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課程背景：

2022年政府工作報(bào)告中指出，地方金融機(jī)構(gòu)需全力以赴支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)，強(qiáng)化地方金融主力軍地位，推動(dòng)普惠小微貸款明顯增長(zhǎng)、信用貸款和首貸戶比重持續(xù)提升。在此形勢(shì)下，大行已從被動(dòng)下沉轉(zhuǎn)為主動(dòng)進(jìn)軍，農(nóng)村金融中小微信貸市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)客戶炙手可熱，縣域農(nóng)村金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化。面臨如此嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，客戶經(jīng)理在實(shí)際營(yíng)銷工作中卻面臨諸多困擾：產(chǎn)品不豐富，客戶體驗(yàn)感不佳，怎么有效推進(jìn)區(qū)域開發(fā)計(jì)劃； 第一次接觸客戶如何快速建立信任與好感，讓客戶愿意跟我們交流？銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，以推銷員的身份向一個(gè)又一個(gè)客戶推銷一個(gè)又一個(gè)貸款產(chǎn)品，營(yíng)銷成本高，客戶認(rèn)同度較低。當(dāng)客戶表示其他行的產(chǎn)品更好，怎么把客戶爭(zhēng)取過(guò)來(lái)？一套高效、精準(zhǔn)的營(yíng)銷流程和方法才能有效提升營(yíng)銷人員的攻守能力，堅(jiān)守住市場(chǎng)陣地。

課程收益：

針對(duì)中小微客戶特點(diǎn)，掌握一套科學(xué)有效的商戶開發(fā)與營(yíng)銷流程； 能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——金融顧問(wèn)而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；

掌握針對(duì)客戶需求，策劃并組織批量營(yíng)銷活動(dòng)方法，提高營(yíng)銷效率；

懂得如何進(jìn)行重點(diǎn)客戶拜訪，抓住政府智能部門、市場(chǎng)管理處等關(guān)鍵力量，做到批量開發(fā)與營(yíng)銷；

掌握顧問(wèn)式的產(chǎn)品推介技巧，提升客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷能力；

掌握跟蹤營(yíng)銷技巧，開展深度價(jià)值開發(fā)，提高客戶轉(zhuǎn)介紹比率；

課程對(duì)象：

零售金融部、支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理

課程大綱：

1、錨定方向：明確趨勢(shì)

?金融監(jiān)管對(duì)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的影響

?小微普惠金融升級(jí)對(duì)中小銀行影響

?互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)金融消費(fèi)習(xí)慣的營(yíng)銷

?銀行商圈營(yíng)銷困境與趨勢(shì)分析

?經(jīng)濟(jì)周期、企業(yè)盈利周期與信貸周期

2、整裝待發(fā)：商圈定位

?商圈分類與商圈定位

?商圈客戶多元化需求分析

?商圈營(yíng)銷四種思維

?商戶經(jīng)營(yíng)性思維應(yīng)用

?商圈傳統(tǒng)營(yíng)銷策略對(duì)比

?商圈高效營(yíng)銷策略分析

?商圈高效營(yíng)銷模型分析

3、揚(yáng)帆起航：全渠道營(yíng)銷

?掌握談判技巧-獲取目標(biāo)客戶清單

?減少營(yíng)銷阻力-電話營(yíng)銷技巧

?如何降級(jí)客戶直接拒絕率-電話營(yíng)銷腳本結(jié)構(gòu)

?電話營(yíng)銷語(yǔ)言注意事項(xiàng)

?降低營(yíng)銷成本-陌拜營(yíng)銷技巧

?外拓營(yíng)銷實(shí)用方法和技巧

?外拓客戶談話提綱梳理

?外拓營(yíng)銷二次跟進(jìn)技巧

?外拓營(yíng)銷客戶異議處理

?外拓營(yíng)銷1+N綜合營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)

?提高認(rèn)購(gòu)比率-微信營(yíng)銷技巧

?商戶信息采集與需求挖掘

?商戶精準(zhǔn)畫像與跟蹤營(yíng)銷技巧

?提高營(yíng)銷效率-批量營(yíng)銷方法

?豐富營(yíng)銷體系-創(chuàng)新異業(yè)聯(lián)盟方法

情景演練：模擬各渠道營(yíng)銷情景，現(xiàn)場(chǎng)處理營(yíng)銷難點(diǎn)

4、行穩(wěn)致遠(yuǎn)：客戶價(jià)值開發(fā)

?產(chǎn)品營(yíng)銷要點(diǎn)與話術(shù)提煉

?競(jìng)品分析與產(chǎn)品創(chuàng)新案例

?客戶價(jià)值分析四維度

?高效客戶轉(zhuǎn)介紹方法

?客戶標(biāo)簽管理與貸后服務(wù)

張老師

張萌老師 銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

【資歷背景】

小金學(xué)院高級(jí)研究員

《商圈營(yíng)銷TM》研發(fā)導(dǎo)師

10余年銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)金融學(xué)、廣播電視新聞學(xué)雙學(xué)士

中級(jí)經(jīng)濟(jì)師、AFP金融理財(cái)分析師

曾任：

山東省農(nóng)村信用聯(lián)社某地市級(jí)辦事處市場(chǎng)拓展部

興業(yè)銀行私人銀行客戶經(jīng)理

平安銀行貴賓理財(cái)經(jīng)理

現(xiàn)任：恒天財(cái)富濟(jì)寧營(yíng)業(yè)部 副總經(jīng)理

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

張萌老師有10+年銀行營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)

多元化的銀行營(yíng)銷從業(yè)經(jīng)歷

歷經(jīng)營(yíng)銷管理崗位和一線營(yíng)銷崗位，積累豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出不同營(yíng)銷模式下的制勝策略與方法。

極為擅長(zhǎng)營(yíng)銷策劃

在多年的營(yíng)銷管理中總結(jié)出實(shí)用經(jīng)驗(yàn)，在銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃上十分擅長(zhǎng)，超強(qiáng)的方案撰寫能力也為銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃錦上添花。

【主講課程】

張萌老師課程以“營(yíng)銷”為主線，“場(chǎng)景化營(yíng)銷”為抓手，以多樣的場(chǎng)景化活動(dòng)策劃、營(yíng)銷技能提升、營(yíng)銷人才培養(yǎng)為主攻方向。輸出多門版權(quán)課程，這些課題以課程或項(xiàng)目形式進(jìn)行市場(chǎng)交付。

《商圈營(yíng)銷TM》

《整村授信TM》

《銀行開門紅營(yíng)銷TM》

《銀行高效電話營(yíng)銷技巧》

《高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)搭建與流程梳理》

《基金保險(xiǎn)專業(yè)營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》

《家庭金融資產(chǎn)配置規(guī)劃與高端客戶開發(fā)與維護(hù)》

其他銀行零售營(yíng)銷領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

【授課風(fēng)格】

授課風(fēng)格親切自然、引人思考

授課風(fēng)格親切自然、娓娓道來(lái)，課程內(nèi)容重點(diǎn)明確、條理清楚，授課方式深入淺出、導(dǎo)入自然。同時(shí)，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，注重激發(fā)學(xué)員自我思考能力，培養(yǎng)學(xué)員主動(dòng)探索，解決問(wèn)題能力，課堂氛圍在一種平等、協(xié)作、和諧的氣氛下，使學(xué)員在靜靜的思考 、默默的首肯中獲得知識(shí)。

?輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)豐富、指導(dǎo)性強(qiáng)

張老師具有豐富一線營(yíng)銷、管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)總結(jié)積累了國(guó)內(nèi)很多先進(jìn)銀行營(yíng)銷實(shí)踐案例。在實(shí)踐輔導(dǎo)中，指導(dǎo)性強(qiáng)，能得到行方的高度認(rèn)同。

【服務(wù)客戶】

平安銀行，興業(yè)銀行，建設(shè)銀行，山東郵儲(chǔ)，安徽郵政，河南郵政，陜西郵政，成都郵儲(chǔ)，石家莊農(nóng)行，山西中行，河北武強(qiáng)農(nóng)商行、阜城農(nóng)商行、饒陽(yáng)農(nóng)村信用合作聯(lián)社，鄭州某村鎮(zhèn)銀行，山東榮成農(nóng)商行，江蘇淮安某農(nóng)商行，四川廣元某農(nóng)商行，湖南岳陽(yáng)某農(nóng)商行，河南周口某農(nóng)商行、江西瑞昌農(nóng)商行、河北衡水各聯(lián)社，保定各聯(lián)社，內(nèi)蒙古烏蘭察布農(nóng)商行，廣西融安農(nóng)商行，山西忻州農(nóng)商行等

【培訓(xùn)案例】

?近期部分培訓(xùn)課程案例：

2018年興業(yè)銀行濟(jì)寧分行“百富人生”理財(cái)規(guī)劃大賽第一名

2018年興業(yè)銀行濟(jì)南分行"百富人生”理財(cái)規(guī)劃大賽第三名

2019年11月，興業(yè)銀行某省分行私行輔導(dǎo)項(xiàng)目15天

2020年8-9月，平安銀行某分行私行輔導(dǎo)項(xiàng)目15天

2020年10月，河北某聯(lián)社整村授信項(xiàng)目10天

2020年10月，鄭州某村鎮(zhèn)銀行開門紅旺季營(yíng)銷項(xiàng)目5天

2020年11月，青海某農(nóng)商行開門紅內(nèi)訓(xùn)課1天

2020年11月，江蘇某農(nóng)商行個(gè)貸營(yíng)銷項(xiàng)目5天

2020年11月，山東某農(nóng)商行存貸營(yíng)銷項(xiàng)目15天

2020年11月，江西建行理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷項(xiàng)目10天

2020年12月，河南周口某農(nóng)商行開門紅項(xiàng)目5天

2020年12月，山東青島農(nóng)商行存貸營(yíng)銷項(xiàng)目5天

2020年12月至2021年3月，江西某農(nóng)商行開門紅項(xiàng)目4期共22天

2021年4月，河北某聯(lián)社整村授信+信貸營(yíng)銷項(xiàng)目共7天

2021年5月，內(nèi)蒙古某農(nóng)商行商圈營(yíng)銷項(xiàng)目共6天

2021年5月，安徽某農(nóng)商行網(wǎng)格化+整村授信項(xiàng)目5天

2021年6月，內(nèi)蒙古某農(nóng)商行網(wǎng)格化項(xiàng)目共5天

2021年6月，江蘇某銀行理財(cái)沙龍內(nèi)訓(xùn)1天

2021年6月，安徽某農(nóng)商行網(wǎng)格化+整村授信項(xiàng)目5天（返聘2期）

2021年6月，福建郵儲(chǔ)客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升內(nèi)訓(xùn)1天

2021年7月，安徽郵政理財(cái)大賽3天

2021年8月，廣東郵儲(chǔ)商圈營(yíng)銷項(xiàng)目6天

2021年9月，陜西郵政理財(cái)大賽項(xiàng)目5天（返聘）

2021年10月，東莞招行客戶經(jīng)理內(nèi)訓(xùn)1天

2021年10月，福州郵儲(chǔ)資產(chǎn)配置內(nèi)訓(xùn)1天

2021年10月，哈銀消費(fèi)金融理財(cái)經(jīng)理綜合能力提升內(nèi)訓(xùn)1天

2021年11月，上海廣發(fā)銀行產(chǎn)能提升輔導(dǎo)30天

2021年12月，商丘農(nóng)商行開門紅內(nèi)訓(xùn)2天

2021年12月，廣西某農(nóng)商行開門紅項(xiàng)目6天

2021年12月，云南某農(nóng)商行開門紅項(xiàng)目5天

2022年1月，山西忻州某農(nóng)商行開門紅項(xiàng)目7天

近期部分培訓(xùn)案例展示：

2020年11月份，山東某農(nóng)商行存貸營(yíng)銷項(xiàng)目2周

張萌老師結(jié)合實(shí)際，為行方出具大學(xué)生群體專項(xiàng)營(yíng)銷方案！

開展外拓營(yíng)銷流程和存量貸款客戶維護(hù)，廳堂營(yíng)銷流程和存量客戶分層維護(hù)培訓(xùn)！14家支行走訪商戶130多戶，行政村20多個(gè)，存款余額增長(zhǎng)近1.1億，貸款余額增長(zhǎng)730多萬(wàn)；

2020年12月份至2021年3月份，江西某行開門紅項(xiàng)目，持續(xù)3個(gè)月

張萌老師江西某行開門紅項(xiàng)目，存量深挖+增量拓展+流量轉(zhuǎn)化，多措并舉，輔導(dǎo)+激勵(lì)+鞭策，三管齊下，為銀行開門紅賦能。通過(guò)開展?fàn)I銷崗位積分競(jìng)賽，有效激發(fā)了全員營(yíng)銷熱情，逐步改變了過(guò)往與存量客戶的低頻接觸的現(xiàn)狀，超額完成銀行開門紅的存貸款指標(biāo)。

2021年4月份，河北衡水某聯(lián)社《整村授信+信貸營(yíng)銷》項(xiàng)目，共7天

張萌老師，河北某行信貸營(yíng)銷項(xiàng)目，城區(qū)+農(nóng)區(qū)，線上+線下

一針見血，實(shí)戰(zhàn)落地。一周走訪292戶，預(yù)授信額度1660萬(wàn)，超額完成銀行領(lǐng)導(dǎo)的預(yù)期。

2021年5月份，內(nèi)蒙古某農(nóng)商行《商圈營(yíng)銷》項(xiàng)目，共6天

1天大課+5天輔導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)面訪793戶，電話營(yíng)銷895戶，累計(jì)收獲意向客戶386名，簽約手機(jī)銀行157個(gè)，簽約聚合支付96戶，新增授信66戶，授信金額3397萬(wàn)。得到行領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可。

【客戶反饋】

“特別喜歡張老師的輔導(dǎo)風(fēng)格，干脆利落，直指人心，印象深刻，干貨滿滿，受益匪淺。”

——山東某農(nóng)商行學(xué)員

“張老師，今天的課程方法很實(shí)用，案例感觸特別深，希望后面能有機(jī)會(huì)多多交流。”

——江西某行學(xué)員

“張老師是個(gè)特別激情活躍又很有想法的老師，高顏值高實(shí)力。”

——河南某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)老總

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