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課程背景：

現(xiàn)在大家銀保期繳業(yè)務(wù)壓力都很大，我們需要新的思路，新的方法，新的工具！

張?jiān)粕祭蠋熃陙硪恢痹诟鞔蟊ｋU(xiǎn)公司進(jìn)行培訓(xùn)和輔導(dǎo)，覆蓋眾多省份，對銀保理財(cái)型產(chǎn)品有深入研究。

2019年，張老師團(tuán)隊(duì)結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，開發(fā)出新的營銷工具-銀保期繳營銷利器（看板+掛圖），該工具運(yùn)用簡單化、視覺化、互動(dòng)化方式，更新了產(chǎn)品要點(diǎn)，提升了產(chǎn)品理念，解決了產(chǎn)品異議，極大地提升了一線營銷伙伴銀保期繳銷售意愿和技能。由此，張老師團(tuán)隊(duì)結(jié)合此工具開發(fā)了本課程。

授課對象：

一線營銷管理人員、一線營銷伙伴，可安排師資轉(zhuǎn)訓(xùn)班，也可安排伙伴面授班，因需要演練，每班人數(shù)控制在60人以內(nèi)。

?訓(xùn)前結(jié)合客戶具體產(chǎn)品開發(fā)工具，由我方提供工具圖樣和范本，由培訓(xùn)單位按學(xué)員人數(shù)提前準(zhǔn)備

課程大綱：

第一篇 “共識(shí)篇”

一、破冰與互動(dòng)

二、結(jié)構(gòu)化思維-圖形化呈現(xiàn)-流程化執(zhí)行

1.老子與三點(diǎn)論、三化

2.三化實(shí)操：談錢，我們是行家（6個(gè)要點(diǎn)三點(diǎn)論演繹）

3.非常1+1

（1）1+1 訓(xùn)練就是要建立標(biāo)準(zhǔn)！

（2）1+1 訓(xùn)練就是要大家習(xí)慣！

（3）1+1訓(xùn)練-結(jié)構(gòu)化思維談保險(xiǎn)

（3）1+1訓(xùn)練要求

4. 主打年金產(chǎn)品核心15法

（1）產(chǎn)品要點(diǎn)123 （2）產(chǎn)品周期123 （3）產(chǎn)品領(lǐng)取123

（4）產(chǎn)品三定123 （5）產(chǎn)品三心123

5. 1+1 訓(xùn)練-核心15法

核心15法 1+1訓(xùn)練要求

第二篇 “營銷篇”

一、抓住那棵櫻桃樹

1.年金險(xiǎn)的核心優(yōu)勢（5點(diǎn)）

2.年金的“三定”優(yōu)勢

3.年金險(xiǎn)銀行客群在哪里？

•精選客群，對應(yīng)產(chǎn)品

•了解客群，升級(jí)產(chǎn)品

•經(jīng)營客群，助推產(chǎn)品

4.銀行網(wǎng)點(diǎn)常見客戶業(yè)務(wù)辦理種類分析精準(zhǔn)結(jié)論：我們的客群在哪里

5.1+1 訓(xùn)練-年金特色

6.年金特色 1+1訓(xùn)練要求

•兩兩1+1組隊(duì)，每人先在A4紙上將年金特色再畫一遍，強(qiáng)化記憶

•每人圍繞年金特色進(jìn)行3分鐘講解

•對方給予回饋，結(jié)束時(shí)給予意見

•一方完成后，另一方開始

二、大破車

1.找到那輛大破車

2. 哪些金融產(chǎn)品會(huì)是我們的對手？

（1）理財(cái)金字塔、資產(chǎn)配置金字塔

（2）常見理財(cái)產(chǎn)品收益與風(fēng)險(xiǎn)分析

（3）現(xiàn)在分析下誰需要年金險(xiǎn)

3. 選擇金融產(chǎn)品的考量點(diǎn)

4. 任何一種產(chǎn)品都有亮點(diǎn)也有缺點(diǎn)！

5.信托與保險(xiǎn)的區(qū)別

6.社保不敢的，年金險(xiǎn)做到了

7.沒有絕對的產(chǎn)品，只有相對的產(chǎn)品

8. 1+1 訓(xùn)練 – 年金比較

1+1訓(xùn)練要求

•兩兩1+1組隊(duì)，每人先在A4紙上將年金比較有關(guān)內(nèi)容再寫一遍，強(qiáng)化記憶

•每人圍繞年金比較進(jìn)行3分鐘講解

•對方給予回饋，結(jié)束時(shí)給予意見

•一方完成后，另一方開始

三、情到家

1. 情到位才會(huì)錢到家

2. 成交=人情做透+需求驅(qū)動(dòng)

第三篇“工具篇”

一、工具1

1.工具1：草帽圖看板（主要內(nèi)容、使用要點(diǎn)、表達(dá)方式）

2.草帽圖看板秀米學(xué)習(xí)

3. 1+1 訓(xùn)練 – 草帽圖看板

二、工具2

1. 年金觀念看板（主要內(nèi)容、使用要點(diǎn)、表達(dá)方式）

2.年金觀念看板秀米學(xué)習(xí)

3.年僅掛念看板演繹示范

（1）標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖

（2）復(fù)利效應(yīng)

4. 1+1 訓(xùn)練 – 年金看板

5.互動(dòng)—測測你的壽命

6.女性養(yǎng)老看板

7. 1+1 訓(xùn)練 –女性養(yǎng)老看板

8.子女教育看板

7. 1+1 訓(xùn)練 –子女教育看板

三、工具3

1. 年金產(chǎn)品1看板（主要內(nèi)容、使用要點(diǎn)、表達(dá)方式）

（1）案例演示/收益展示看板/年化收益率測算

（2）1+1 訓(xùn)練 –年金產(chǎn)品1看板

2. 年金產(chǎn)品2看板（主要內(nèi)容、使用要點(diǎn)、表達(dá)方式）

（1）案例演示/收益展示看板/年化收益率測算

（2）1+1 訓(xùn)練 –年金產(chǎn)品2看板

3. 自信心提升，表達(dá)力提升、互動(dòng)力提升

張老師

張?jiān)粕?校長） 銀行、保險(xiǎn)營銷管理專家

資歷背景

開門紅大學(xué)校長

金融業(yè)資深實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師 23年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

建行集團(tuán)建信人壽東莞分公司總經(jīng)理

1998年 武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院畢業(yè)

國際風(fēng)險(xiǎn)管理師（FLMI）資格認(rèn)證

國際客戶服務(wù)師（ACS）資格認(rèn)證

LIMRA協(xié)會(huì)授權(quán)講師

世界500強(qiáng)企業(yè)講師團(tuán)特聘講師、授權(quán)講師

財(cái)經(jīng)類雜志、報(bào)刊特約撰稿人

銀行“網(wǎng)點(diǎn)五閃”（快閃、電閃、會(huì)閃、轉(zhuǎn)閃、外閃）、核爆倍增項(xiàng)目第一人

銀行“基于行動(dòng)學(xué)習(xí)的代發(fā)烎家”、“卓藍(lán)綻放-產(chǎn)能飛躍”項(xiàng)目首席導(dǎo)師

保險(xiǎn)“新生代增員”“銀保業(yè)績倍增”“TST項(xiàng)目”“貴賓項(xiàng)目”“二開項(xiàng)目”首席導(dǎo)師

2014“全員開門紅”，2015“烎家開門紅”，2016“模壓開門紅”，2017“核爆開門紅”，2018“鏈?zhǔn)介_門紅”，2019“九九開門紅”，2020“開門紅頂層設(shè)計(jì)、授權(quán)師資、公開課、核心項(xiàng)目”,2020半年紅、十全十美線上訓(xùn)練營課程首席研發(fā)人和主講人，2021-2022開門紅領(lǐng)銜研發(fā)導(dǎo)師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

張?jiān)粕祭蠋熅哂?3年金融行業(yè)從業(yè)與咨詢經(jīng)驗(yàn)（1998年至今）；

9年銀行保險(xiǎn)業(yè)駐點(diǎn)咨詢經(jīng)驗(yàn)（2012年至今）

足跡已遍布全國34省257個(gè)城市200多個(gè)項(xiàng)目

2021開門紅個(gè)人累計(jì)65站，超100天

年均授課+輔導(dǎo)天數(shù)超200天

開門紅百人戰(zhàn)隊(duì)引領(lǐng)者

有著豐富的銷售、經(jīng)營、管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；每年至少6個(gè)月駐點(diǎn)銀行、保險(xiǎn)公司做項(xiàng)目。多次被評為“先進(jìn)工作者”、 “十大杰出青年”、“優(yōu)秀部門經(jīng)理”、“優(yōu)秀總經(jīng)理”；所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)和機(jī)構(gòu)業(yè)績名列前茅，獲得過眾多業(yè)務(wù)和管理獎(jiǎng)項(xiàng)；

主講課程

張校長課程以“銀行零售”為主線，“工具化、場景化、流程化”為抓手，開發(fā)設(shè)計(jì)開門紅系列、銀保核保、小微信貸、行動(dòng)復(fù)盤等等相關(guān)課題。輸出多門版權(quán)項(xiàng)目，這些課題以課程或項(xiàng)目形式進(jìn)行市場交付。

《場景銀行與場景營銷》

《銀行銳·智支行長™》

《金融生態(tài)圈打造（場景營銷與零售客群建設(shè)）》

《長尾客群經(jīng)營技能再提升.工作坊》

《國壽人緣與客源經(jīng)營技能再提升.工作坊》

《“鴻雁計(jì)劃”黨建與業(yè)務(wù)融合專題工作坊》

《零售營銷致勝之道-中端客戶資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)》

《代發(fā)與收單業(yè)務(wù)綜合營銷技能再提升》

《領(lǐng)導(dǎo)力之目標(biāo)、決策、復(fù)盤技術(shù)（行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊）》

《TST特訓(xùn)營（個(gè)金、零售信貸、小企業(yè)信貸》

《期繳督訓(xùn)師特訓(xùn)營》《新生代增員工程》等

其他銀行零售、信貸、保險(xiǎn)領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

銀行、保險(xiǎn)、證券全系列導(dǎo)師。課程內(nèi)容全部來自實(shí)戰(zhàn)，并經(jīng)過大量實(shí)踐證明，簡單，易懂，可落地、可執(zhí)行，可復(fù)制，可延續(xù)。培訓(xùn)以引導(dǎo)、感悟?yàn)橹?，激發(fā)持續(xù)思考。培訓(xùn)以互動(dòng)、情景式展示見長，注重受訓(xùn)人員的直接參與，培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，通過各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。

?中國郵政（廣東郵政、貴州郵政、甘肅郵政、廣州、深圳、佛山、東莞、江門、珠海、中山、惠州、梅州、韶關(guān)、湛江、云浮、茂名，陽江，汕頭，汕尾，潮州，揭陽、安徽蕭縣、陽江陽東、陽江城區(qū)、甘肅金昌、武威、白銀、潛江、四川瀘州、▲2019▲ 陜西延安、青島、隨州曾都、吉林長春）▲2020▲

?銀行業(yè)：工（深圳、福建、云南、湖南、陜西、甘肅、長沙、青島、蘭州、貴州遵義、武漢、三峽、西安閻良、銅川、永州）、農(nóng)（湖北、廣東、江西、青海、陜西、西安、佛山、孝感、吉安、鄂州、咸寧、淮安、鹽城、張家界）、中（廣東、吉林、信陽、成都、福清、東莞、漯河、三峽、天門、臨沂、淄博、淮安、鹽城、亳州、晉中）、建(北京、廣西、安徽、河南、深圳、鄭州、淮安)、郵儲(chǔ)（湖南、內(nèi)蒙古、山西、廣東東莞、梅州、中山、韶關(guān)、河北滄州、黑龍江綏化、鶴崗、江蘇連云港、河南、洛陽）

興業(yè)（總行、北京、中山、鹽城、宜昌、鎮(zhèn)江、淮安）、浦發(fā)（濟(jì)南、太原、荊州、鹽城）、光大（廣東、深圳、河南）、廣發(fā)（廣州、佛山、淮安、徐州）、中信（東莞、淮安）、招商（山東、沈陽）民生（淮安）、華夏（淮安） 廈門國際銀行（總行）、渤海（廊坊）

農(nóng)商行（東莞農(nóng)商科技、寮步、中心支行、廣東清遠(yuǎn)、信陽淮濱、泰安農(nóng)商辦事處、貴州畢節(jié)、貴州遵義茅臺(tái)、黔東南黃平、河南登封、江蘇徐州邳州、浙江椒江、浙江黃巖、浙江路橋、浙江臨海、浙江溫嶺、浙江玉環(huán)、浙江天臺(tái)、浙江仙居、浙江三門、江西撫州南豐、四川富順、陜西商南、麗江古城、普洱孟連、廣南、湖北安陸、海南?？诼?lián)合、寧夏黃河、賀蘭、固原、吳忠、靈武、石嘴山、中衛(wèi)、鹽池、西吉、彭陽、平羅、海原、同心、江蘇沭陽、武漢、藥都（亳州）、貴陽、黔西南興義、安順關(guān)嶺、紫云、銅仁玉屏、思南、江蘇淮安、江蘇洪澤、金湖、江蘇鹽城、江蘇濱海、昆山、大豐、江蘇東臺(tái)、江蘇阜寧、建湖、江蘇寶應(yīng)、湖北團(tuán)風(fēng)、江蘇漣水 江蘇盱眙、山東聊城陽谷、莘縣、茌平、東阿、潤昌、高唐、臨清、聊城農(nóng)商行、池州九華、太和、舒城、蕪湖揚(yáng)子、靈璧、宿州、長豐、懷遠(yuǎn)、河南鎮(zhèn)平、河南葉縣、湖南南岳、湖南炎陵、四川宣漢、河北寧晉、四川隆昌、廣東揭陽、新疆烏魯木齊、湖北棗陽、湖北老河口、湖北宜城、湖北南漳、湖北?？怠⒑毕尻?、新疆博樂、貴州湄潭、河南項(xiàng)城、許都、云南河口、建水、彌勒、蒙自、錫林郭勒太仆寺、南陽鄧州）、滄州黃驊、青島、洛陽、景德鎮(zhèn)、汝南、石家莊匯融合作、河南新安、吉林環(huán)城、河南濮陽清豐、四川瀘州合江、貴州織金、貴州銅仁、河北高碑店、涿州、保定、定州、淶水 ▲2019▲ 石家莊鹿泉、元氏、二連浩特、安徽休寧、徽州、珙縣、浙江永嘉、河南沈丘、湖北黃梅、湖南邵陽、青海祁連

廣東五華、云南保山隆陽、安徽宣城郎溪 ▲2020▲

農(nóng)信社（廣東、福建、泉州永春農(nóng)信、甘肅肅南農(nóng)信、云南曲靖聯(lián)社、昆明西山聯(lián)社、浙江農(nóng)信臺(tái)州市辦、河南信陽市辦、河北河間聯(lián)社、寧夏海原聯(lián)社、青銅峽聯(lián)社、隆德聯(lián)社、永寧聯(lián)社、貴州施秉、貴州銅仁審計(jì)中心、貴州黔東南審計(jì)中心、貴陽開陽、黔西南冊亨、銅仁松桃、江口、沿河、印江、德江、石阡、山東聊城審計(jì)中心、內(nèi)蒙科爾沁左翼后旗、青海天峻、云南個(gè)舊、楚雄、紅河、金平、開遠(yuǎn)、瀘西、綠春、屏邊、石屏、原陽）▲2019▲ 安順平壩聯(lián)社、河北阜平、雄縣、滿城、易縣、唐縣、順平、清苑、淶源、石家莊正定、晉州、高邑、邯鄲城區(qū)、邯鄲廣平、敖漢旗、陜西延長、張家口、銅川印臺(tái)、蘇尼特左旗、安徽含山、江蘇睢寧、東方▲2020▲

包商（總行）、東莞、漢口（總行、洪山）、泰業(yè)、鄭州、長沙、達(dá)州、本溪、營口、長安、華融湘江、新疆、貴州（總行、安順）、貴陽（凱里、白云、中心）、中原、青島（總行）、齊魯（泰安）、浙江民泰、龍江、湖北（咸寧） 南京（淮安、鹽城）江蘇（鹽城）、河北、樂山（成都）、涼山、平頂山（新鄉(xiāng)）、甘肅（天水）、攀枝花（涼山）、吉林（四平）、蘭州、綿陽商行（南充）、內(nèi)蒙古（呼和浩特、錫林郭勒）、煙臺(tái)、重慶、西安（咸陽）、云南紅塔、城商行（四川） 蘇州(總行)、江蘇（淮安、上海）▲2019▲ 西藏（總行）、烏魯木齊、鄂爾多斯、稠州、阜新、貴陽銀行直屬支行 ▲2020▲

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