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第一天

課程對(duì)象

銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理層；網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人；網(wǎng)點(diǎn)廳堂全體營(yíng)銷人員（理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、綜合柜員等）

一、營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)型

（一）時(shí)代變局與思維轉(zhuǎn)型

（二）零售銀行的三個(gè)“進(jìn)化”

1、客戶端思維

2、非金融需求

3、場(chǎng)景化營(yíng)銷

（三）網(wǎng)點(diǎn)廳堂的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型

1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型

（1）網(wǎng)點(diǎn)細(xì)分化

（2）業(yè)務(wù)輕量化

（3）渠道智能化

（4）營(yíng)銷體驗(yàn)化

（5）管理集約化

2、網(wǎng)點(diǎn)功能的轉(zhuǎn)型

（1）交易結(jié)算中心”向“綜合服務(wù)平臺(tái)”

（2）“單一場(chǎng)景”向“場(chǎng)景聚合”

（四）銀行同業(yè)廳堂一體化營(yíng)銷優(yōu)秀案例分享

二、廳堂營(yíng)銷的場(chǎng)景打造與技能提升

（一）現(xiàn)有產(chǎn)品的場(chǎng)景化微創(chuàng)新

1、為產(chǎn)品找“焦點(diǎn)”

2、為產(chǎn)品分“客群”

3、為產(chǎn)品取“小名”

4、為產(chǎn)品編“故事”

5、為產(chǎn)品做“組合”

（二）廳堂營(yíng)銷的基本流程——七步成詩(shī)

1、識(shí)別客戶

（1）客戶信息的了解和挖掘

（2）識(shí)別客戶的途徑

（3）工具——引導(dǎo)員技能

2、建立信任

（1）建立信任：服務(wù)與溝通

（2）建立信任的八個(gè)方法

3、激發(fā)需求

（1）客戶需求的分類和層次

（2）如何引導(dǎo)客戶的需求

（3）如何激發(fā)客戶的需求

（4）如何將客戶需求與產(chǎn)品營(yíng)銷建立聯(lián)系

（5）工具——SPIN顧問式營(yíng)銷

4、展示產(chǎn)品

（1）展示和介紹產(chǎn)品的方法

（2）產(chǎn)品展示和介紹的注意事項(xiàng)

（3）產(chǎn)品展示的動(dòng)作和話術(shù)細(xì)節(jié)

5、處理異議

（1）處理客戶異議的“三文治”法

（2）客戶異議的轉(zhuǎn)換和引導(dǎo)

（3）客戶異議轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會(huì)的方法

6、促成銷售

（1）關(guān)注客戶情緒的變化

（2）捕捉客戶成交的信號(hào)

（3）促成交易達(dá)成的十個(gè)方法

（4）讓客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧

7、跟蹤維護(hù)

（1）客戶維護(hù)方法與策略

（2）完善客戶信息檔案

（三）廳堂營(yíng)銷的場(chǎng)景營(yíng)造與工具使用

1、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷氛圍的營(yíng)造

（1）宣傳展示氛圍

（2）溝通交流氛圍

（3）銷售刺激氛圍

（4）心理暗示氛圍

2、營(yíng)銷工具的使用

（1）展示物料

（2）交易工具

（3）溝通工具

（4）互聯(lián)網(wǎng)工具的應(yīng)用

（四）網(wǎng)點(diǎn)線上營(yíng)銷策略與實(shí)戰(zhàn)

1、打造“社交化、人格化”的主體

（1）網(wǎng)點(diǎn)微信個(gè)人號(hào)的運(yùn)用

（2）其他社交工具的運(yùn)用（抖音、二維碼、H5等）

2、線上營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

（1）四大主題，求關(guān)注

（2）挖掘由頭，會(huì)搭訕

（3）巧設(shè)誘餌，利成交

（4）利益分享，促裂變

3、網(wǎng)點(diǎn)的線下導(dǎo)流

三、廳堂客戶的深度經(jīng)營(yíng)與存量挖潛

（一）廳堂客群的梳理與細(xì)分

1、分層：客群的“定量”管理——客群立體細(xì)分與臨界提升

2、分群：客群的“定性”管理——客戶分群與差異化營(yíng)銷

3、分片：客群的“定位”管理——網(wǎng)格化營(yíng)銷與片區(qū)挖潛

4、分序：銷售的“節(jié)奏”管理——客戶親疏與銷售節(jié)奏

（二）客戶的深度經(jīng)營(yíng)

1、產(chǎn)品服務(wù)有“焦點(diǎn)”，客戶忘不了

（1）如何提煉產(chǎn)品的“焦點(diǎn)”

（2）如何實(shí)現(xiàn)客戶的細(xì)分

（3）基于客戶細(xì)分的產(chǎn)品套餐設(shè)計(jì)

2、客戶經(jīng)營(yíng)增“觸點(diǎn)”，客戶離不開

（1）產(chǎn)品加載與交叉銷售

（2）如何增加客戶接觸的頻度

（3）如何創(chuàng)造“客戶依賴”

3、營(yíng)銷活動(dòng)抓“痛點(diǎn)”，客戶心相隨

（1）生活需求創(chuàng)造金融需求

（2）深挖客戶的心理需求

（3）緊抓客戶的核心痛點(diǎn)

（4）與客戶形成“特殊關(guān)系”

4、案例分享與探析

四、廳堂營(yíng)銷協(xié)作與效能提升

（一）零售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部協(xié)作

1、崗位分工

2、崗位聯(lián)動(dòng)

3、崗位工作任務(wù)和目標(biāo)的設(shè)定

4、崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的流程設(shè)計(jì)

（二）零售團(tuán)隊(duì)與外部的聯(lián)動(dòng)

1、公私營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)

2、運(yùn)營(yíng)聯(lián)動(dòng)與網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)

3、多層級(jí)聯(lián)動(dòng)

（三）過程管理的方法和工具

1、過程管理的“四個(gè)步驟”和“五個(gè)到位”

2、管理工具和信息傳遞渠道

3、多形式的會(huì)議

4、時(shí)間管理與問題攻關(guān)

（四）如何調(diào)動(dòng)員工的積極性

1、規(guī)則約束

2、利益引導(dǎo)

3、情感維系

4、氛圍營(yíng)造

5、多元激勵(lì)

第二天

課程對(duì)象

網(wǎng)點(diǎn)廳堂骨干營(yíng)銷人員

一、網(wǎng)點(diǎn)存量客群挖潛與提升

（一）網(wǎng)點(diǎn)存量客群的挖潛與提升

1、網(wǎng)點(diǎn)客戶激發(fā)

（1）網(wǎng)點(diǎn)微沙龍的策劃

（2）網(wǎng)點(diǎn)激發(fā)之“入門”

（3）網(wǎng)點(diǎn)激發(fā)之“維穩(wěn)”

（4）網(wǎng)點(diǎn)激發(fā)之“提升”

2、臨界客戶提升

（1）產(chǎn)品加載

（2）增值服務(wù)

（3）資產(chǎn)配置

3、他行客戶策反

（1）網(wǎng)點(diǎn)激反

（2）社區(qū)策反

（3）他行截反

4、關(guān)聯(lián)客戶帶動(dòng)

（1）轉(zhuǎn)介紹

（2）關(guān)系鏈營(yíng)銷

（3）影響力客戶的發(fā)動(dòng)

二、網(wǎng)點(diǎn)高凈值客戶挖潛與提升

1、日常管理

（1）工作記錄

（2）“量、利、質(zhì)”的三維數(shù)據(jù)分析

（3）頭腦風(fēng)暴：針對(duì)目標(biāo)任務(wù)，擬定營(yíng)銷規(guī)劃

2、客群管理

（1）定量+定性的客群經(jīng)營(yíng)

（2）成功的客群經(jīng)營(yíng)流程圖

（3）將客群經(jīng)營(yíng)落實(shí)為行動(dòng)計(jì)劃

3、客戶邀約

（1）邀訪技巧與事件性營(yíng)銷

（2）異議問題的處理

4、需求挖掘

（1）溝通套路：有一套自己的問句

（2）KYC利器（初階）：風(fēng)險(xiǎn)表問題梳理

（3）KYC利器（進(jìn)階）：KYC地圖

（4）問題“邏輯樹”

（5）分類已知信息，擬定面談策略

5、資產(chǎn)配置規(guī)劃

（1）說服客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置的技巧

（2）如何將資產(chǎn)配置融入銷售流程

（3）資產(chǎn)配置“三步走”

（4）大類資產(chǎn)的“缺口”分析

6、產(chǎn)品銷售促成

（1）規(guī)劃神器：理財(cái)金字塔

（2）行外資金挖掘與KYC

（3）配置原則：有股債、有內(nèi)外、有大小

（4）資產(chǎn)配置化解異議問題

7、定期檢視

（1）產(chǎn)品信息的檢視及客戶溝通

（2）資產(chǎn)配置升級(jí)

（3）增值服務(wù)

三、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)策劃與場(chǎng)景營(yíng)銷

（一）客戶活動(dòng)的策劃實(shí)施

1、客戶活動(dòng)分類

（1）破冰活動(dòng)

（2）客養(yǎng)活動(dòng)

（3）會(huì)銷活動(dòng)

（4）裂變活動(dòng)

2、客戶主題策劃

（1）普通客群規(guī)劃（高齡客戶、工資階層、少兒群體）

（2）高凈值客群規(guī)劃（公職人員、個(gè)體工商戶、金領(lǐng)人士）

（3）私人銀行客群需求(私營(yíng)業(yè)主、企事業(yè)高管、家庭主婦)

3、客戶主題拓展

思考題：

小小銀行家怎么玩出新意？

插花主題沙龍?jiān)趺瓷?jí)？

（1）手工互動(dòng)類

（2）戶外拓展類

（3）渠道合作類

（4）興趣培養(yǎng)類

4、沙龍流程設(shè)計(jì)：

（1）熱場(chǎng)環(huán)節(jié)

（2）破冰環(huán)節(jié)

（3）滲透環(huán)節(jié)

（4）互動(dòng)環(huán)節(jié)

（5）促單環(huán)節(jié)

（二）客戶活動(dòng)的核心價(jià)值

1、主題演講設(shè)計(jì)：

（1）緊扣金融主題

（2）層層遞進(jìn)的闡述邏輯

（3）引人眼球的開頭

（4）引人思考的埋線

（5）畫龍點(diǎn)睛的結(jié)尾

（三）客戶活動(dòng)的后續(xù)維護(hù)

1、客戶活動(dòng)的追蹤動(dòng)作

（1）拒絕是溝通的開始——客戶異議如何延展提問

（2）回避是溝通的開始——客戶逃避如何話題收斂

（3） 猶豫是溝通的開始——客戶猶豫如何促成簽單

（4）沙龍客戶回訪和二次營(yíng)銷

（5）沙龍客戶的固化和轉(zhuǎn)介紹

張老師

張萌老師 銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

【資歷背景】

小金學(xué)院高級(jí)研究員

《商圈營(yíng)銷TM》研發(fā)導(dǎo)師

10余年銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)金融學(xué)、廣播電視新聞學(xué)雙學(xué)士

中級(jí)經(jīng)濟(jì)師、AFP金融理財(cái)分析師

曾任：

山東省農(nóng)村信用聯(lián)社某地市級(jí)辦事處市場(chǎng)拓展部

興業(yè)銀行私人銀行客戶經(jīng)理

平安銀行貴賓理財(cái)經(jīng)理

現(xiàn)任：恒天財(cái)富濟(jì)寧營(yíng)業(yè)部 副總經(jīng)理

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

張萌老師有10+年銀行營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)

多元化的銀行營(yíng)銷從業(yè)經(jīng)歷

歷經(jīng)營(yíng)銷管理崗位和一線營(yíng)銷崗位，積累豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出不同營(yíng)銷模式下的制勝策略與方法。

極為擅長(zhǎng)營(yíng)銷策劃

在多年的營(yíng)銷管理中總結(jié)出實(shí)用經(jīng)驗(yàn)，在銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃上十分擅長(zhǎng)，超強(qiáng)的方案撰寫能力也為銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃錦上添花。

【主講課程】

張萌老師課程以“營(yíng)銷”為主線，“場(chǎng)景化營(yíng)銷”為抓手，以多樣的場(chǎng)景化活動(dòng)策劃、營(yíng)銷技能提升、營(yíng)銷人才培養(yǎng)為主攻方向。輸出多門版權(quán)課程，這些課題以課程或項(xiàng)目形式進(jìn)行市場(chǎng)交付。

《商圈營(yíng)銷TM》

《整村授信TM》

《銀行開門紅營(yíng)銷TM》

《銀行高效電話營(yíng)銷技巧》

《高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)搭建與流程梳理》

《基金保險(xiǎn)專業(yè)營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》

《家庭金融資產(chǎn)配置規(guī)劃與高端客戶開發(fā)與維護(hù)》

其他銀行零售營(yíng)銷領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

【授課風(fēng)格】

授課風(fēng)格親切自然、引人思考

授課風(fēng)格親切自然、娓娓道來，課程內(nèi)容重點(diǎn)明確、條理清楚，授課方式深入淺出、導(dǎo)入自然。同時(shí)，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，注重激發(fā)學(xué)員自我思考能力，培養(yǎng)學(xué)員主動(dòng)探索，解決問題能力，課堂氛圍在一種平等、協(xié)作、和諧的氣氛下，使學(xué)員在靜靜的思考 、默默的首肯中獲得知識(shí)。

?輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)豐富、指導(dǎo)性強(qiáng)

張老師具有豐富一線營(yíng)銷、管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)總結(jié)積累了國(guó)內(nèi)很多先進(jìn)銀行營(yíng)銷實(shí)踐案例。在實(shí)踐輔導(dǎo)中，指導(dǎo)性強(qiáng)，能得到行方的高度認(rèn)同。

【服務(wù)客戶】

平安銀行，興業(yè)銀行，建設(shè)銀行，山東郵儲(chǔ)，安徽郵政，河南郵政，陜西郵政，成都郵儲(chǔ)，石家莊農(nóng)行，山西中行，河北武強(qiáng)農(nóng)商行、阜城農(nóng)商行、饒陽(yáng)農(nóng)村信用合作聯(lián)社，鄭州某村鎮(zhèn)銀行，山東榮成農(nóng)商行，江蘇淮安某農(nóng)商行，四川廣元某農(nóng)商行，湖南岳陽(yáng)某農(nóng)商行，河南周口某農(nóng)商行、江西瑞昌農(nóng)商行、河北衡水各聯(lián)社，保定各聯(lián)社，內(nèi)蒙古烏蘭察布農(nóng)商行，廣西融安農(nóng)商行，山西忻州農(nóng)商行等

【培訓(xùn)案例】

?近期部分培訓(xùn)課程案例：

2018年興業(yè)銀行濟(jì)寧分行“百富人生”理財(cái)規(guī)劃大賽第一名

2018年興業(yè)銀行濟(jì)南分行"百富人生”理財(cái)規(guī)劃大賽第三名

2019年11月，興業(yè)銀行某省分行私行輔導(dǎo)項(xiàng)目15天

2020年8-9月，平安銀行某分行私行輔導(dǎo)項(xiàng)目15天

2020年10月，河北某聯(lián)社整村授信項(xiàng)目10天

2020年10月，鄭州某村鎮(zhèn)銀行開門紅旺季營(yíng)銷項(xiàng)目5天

2020年11月，青海某農(nóng)商行開門紅內(nèi)訓(xùn)課1天

2020年11月，江蘇某農(nóng)商行個(gè)貸營(yíng)銷項(xiàng)目5天

2020年11月，山東某農(nóng)商行存貸營(yíng)銷項(xiàng)目15天

2020年11月，江西建行理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷項(xiàng)目10天

2020年12月，河南周口某農(nóng)商行開門紅項(xiàng)目5天

2020年12月，山東青島農(nóng)商行存貸營(yíng)銷項(xiàng)目5天

2020年12月至2021年3月，江西某農(nóng)商行開門紅項(xiàng)目4期共22天

2021年4月，河北某聯(lián)社整村授信+信貸營(yíng)銷項(xiàng)目共7天

2021年5月，內(nèi)蒙古某農(nóng)商行商圈營(yíng)銷項(xiàng)目共6天

2021年5月，安徽某農(nóng)商行網(wǎng)格化+整村授信項(xiàng)目5天

2021年6月，內(nèi)蒙古某農(nóng)商行網(wǎng)格化項(xiàng)目共5天

2021年6月，江蘇某銀行理財(cái)沙龍內(nèi)訓(xùn)1天

2021年6月，安徽某農(nóng)商行網(wǎng)格化+整村授信項(xiàng)目5天（返聘2期）

2021年6月，福建郵儲(chǔ)客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升內(nèi)訓(xùn)1天

2021年7月，安徽郵政理財(cái)大賽3天

2021年8月，廣東郵儲(chǔ)商圈營(yíng)銷項(xiàng)目6天

2021年9月，陜西郵政理財(cái)大賽項(xiàng)目5天（返聘）

2021年10月，東莞招行客戶經(jīng)理內(nèi)訓(xùn)1天

2021年10月，福州郵儲(chǔ)資產(chǎn)配置內(nèi)訓(xùn)1天

2021年10月，哈銀消費(fèi)金融理財(cái)經(jīng)理綜合能力提升內(nèi)訓(xùn)1天

2021年11月，上海廣發(fā)銀行產(chǎn)能提升輔導(dǎo)30天

2021年12月，商丘農(nóng)商行開門紅內(nèi)訓(xùn)2天

2021年12月，廣西某農(nóng)商行開門紅項(xiàng)目6天

2021年12月，云南某農(nóng)商行開門紅項(xiàng)目5天

2022年1月，山西忻州某農(nóng)商行開門紅項(xiàng)目7天

近期部分培訓(xùn)案例展示：

2020年11月份，山東某農(nóng)商行存貸營(yíng)銷項(xiàng)目2周

張萌老師結(jié)合實(shí)際，為行方出具大學(xué)生群體專項(xiàng)營(yíng)銷方案！

開展外拓營(yíng)銷流程和存量貸款客戶維護(hù)，廳堂營(yíng)銷流程和存量客戶分層維護(hù)培訓(xùn)！14家支行走訪商戶130多戶，行政村20多個(gè)，存款余額增長(zhǎng)近1.1億，貸款余額增長(zhǎng)730多萬(wàn)；

2020年12月份至2021年3月份，江西某行開門紅項(xiàng)目，持續(xù)3個(gè)月

張萌老師江西某行開門紅項(xiàng)目，存量深挖+增量拓展+流量轉(zhuǎn)化，多措并舉，輔導(dǎo)+激勵(lì)+鞭策，三管齊下，為銀行開門紅賦能。通過開展?fàn)I銷崗位積分競(jìng)賽，有效激發(fā)了全員營(yíng)銷熱情，逐步改變了過往與存量客戶的低頻接觸的現(xiàn)狀，超額完成銀行開門紅的存貸款指標(biāo)。

2021年4月份，河北衡水某聯(lián)社《整村授信+信貸營(yíng)銷》項(xiàng)目，共7天

張萌老師，河北某行信貸營(yíng)銷項(xiàng)目，城區(qū)+農(nóng)區(qū)，線上+線下

一針見血，實(shí)戰(zhàn)落地。一周走訪292戶，預(yù)授信額度1660萬(wàn)，超額完成銀行領(lǐng)導(dǎo)的預(yù)期。

2021年5月份，內(nèi)蒙古某農(nóng)商行《商圈營(yíng)銷》項(xiàng)目，共6天

1天大課+5天輔導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)面訪793戶，電話營(yíng)銷895戶，累計(jì)收獲意向客戶386名，簽約手機(jī)銀行157個(gè)，簽約聚合支付96戶，新增授信66戶，授信金額3397萬(wàn)。得到行領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可。

【客戶反饋】

“特別喜歡張老師的輔導(dǎo)風(fēng)格，干脆利落，直指人心，印象深刻，干貨滿滿，受益匪淺。”

——山東某農(nóng)商行學(xué)員

“張老師，今天的課程方法很實(shí)用，案例感觸特別深，希望后面能有機(jī)會(huì)多多交流。”

——江西某行學(xué)員

“張老師是個(gè)特別激情活躍又很有想法的老師，高顏值高實(shí)力。”

——河南某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)老總

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