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課程背景

隨著居民財富的不斷增長和生活水平的不斷提高，銀行客戶對于投資市場的理解與需求有了更深入的提升。伴隨著國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境的不斷進化，市場也變的更加撲朔迷離，對投資者的要求也更加高，客戶對銀行理財經(jīng)理的專業(yè)性也要求越來越高。另一方面， 近年來，國內(nèi)投資理財市場風起云涌，在金融行業(yè)改革進入深水區(qū)后，傳統(tǒng)銀行面臨這更多的市場挑戰(zhàn)，房地產(chǎn)、信托、基金、私募、保險等投資類產(chǎn)品發(fā)生了巨大的變化，財富管理領(lǐng)域的深入發(fā)展需要提高銀行理財經(jīng)理的溝通營銷能力和駕馭各種復雜產(chǎn)品的專業(yè)能力，最大限度地開發(fā)客戶潛力。

授課對象：

理財經(jīng)理

課程收益：

1. 建立一套精準高效的日常營銷流程

2. 掌握一套完整流暢的客戶營銷規(guī)律

3．掌握電話、面訪、微信三大主流渠道營銷技巧

4．掌握存款、基金、保險三類重點產(chǎn)品營銷方法

5．掌握客戶KYC、顧問式營銷方法、資產(chǎn)配置三大營銷法寶

課程大綱：

模塊一：財富管理思維升級與基礎(chǔ)技巧導入

第一部分：財富管理行業(yè)機遇與挑戰(zhàn)

1、后疫情時代中國家庭的財富變動趨勢

2、“共同富裕“目標對財富管理的影響

3、2022年財富客戶需求變化

風險預判——建立風險管理理念

方向選擇——堅定價值投資信仰

平臺多元——金融產(chǎn)品創(chuàng)新

領(lǐng)域擴展——樹立全面的財富理念

第二部分：新氣象營銷策略之新形象塑造

1、提高預說服力

變?nèi)鯙閺姡?類渠道客戶面談開場話術(shù)

變守為攻：8類反問句例掌握談話主動權(quán)

變剛為柔：1套讓客戶主動參與進來的規(guī)劃模式

2、提高客戶KYC技巧

客戶的過去、現(xiàn)狀與將來

客觀的看法、設想與愿景

客戶的矛盾、焦慮與隱憂

客戶的財務信息與非財務信息

客戶的個人信息與家庭信息

客戶的交易信息與渠道信息

3、提高顧問式營銷能力

掌握場景式提問

掌握共情式提問

掌握預設式提問

掌握質(zhì)疑式提問

掌握轉(zhuǎn)場式提問

掌握假設式提問

模塊二：營銷習慣養(yǎng)成

第三部分：新氣象營銷策略之全天候營銷習慣

1、理財經(jīng)理8小時高效營銷節(jié)奏

市場熱點解析方法與營銷應用

黃金營銷時點段營銷工作安排

2、理財經(jīng)理日常營銷工作量梳理

第四部分：新氣象營銷策略之全渠道營銷

1、電話營銷：如何與陌生客戶“聊上隱”

轉(zhuǎn)變思路：了解客戶而非讓客戶了解你

適用策略：一招打開客戶話匣

2、微信營銷：如何在任何時點“撩“客戶

轉(zhuǎn)變思路：轉(zhuǎn)變有事必應、無事不擾的態(tài)度

適用策略：客戶KYC及標簽管理

3、沙龍營銷：如何在專屬客戶沙龍上“秀肌肉“

轉(zhuǎn)變思路：改變”掛羊頭賣狗肉“的套路

適用策略：規(guī)劃金融人生而非規(guī)劃產(chǎn)品組合

4、朋友圈營銷：如何通過朋友圈“曬幸福“

轉(zhuǎn)變思路：展示自己而非宣傳產(chǎn)品

適用策略：4個維度展現(xiàn)理財達人IP

5、視頻營銷：如何在流量平臺“覓知音“

轉(zhuǎn)變思路： 行動比準備更有效

適用策略：熱點解析+操作步驟

模塊三：復雜產(chǎn)品銷售

第五部分： 新氣象營銷策略之全策略配置

1、權(quán)益投資策略應用能力

如何進行戰(zhàn)略性資產(chǎn)配置：

大類資產(chǎn)相關(guān)性分析

大類資產(chǎn)配置比例分析

如何進行戰(zhàn)術(shù)性資產(chǎn)配置：

5大公募基金投資策略

股票多頭

股債均衡

FOF策略

債券策略

被動策略

6大私募基金投資策略

量化中性策略

指數(shù)增強策略

管理期貨策略

事件驅(qū)動策略

宏觀策略

套利策略

2、基金投資組合能力

核心衛(wèi)星策略

動態(tài)再平衡策略

逆向投資策略

3、基金客戶邀約話術(shù)

話題切入

市場行情分析鋪墊

需求探詢與交易確認

客戶邀約確認

情景演練：向理財資金未到期客戶進行基金產(chǎn)品電話營銷

4、基金客戶異議處理

厭惡風險型

無閑置資金型

偏好互聯(lián)網(wǎng)交易渠道型

如何說服客戶選擇新發(fā)基金而非老基金？

如何說服客戶選擇封閉期較長的基金？

如何處理虧損客戶負面情緒？

第六部分： 新氣象營銷策略之全維度營銷

1、精準定位保險客戶

根據(jù)交易歷史篩選客戶

根據(jù)風險偏好篩選客戶

根據(jù)資產(chǎn)規(guī)模篩選客戶

根據(jù)職業(yè)特點篩選客戶

據(jù)性格特點篩選客戶

2、客戶風險識別

人身安全風險

職業(yè)生涯風險

婚姻穩(wěn)定風險

企業(yè)經(jīng)營風險

資產(chǎn)保全風險

財富傳承風險

3、保險理念構(gòu)建

構(gòu)建客戶理念的原理

構(gòu)建客戶理念的意義

構(gòu)建客戶保險理念的四個方法

理念引導話術(shù)參考

4、保險產(chǎn)品營銷策略

巧妙利用熱點事件

巧妙利用資產(chǎn)配置模型

產(chǎn)品賣點提煉與面談技巧

5、展示保險建議書

盡可能為客戶找出3個購買理由

將優(yōu)勢數(shù)字化，將數(shù)字具體化

讓客戶產(chǎn)生互動

將交費金額最小化，將保障最大化

6、異議處理與跟蹤營銷

情景演練：向理財資金到期客戶進行保險營銷面談

張老師

張萌老師 銀行營銷實戰(zhàn)專家

【資歷背景】

小金學院高級研究員

《商圈營銷TM》研發(fā)導師

10余年銀行營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗

中南財經(jīng)政法大學金融學、廣播電視新聞學雙學士

中級經(jīng)濟師、AFP金融理財分析師

曾任：

山東省農(nóng)村信用聯(lián)社某地市級辦事處市場拓展部

興業(yè)銀行私人銀行客戶經(jīng)理

平安銀行貴賓理財經(jīng)理

現(xiàn)任：恒天財富濟寧營業(yè)部 副總經(jīng)理

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

張萌老師有10+年銀行營銷管理經(jīng)驗

多元化的銀行營銷從業(yè)經(jīng)歷

歷經(jīng)營銷管理崗位和一線營銷崗位，積累豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和管理經(jīng)驗，總結(jié)出不同營銷模式下的制勝策略與方法。

極為擅長營銷策劃

在多年的營銷管理中總結(jié)出實用經(jīng)驗，在銀行營銷活動策劃上十分擅長，超強的方案撰寫能力也為銀行營銷活動策劃錦上添花。

【主講課程】

張萌老師課程以“營銷”為主線，“場景化營銷”為抓手，以多樣的場景化活動策劃、營銷技能提升、營銷人才培養(yǎng)為主攻方向。輸出多門版權(quán)課程，這些課題以課程或項目形式進行市場交付。

《商圈營銷TM》

《整村授信TM》

《銀行開門紅營銷TM》

《銀行高效電話營銷技巧》

《高效營銷團隊搭建與流程梳理》

《基金保險專業(yè)營銷訓練營》

《家庭金融資產(chǎn)配置規(guī)劃與高端客戶開發(fā)與維護》

其他銀行零售營銷領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

【授課風格】

授課風格親切自然、引人思考

授課風格親切自然、娓娓道來，課程內(nèi)容重點明確、條理清楚，授課方式深入淺出、導入自然。同時，具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，注重激發(fā)學員自我思考能力，培養(yǎng)學員主動探索，解決問題能力，課堂氛圍在一種平等、協(xié)作、和諧的氣氛下，使學員在靜靜的思考 、默默的首肯中獲得知識。

?輔導經(jīng)驗豐富、指導性強

張老師具有豐富一線營銷、管理實踐經(jīng)驗，同時總結(jié)積累了國內(nèi)很多先進銀行營銷實踐案例。在實踐輔導中，指導性強，能得到行方的高度認同。

【服務客戶】

平安銀行，興業(yè)銀行，建設銀行，山東郵儲，安徽郵政，河南郵政，陜西郵政，成都郵儲，石家莊農(nóng)行，山西中行，河北武強農(nóng)商行、阜城農(nóng)商行、饒陽農(nóng)村信用合作聯(lián)社，鄭州某村鎮(zhèn)銀行，山東榮成農(nóng)商行，江蘇淮安某農(nóng)商行，四川廣元某農(nóng)商行，湖南岳陽某農(nóng)商行，河南周口某農(nóng)商行、江西瑞昌農(nóng)商行、河北衡水各聯(lián)社，保定各聯(lián)社，內(nèi)蒙古烏蘭察布農(nóng)商行，廣西融安農(nóng)商行，山西忻州農(nóng)商行等

【培訓案例】

?近期部分培訓課程案例：

2018年興業(yè)銀行濟寧分行“百富人生”理財規(guī)劃大賽第一名

2018年興業(yè)銀行濟南分行"百富人生”理財規(guī)劃大賽第三名

2019年11月，興業(yè)銀行某省分行私行輔導項目15天

2020年8-9月，平安銀行某分行私行輔導項目15天

2020年10月，河北某聯(lián)社整村授信項目10天

2020年10月，鄭州某村鎮(zhèn)銀行開門紅旺季營銷項目5天

2020年11月，青海某農(nóng)商行開門紅內(nèi)訓課1天

2020年11月，江蘇某農(nóng)商行個貸營銷項目5天

2020年11月，山東某農(nóng)商行存貸營銷項目15天

2020年11月，江西建行理財經(jīng)理綜合營銷項目10天

2020年12月，河南周口某農(nóng)商行開門紅項目5天

2020年12月，山東青島農(nóng)商行存貸營銷項目5天

2020年12月至2021年3月，江西某農(nóng)商行開門紅項目4期共22天

2021年4月，河北某聯(lián)社整村授信+信貸營銷項目共7天

2021年5月，內(nèi)蒙古某農(nóng)商行商圈營銷項目共6天

2021年5月，安徽某農(nóng)商行網(wǎng)格化+整村授信項目5天

2021年6月，內(nèi)蒙古某農(nóng)商行網(wǎng)格化項目共5天

2021年6月，江蘇某銀行理財沙龍內(nèi)訓1天

2021年6月，安徽某農(nóng)商行網(wǎng)格化+整村授信項目5天（返聘2期）

2021年6月，福建郵儲客戶經(jīng)理營銷能力提升內(nèi)訓1天

2021年7月，安徽郵政理財大賽3天

2021年8月，廣東郵儲商圈營銷項目6天

2021年9月，陜西郵政理財大賽項目5天（返聘）

2021年10月，東莞招行客戶經(jīng)理內(nèi)訓1天

2021年10月，福州郵儲資產(chǎn)配置內(nèi)訓1天

2021年10月，哈銀消費金融理財經(jīng)理綜合能力提升內(nèi)訓1天

2021年11月，上海廣發(fā)銀行產(chǎn)能提升輔導30天

2021年12月，商丘農(nóng)商行開門紅內(nèi)訓2天

2021年12月，廣西某農(nóng)商行開門紅項目6天

2021年12月，云南某農(nóng)商行開門紅項目5天

2022年1月，山西忻州某農(nóng)商行開門紅項目7天

近期部分培訓案例展示：

2020年11月份，山東某農(nóng)商行存貸營銷項目2周

張萌老師結(jié)合實際，為行方出具大學生群體專項營銷方案！

開展外拓營銷流程和存量貸款客戶維護，廳堂營銷流程和存量客戶分層維護培訓！14家支行走訪商戶130多戶，行政村20多個，存款余額增長近1.1億，貸款余額增長730多萬；

2020年12月份至2021年3月份，江西某行開門紅項目，持續(xù)3個月

張萌老師江西某行開門紅項目，存量深挖+增量拓展+流量轉(zhuǎn)化，多措并舉，輔導+激勵+鞭策，三管齊下，為銀行開門紅賦能。通過開展營銷崗位積分競賽，有效激發(fā)了全員營銷熱情，逐步改變了過往與存量客戶的低頻接觸的現(xiàn)狀，超額完成銀行開門紅的存貸款指標。

2021年4月份，河北衡水某聯(lián)社《整村授信+信貸營銷》項目，共7天

張萌老師，河北某行信貸營銷項目，城區(qū)+農(nóng)區(qū)，線上+線下

一針見血，實戰(zhàn)落地。一周走訪292戶，預授信額度1660萬，超額完成銀行領(lǐng)導的預期。

2021年5月份，內(nèi)蒙古某農(nóng)商行《商圈營銷》項目，共6天

1天大課+5天輔導，實現(xiàn)面訪793戶，電話營銷895戶，累計收獲意向客戶386名，簽約手機銀行157個，簽約聚合支付96戶，新增授信66戶，授信金額3397萬。得到行領(lǐng)導的高度認可。

【客戶反饋】

“特別喜歡張老師的輔導風格，干脆利落，直指人心，印象深刻，干貨滿滿，受益匪淺。”

——山東某農(nóng)商行學員

“張老師，今天的課程方法很實用，案例感觸特別深，希望后面能有機會多多交流。”

——江西某行學員

“張老師是個特別激情活躍又很有想法的老師，高顏值高實力。”

——河南某培訓機構(gòu)老總

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