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課程背景

開門紅項(xiàng)目的成功離不開領(lǐng)導(dǎo)的高度重視、自上而下的觀念一致、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析、網(wǎng)點(diǎn)客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營(yíng)銷策略、活動(dòng)量的量化管理、KPI的考核追蹤……《銀行決戰(zhàn)開門紅營(yíng)銷技能特訓(xùn)營(yíng)©》（2天標(biāo)準(zhǔn)版）課程新形勢(shì)、新變化、新打法，致力于協(xié)助銀行一線管理者及營(yíng)銷人員與時(shí)俱進(jìn)、開創(chuàng)開門紅新打法，在這場(chǎng)任務(wù)重、周期短、壓力大的開門紅戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績(jī)。

課程收益

1. 挖掘潛能、激發(fā)斗志、群策群力、提振營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)士氣

2. 分析新形勢(shì)下銀行旺季營(yíng)銷的新特點(diǎn)

3. 提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧

4. 根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營(yíng)銷并進(jìn)行管理

5. 分析旺季營(yíng)銷的增量來源分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略

6. 針對(duì)存量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略

7. 針對(duì)增量客戶需求把脈，制定針對(duì)性的旺季營(yíng)銷策劃方案

8. 掌握系統(tǒng)性、針對(duì)性、實(shí)戰(zhàn)性的管理、經(jīng)營(yíng)方法、工具

9. 強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)協(xié)同營(yíng)銷及崗位聯(lián)動(dòng)，提振營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

課程對(duì)象：

零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱

導(dǎo)入開門紅總動(dòng)員

1.金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分析

2.金融業(yè)務(wù)發(fā)展難點(diǎn)分析

3.金融市場(chǎng)新形勢(shì)

•客戶需求的變化

•競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化

•營(yíng)銷方式的變化

4.網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)來源及營(yíng)銷方式變革

•廳堂營(yíng)銷與片區(qū)開發(fā)相結(jié)合

•流量激發(fā)與存量盤活相結(jié)合

•價(jià)值營(yíng)銷加感情營(yíng)銷

•線下營(yíng)銷結(jié)合線上互動(dòng)

5. 新形勢(shì)下銀行開門紅的現(xiàn)狀

•銀行離柜率

•銀行轉(zhuǎn)型前世今生

模塊一新形勢(shì)下的開門紅管理策略

1.開門紅常見管理挑戰(zhàn)

產(chǎn)能突破重點(diǎn)聚焦偏差

營(yíng)銷活動(dòng)客群選擇偏差

營(yíng)銷氛圍配套偏差

員工技能配套偏差

2.開門紅管理挑戰(zhàn)突破策略

定方向

給方法

管過程

重結(jié)果

3.開紅門管理策略制定的關(guān)鍵因素

營(yíng)銷動(dòng)員到位

營(yíng)銷方案清晰

營(yíng)銷目標(biāo)分解

營(yíng)銷動(dòng)作演練

營(yíng)銷過程監(jiān)控

營(yíng)銷活動(dòng)競(jìng)賽

營(yíng)銷獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)

4.開門紅營(yíng)銷管理自檢

目標(biāo)清晰、上下一致

有效激勵(lì)、考核機(jī)制

領(lǐng)導(dǎo)者的榜樣和帶動(dòng)

客戶資源和各種支持

員工的合理配備

積極的工作氛圍

員工的學(xué)習(xí)及成長(zhǎng)

順暢的內(nèi)外溝通

5.開門紅管理節(jié)奏把控

第一階段：年前10到12月

第二階段：元旦到小年夜

第三階段：小年夜到元宵節(jié)

第四階段：元宵節(jié)到三月末

模塊二開門紅一點(diǎn)一策精準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)定位

1.網(wǎng)點(diǎn)外部環(huán)境分析

2.網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部環(huán)境分析

3.網(wǎng)點(diǎn)存量客戶分析

4.網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷定位分析

5.網(wǎng)點(diǎn)聚焦客群定位

6.擬定行動(dòng)計(jì)劃之：復(fù)盤營(yíng)銷規(guī)劃未來

模塊三目標(biāo)制定、分解與活動(dòng)量管理

1.目標(biāo)的意義和價(jià)值

小組研討：目標(biāo)和指標(biāo)是什么？管理上有什么不同？

解析管理目標(biāo)和管理指標(biāo)的不同影響和意義

擬定團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷目標(biāo)

2.教練對(duì)話 「清晰目標(biāo)」

3.從目標(biāo)到行動(dòng)的意義

4.導(dǎo)入：［案例］陽(yáng)光支行年度營(yíng)銷任務(wù)下達(dá)

定年度目標(biāo)分解的參考因素

［工具參考］年度目標(biāo)分解表

［練習(xí)］陽(yáng)光支行年度營(yíng)銷目標(biāo)分解

定目標(biāo)原則——smart原則

檢查自己的目標(biāo)是否符合smart原則

制定月度目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃

［工具參考］月度目標(biāo)計(jì)劃表

［練習(xí)］制定自己支行1月份的營(yíng)銷計(jì)劃

5.分任務(wù)

［案例］歐陽(yáng)的工作清單

［小組討論］歐陽(yáng)工作清單如何授權(quán)分配

分配工作的標(biāo)準(zhǔn)

分配工作的對(duì)象

分配工作時(shí)的異議處理

［情景演練］分配任務(wù)遇到員工挑戰(zhàn)

［話術(shù)示范］異議處理要點(diǎn)

分配工作小貼士

6.設(shè)定活動(dòng)量目標(biāo)的步驟

目標(biāo)分解到客群

目標(biāo)分解到行動(dòng)策略

目標(biāo)分解到時(shí)間

7.如何制定活動(dòng)量總目標(biāo)

8.從目標(biāo)到過程的診斷、分析

9.行動(dòng)方案制定：量身定制員工的績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃

模塊四旺季營(yíng)銷的方向與實(shí)施技巧

1.開門紅營(yíng)銷中的機(jī)遇

資金回籠的機(jī)遇

家庭理財(cái)安排的機(jī)遇

信息采集機(jī)遇

親情營(yíng)銷機(jī)遇

品牌宣傳機(jī)遇

節(jié)日營(yíng)銷機(jī)遇

2.營(yíng)銷氛圍打造氣勢(shì)如虹-抓氛圍

對(duì)內(nèi)氛圍打造

對(duì)外氛圍打造

3.旺季營(yíng)銷策略

1)存量客戶營(yíng)銷策略

客戶數(shù)據(jù)分析

客戶歸戶管理

客戶短信、微信、電話溝通技巧

客戶防流失技巧

2)增量客戶獲取

特色客群獲客

廳堂策反客戶

臨時(shí)提升客戶

到期轉(zhuǎn)化客戶

他行策反客戶

活動(dòng)營(yíng)銷客戶

3)體驗(yàn)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)策劃

4)廳堂促銷活動(dòng)組織

4.開門紅主題營(yíng)銷活動(dòng)策劃

傳統(tǒng)風(fēng)俗型

春節(jié)需求型

互動(dòng)娛樂型

節(jié)日需求型

節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟

促銷沙龍型

模塊五聚焦細(xì)分客群

1.目標(biāo)客群定位與需求

老年客群定位與新需求

女性客群定位與新需求

親子客群定位與新需求

商貿(mào)客群定位與新需求

代發(fā)客群定位與新需求

外出務(wù)工客群定位與新需求

2.目標(biāo)客戶群需求分析與調(diào)研

目標(biāo)客戶群經(jīng)營(yíng)與生活路徑

目標(biāo)客戶群經(jīng)營(yíng)與生活場(chǎng)景分析

目標(biāo)客戶群特征總結(jié)

3.目標(biāo)客戶群活動(dòng)經(jīng)營(yíng)策劃

體驗(yàn)互動(dòng)類經(jīng)營(yíng)策略

知識(shí)競(jìng)賽類經(jīng)營(yíng)策略

公益收獲類經(jīng)營(yíng)策略

道共享類經(jīng)營(yíng)策略

聯(lián)盟類經(jīng)營(yíng)策略

個(gè)性化服務(wù)策略

批量化開發(fā)策略

親情維護(hù)營(yíng)銷策略

模塊六開門紅客戶營(yíng)銷心理攻略及自我心態(tài)調(diào)適

1.開門紅客戶營(yíng)銷心理攻略

面子心理

攀比心理

懶人心理

從眾心理

案例分析：節(jié)慶金融

2、開門紅自我心態(tài)調(diào)適

為何要重視心態(tài)----心態(tài)的重要性

負(fù)面心態(tài)會(huì)對(duì)團(tuán)隊(duì)及自己作造成什么危害？

我們?nèi)绾卧诠ぷ鲘徫簧媳３趾眯膽B(tài)

如何從影響心理到影響行為？

自我覺察與情緒智力

七步自我覺察

心態(tài)調(diào)試ICF的11項(xiàng)能力

成功日記

總結(jié) 學(xué)習(xí)回顧

梳理我的學(xué)習(xí)構(gòu)建成果

分享學(xué)習(xí)之后的行動(dòng)計(jì)劃

姜老師

資歷背景

小微學(xué)院資深研究員

培訓(xùn)及輔導(dǎo)量年均150天

10年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

國(guó)家版權(quán)課《結(jié)果導(dǎo)向的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)新策略™》研發(fā)導(dǎo)師

《中收致勝™》研發(fā)導(dǎo)師

CFA國(guó)際金融分析師

農(nóng)業(yè)銀行特聘內(nèi)訓(xùn)師

浦發(fā)銀行長(zhǎng)期戰(zhàn)略顧問

建設(shè)銀行長(zhǎng)期合作營(yíng)銷顧問

曾任：

建設(shè)銀行 零售部主任

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

姜老師足跡已遍布全國(guó)24省200多個(gè)項(xiàng)目

累計(jì)交付1500余天

培訓(xùn)人次達(dá)10000多

年均授課+輔導(dǎo)天數(shù)超150天

姜沐梓老師擁有10年的金融行業(yè)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，在營(yíng)銷、管理等領(lǐng)域擁有豐富的理論及實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)。多次擔(dān)任銀行咨詢項(xiàng)目專家顧問，輔導(dǎo)超過一百個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的績(jī)效提升，內(nèi)容涉及公私業(yè)績(jī)沖刺、新客戶定向開拓、高端客戶關(guān)系推進(jìn)等；輔導(dǎo)超過兩百場(chǎng)銀行客戶沙龍活動(dòng)的開辦，包括新客戶開拓類、高端客戶關(guān)系推進(jìn)類及產(chǎn)品營(yíng)銷類，內(nèi)容涉及客戶邀約、會(huì)務(wù)準(zhǔn)備、流程設(shè)置，主題內(nèi)容開發(fā)、主持主講呈現(xiàn)等。

主講課程

姜沐梓老師課程以“存貸一體”為主線，“營(yíng)銷策劃”為抓手，以多安逸那個(gè)場(chǎng)景營(yíng)銷及項(xiàng)目管理為主攻方向，并輸出《中收制勝》版權(quán)課程，這些課題以課程或項(xiàng)目形式進(jìn)行市場(chǎng)交付。

《中收制勝TM》

《2021開門紅》

《客戶投訴處理》

《存貸款營(yíng)銷》

《網(wǎng)點(diǎn)效能提升》

《信用卡營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)營(yíng)》

《沙龍活動(dòng)策劃營(yíng)銷》

《存量客戶挖掘與增量營(yíng)銷》

《營(yíng)銷活動(dòng)組織策劃與實(shí)施》

授課風(fēng)格

幽默（語(yǔ)言風(fēng)趣+氣氛活躍） | 飽滿（案例豐富+穿插互動(dòng)）

親和（師生友好+交流順暢） | 接地氣（量身訂制+與時(shí)俱進(jìn)）

服務(wù)客戶

建設(shè)銀行：山東分行、云南分行、蘇州分行、山西分行、滄州分行、北京分行、青島分行、遼寧分行、廣西分行

中國(guó)銀行：西藏分行、江蘇省分行、連云港分行、上海分行、浙江分行

農(nóng)業(yè)銀行：江蘇省分行、唐山分行、廣東分行、上海分行

興業(yè)銀行：總行、太原分行、福州分行、呼和浩特分行

浦發(fā)銀行：總行、上海分行、青島分行、常州分行、南京分行

交通銀行：總行、昆明分行、上海分行

光大銀行：上海分行、廣西分行

上海銀行：上海總行、深圳分行

招商銀行：總行、蘇州分行

農(nóng)信社：四川省聯(lián)社、重慶農(nóng)商行、赤壁農(nóng)商行

郵儲(chǔ)銀行：遼寧省分行、四川省分行、揚(yáng)州分行、福建分行

山東銀行業(yè)協(xié)會(huì)、安徽銀行業(yè)協(xié)會(huì)

城商行：東莞銀行總行、徽商銀行總行、日照銀行棗莊分行、日照銀行威海分行、日照銀行臨沂分行

近期部分培訓(xùn)案例：

2020年12月份，山東某城商行異地分行，開門紅項(xiàng)目

2020年12月份，蘇州某國(guó)有行，開門紅旺季營(yíng)銷項(xiàng)目

2020年12月下旬，甪直某國(guó)有行，行外吸金輔導(dǎo)

2020年11月底，鞍山某國(guó)有行，開門紅內(nèi)訓(xùn)課1天

2020年11月底，山東某國(guó)有行，開門紅項(xiàng)目

2020年8月，深圳某國(guó)有銀行，私人銀行項(xiàng)目

2020年7月，深圳某國(guó)有銀行，服務(wù)創(chuàng)優(yōu)項(xiàng)目

2020年6月，成都某國(guó)有銀行，服務(wù)創(chuàng)優(yōu)項(xiàng)目

2020年6月，重慶某國(guó)有銀行，服務(wù)創(chuàng)優(yōu)項(xiàng)目

2020年5月，上海某國(guó)有銀行，服務(wù)創(chuàng)優(yōu)項(xiàng)目

客戶反饋

有些人我們認(rèn)識(shí)了很久卻無動(dòng)于衷，有些人我們才剛剛認(rèn)識(shí)就已經(jīng)被深深的打動(dòng)。姜老師正是這樣的人，子曰：益者三友，友直友諒友多聞。姜老師正是這樣的一位友人，一位導(dǎo)師，她的正直和熱情，坦城和包容，智慧與專注，在這幾天里不斷打破固有的觀念。

——建設(shè)銀行

姜老師是我20年工作生涯中見過的唯一賦予課堂這份強(qiáng)大能量的老師，并且她也是唯一能夠把背后的理論清晰的演示并復(fù)制給學(xué)員的老師。

——交通銀行

印象尤深的是，姜老師對(duì)每位同學(xué)的點(diǎn)評(píng)直接深刻，讓我們每個(gè)人感慨到不能自控。培訓(xùn)過后，我內(nèi)心滿懷喜悅，各種打掃和嘗試探索新生活以及新的營(yíng)銷模式，感覺到新的東西和光亮注入生命中，感恩老師！

——興業(yè)銀行

上完姜老師的課讓我在管理團(tuán)隊(duì)方面有了非常大的促動(dòng)，課堂中姜老師通過“強(qiáng)有力的問題”讓我深刻的反思了目前正困擾著我的支行管理現(xiàn)狀。參加完培訓(xùn)我才知道原來通過問問題也可以幫助員工快速成長(zhǎng)

——郵儲(chǔ)銀行

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