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課程背景

在我們念叨“傳統(tǒng)行業(yè)不好做”“競(jìng)爭(zhēng)太大沒(méi)利潤(rùn)”的時(shí)候，一批企業(yè)主已經(jīng)更換了賽道，升級(jí)了思維，改變了商業(yè)模式，繼續(xù)過(guò)著多現(xiàn)金流，高利潤(rùn)，開(kāi)門(mén)紅的好日子，時(shí)代的快速發(fā)展猶如在跑步機(jī)上走路，拼命奔跑才能做到原地踏步。

“微商時(shí)代”的來(lái)臨，“圈人經(jīng)濟(jì)”“個(gè)人IP”的趨勢(shì)，越多行業(yè)從“暴力期”進(jìn)入“微利期”甚至“無(wú)利期”，社會(huì)在變，模式在變，思維在變，但產(chǎn)品（服務(wù)）的銷(xiāo)售是永恒的話題，如何在慘烈的商戰(zhàn)中找到新的生機(jī)？如何緊跟趨勢(shì)享受市場(chǎng)紅利？如何借力平臺(tái)借風(fēng)起飛？

本課程以國(guó)際知名零售權(quán)威哈利·費(fèi)利德曼（Harry J·Friedman）的高績(jī)效銷(xiāo)售訓(xùn)練理論，總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)精英的經(jīng)驗(yàn)和研究，結(jié)合最新市場(chǎng)趨勢(shì)，緊貼市場(chǎng)需求，助力中小企業(yè)了解最新商業(yè)思維及模式，制定匹配的市場(chǎng)策略，掌握實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技能，超額達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)！

授課對(duì)象

店長(zhǎng)、督導(dǎo)、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人

課程目標(biāo)

1、領(lǐng)悟：互聯(lián)網(wǎng)3.0時(shí)代給傳統(tǒng)行業(yè)商業(yè)模式帶來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

2、洞悉：顧客消費(fèi)動(dòng)機(jī)和心理，學(xué)會(huì)不同類(lèi)型的顧客不同的溝通技巧。

3、理解：“新商業(yè)思維”的概念、本質(zhì)、內(nèi)涵；

4、引領(lǐng)：營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，開(kāi)創(chuàng)傳統(tǒng)行業(yè)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。

5、創(chuàng)造：新產(chǎn)品模式、新品牌模式、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式；

6、掌握：業(yè)績(jī)倍增的流程、目標(biāo)、行動(dòng)計(jì)劃。

課程綱要

課程導(dǎo)入：銷(xiāo)售四問(wèn)與業(yè)績(jī)自檢

[本講重點(diǎn)]

1、銷(xiāo)售四問(wèn)（銷(xiāo)售過(guò)程中，你有明確的目標(biāo)嗎？你開(kāi)發(fā)客戶的能力如何？銷(xiāo)售過(guò)程中，你有自信能說(shuō)服客戶嗎？你經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系嗎？）

2、業(yè)績(jī)自檢（單筆成交的最高金額？月度最高銷(xiāo)售額？最多客戶數(shù)量？客戶的回頭率？客戶的轉(zhuǎn)介紹率？）

第一講：新商業(yè)思維（戰(zhàn)略）

[本講重點(diǎn)]

1、商業(yè)模式更迭的五個(gè)時(shí)代

2、新商業(yè)思維

-新零售的概念、本質(zhì)、內(nèi)涵、機(jī)會(huì)

-行業(yè)定位和劃分（經(jīng)營(yíng)區(qū)域、營(yíng)銷(xiāo)方式）

-中小企業(yè)未來(lái)發(fā)展方向分析

-生態(tài)布局，業(yè)務(wù)多元的新模式

3、新產(chǎn)品思維

-設(shè)計(jì)爆款、拳頭、高利潤(rùn)產(chǎn)品

-產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)

-產(chǎn)品整體解決方案（不是賣(mài)產(chǎn)品而是讓客戶生活更好的整體解決方案）

4、新品牌思維

-賣(mài)產(chǎn)品還是賣(mài)品牌

-如何設(shè)計(jì)品牌故事

-品牌營(yíng)銷(xiāo)的三大方法

5、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思維

-微商四個(gè)時(shí)代分析（造勢(shì)微商、實(shí)體微商、平臺(tái)微商、集團(tuán)生態(tài)化微商）

-借力微商交易模型及方式

-圈人經(jīng)濟(jì)、IP概念

-非顧客與準(zhǔn)顧客的營(yíng)銷(xiāo)思維

-微信營(yíng)銷(xiāo)技巧

第二講：業(yè)績(jī)倍增的技巧與設(shè)計(jì)（打法）

[本講重點(diǎn)]

1、商業(yè)世界里的20/80原則

2、找到銷(xiāo)售制勝的關(guān)鍵

-明確的業(yè)績(jī)目標(biāo)

-開(kāi)發(fā)客戶（客戶在哪？誰(shuí)是我的客戶？）

-專(zhuān)業(yè)知識(shí)（如何精準(zhǔn)有效介紹產(chǎn)品）

-客戶需求（客戶要什么而不是你賣(mài)什么）

3、業(yè)績(jī)倍增的方法

4、業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅要做好的四件事

5、渠道拓展-企業(yè)的最大財(cái)富

第三講：實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售系統(tǒng)（行動(dòng)）

[本講重點(diǎn)]

1、80%強(qiáng)者心態(tài)+20%技巧=100%成功

2、高績(jī)效銷(xiāo)售全流程

-制定目標(biāo)→開(kāi)發(fā)客戶→接觸面談→建立信任→匹配需求→達(dá)成合作→總結(jié)分析→調(diào)整計(jì)劃

3、設(shè)定業(yè)績(jī)考核的重點(diǎn)

-確定企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的核心（客戶數(shù)？現(xiàn)金量？利潤(rùn)率？）

4、新拓客思維

-人以群分的精準(zhǔn)客戶開(kāi)發(fā)

5、目標(biāo)設(shè)定與行動(dòng)計(jì)劃

-2019年企業(yè)（店面）業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定

-任務(wù)分解及行動(dòng)計(jì)劃

-客戶畫(huà)像及營(yíng)銷(xiāo)策略

情境化演練、案例實(shí)操分析、總結(jié)（復(fù)盤(pán)）

盧老師

講師資歷：

多家 500 強(qiáng)企業(yè)特聘講師

美國(guó)職業(yè)協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師

美國(guó)職業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際高級(jí)課程開(kāi)發(fā)師

北京職業(yè)協(xié)會(huì)培訓(xùn)師專(zhuān)委會(huì)委員

雛鷹創(chuàng)業(yè)研究院首席講師、副院長(zhǎng)

國(guó)家認(rèn)證職業(yè)生涯規(guī)劃培訓(xùn)師

版權(quán)課程結(jié)構(gòu)性思維認(rèn)證講師

建輝慈善基金會(huì)人才研究院 院長(zhǎng)

職業(yè)經(jīng)歷：

北京郵電大學(xué)國(guó)際金融 EMBA 研修，擔(dān)任多家企業(yè)高級(jí)總裁助理、營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、VP、企業(yè)大學(xué)校長(zhǎng)等職務(wù)。

曾服務(wù)于某軍工企業(yè)任副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)政府關(guān)系維護(hù)（組織各省委、市委級(jí)領(lǐng)導(dǎo)參觀考察項(xiàng)目， 來(lái)京訪問(wèn)參觀等）。政府國(guó)際援助項(xiàng)目（配合商務(wù)部對(duì)外援助司進(jìn)行部分國(guó)際援助物資的籌備和采購(gòu)）。政府接待及活動(dòng)執(zhí)行（曾參與前國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人考察中國(guó)人民解放軍總后勤部承德軍區(qū)任務(wù)接待、某國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人總后勤保障部北京軍區(qū)表彰座談會(huì)活動(dòng)接待、2012-2014 年總司令部、總裝、總后、總政首長(zhǎng)年終總結(jié)培訓(xùn)、2012-2015 年政協(xié)委員代表團(tuán)企業(yè)參觀考察接待等，具有豐富的政府接待和高端商務(wù)禮儀經(jīng)驗(yàn)。

曾擔(dān)任某知名集團(tuán)互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，創(chuàng)造了四年銷(xiāo)售額復(fù)合增長(zhǎng)率 50%以上的驕人業(yè)績(jī)，開(kāi)拓了三個(gè)全新業(yè)務(wù)版塊，全國(guó)開(kāi)設(shè) 5 個(gè)業(yè)務(wù)大區(qū)，14 家省級(jí)分公司，拓展 5 個(gè)省級(jí)代理渠道，

建立香港、倫敦、華盛頓、東京等國(guó)際業(yè)務(wù)辦事機(jī)構(gòu)，管理員工 550 余名，達(dá)成年銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 15 億元。與多家事業(yè)單位、省政府、省級(jí)部門(mén)建立了戰(zhàn)略合作和政府專(zhuān)項(xiàng)資金支持。極強(qiáng)的戰(zhàn)略格局和執(zhí)行力，

一流的業(yè)務(wù)開(kāi)拓和談判能力，輔以優(yōu)秀的職業(yè)化素養(yǎng)和職業(yè)禮儀，多次受到國(guó)家人大常委領(lǐng)導(dǎo)、省級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的特別接見(jiàn)。

十八年的企業(yè)管理、公司運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)管理和一線銷(xiāo)售工作背景，對(duì)不同企業(yè)管理特點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)技巧、商務(wù)談判有深刻理解，對(duì)企業(yè)培訓(xùn)尤其營(yíng)銷(xiāo)崗位培訓(xùn)有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，內(nèi)容覆蓋卓越領(lǐng)導(dǎo)力、中高層干部能力提升、儲(chǔ)備干部培育、職業(yè)禮儀和職業(yè)生涯規(guī)劃等。服務(wù)客戶涉及互聯(lián)網(wǎng)、軟件技術(shù)、電子商務(wù)、金融證券、商貿(mào)物流、零售百貨、文化藝術(shù)、教育培訓(xùn)等行業(yè)。

授課特點(diǎn)：

通俗案例：講故事而不是講道理，案例豐富，形式多樣，通俗的案例講解，讓學(xué)員更容易理解理論知識(shí)，啟發(fā)學(xué)員舉一反三，令人印象深刻。

實(shí)戰(zhàn)落地：實(shí)戰(zhàn)派講師，具有豐富的一線工作經(jīng)驗(yàn)，成功的管理經(jīng)驗(yàn)萃取為有效的實(shí)操工具和方法，課程摒棄不太實(shí)用大而全的理論說(shuō)教，聚焦實(shí)際的工作任務(wù)或急需提升的能力模塊，有的放矢，提供可操作性極強(qiáng)的工具與步驟，輔以能力測(cè)評(píng)和行動(dòng)計(jì)劃，有效助力學(xué)員提升和長(zhǎng)期發(fā)展。

靈活定制：課程結(jié)構(gòu)及理論的來(lái)源有科學(xué)的理論依據(jù)，真實(shí)的案例場(chǎng)景剖析，每次課程都會(huì)根據(jù)客戶的需求與學(xué)員的情況進(jìn)行重構(gòu)、再設(shè)計(jì)，使課程內(nèi)容更有針對(duì)性。

氛圍輕松：根據(jù)成人學(xué)習(xí)的心理特點(diǎn)，圍繞教學(xué)目標(biāo)，系統(tǒng)安排課程的進(jìn)度與節(jié)奏，科學(xué)匹配相應(yīng)的教學(xué)活動(dòng)

（活動(dòng)體驗(yàn)、沙盤(pán)模擬、視頻觀看、案例分析、技能演練等），有力提升學(xué)習(xí)過(guò)程體驗(yàn)。

交叉學(xué)科：多年的一線實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)+多行業(yè)領(lǐng)域的培訓(xùn)咨詢案例+干練優(yōu)雅的職業(yè)氣質(zhì)+幽默適當(dāng)?shù)氖谡n方式+教學(xué)設(shè)計(jì)的自如運(yùn)用。

擅長(zhǎng)課程：

領(lǐng)導(dǎo)力：

《戰(zhàn)略規(guī)劃與落地執(zhí)行》

《創(chuàng)新思維與跨界營(yíng)銷(xiāo)》

《高情商溝通與職業(yè)化思維》

《贏在職業(yè)化-菁英團(tuán)隊(duì)綜合素養(yǎng)提升》

銷(xiāo)售力：

《主動(dòng)購(gòu)買(mǎi) - 高績(jī)效銷(xiāo)售訓(xùn)練與客戶分析技巧》

《引爆終端業(yè)績(jī)的客戶讀心術(shù)》

《雙贏共贏創(chuàng)贏 - 商務(wù)談判技巧》

《銷(xiāo)售人員選育留 - 搭建銷(xiāo)售人才梯隊(duì)》

《不銷(xiāo)而銷(xiāo)-服務(wù)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)流程及環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)》

職場(chǎng)力：

《職場(chǎng)及銷(xiāo)售商務(wù)禮儀》

《高端商務(wù)及政務(wù)接待禮儀》

《職商-企業(yè)中堅(jiān)力量培養(yǎng)與賦能》

《高品質(zhì)溝通與職業(yè)化執(zhí)行力》

《智“會(huì)”-高效會(huì)議管理》

部分服務(wù)客戶及項(xiàng)目案例：

客戶名稱(chēng)項(xiàng)目名稱(chēng)

北京公交集團(tuán)中層以上管理人員職業(yè)化能力提升項(xiàng)目《營(yíng)銷(xiāo)能力技巧》、《商務(wù)禮儀》

中國(guó)電信中層干部綜合素養(yǎng)提升項(xiàng)目《商務(wù)溝通管理》

華發(fā)股份集團(tuán)95 計(jì)劃《向下溝通管理》，新員工《職業(yè)化綜合素養(yǎng)》

重慶百貨集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目《引爆終端業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售技巧》

新世紀(jì)百貨集團(tuán)柜組長(zhǎng)店長(zhǎng)銷(xiāo)售技巧提升《高績(jī)效銷(xiāo)售技巧》、《銷(xiāo)售談判》

重慶銀行新員工綜合素養(yǎng)培養(yǎng)項(xiàng)目《職業(yè)化素養(yǎng)提升》

中信銀行信用卡中心戰(zhàn)略聯(lián)盟部業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目《創(chuàng)新思維與跨界營(yíng)銷(xiāo)》《職業(yè)化思維與商務(wù)溝通》

國(guó)家電網(wǎng)中層干部綜合素養(yǎng)提升項(xiàng)目《商務(wù)溝通管理》、《職業(yè)化塑造》

重慶燃?xì)饧瘓F(tuán)科長(zhǎng)級(jí)干部綜合能力提升《戰(zhàn)略規(guī)劃與落地執(zhí)行》、《邏輯性思維》

東風(fēng) Honda 集團(tuán)總經(jīng)理級(jí)年度培訓(xùn)《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)》

魯能物業(yè)管理人員職業(yè)化能力提升項(xiàng)目《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)綜合素養(yǎng)提升》

京東物流中層以上管理人員職業(yè)化能力提升項(xiàng)目《營(yíng)銷(xiāo)能力技巧》、《商務(wù)談判》

攀鋼鈦業(yè)中層干部綜合素養(yǎng)提升《職業(yè)化綜合素養(yǎng)》

廣東省茶文化促進(jìn)會(huì)一線銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提升項(xiàng)目《高績(jī)效銷(xiāo)售技巧》、《銷(xiāo)售談判》

航天世源中層管理干部《高情商溝通與職業(yè)化思維》

美團(tuán)大眾點(diǎn)評(píng)種子講師教練賦能提升項(xiàng)目《三維七步精彩課程設(shè)計(jì)》

郎薩家私營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》、《高績(jī)效銷(xiāo)售技巧》

廣東中山名門(mén)鎖業(yè)培訓(xùn)學(xué)院內(nèi)訓(xùn)師提升項(xiàng)目《7S 精彩課堂呈現(xiàn)》

有米科技管理人員職業(yè)化能力提升和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)綜合素養(yǎng)提升》

黑格科技銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)技能提升《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)綜合素養(yǎng)提升》

銳明科技技術(shù)人員綜合素養(yǎng)提升項(xiàng)目《職業(yè)化思維與高情商溝通》

博康健身集團(tuán)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目《營(yíng)銷(xiāo)能力技巧》、《員工職業(yè)規(guī)劃》、《商務(wù)談判技能》

北京建設(shè)投資集團(tuán)中高層管理能力提升項(xiàng)目《助力職業(yè)化人生》、《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)綜合素養(yǎng)提升》

佳亨國(guó)際投資移民管理人員職業(yè)化能力提升和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目-團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)提升 3 階段

積云教育集團(tuán)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目《大客戶商務(wù)談判》、《職業(yè)化思維》、《商務(wù)禮儀》

慧科教育集團(tuán)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目《大客戶商務(wù)談判》、《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)綜合素養(yǎng)提升》

北京航空航天大學(xué)、青

島大學(xué)等 20 余所高校大學(xué)生職業(yè)化思維訓(xùn)練項(xiàng)目《大學(xué)生職業(yè)規(guī)劃》、《邏輯性思維》、《面試及溝通技巧》、

《職場(chǎng)禮儀》

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢慧科教育集團(tuán)、京津港國(guó)際物流、京東物流、黑格科技、荷木服飾、六妙白茶、唐潮、森曬、好茶倉(cāng)、云茶之邦、佳亨移民、港匯電商、樂(lè)堡啤酒、臺(tái)邦電子元器件、北陽(yáng)瑪

鋼、新美裝飾控股集團(tuán)等

深圳市南山區(qū)黨委、南山區(qū)總工會(huì)、

南山區(qū)企業(yè)發(fā)展中心松山湖黨委、團(tuán)委

松山湖人社局《團(tuán)隊(duì)綜合素養(yǎng)提升》《問(wèn)的技巧聽(tīng)的魅力-打動(dòng)客戶的問(wèn)聽(tīng)妙招》《雙贏談判進(jìn)程與博弈溝通技巧》《戰(zhàn)略規(guī)劃與創(chuàng)新思維》《打造職場(chǎng)陽(yáng)光心態(tài)》、《高效能時(shí)間管理與工作效率提升》《高效 ppt 制作與魅力演講》《標(biāo)桿團(tuán)隊(duì)打造集全員執(zhí)行力提升》

深圳外商協(xié)會(huì)《雙贏談判技巧》《外資企業(yè)落地戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)戰(zhàn)》

新愛(ài)嬰教育集團(tuán)企業(yè)大學(xué)規(guī)劃及建設(shè)、全員人才培養(yǎng)方案

新美裝飾控股集團(tuán)企業(yè)大學(xué)規(guī)劃及建設(shè)、全員人才培養(yǎng)方案

服務(wù)客戶（排名不分先后）：

生產(chǎn)、制造：京東方集團(tuán)、順鑫農(nóng)業(yè)集團(tuán)、北京二商集團(tuán)、北汽新能源、攀鋼鈦業(yè)、新疆特變電工、重慶制飛醫(yī)藥、科海化工、全棉時(shí)代、雅昌印刷、名門(mén)鎖業(yè)、北汽福田、長(zhǎng)安汽車(chē)、六妙白茶、荷木服飾等

房地產(chǎn)、建筑：華發(fā)集團(tuán)、鴻榮源地產(chǎn)、魯能地產(chǎn)、金融街控股、金茂集團(tuán)、龍湖地產(chǎn)、萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)、中糧地產(chǎn)、中原地產(chǎn)、鏈家、安居客、新美裝飾集團(tuán)等

百貨、電子商務(wù)：重慶百貨、新世紀(jì)百貨、沃爾瑪零售大學(xué)、家樂(lè)福、有贊、亞馬遜中國(guó)、拼多多等政府、組織：北京公交集團(tuán)、工信部網(wǎng)絡(luò)與信息化部、北京市順義區(qū)區(qū)委、深圳寶安區(qū)政府、深圳市茶文化促進(jìn)會(huì)、深圳南山區(qū)總工委、深圳市黨群辦、深圳市南山區(qū)黨委、南山區(qū)企業(yè)發(fā)展中心、松山湖黨委、

松山湖人社局深圳外商協(xié)會(huì)、深圳讀書(shū)會(huì)等

院校、教育機(jī)構(gòu)：清華大學(xué)、北京航空航天大學(xué)、北大商學(xué)院、青島大學(xué)、達(dá)內(nèi)教育、慧科教育、積云教育、嘉祥教育集團(tuán)、學(xué)而思、好未來(lái)、開(kāi)課吧、新愛(ài)嬰、佳亨國(guó)際投資移民、如靜書(shū)法等

能源、航空：重慶燃?xì)?、華潤(rùn)集團(tuán)、中廣核、國(guó)家電網(wǎng)、華北電力、國(guó)航、深圳航空、南方航空、東方航空、深航聯(lián)盟等

通信、互聯(lián)網(wǎng)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、京東、百度、美團(tuán)、人人車(chē)、聚美優(yōu)品、有米科技、黑格科技、瑞明科技、三代人科技等

保險(xiǎn)、金融：中國(guó)平安、陽(yáng)光保險(xiǎn)、中國(guó)銀行、中信銀行、招商銀行、中信銀行信用卡中心、重慶銀行、重慶商業(yè)銀行、新韓銀行、國(guó)安集團(tuán)、恒泰證券、第一創(chuàng)業(yè)證券等。

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