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課程背景

這是一個面向“大客戶銷售”的沙盤模擬課程。學員扮演銷售團隊到外星阿凡達集團銷售大型設備，學員分別扮演客戶和銷售團隊，根據(jù)背景材料進入角色。學員以實戰(zhàn)場景過程為背景，把從陌生拜訪到投標中標簽署合同的整個銷售過程，通過游戲模擬的方式體驗大客戶銷售的特點和致勝策略。

模擬游戲中的客戶聯(lián)系人，決策者和利益相關(guān)者均由學員扮演，扮演銷售的學員分別拜訪客戶中的不同角色，了解客戶的不同需求，并通過策略影響客戶?？蛻魟t根據(jù)銷售的表現(xiàn)選擇對其支持的程度，并在制定招標文件時將傾向性展現(xiàn)出來。最終，在人際技術(shù)和商務層面都滿足客戶需求的一方將獲得勝利！

游戲過程中，學員之前互相進行評估記錄，游戲結(jié)束后，學員將進行討論、分析，培訓教練也會將過程中觀察到的現(xiàn)象進行講述。首輪結(jié)束后，學員還會進行第二輪的沙盤演練，將知識點掌握。

培訓對象：

銷售代表，銷售經(jīng)理

課程簡介：

本課程通過一系列寓教于樂，且有競爭對抗的活動，反應工作中的問題，教練會進行現(xiàn)場點評，引出針對性的培訓，使得學習效果大大增強，同時學員在活動中的每個活動都會計分，最后會看哪個小組會獲得最高成績。

為提升學員的參與度，我們以最新上映的《阿凡達》為故事背景，制作了《阿凡達集團營銷之旅》的課程，學員分組成立公司，作為供應商，去一家名叫阿凡達集團的客戶那里去開展業(yè)務。阿凡達集團是著名的星際采礦企業(yè)，后續(xù)的故事由此展開。。。

Sell Smart主要包括多個模塊，可以根據(jù)客戶的需求進行搭配。

模塊內(nèi)容：

第一章分組、熱身

學員按5-6人一組進行分組，組建“銷售公司”并設計Logo、口號，組織熱身活動，讓學員互相認識，并將精神狀態(tài)調(diào)整到培訓狀態(tài)。

第二章初訪阿凡達集團

指導教練（助教）扮演“客戶”，每組學員分別拜訪阿凡達集團中各個層次的人員，進行深入溝通。溝通之后，學員填寫信息表，看哪個小組了解到最多的有效信息。點評及體驗要點：

1.銷售人員與客戶溝通中應該了解哪些信息

2.如何對客戶進行提問

3.銷售禮儀

4.溝通技巧

5.快速拉近客戶關(guān)系

第三章精準推薦

根據(jù)前面與客戶進行溝通的基礎，銷售公司選派一名高級銷售，向阿凡達集團進行產(chǎn)品推薦，以是否介紹到客戶關(guān)心的要點為評判標準。

1.如何挖掘客戶的潛在需求

2.核心性能USP與核心價值UBV

3.表達與推薦的技巧

4.針對不同類型客戶的推薦方法

第四章處理客戶的疑議

指導教練（助教）扮演對產(chǎn)品有疑議的“客戶”，每組學員分別與“客戶”溝通，溝通之后，主要看銷售人員是否了解到客戶產(chǎn)生疑議的真實想法，客戶是否滿意，問題是否解決。點評及體驗要點：

1.沖突管理的基本流程

2.如何巧妙了解客戶提出疑議背后的真實意圖

3.銷售人員如何進行風險預估

4.如何扭轉(zhuǎn)疑議，有效提升客戶關(guān)系

第五章決勝投標

阿凡達集團進行大型招投標項目，各供應商分析自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點，影響客戶接受有利于自己的方案，從而贏取投標項目的勝利。

點評及體驗要點：

1.招標的相關(guān)規(guī)定與法律法規(guī)

2.招標中的技巧運用

3.招標中的報價原則

4.招標中如何設計排他性方案

第六章談判也瘋狂

阿凡達集團與供應商之間就最終價格進行談判，供應商中的每名成員都有一次機會，看哪個小組總成績最好。

點評及體驗要點：

1.鍛煉學員的溝通能力，分析能力和銷售策略，

2.并學到“不可替代性”、“討價還價能力”、“價值理論”和“妥”等關(guān)于談判的知識

3.掌握“主導策略”，“沉默策略”，“領導效應”等談判實戰(zhàn)技巧

4.讓學員了解自身的性格特點，并體驗這些特點在談判中的優(yōu)勢與劣勢

Sell Smart優(yōu)勢

一、 沙盤模擬教學通過輕松的課堂氛圍使學員充分的參與到學習中，通過體驗學到的知識不易褪色。

二、 一般營銷課程是單向傳遞，學員的實際水平和學員在課堂上吸收多少內(nèi)容無法掌握；Sell Smart通過模擬活動和互動的方法，能夠了解到學員的實際水平以及傳授知識的掌握情況。

三、 真正適合一線銷售，提高一線銷售人員的實戰(zhàn)能力;Sell Smart真正模擬銷售現(xiàn)場情況，體現(xiàn)人的個性化特點，直指銷售人員的實戰(zhàn)能力，有效提高銷售成績。

崔老師

【專家簡介】

實戰(zhàn)派營銷及管理專家

清華大學EMBA

曾任著名企業(yè)西門子、戴爾職業(yè)經(jīng)理人

清華大學、北京大學、浙江大學、中山大學特約講師

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

西門子 區(qū)域經(jīng)理

戴爾 中國和香港地區(qū)軟件與外設業(yè)務銷售經(jīng)理

美國OK集團 中國區(qū)副總經(jīng)理

崔小屹老師曾在國企從事技術(shù)工作，后服務于世界100強西門子、戴爾集團，擔任過銷售、產(chǎn)品經(jīng)理和高級管理崗位，擁有10多年的跨國企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，目前從事移動學習與互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新。

【研究方向及著作】

崔小屹老師專注營銷、管理領域，尤其對互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)時代中國企業(yè)轉(zhuǎn)型有深入的研究。崔老師緊跟時代潮流，對200多家互聯(lián)網(wǎng)領域成功企業(yè)的經(jīng)驗進行歸納提煉，對于互聯(lián)網(wǎng)思維有獨到見解。

崔老師從一線員工成長到管理崗位，在團隊執(zhí)行力、溝通、中高層管理、量化管理、營銷管理、營銷策略與商務談判等領域積淀了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。多年來，崔老師先后為數(shù)百家企業(yè)進行過企業(yè)培訓授課和管理咨詢，得到大批知名企業(yè)和著名企業(yè)家的高度認可。

崔老師著有《玩的就是自媒體》 《用數(shù)據(jù)說話》 《高價成交的秘密》等暢銷專著。

【授課風格】

大量親歷案例，以事實支持觀點

理論與實務并重，信息量大，內(nèi)容嚴謹充實又不乏輕松幽默

能細心研究受訓企業(yè)的特點和實際需求，重視學員的學習效果，尤其是學員的長期收獲

擅于運用演練式、體驗式、輔導式教學手段、學員深入?yún)⑴c、啟發(fā)式互動教學

【品牌課程】

《大客戶銷售與管理》

《共贏談判》

《互聯(lián)網(wǎng)思維與企業(yè)轉(zhuǎn)型》

《新媒體營銷》

《營銷戰(zhàn)略與管控》

《用數(shù)據(jù)說話——科學管理與運營》

《致勝執(zhí)行力》

《顧問式營銷》

《高效溝通》

【服務企業(yè)】

高校總裁班及研修班：清華大學、北京大學、中山大學、浙江大學、南京大學、南開大學、天津大學、北京航空航天大學、西南財經(jīng)大學、華中科技大學、武漢大學、山東大學

通信IT 互聯(lián)網(wǎng)：聯(lián)想、浪潮、中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、京信通信、鵬博士電信傳媒集團、廣州日報、京東商城、大街網(wǎng)、銀泰網(wǎng)、拉手網(wǎng)、卡巴斯基、證券日報

央企國企：中國石化、中海油、中電集團、中國節(jié)能、南車集團、北方集團、中核集團、中遠、中外運、中交集團、水利部江河機電有限公司、北京城建集團、方正集團、首發(fā)集團、山西煤化集團、樂凱集團、遼河油田、海南航空、南方航空、東方航空、山西郵政、貴州郵政

金融：平安銀行、建設銀行、民生銀行、交通銀行、招商銀行、北京農(nóng)商行、美利控股集團、長城保險、達富保險、太平洋保險、福建交行

外企類：奔馳、寶馬、西門子、惠普、輝瑞制藥、東芝、佳能、CRANE、、ABB、 LMS、法國施威雅、澳大利亞GHD、NEC、丹佛斯、韓國SK集團、富士施樂

民企：三一重工、電信通、智光電氣、桑樂金、格林威爾、東土科技、廣東華雄科技。。。

生物制藥：拜耳、輝瑞制藥、以嶺藥業(yè)、華北制藥、默沙東醫(yī)療、云南白藥、望爾生物、東芝醫(yī)療、法國施威雅

快消品：加多寶、中糧食品、蒙牛、北京稻香村、順鑫集團

汽車：寶馬、奔馳、東風汽車、北汽、鄭州日產(chǎn)

企業(yè)管理咨詢項目：北京城建勘測設計研究院、四川陽光機械集團、京獅幼兒園、桑樂金桑拿設備、高登衡器等等

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