我要預(yù)訂

咨詢(xún)電話(huà)：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程大綱

暖身破冰

分組：報(bào)數(shù)分組、選出小組組長(zhǎng)

兩天課程以小組為單位進(jìn)行PK 最終選出優(yōu)勝小組

第一章、客戶(hù)定位、管理與開(kāi)發(fā)

本章收益：

1、客戶(hù)定位，學(xué)習(xí)客戶(hù)畫(huà)像技巧；

2、有效管理大客戶(hù)的信息，方便“投其所好”；

3、學(xué)習(xí)開(kāi)發(fā)精準(zhǔn)客戶(hù)的最新最有效的方法。

一、大客戶(hù)畫(huà)像

大客戶(hù)分類(lèi)依據(jù)：二八定律+聚焦法則

大客戶(hù)畫(huà)像的6個(gè)原則

案例：某銀行的大客戶(hù)分類(lèi)

課堂練習(xí)：給自己的目標(biāo)客戶(hù)“畫(huà)像”

二、客戶(hù)分級(jí)和歸類(lèi)（鯊魚(yú)戰(zhàn)略）

如何給客戶(hù)分級(jí)A\B\C\D

給大客戶(hù)分類(lèi)、分級(jí)別 《選對(duì)池塘釣大魚(yú)》

課堂練習(xí)：給自己的客戶(hù)分類(lèi)（制作表格）

三、大客戶(hù)信息管理

客戶(hù)導(dǎo)入渠道（客戶(hù)來(lái)源）

客戶(hù)信息的獲取

小人物法則

案例分享：掃地阿姨的關(guān)鍵信息

四、精準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)

1）流量為王

拓客成本+終身價(jià)值

重視客戶(hù)的“體驗(yàn)感”=回頭客+轉(zhuǎn)介紹

加大對(duì)客戶(hù)的投資

2）魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)（圈層營(yíng)銷(xiāo)）

通過(guò)魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)理念，輕松開(kāi)發(fā)潛在大客戶(hù)資源

魚(yú)兒：精準(zhǔn)大客戶(hù) 魚(yú)塘：大客戶(hù)的聚集地 塘主：魚(yú)塘負(fù)責(zé)人 養(yǎng)魚(yú)：客戶(hù)關(guān)系維護(hù) 釣魚(yú)：談判成交

課堂練習(xí)：制定一個(gè)適合自己產(chǎn)品的魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

3）異業(yè)拓客

異業(yè)合作技巧——微信互推

搭建財(cái)富立交橋

主動(dòng)出擊，搭建屬于自己的財(cái)富立交橋

課堂互動(dòng)：通過(guò)自己的微信與異業(yè)“互推”獲取客戶(hù)

4）轉(zhuǎn)介紹技巧

新客戶(hù)都在老客戶(hù)身邊

最有效的開(kāi)發(fā)大客戶(hù)技巧：老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

轉(zhuǎn)介紹的好處

課堂互動(dòng)：做一個(gè)有效的轉(zhuǎn)介紹

5）微信營(yíng)銷(xiāo)

A、異業(yè)微信互推

B、微信群互換

C、老客戶(hù)朋友圈轉(zhuǎn)介紹

D、微信朋友圈維護(hù)

課堂練習(xí)：做一個(gè)異業(yè)互推和朋友圈轉(zhuǎn)介

第二章、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)（提升與客戶(hù)的黏性）

本章收益：

1、學(xué)習(xí)如何破冰，如何快速與客戶(hù)建立信任關(guān)系；

2、如何與已成交客戶(hù)產(chǎn)生黏性，產(chǎn)生回購(gòu)與轉(zhuǎn)介紹；

3、如何通過(guò)心理學(xué)溝通技巧拉近關(guān)系。

銷(xiāo)售成交的四大要素：需求、購(gòu)買(mǎi)力、決策人、信任

一、聊天技巧

跟大客戶(hù)聊什么？——他們感興趣的話(huà)題

聊天技巧的核心：聽(tīng)故事

聽(tīng)客戶(hù)成功創(chuàng)業(yè)的故事、事業(yè)成功的故事

二、套關(guān)系技巧（關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)）

與客戶(hù)快速拉近距離的方法——套關(guān)系（套近乎）

沒(méi)有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系

套近乎的20個(gè)關(guān)鍵詞：老鄉(xiāng)、本家、抽煙、喝酒……

三、贊美技巧——讓客戶(hù)飄飄然

贊美是世界上最廉價(jià)卻又最珍貴的禮物。

PMP法則

夸贊的六個(gè)關(guān)鍵技巧

如何找到贊美點(diǎn)

三段式夸贊技巧 流程

團(tuán)隊(duì)PK游戲：比賽哪個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠快速找出同事的贊美點(diǎn)

四、投其所好

給大客戶(hù)建檔

了解客戶(hù)需求以外的需求

故事：麥凱66問(wèn)

案例：一個(gè)泡腳桶帶來(lái)的兩百萬(wàn)生意

課堂互動(dòng)：制作自己的客戶(hù)檔案表

第三章、挖掘客戶(hù)精準(zhǔn)需求

本章收益：

1、學(xué)會(huì)有效發(fā)問(wèn)，充分關(guān)注客戶(hù)的產(chǎn)品需求和非產(chǎn)品需求；

2、通過(guò)認(rèn)真聆聽(tīng)，讓客戶(hù)說(shuō)得更多，我們了解得更清晰；

3、如何運(yùn)用調(diào)研了解更多的需求細(xì)節(jié)。

一、有效發(fā)問(wèn)技巧

1）選擇式提問(wèn)技巧——選擇式開(kāi)場(chǎng)、選擇式邀約、選擇式成交

課程互動(dòng)：美國(guó)華僑買(mǎi)房子

2）反問(wèn)技巧

故事：拂曉就撤退

案例：尚層裝飾的金雞湖別墅案例

3）給答案技巧

想要一個(gè)正確的答案，先給一個(gè)錯(cuò)誤的讓客戶(hù)否定。

案例：接待客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：給答案練習(xí)

4）以問(wèn)收尾技巧

課堂模擬練習(xí) 角色扮演

經(jīng)典案例分享：賣(mài)李子

課堂討論：四個(gè)小販的區(qū)別

二、聆聽(tīng)技巧——獲取客戶(hù)最準(zhǔn)確的產(chǎn)品需求

30/70法則

案例：?jiǎn)?吉拉德的失策

成為客戶(hù)的私人心理咨詢(xún)師

成為良好傾聽(tīng)者的8項(xiàng)秘訣

微笑傾聽(tīng)的力量

三秒鐘法則

三、深度調(diào)研

1、調(diào)研問(wèn)卷的設(shè)計(jì)

2、訪(fǎng)談前的準(zhǔn)備

3、調(diào)研問(wèn)題的設(shè)計(jì)

第四章、客戶(hù)談判與成交策略

本章收益：

1、學(xué)習(xí)如何剛好的闡述產(chǎn)品給客戶(hù)帶去的價(jià)值；

2、如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)抗拒；

3、捕捉成交信息，達(dá)成交易。

談判得來(lái)的都是凈利潤(rùn)！

一、FBI產(chǎn)品價(jià)值說(shuō)明技巧

（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)?hellip;…"

（2）好處(Benefit)：“從而有……？”

（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來(lái)說(shuō)…… ”

銷(xiāo)售不是賣(mài)產(chǎn)品本身，而是賣(mài)產(chǎn)品可以給客戶(hù)帶去的“好處”。——喬吉拉德

天平法則

課堂練習(xí)：用FBI策略設(shè)計(jì)2款產(chǎn)品的介紹流程

二、報(bào)價(jià)技巧

1、三不報(bào)價(jià)

2、不報(bào)裸價(jià)

3、三明治報(bào)價(jià)法

課堂互動(dòng)：A/B角色扮演 運(yùn)用“三明治報(bào)價(jià)法”做報(bào)價(jià)練習(xí)

三、解除客戶(hù)抗拒

客戶(hù)的任何抗拒都等于在問(wèn)我們一個(gè)問(wèn)題。

重新框視法

“太貴了”=？

解除抗拒的核心技巧：平行架構(gòu)法

平行架構(gòu)法的流程 案例分析

課堂互動(dòng)：分組演練如何解除客戶(hù)抗拒

四、成交前的信息捕捉

沒(méi)有最好的成交技巧，卻有最好的成交時(shí)機(jī)！—世界第一銷(xiāo)售冠軍湯姆霍普金斯

通過(guò)客戶(hù)語(yǔ)言捕捉成交時(shí)機(jī)

通過(guò)客戶(hù)溝通中的提問(wèn)捕捉成交時(shí)機(jī)

五、殺單技巧

又稱(chēng)為“逼單法”

逼單的目的——逼出抗拒

用合同逼單

輪殺技巧——成交必殺技（練習(xí)：用團(tuán)隊(duì)協(xié)作簽單）

六、短缺策略成交技巧

得不到的就是最好的

短缺策略的流程

課堂互動(dòng)：練習(xí)短缺話(huà)術(shù)

七、從眾成交法

客戶(hù)見(jiàn)證的妙用

八、“起死回生法”

又稱(chēng)“門(mén)把銷(xiāo)售法”

起死回生的流程

課堂互動(dòng)：A/B角色扮演

課堂練習(xí)：門(mén)把策略

第五章、銷(xiāo)售問(wèn)題的分析與解決（帶著問(wèn)題來(lái)現(xiàn)場(chǎng)）

一、討論當(dāng)前最迫切的銷(xiāo)售問(wèn)題

二、問(wèn)題的分析

三、問(wèn)題的分類(lèi)

四、研討出解決方案

五、落地解決（甘特圖）

課堂練習(xí)：通過(guò)五大步驟，分組解決當(dāng)前銷(xiāo)售中的真實(shí)問(wèn)題。

課后預(yù)留10分鐘學(xué)員提問(wèn)。

曹老師

曹大嘴（本名：曹恒山），男，75年出生于江蘇無(wú)錫，中國(guó)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家、經(jīng)管暢銷(xiāo)書(shū)作家，現(xiàn)任南通理工企業(yè)發(fā)展研究院院長(zhǎng)、江蘇省培訓(xùn)行業(yè)聯(lián)誼會(huì)會(huì)長(zhǎng)，創(chuàng)辦國(guó)內(nèi)首家商業(yè)講師訓(xùn)練機(jī)構(gòu)：“大嘴講師堂”。大嘴老師早年從公安系統(tǒng)跳槽后從事10年一線(xiàn)銷(xiāo)售及管理工作，2006年起成為職業(yè)講師，15年來(lái)為800多家企業(yè)實(shí)施近2000場(chǎng)培訓(xùn)、陸續(xù)擔(dān)任40余家大中型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)。

大嘴老師授課氛圍活潑風(fēng)趣，講課干貨多實(shí)戰(zhàn)型強(qiáng)，授課宗旨：“有效、有笑、又有料”，人稱(chēng)培訓(xùn)界的段子王，也稱(chēng)“三高老師”：排課量高、滿(mǎn)意度高、返聘率高。2019年全年課量達(dá)到230天。

授課特點(diǎn)

1、曹老師主張“快樂(lè)學(xué)習(xí)”，課程幽默風(fēng)趣，擅長(zhǎng)用故事、游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習(xí)，而非填鴨式授課。

2、老師不僅是一線(xiàn)銷(xiāo)售出身，更是擔(dān)任多家銷(xiāo)售型企業(yè)的老牌咨詢(xún)顧問(wèn)，因此課程真實(shí)案例豐富，更貼近工作，知識(shí)點(diǎn)都是立即能運(yùn)用到實(shí)際工作中去的“干貨”，可以根據(jù)學(xué)員遇到的真實(shí)案例現(xiàn)場(chǎng)分析和解決實(shí)際問(wèn)題；

3、課程過(guò)程通常都有互動(dòng)演練環(huán)節(jié)，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動(dòng)更容易理解，并能讓學(xué)員在現(xiàn)場(chǎng)就掌握新的技巧；

4、課堂分組PK，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，激活學(xué)習(xí)氛圍，結(jié)合小游戲小競(jìng)賽讓課程不枯燥無(wú)趣。

講師背景

南通理工企業(yè)發(fā)展研究院院長(zhǎng)、馬來(lái)西亞瑪莎大學(xué)MBA留學(xué)碩士、中國(guó)高級(jí)注冊(cè)培訓(xùn)師、國(guó)家二級(jí)心理咨詢(xún)師、美國(guó)NGH催眠治療師、無(wú)錫市作家協(xié)會(huì)會(huì)員、江大MBA企業(yè)家輔導(dǎo)員、交大總裁班特聘講師、馬來(lái)西亞城市大學(xué)特聘講師、無(wú)錫總工會(huì)2018年度最受歡迎老師，現(xiàn)任蘇利股份（A股上市）首席管理顧問(wèn)。

主要著作

《享受拒絕》（暢銷(xiāo)10年，銷(xiāo)量超11萬(wàn)冊(cè)） 北京大學(xué)出版社 08年8月出版

《誰(shuí)懂客戶(hù)，誰(shuí)拿訂單》銷(xiāo)售必學(xué)之性格分析術(shù) 北京大學(xué)出版社09年7月

《銷(xiāo)售這樣說(shuō)才對(duì)》 （常銷(xiāo)書(shū)） 北京大學(xué)出版社10年4月

《誰(shuí)是力量型性格》 交通大學(xué)出版社11年10月

《我適合做銷(xiāo)售嗎》 化學(xué)工業(yè)出版社 12年10月

《我的第一位銷(xiāo)售教練》 北京大學(xué)出版社 13年1月

《我的第一本超實(shí)用銷(xiāo)售工具書(shū)》 化學(xué)工業(yè)出版社 15年2月

《曹大嘴說(shuō)銷(xiāo)售之 林妹妹升職記》 鷺江出版社 16年8月

《魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)》 （當(dāng)當(dāng)暢銷(xiāo)榜第9名） 電子工業(yè)出版社 19年10月出版

《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》 電子工業(yè)出版社 20年11月出版

主講課程

《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》、《魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)》（版權(quán)課）、《打造狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》、《銷(xiāo)售高手的溝通與成交技巧》、《黃金五步門(mén)店成交》、《說(shuō)學(xué)動(dòng)演TTT》（版權(quán)課）……

部分服務(wù)企業(yè)

金融保險(xiǎn)：蘇州人保、安誠(chéng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、交通銀行、國(guó)聯(lián)人壽、天安保險(xiǎn)、國(guó)聯(lián)人壽、君康人壽、鐳馳金融、太平人壽、太平產(chǎn)險(xiǎn)、華安保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、北大方正人壽、中國(guó)人壽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)；

建材裝飾：旭日裝飾、尚層裝飾、中興一品裝飾、品典裝飾、沁爾康凈水器、蜜蜂瓷磚、貝爾地板、御秀刺繡、尊豐新材、歐派櫥柜、利登家私、居夢(mèng)園木作、利家居陶瓷、金舵瓷磚、和成衛(wèi)浴、城邦新材、匯能建材、大通混凝土、世家熱能、鼎建建材、宏創(chuàng)機(jī)械、江蘇陸通、滲克寶、華燦化工、兆輝貿(mào)易；

房產(chǎn)汽車(chē)：金茂房產(chǎn)、康橋地產(chǎn)、天龍房產(chǎn)、金寧達(dá)房產(chǎn)、潤(rùn)泰置業(yè)、東方汽車(chē)城；

酒店旅游等：君逸蓬萊大酒店、張家港中聯(lián)粵海酒店、常州富克斯、上海招聘網(wǎng)、暢游體育、泰州文旅集團(tuán)、奧特萊、海外旅行社、青年人才、金樽軒、越王樓。

醫(yī)藥美容教育連鎖門(mén)店：九州醫(yī)藥連鎖、貝樂(lè)鼠英語(yǔ)、朗虹科技、大東方百貨、T臺(tái)之星、原力棒球、延申藥業(yè)、博雅干細(xì)胞、希瑞干細(xì)胞、登喜隆、恒澤堂、先聲藥業(yè)、紅蜻蜓皮鞋、美麗田園、國(guó)力通信、久誠(chéng)酒業(yè)、康納特眼鏡、和美婦產(chǎn)科；

制造型：蘇州三星、無(wú)錫三星、蘇利化學(xué)、澄西造船、振球集團(tuán)、光大環(huán)保、春風(fēng)實(shí)業(yè)集團(tuán)、紅牛、常州大全集團(tuán)、上海良和包裝、競(jìng)陸電子、福萊克、海順新材、錫梅特種汽車(chē)制造、創(chuàng)晨科技、麥格思維特、鑫和泰集團(tuán)、老港申菱、國(guó)宏工具、東大凈水、五洲制冷、巨能機(jī)械、翔港包裝、山東民和生物、新代科技、方盛換熱器、相川鐵龍、飛滬電子、康霸環(huán)保、韓海油空壓、海鷗冷卻塔、哈飛軸承、思鉑精密、美尚服裝、協(xié)易機(jī)床、新代數(shù)控、雙象集團(tuán)、美維愛(ài)科、日新機(jī)電、長(zhǎng)飛中利、大道包裝、徐工集團(tuán)、氣動(dòng)研究所、艾西班尼、安捷訊；

直銷(xiāo) 互聯(lián)網(wǎng)：金貝貝、太平洋汽車(chē)網(wǎng)、麥考林、極課大數(shù)據(jù)、二泉網(wǎng)、買(mǎi)又買(mǎi)網(wǎng)絡(luò)超市、寶尊電商、千載圣斯、原生態(tài)農(nóng)業(yè)、安利、美商尚赫；

金屬：大明金屬、青和不銹鋼、朋和不銹鋼、金珊瑚鋼材、啟元鋼材、東方鋼材城；

國(guó)企院校：中國(guó)聯(lián)通、江蘇電信、中石化、無(wú)錫地鐵、江蘇郵政、中國(guó)鐵建、交大EMBA總裁班、江南大學(xué)；

倉(cāng)儲(chǔ)物流：郵政速遞EMS、亨通物流、中儲(chǔ)物流、嘉晟物流、必維集團(tuán)、楊汽集團(tuán)；

廣告業(yè)：無(wú)錫奧美、窗外傳媒、微距廣告、創(chuàng)辦九龍灌玉營(yíng)銷(xiāo)策劃公司。

其中常年培訓(xùn)輔導(dǎo)及管理咨詢(xún)的企業(yè)有：

蘇利股份常年輔導(dǎo)總顧問(wèn)（2019-2022）、無(wú)錫創(chuàng)晨半年?duì)I銷(xiāo)輔導(dǎo)、常州貝樂(lè)鼠少兒英語(yǔ)教育連鎖2018年起為期一年的營(yíng)銷(xiāo)策劃及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)、2017年6月起為金茂房產(chǎn)（無(wú)錫金茂府）全體銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)實(shí)施為期三個(gè)月每周一次的《打造銷(xiāo)售特種兵》訓(xùn)練、農(nóng)業(yè)銀行（2016年負(fù)責(zé)20位支行行長(zhǎng)和40位優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理由曹老師帶班實(shí)施為期一年的培訓(xùn)）、天安保險(xiǎn)（連續(xù)十年合作，2016下半年起實(shí)施全年銷(xiāo)售顧問(wèn)，每月2次輔導(dǎo)和培訓(xùn)）、希瑞干細(xì)胞（2年輔導(dǎo)）、博雅干細(xì)胞（2年輔導(dǎo)）、九州大藥房（2017年全年管理顧問(wèn)及門(mén)店銷(xiāo)售落地輔導(dǎo)）、青和不銹鋼（3個(gè)月銷(xiāo)售教練）、旭日裝飾（連續(xù)訓(xùn)練兩年銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)）、中興一品（2013年全年訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)）、蘇州尚層裝飾（2012年持續(xù)半年教練式培訓(xùn)和輔導(dǎo)）、蘇州安然踏步（必美、方圓地板三家門(mén)店聯(lián)合為期一年輔導(dǎo)）、恒澤堂（2012年全年無(wú)錫、蘇州、常州、南通各門(mén)店現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)和月度培訓(xùn)）、蜜蜂瓷磚（2010年全年蘇州+無(wú)錫門(mén)店銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)及營(yíng)銷(xiāo)策劃、管理咨詢(xún)）、美尚生態(tài)（前身是美尚服裝，為期6年的全年管理顧問(wèn)、培訓(xùn)輔導(dǎo)）、上海麥考林（連續(xù)三個(gè)月持續(xù)培訓(xùn)）、康霸環(huán)保（2013年全年管理咨詢(xún)輔導(dǎo)）、宏創(chuàng)機(jī)械（半年輔導(dǎo)）、方盛換熱器（三個(gè)月）、張家港電信（三個(gè)月）、協(xié)易機(jī)床（三個(gè)月）、國(guó)力通信（三個(gè)月）、居夢(mèng)園木作（半年門(mén)店培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)）、利家居（2007年全年門(mén)店輔導(dǎo)）、金舵瓷磚、華燦化工、美麗田園、東方鋼材城、氣動(dòng)研究所、南京暢游體育、鐳馳金融等40多家企業(yè)由曹老師實(shí)施長(zhǎng)期培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)落地式輔導(dǎo)以及管理咨詢(xún)顧問(wèn)。

我要預(yù)訂

咨詢(xún)電話(huà)：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com