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課程目的：

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷售市場(chǎng)上，精確掌握銷售循環(huán)前、中、后的銷售技巧與全方位的客戶服務(wù)，幫助銷售管理人員掌握區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)策略，是贏得最佳商機(jī)的關(guān)鍵。通過(guò)本次課程的學(xué)習(xí)，能解決從實(shí)戰(zhàn)技巧到銷售的步驟、銷售人員的自我管理、銷售人員專業(yè)技能的欠缺和提升等相關(guān)問(wèn)題。掌握銷售人員應(yīng)具備的正確與基礎(chǔ)的技巧，并吸收專家和成功者的經(jīng)驗(yàn)與智慧，以資借鑒，減少自己摸索的時(shí)間、精力和犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)。本次課程通過(guò)講授、案例分析、情景演練等方式測(cè)試不同角度，讓學(xué)員全員參與和體驗(yàn)本課程的內(nèi)容，深入個(gè)人價(jià)值觀從而影響行為，打破常規(guī)的填鴨式講授方式。陳老師通過(guò)團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享經(jīng)驗(yàn)，讓你在課程中學(xué)到“干貨”。

課程收益：

1. 改變銷售管理人員對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)；

2. 幫助銷售管理人員掌握區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)策略；

3. 幫助銷售管理人員掌握客戶拜訪的核心技能；

4. 幫助銷售管理人員掌握重點(diǎn)客戶管理的策略；

5. 幫助銷售管理人員掌握終端市場(chǎng)發(fā)展的方法。

適合對(duì)象：

分銷型企業(yè)的大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管及各級(jí)業(yè)務(wù)代表

培訓(xùn)大綱：

一、銷售目標(biāo)與市場(chǎng)策略選擇

1.銷售人員的天職是什么？

2.能否完成銷售目標(biāo)的核心因素是什么？

3.影響銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的兩個(gè)核心因素

4.卓越銷售人員訓(xùn)練的五個(gè)階段

5.消費(fèi)品市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)

6.消費(fèi)品行業(yè)終端市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)

7.視頻案例分析（是什么因素讓他實(shí)現(xiàn)高效目標(biāo)？）

8.市場(chǎng)分析工具—SWOT應(yīng)用

9.區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的四大角色及策略

10.成功區(qū)域市場(chǎng)的八個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)

11.區(qū)域市場(chǎng)成功的六個(gè)關(guān)鍵因素

12.小組討論：生意的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？

13.小組討論：如何增加銷售量？

14.市場(chǎng)規(guī)劃的六大策略應(yīng)用于案例分析

二、有效的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與客戶拜訪

1.快消品行業(yè)市場(chǎng)的五種狀況

2.銷售渠道的認(rèn)識(shí)與思考

3.銷售渠道建設(shè)與管理的正確程序

4.渠道選擇時(shí)的重要問(wèn)題

5.新品上市的失敗案例分析

6.研究客戶—經(jīng)銷商

7.小組討論：經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)難題

8.成功的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)案例分析—寶潔

9.渠道開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵因素

10.渠道升級(jí)案例分析---伊利渠道升級(jí)分析

11.快消品行業(yè)客戶拜訪核心技能訓(xùn)練

a)有效的介紹自己、公司和產(chǎn)品

b)提問(wèn)的技巧

c)客戶案例故事

d)說(shuō)服性銷售技巧

e)掌握客戶采購(gòu)與銷售流程

f)發(fā)展大客戶的策略

g)生意回顧

三、重點(diǎn)客戶管理策略

1.客戶滲透的三大途徑及策略

2.重點(diǎn)客戶的管理策略—標(biāo)簽管理

a)標(biāo)桿客戶的管理策略

b)釘子客戶管理策略

c)危險(xiǎn)客戶管理策略

3.重點(diǎn)客戶的管理策略—價(jià)值管理

4.四類價(jià)值客戶及管理策略

四、終端市場(chǎng)的拜訪與檢查

1.界定終端市場(chǎng)拜訪內(nèi)容

2.規(guī)范終端市場(chǎng)拜訪動(dòng)作

案例分析：伊利終端市場(chǎng)拜訪指導(dǎo)手冊(cè)

3.開(kāi)發(fā)特渠

4.促銷員的培訓(xùn)與管理

陳老師

陳文冬導(dǎo)師簡(jiǎn)介

【專業(yè)資質(zhì)】

211 985碩士研究生

中華講師網(wǎng)特聘講師

互聯(lián)網(wǎng)研究與實(shí)戰(zhàn)專家

省企業(yè)家協(xié)會(huì)實(shí)戰(zhàn)講師

潤(rùn)風(fēng)股權(quán)投資聯(lián)合創(chuàng)始人

企業(yè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力打造專家

中科拜爾教育科技聯(lián)合創(chuàng)始人

高級(jí)促動(dòng)師，引導(dǎo)式培訓(xùn)專家

2016年、2017年中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師

中科康院管理咨詢合伙企業(yè)首席培師

廣東省教育廳特聘講師、高校特聘師

世界500強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)管理實(shí)踐歷練經(jīng)驗(yàn)

【講師介紹】

十年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)管理及教育系統(tǒng)的從業(yè)經(jīng)歷，致力于管理體系構(gòu)建、員工成長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)打造及領(lǐng)導(dǎo)力提升。陳老師具有豐富的管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，受邀進(jìn)行相關(guān)課程培訓(xùn)的行業(yè)有通訊行業(yè)、汽車行業(yè)、政府部門、快銷行業(yè)、IT行業(yè)等；是深圳大學(xué)、華南農(nóng)業(yè)大學(xué)、華南理工大學(xué)，廣東工業(yè)大學(xué)，廣東財(cái)經(jīng)大學(xué)等多家高等學(xué)府的特聘專家。授課經(jīng)驗(yàn)近10余年，積累培訓(xùn)的學(xué)員已逾2萬(wàn)余人。

長(zhǎng)期親身的工作經(jīng)歷積累了管理理念、團(tuán)隊(duì)管理及領(lǐng)導(dǎo)力提升等方面的管理經(jīng)驗(yàn)，可以給予企業(yè)團(tuán)隊(duì)最接地氣的培訓(xùn)及輔導(dǎo)。陳老師授課最大的特色在邏輯性強(qiáng)、資料豐富、親和大氣、激情洋溢、感染力強(qiáng)。內(nèi)容詳實(shí)的課程講義；精心編寫的案例、試題；圖文并茂的多媒體演示；生動(dòng)活潑的案例討論；輕松幽默的體驗(yàn)式教學(xué)，以及其完整的系統(tǒng)性與可操作性，達(dá)到“學(xué)以致用，學(xué)以致變”，使學(xué)員在最短時(shí)間內(nèi)全面掌握與迅速提升管理的實(shí)戰(zhàn)技能，被眾多客戶譽(yù)為“干貨培訓(xùn)師”。

【培訓(xùn)領(lǐng)域】

領(lǐng)導(dǎo)力提升、員工管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、高效溝通、互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作等

【主講課程】

銷售技能提升類

1、《顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧》

2、《營(yíng)銷創(chuàng)新新突破》

3、《營(yíng)銷理念新突破》

4、《打造銷售巔峰團(tuán)隊(duì)》

5、《市場(chǎng)分析與商機(jī)找尋》

團(tuán)隊(duì)溝通打造類

1、《打造高效團(tuán)隊(duì)》

2、《領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與團(tuán)隊(duì)溝通》

3、《團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)》

4、《突破式溝通》

5、《西游記中話團(tuán)隊(duì)》

領(lǐng)導(dǎo)力提升類

1、《教練型領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練》

2、《突破領(lǐng)導(dǎo)力瓶頸》

3、《管理者素養(yǎng)突破》

4、《領(lǐng)導(dǎo)力塑造與執(zhí)行力提升》

5、《優(yōu)秀員工領(lǐng)導(dǎo)計(jì)劃1：?jiǎn)T工職業(yè)素質(zhì)提升》

6、《優(yōu)秀員工領(lǐng)導(dǎo)計(jì)劃2：跨部門協(xié)作專項(xiàng)訓(xùn)練》

【部分客戶】

政府單位：廣東省教育廳、廣東省商務(wù)廳、廣東電子商務(wù)協(xié)會(huì)、廣東省農(nóng)村電子商務(wù)協(xié)會(huì)、廣州南沙電商培訓(xùn)中心、江門電子商務(wù)協(xié)會(huì)等

金融行業(yè)：交通銀行、中國(guó)銀行、工商銀行、AIA等

通訊行業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、神州數(shù)碼、夢(mèng)之窗數(shù)碼科技等

高校單位：華南師范大學(xué)、華南農(nóng)業(yè)大學(xué)、華南理工大學(xué)、中山大學(xué)、深圳大學(xué)、廣東工業(yè)大學(xué)、廣東財(cái)經(jīng)大學(xué)、廣東財(cái)經(jīng)大學(xué)華商學(xué)院、廣東工業(yè)大學(xué)華立學(xué)院等

醫(yī)藥保健業(yè)：九芝堂醫(yī)貿(mào)、修正藥業(yè)集團(tuán)、海王星辰等

物流行業(yè)：順豐快遞、深圳銳智供應(yīng)鏈、有信達(dá)物流、圓通快遞等

教育培訓(xùn)業(yè)：亞加達(dá)外語(yǔ)學(xué)校、廣州陽(yáng)光幼兒園、優(yōu)加國(guó)際教育、博導(dǎo)教育、潤(rùn)華教育、中科教育等

其他行業(yè)：中匯集團(tuán)、富達(dá)鐘表等

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