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【學(xué)習(xí)對(duì)象】

本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管，也適用于企業(yè)市場(chǎng)部門(mén)從事市場(chǎng)管理與市場(chǎng)分析的員工。本課程提供系列工具供學(xué)員結(jié)合自己市場(chǎng)實(shí)際進(jìn)行研討和策略分析。

【學(xué)員收獲】

市場(chǎng)中永遠(yuǎn)不變的是變化，包括國(guó)內(nèi)外政策和行業(yè)的變化，新產(chǎn)品新技術(shù)的出現(xiàn)，客戶需求的變化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化，如何通過(guò)對(duì)變化的市場(chǎng)進(jìn)行有效的行業(yè)趨勢(shì)分析、客戶需求分析、競(jìng)爭(zhēng)格局和對(duì)手分析，面對(duì)變化的市場(chǎng)有效及時(shí)的調(diào)整公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷思路、營(yíng)銷4P策略和商業(yè)模式以保證公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？如何更多的可持續(xù)的贏得大客戶和大項(xiàng)目資源？是每個(gè)企業(yè)高層和營(yíng)銷管理者首先要思考的問(wèn)題，通過(guò)科學(xué)高效的工具和方法對(duì)市場(chǎng)的變化做深度的分析，并調(diào)整公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷策略與思路、商業(yè)模式和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路和業(yè)務(wù)模式，所以營(yíng)銷戰(zhàn)略梳理與模式創(chuàng)新是企業(yè)高層和營(yíng)銷管理者在年度公司戰(zhàn)略研討和戰(zhàn)略規(guī)劃要進(jìn)行的一項(xiàng)重要工作。本課程幫助學(xué)員達(dá)成以下學(xué)習(xí)目標(biāo)：

1、掌握市場(chǎng)和行業(yè)分析工具PEST分析法。

2、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇STP五步分析法

3、產(chǎn)品定位與資源匹配

4、收集競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集與分析的方法。

5、競(jìng)爭(zhēng)分析工具SWOT分析方法，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)與競(jìng)爭(zhēng)策略制定的思路與方法。

6、市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析的工具與方法（包括產(chǎn)品分析與策略制定、產(chǎn)品定價(jià)與調(diào)價(jià)策略、客戶分級(jí)管理與分階段管理策略、風(fēng)險(xiǎn)管理策略、渠道開(kāi)發(fā)與風(fēng)險(xiǎn)管控策略）

7、品牌營(yíng)銷的策略與方法，包括品牌的定位、塑造、宣傳與推廣

8、年度目標(biāo)制定與分解的方法，根據(jù)年度目標(biāo)作組織調(diào)整、資源計(jì)劃和風(fēng)險(xiǎn)分析

9、根據(jù)目標(biāo)和所研討的市場(chǎng)策略、競(jìng)爭(zhēng)策略制定行動(dòng)方案和年度計(jì)劃的方法。

【課程大綱】

一、突破企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展瓶頸

1、中國(guó)經(jīng)濟(jì)大周期分析

2、突破行業(yè)瓶頸戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素

3、企業(yè)頂層設(shè)計(jì)的三大系統(tǒng)

4、如何做企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃

案例：三個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的啟示

5、產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃的本質(zhì)在于選擇

6、4C戰(zhàn)略規(guī)劃

知天--行業(yè)趨勢(shì)是生死之理

知地--客戶價(jià)值是存活之理

知己知彼--競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是制勝之理

不戰(zhàn)而屈人之兵--核心競(jìng)爭(zhēng)力是持續(xù)之理

7、什么是戰(zhàn)略思維

案例：比亞迪的戰(zhàn)略與市場(chǎng)策略分析

練習(xí)1：填寫(xiě)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況、問(wèn)題與發(fā)展瓶頸

二、戰(zhàn)略梳理五步分析法之一--行業(yè)分析

1、行業(yè)趨勢(shì)分析

2、外部環(huán)境的PEST分析(政治、文化、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)環(huán)境的變化分析)

3、年度政治文化經(jīng)濟(jì)技術(shù)的關(guān)鍵詞

4、PEST環(huán)境的變化帶給公司經(jīng)營(yíng)的機(jī)會(huì)分析

5、PEST環(huán)境的變化帶給公司經(jīng)營(yíng)的威脅分析

6、分析趨勢(shì)找風(fēng)口

案例：聚酯節(jié)能板PEST分析

7、行業(yè)微觀競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析（集中度、毛利率、競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量、關(guān)鍵要素）

8、PORTER競(jìng)爭(zhēng)分析

案例討論: 星巴克競(jìng)爭(zhēng)分析

案例分析：聚氨酯節(jié)能板競(jìng)爭(zhēng)分析

練習(xí)2：你的企業(yè)PEST分析尋找機(jī)會(huì)與威脅

你的企業(yè)的PORTER競(jìng)爭(zhēng)分析

三、戰(zhàn)略梳理五步分析法之二--STP策略

STP五步定位法

第一步：市場(chǎng)細(xì)分

1、客戶細(xì)分的方法、變量

2、客戶細(xì)分的關(guān)鍵要素

案例: 中國(guó)移動(dòng)的市場(chǎng)細(xì)分

3、工業(yè)如何做市場(chǎng)細(xì)分

案例：山工機(jī)械市場(chǎng)細(xì)分

案例: 聚氨酯節(jié)能板市場(chǎng)細(xì)分

第二步：選定目標(biāo)客戶群

1、選擇市場(chǎng)的80/20/30原則

2、分析選擇市場(chǎng)的模板

3、評(píng)定各細(xì)分市場(chǎng)的三個(gè)要素

案例：豐田混合動(dòng)力車的目標(biāo)客戶

4、大數(shù)據(jù)在市場(chǎng)細(xì)分中的應(yīng)用

5、工業(yè)品的市場(chǎng)細(xì)分的六步分析

案例：南瑞繼保的市場(chǎng)細(xì)分

第三步:目標(biāo)客戶群的價(jià)值定位

1、定位定天下

2、定位的四種模式

3、可選的市場(chǎng)定位

案例：SIEMENS母線的市場(chǎng)定位

案例：各空調(diào)企業(yè)的市場(chǎng)定位

4、定位的四個(gè)問(wèn)題

5、定位的五大原則

6、定位的六大通道

案例：星巴克的市場(chǎng)定位、英航的市場(chǎng)定位

第四步:提出價(jià)值主張

1、價(jià)值主張的三角模型

2、關(guān)鍵客戶的需求

3、對(duì)于關(guān)鍵客戶我方獨(dú)到優(yōu)勢(shì)

4、給關(guān)鍵客戶的價(jià)值與好處

案例：麥當(dāng)勞的價(jià)值主張

第五步: 根據(jù)價(jià)值主張創(chuàng)建運(yùn)營(yíng)體系

1、將公司的價(jià)值主張轉(zhuǎn)化為客戶價(jià)值

2、需要改進(jìn)的維度

3、各維度要達(dá)成的KPI

4、實(shí)現(xiàn)KPI要做資源調(diào)配與改進(jìn)

案例：聯(lián)邦快遞基于價(jià)值主張構(gòu)建的運(yùn)營(yíng)體系

練習(xí)3：你的企業(yè)市場(chǎng)STP策略練習(xí)

如何改進(jìn)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)體系

四、戰(zhàn)略梳理五步分析法之三--競(jìng)爭(zhēng)策略

1、競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)桿的選擇與管理

2、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)收集的十大方法

3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的SWOT分析

4、制定競(jìng)爭(zhēng)策略的核心密碼

5、競(jìng)爭(zhēng)策略的制定的五部曲

A、識(shí)別市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度（紅藍(lán)海）

B、識(shí)別自己企業(yè)的角色（領(lǐng)導(dǎo)者、跟隨者、挑戰(zhàn)者、差異化者）

C、識(shí)別自己的專長(zhǎng)與對(duì)手的弱點(diǎn)

D、選擇適合的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)

E、選擇適合的競(jìng)爭(zhēng)策略

6、防守者8大競(jìng)爭(zhēng)策略

7、進(jìn)攻者的12大競(jìng)爭(zhēng)策略

8、新進(jìn)入者的4大快速競(jìng)爭(zhēng)策略

案例：YD與超大的競(jìng)爭(zhēng)分析與競(jìng)爭(zhēng)策略

練習(xí)4：SWOT分析與競(jìng)爭(zhēng)策略

所在區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)策略分析

9、比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立

案例：可口可樂(lè)與百事可樂(lè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立

10、建立企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

A、核心競(jìng)爭(zhēng)力的兩個(gè)維度

B、核心競(jìng)爭(zhēng)力的實(shí)質(zhì)

C、核心競(jìng)爭(zhēng)力的三大作用

D、獨(dú)特客戶價(jià)值是核心競(jìng)爭(zhēng)力的起點(diǎn)

E、建立企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的方法與工具

案例：海爾藍(lán)海戰(zhàn)略、蜂星手機(jī)賣(mài)場(chǎng)藍(lán)海戰(zhàn)略

練習(xí)5：你的企業(yè)獨(dú)特客戶價(jià)值梳理

根據(jù)獨(dú)特客戶價(jià)值改進(jìn)運(yùn)營(yíng)體系

五、戰(zhàn)略梳理五步分析法之四--營(yíng)銷策略

A 產(chǎn)品分析與規(guī)劃

1、產(chǎn)品的洋蔥模型分析

2、產(chǎn)品的波斯頓矩陣分析

3、分析公司的廋狗業(yè)務(wù)、奶牛業(yè)務(wù)、明星業(yè)務(wù)、種子業(yè)務(wù)

4、梳理公司的產(chǎn)品三層業(yè)務(wù)鏈

5、產(chǎn)品創(chuàng)新原則

6、市場(chǎng)開(kāi)拓原則

7、不同的業(yè)務(wù)的管理模式的差異

5、如何針對(duì)不同階段的產(chǎn)品制定不同的營(yíng)銷策略

6、制定區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)以產(chǎn)品為中心的三層業(yè)務(wù)鏈

練習(xí)4：規(guī)劃區(qū)域的三層市場(chǎng)業(yè)務(wù)鏈

B、產(chǎn)品定價(jià)策略

1、產(chǎn)品的市場(chǎng)地位與產(chǎn)品定價(jià)關(guān)系

2、市場(chǎng)定價(jià)心理分析

3、產(chǎn)品價(jià)格的制定流程

4、產(chǎn)品定價(jià)的因素

5、成本導(dǎo)向定價(jià)法

6、需求導(dǎo)向定價(jià)法

7、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

A、隨行就市定價(jià)策略

B、招投標(biāo)定價(jià)策略

8、新產(chǎn)品定價(jià)策略

A、撇脂定價(jià)法

B、滲透定價(jià)法

9、產(chǎn)品調(diào)價(jià)的策略與方法

10、產(chǎn)品調(diào)價(jià)的注意事項(xiàng)

11、調(diào)價(jià)失誤的補(bǔ)救方法

案例：產(chǎn)品調(diào)價(jià)后為何大客戶定量急劇下降？

C、品牌宣傳與促銷策略

1、工業(yè)品品牌營(yíng)銷的四度模型

2、目標(biāo)市場(chǎng)品牌的定位

3、品牌元素與價(jià)值主張

4、品牌塑造的六個(gè)臺(tái)階

5、品牌推廣的五個(gè)方法

A、人員推銷（案例：高層拜訪）

B、工業(yè)品七大促銷活動(dòng)

案例：華為5個(gè)”一“工程

C、事件熱點(diǎn)營(yíng)銷（聯(lián)邦快遞事件營(yíng)銷）

D、廣告促銷（案例：徐工機(jī)械）

F、公共關(guān)系（案例：華為美國(guó)市場(chǎng)）

6、利用互聯(lián)網(wǎng)快速做高效品牌傳播

A、互聯(lián)網(wǎng)在工業(yè)品營(yíng)銷的典型應(yīng)用

B、網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷的8種方式

案例：美的品牌的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷

D、工業(yè)品銷售模式與渠道布局策略

1、工業(yè)企業(yè)渠道布局常用的模式

2、項(xiàng)目型直銷打單模式

3、配套銷售合作模式

4、渠道規(guī)劃分析

5、建立B2B營(yíng)銷的過(guò)程管控體系

6、銷售過(guò)程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

7、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵要素—任務(wù)清單

8、B2B營(yíng)銷管控的四大體系

練習(xí)6：設(shè)計(jì)公司銷售業(yè)務(wù)流程體系

六、戰(zhàn)略梳理五步分析之五—目標(biāo)與資源規(guī)劃

1、企業(yè)銷售目標(biāo)規(guī)劃或梳理

2、圍繞公司目標(biāo)設(shè)計(jì)營(yíng)銷組織體系

3、圍繞公司戰(zhàn)略目標(biāo)做營(yíng)銷預(yù)算規(guī)劃

4、目標(biāo)分解與計(jì)劃管理

公司目標(biāo)分解（按照區(qū)域、產(chǎn)品、時(shí)間等）

圍繞區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)設(shè)計(jì)區(qū)域營(yíng)銷組織體系

圍繞區(qū)域目標(biāo)做預(yù)算規(guī)劃

制定年度目標(biāo)的工作目標(biāo)

制定市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)策略的工作目標(biāo)

制定工作目標(biāo)的落地計(jì)劃

制定年度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃

年度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的過(guò)程管控

汪老師

【講師背景】

工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)（ICQAC）

西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動(dòng)化專業(yè)碩士

西安交通大學(xué)經(jīng)管學(xué)院總裁班特聘教師

國(guó)家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院資深講師

2016年度中國(guó)優(yōu)秀營(yíng)銷培訓(xùn)視頻評(píng)選冠軍

2015年度培訓(xùn)平均滿意度95.6% 部分培訓(xùn)過(guò)企業(yè)被先后邀請(qǐng)培訓(xùn)達(dá)三次

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

西安協(xié)同軟件股份有限公司 項(xiàng)目經(jīng)理/銷售經(jīng)理 3年 （電力信息管理系統(tǒng)）

銀河科技西安開(kāi)元電力自動(dòng)化有限公司 總工/總經(jīng)理 5年

西安市遠(yuǎn)征科技有限公司 5年?duì)I銷副總/3年總經(jīng)理

西安銀河網(wǎng)電智能電氣有限公司 董事長(zhǎng)/總經(jīng)理 8人銷售團(tuán)隊(duì)

15年的營(yíng)銷一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

10年營(yíng)銷管理和公司管理經(jīng)驗(yàn)

7年研究工業(yè)品營(yíng)銷的背景

6年工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷

汪老師是實(shí)戰(zhàn)派管理專家，從事?tīng)I(yíng)銷管理工作十幾年，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售實(shí)戰(zhàn)技巧、商務(wù)談判、應(yīng)收賬款、高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、渠道管理、客戶服務(wù)管理等全方面流程和實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)，擁有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。

【授課特色】

緊密結(jié)合一線實(shí)際工作組織編寫(xiě)培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。十幾年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉銷售系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對(duì)各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對(duì)各個(gè)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。

以獨(dú)到的管理營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語(yǔ)言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評(píng)。

【主講課程】

《項(xiàng)目型銷售流程與技巧》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《SPIN顧問(wèn)式銷售技巧》、《如何打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》、《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧》、《應(yīng)收賬款管控與催收實(shí)戰(zhàn)》、《如何提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》、《項(xiàng)目情報(bào)收集與分析》、《深度接觸搞定線人》、《政商大客戶的高層公關(guān)》、《區(qū)域市場(chǎng)分析與競(jìng)爭(zhēng)策略》、《工業(yè)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)管控體系》、《工業(yè)品營(yíng)銷組織管控與運(yùn)營(yíng)管控》、《客戶關(guān)系管理與維護(hù)策略》、《營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管控策略與技巧》、《項(xiàng)目跟單風(fēng)險(xiǎn)與防范》、《高效服務(wù)贏得客戶忠誠(chéng)》、《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷》、《工業(yè)品品牌銷售策略與方法》等

【培訓(xùn)企業(yè)】

SIEMENS集團(tuán)（母線） 中興通信（長(zhǎng)天） 南京中圣集團(tuán) 江蘇易控集團(tuán)

湖南威勝集團(tuán) 甘肅大禹節(jié)水 廣東信義玻璃 廈門(mén)科華恒盛

重慶泰山電纜 山西青科恒安 廣州華仕途 湖南爾康制藥

上海肯特儀表 江蘇曉星變壓器 重慶明珠機(jī)電 佑威新材料

河南新天地 新疆南山屯河 河北新興鑄管 寧夏建成水泥

江蘇久諾建材 陜西正大集團(tuán) 蘇州驛力科技 遼寧象園建材

上海天正機(jī)電 湖南爾康制藥 浙江中控集團(tuán) 新松機(jī)器人

江蘇揚(yáng)力集團(tuán) 江蘇邁安德 廣東三和管樁 成都置信集團(tuán)

柳工東方橡膠 巴德富集團(tuán) 廣西柳汽集團(tuán) 福建龍馬環(huán)衛(wèi)

江蘇埃斯頓自動(dòng)化 上海沃克風(fēng)機(jī) 杭州德力西集團(tuán) 廣東華仕途

上海道達(dá)爾 無(wú)錫創(chuàng)明傳動(dòng) 浙江精工鋼構(gòu) 上海同泰火安

浙東建材 上海佑威新材料 上海高橋電纜 浙江德創(chuàng)環(huán)保

河南蔚林化工 浙江廈光涂料 泰豪科技 華東電力設(shè)備

廈門(mén)環(huán)創(chuàng)科技 江蘇蘇博特 西安供電局亮麗電管家 山東富海集團(tuán)

西安銀河網(wǎng)電 三一重工 上海熊貓集團(tuán) 廣東美的集團(tuán)

江蘇東大金智 西奧電梯 南京悠闊電氣 中交第一勘察設(shè)計(jì)院

一汽無(wú)錫柴油機(jī) 福建南安石材學(xué)院 大唐先一科技 山西天脊煤化工 江蘇銀佳集團(tuán)

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