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課程體系背景：

由于現(xiàn)在市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，同樣，市場(chǎng)銷(xiāo)售特點(diǎn)同樣是同質(zhì)化非常嚴(yán)重，因此，造成產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)非常不樂(lè)觀，結(jié)合我們銷(xiāo)售環(huán)境和銷(xiāo)售特點(diǎn)做出如下幾點(diǎn)分析：

1、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。

2、價(jià)格帶基本相仿。

3、終端客戶(hù)進(jìn)貨也日趨理性化，總是有一種“不見(jiàn)兔子不撒鷹”的狀態(tài)。

4、我們的銷(xiāo)售模式讓終端客戶(hù)失去購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的理由和借口。

5、終端客戶(hù)及直營(yíng)店面不會(huì)進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟的合作，讓對(duì)方的客戶(hù)轉(zhuǎn)化到自己店面當(dāng)中來(lái)。

6、本行業(yè)形成了不問(wèn)不答，及主動(dòng)成交的習(xí)慣。

7、銷(xiāo)售人員由于銷(xiāo)量無(wú)法提升的問(wèn)題而失去對(duì)銷(xiāo)售的熱情。

種種以上原因構(gòu)成產(chǎn)品銷(xiāo)售額下滑的外在理由。

我們要知道問(wèn)題的發(fā)生是產(chǎn)生的內(nèi)部，內(nèi)在的原因成為產(chǎn)生以上原因的根本，如：

1、業(yè)務(wù)經(jīng)理方面：

沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到現(xiàn)階段營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該更新。

沒(méi)有詳細(xì)進(jìn)行市場(chǎng)分析和規(guī)劃。

沒(méi)有找到導(dǎo)購(gòu)人員存在的問(wèn)題。

2、業(yè)務(wù)精英及其銷(xiāo)售人員方面：

抱怨工作不好做、客戶(hù)要求多、同事不合作、廠家不支持，對(duì)工作缺乏熱情，整天消極，抱怨，責(zé)任感不強(qiáng)、執(zhí)行力不佳，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，得過(guò)且過(guò)，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)和計(jì)劃，憂慮自己和組織的前途！

要想解決以上問(wèn)題最為關(guān)鍵是不僅僅要將銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造成合格銷(xiāo)售特種部隊(duì)，更為關(guān)鍵的是要將銷(xiāo)人員及銷(xiāo)售經(jīng)理打造成“渠道教練”的角色，因?yàn)?，歸根結(jié)蒂不是銷(xiāo)售人員在面對(duì)終端顧客而是我們的客戶(hù)或是客戶(hù)的員工在面對(duì)終端的消費(fèi)者，所以，讓我們的銷(xiāo)售人員教會(huì)他們?nèi)绾稳プ霾攀情L(zhǎng)治久安的策略。

課程收益：

1、白酒從業(yè)人員完成從粗放式市場(chǎng)拓展到職業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換

2、明白銷(xiāo)售管理人員、終端客戶(hù)及一線銷(xiāo)售人員白酒營(yíng)銷(xiāo)體系中應(yīng)具備的知識(shí)和技能。

3、全面提升銷(xiāo)售高層及終端客戶(hù)的團(tuán)隊(duì)管理能力及領(lǐng)導(dǎo)力

4、學(xué)習(xí)并能靈活運(yùn)用渠道及終端客戶(hù)的有效談判溝通技巧。

5、全方位提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)能力

6、全面提升員工的忠誠(chéng)度，為企業(yè)打造一支高素質(zhì)、高能力的員工隊(duì)伍

7、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神。

8、提高靈活應(yīng)變能力。

9、培養(yǎng)分析和解決較復(fù)雜問(wèn)題的能力。

10、改變終端客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)思維，通過(guò)創(chuàng)新贏得市場(chǎng)。

參訓(xùn)對(duì)象：

營(yíng)銷(xiāo)中高管、銷(xiāo)售經(jīng)理、終端客戶(hù)、一線從業(yè)人員

課程大綱：

第一章 終端消費(fèi)者心理需求的探尋已成為必然

1、白酒行業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展趨勢(shì)和需求

2、從何種渠道找到消費(fèi)者的心理需求

3、市場(chǎng)才是我們真正的課堂，實(shí)干才是我們最好的老師。

第二章 終端客情維護(hù)“十二招”看透終端店面老板的消費(fèi)心理

1、核心價(jià)值詳細(xì)講解

2、核心利潤(rùn)詳細(xì)分析

3、小恩小惠連綿不斷

4、大活小活遇到則干

5、時(shí)時(shí)分享成功經(jīng)驗(yàn)

6、培訓(xùn)旅游增進(jìn)感情

7、工廠參觀增強(qiáng)信心

8、個(gè)人嗜好多做交流

9、生節(jié)記日人文關(guān)懷

10、圈內(nèi)人士定期聯(lián)誼

11、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)面給予

12、位置距離時(shí)刻保持

第三章 六大終端消費(fèi)者的消費(fèi)心理左右消白酒營(yíng)銷(xiāo)

1、“面子”消費(fèi)心理

2、炫耀消費(fèi)心理

3、“跟風(fēng)”消費(fèi)心理

4、“情感”消費(fèi)心理

5、求廉消費(fèi)心理

6、求異消費(fèi)心理

第四章 通過(guò)市場(chǎng)規(guī)劃搭建消費(fèi)者激情心理

一、通過(guò)自身的SWOT分析找到客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的激情點(diǎn)

1、給客戶(hù)一個(gè)買(mǎi)單的理由和借口。

2、利用SWOT分析法進(jìn)行賣(mài)點(diǎn)根源的找尋。

3、終端消費(fèi)者不夠賣(mài)我們產(chǎn)品的原因是什么？5W原因分析法。

4、找到問(wèn)題的原因后如何進(jìn)行答復(fù)。

二、通過(guò)PDCA市場(chǎng)管理循環(huán)來(lái)分析客戶(hù)的消費(fèi)心理

1、我們業(yè)績(jī)目標(biāo)為什么總是完成不了？

2、目標(biāo)如何設(shè)定？

3、如何制定實(shí)施計(jì)劃？

4、如何進(jìn)行計(jì)劃調(diào)整與固化行動(dòng)？

第五章 不同消費(fèi)心理客戶(hù)應(yīng)對(duì)實(shí)施策略

一、市場(chǎng)創(chuàng)新性營(yíng)銷(xiāo)管理

1、整合一切可以整合的資源實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

2、創(chuàng)新人生才是精彩的人生

二、面對(duì)不同渠道的客戶(hù)消費(fèi)心理我們所采取的策略

1、日常渠道的消費(fèi)者心理活動(dòng)

2、團(tuán)購(gòu)渠道客戶(hù)消費(fèi)心理活動(dòng)

3、婚喜宴渠道客戶(hù)消費(fèi)心理活動(dòng)

4、在招商會(huì)與品鑒會(huì)中客戶(hù)的消費(fèi)心理分析

三、重點(diǎn)意見(jiàn)領(lǐng)袖群和核心店面體打造

1、前期宣傳造勢(shì)

2、選擇核心終端店面和忠實(shí)消費(fèi)者

3、終端核心店面選擇

4、核心店面政策實(shí)施

市場(chǎng)落地指導(dǎo)

每日監(jiān)督執(zhí)行

政策宣導(dǎo)到位

市場(chǎng)管控及時(shí)

5、忠實(shí)消費(fèi)者選擇

選擇標(biāo)準(zhǔn)

簽訂協(xié)議

發(fā)放VIP卡

每批銷(xiāo)售承諾兌現(xiàn)

6、每日總結(jié)

楚老師

?國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專(zhuān)家。

?長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。

?激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹

中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專(zhuān)家

美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師

（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師

金融業(yè)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)人才塑造專(zhuān)家

2009年被聚成咨詢(xún)集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”

2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓(xùn)師”

多家管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家

營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)專(zhuān)家

楚易老師具有15年專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)累積了具前瞻性的銷(xiāo)售、服務(wù)及管理經(jīng)驗(yàn) 。

10年前，楚易老師成為培訓(xùn)講師，其后投身咨詢(xún)行業(yè)，曾在和君咨詢(xún)、和君創(chuàng)業(yè)咨詢(xún)等機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。

楚易老師從一線做起，到擔(dān)任管理中高層，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事培訓(xùn)咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在職業(yè)生涯中，擅用培訓(xùn)手段，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，制定目標(biāo)，定制計(jì)劃以及客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)，以在行業(yè)內(nèi)具有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)贏得業(yè)界廣泛贊譽(yù)。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域

領(lǐng)域：營(yíng)銷(xiāo)拓客、店面活動(dòng)、心態(tài)、團(tuán)隊(duì)打造、中層領(lǐng)導(dǎo)力

實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)：

1、參與到河北銀行營(yíng)銷(xiāo)體系搭建培訓(xùn)工程，負(fù)責(zé)一線柜員，大堂經(jīng)理及拓銷(xiāo)人員的市場(chǎng)規(guī)劃、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)、拓客系統(tǒng)的打造與培訓(xùn)。

2、參加某支行“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型”項(xiàng)目，負(fù)責(zé)其中管理層、一線銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售心態(tài)、銷(xiāo)售技能培訓(xùn)，獲得領(lǐng)導(dǎo)高度認(rèn)可、連續(xù)采用；

3、成功操作網(wǎng)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)拓客營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目推動(dòng)，績(jī)效顯著，深受銀行基層管理層歡迎；

4、《MTP銀行中層管理干部培訓(xùn)》、《化繭成蝶—儲(chǔ)備干部從專(zhuān)業(yè)走向管理的蛻變》被某銀行各個(gè)分支行采用，并參與中層管理隊(duì)伍建設(shè)，對(duì)發(fā)現(xiàn)人才，提升分支行營(yíng)銷(xiāo)人員管理技能的提升給予幫助，獲得客戶(hù)好評(píng)。

5、為多家營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行店堂活動(dòng)策劃，成功打造引流系統(tǒng)，為網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)增員提供了巨大的幫助，深得網(wǎng)點(diǎn)柜員好評(píng)。

授課風(fēng)格：

楚易老師善于解答學(xué)員疑問(wèn)，上課形式多樣，風(fēng)趣幽默，深入淺出，具很強(qiáng)的互動(dòng)性，深受客戶(hù)好評(píng)。他的培訓(xùn)三大優(yōu)勢(shì)：

三大優(yōu)勢(shì)：

針業(yè)性:

通過(guò)對(duì)不同企業(yè)的了解和研究，制定有針對(duì)性、實(shí)用性強(qiáng)的課程內(nèi)容，在備課程內(nèi)容的同時(shí)備好學(xué)生。將翻轉(zhuǎn)課堂、行動(dòng)學(xué)習(xí)的技術(shù)滲透到課程中，不僅關(guān)注受訓(xùn)學(xué)員行為的轉(zhuǎn)變，更關(guān)注行為背后的思維模式的轉(zhuǎn)變，發(fā)揮學(xué)員的優(yōu)勢(shì)和潛能。

實(shí)操性：

案例來(lái)源于生活與工作，具有極強(qiáng)的務(wù)實(shí)操作性，培訓(xùn)后能夠確實(shí)幫助學(xué)員解決實(shí)際問(wèn)題。

互動(dòng)性：

通過(guò)“問(wèn)題討論，情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講、實(shí)戰(zhàn)分享、結(jié)果點(diǎn)評(píng)以及視頻分享”等一系列活動(dòng), 調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與積極性，讓

學(xué)員在享受學(xué)習(xí)過(guò)程的同時(shí)，自覺(jué)的改變自身的不足與觀念，使參訓(xùn)者在所學(xué)領(lǐng)域得以巨大突破。

?主講課程

《快速通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)拓展新客戶(hù)》

《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織策劃技能提升》

《結(jié)果為王-銀行顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》

《社區(qū)銀行營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓能力提升》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)五步制勝法》

《高績(jī)效產(chǎn)說(shuō)會(huì)組織策劃技能提升》

《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理》

《產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧》

《MTP支行長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》

服務(wù)客戶(hù)：

中國(guó)銀行、招商銀行、河北銀行、農(nóng)商銀行、廣發(fā)銀行、平安保險(xiǎn)、津橋國(guó)際、華眾德金融投資、玖遠(yuǎn)集團(tuán)、乾道基金、三正投資有限公司、揚(yáng)銘基金、黃金佳公司、德國(guó)拜耳集團(tuán)、瑞士ABB集團(tuán)、中煙集團(tuán)

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