，上課深入淺出，洞察、激情、極富有感染力、很受企業(yè)和學(xué)員好評。

【部分服務(wù)企業(yè)】

東莞南方學(xué)院、四川電信設(shè)計院、TCL集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)、美的集團(tuán)、DHL、華為、中興、格蘭仕、步步高、偉易達(dá)、IBM、飛利浦、國美電器、中國電信四川公司、中海油服湛江基地、天津華夏銀行、湛江協(xié)成中海油、云海通信、江西通服、福建郵科通信技術(shù)、正泰電氣、四川通信監(jiān)理、中通、合肥陽光電源、中山日報、沈陽機床、深圳合信、科諾偉業(yè)、山西金立、老板電器、華立儀表、安得物流、山東電信、深圳電信、陽光國際、方直科技、德邦物流等。

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